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用友:风雨同舟中关村

http://www.sina.com.cn 2004年01月15日 11:00 计算机世界网

  计算机世界网消息 1988-2003,用友走过了十五年;1988-2003,中关村同样走过了十五年。正是在1988年,国务院颁布了“北京市新技术产业开发试验区(中关村科技园区的前身)暂行条例”。王文京这样回忆他作为软件巨头的人生起点:“1988年8月15日,在北展剧场召开试验区成立大会。那时候我还在国家机关,就偷偷到那个会上去听了一下。很受鼓舞,回去没多久我就递交了辞职报告,创办了现在的公司。”

  可以用很多形容词来描述用友的十五年,但对王文京来说,对起点的白描是至关重要的。传奇之所以成为传奇,因为它们总有最简单的开始。1988年12月6日,王文京和苏启强作为“个体工商户”注册了“用友财务软件服务社”,在现在用友公司的主页上,这个开始被叙述为“2个年轻人·5万元借款·1台电脑·9平米租房(北京中关村)”。也许可以对这段叙述再做简化,但无论如何,括号里的“北京中关村”不能缺席。

  在王文京看来,他的成功是因为能“把科技变为财富”,而把科技变为财富的首要前提,是要有相应的企业生态环境。“把技术变为钱,它需要有一个生态体系,这实际上是一个社会的商业和运作体系的接轨。1988年试验区的创立实际上给我们一批专业人员创立了这么一个环境。”

  而对之后十五年的用友成长,王文京也始终站在企业与环境互动的层面来分析成败,总结得失。在历史当中创造历史,是用友简单实用的生存逻辑。用友和中关村共同的十五年,很好的阐释了一个道理:所谓时代的大模样,意义不仅在于我们存在其中,而且在于我们如何去触摸它,塑造它。

  寻常但不一样的开始

  在早期中关村的体制版图上,无论用多大倍数的放大镜观察,都不可能找到用友的身影。虽然从企业形态、行业特点乃至地理位置上来说,用友都是典型的中关村一份子,但当时的企业生态环境决定了王文京和他的企业只是中关村的编外成员。

  最初的用友叫做“用友软件服务社”。“服务社”的称谓也能体现王文京当时遇到的尴尬甚至打击,因为1988年的中国还不存在私营企业这种形态,个体工商户可以是小卖部、修车摊、服务社,但不能是公司。

  北展剧场的试验区成立大会直接点燃了王文京的创业理想,但理想和现实总有那么一点差距。在会上,王文京听到的是:对国营集体、民办集体和个体户,国家政策一致,一视同仁,都可以享受试验区的税收优惠政策。但是等他们到税务局进行税收登记并且申请税收优惠时,优惠却不给个体工商户。

  其实用友并非没有技术性操作的空间。当时,很多和王文京一样创业的专业技术人员选择了“挂靠”这种在今天都很常见的有中国特色的做法,即把自己的经济体挂靠在某个国营或集体企业之下,成为合法公司,从而寻求最大限度的政策乃至市场资源。很难想象后来以谦和闻名的王文京当时是如何在压力下做出如此强悍的决策:保持用友的个体工商户身份,哪怕不要巨大的税收优惠。压力是显而易见的,但这个决策的正确性更加勿庸置疑。正是所有权的格外清晰,是用友得以避免遭遇后来很多中关村企业面临的产权和管理难题,而这种难题曾让不少风头强劲的中关村企业消沉、走向衰落,包括用友的竞争对手。

  在上世纪80年代末年那场巨大的专业技术知识分子下海潮中,王文京和用友寻常但又不落俗套的开始,除了体现在“用友财务软件服务社”的企业形态上外,还体现在“中关村第一门市”的称号中。

  所谓“中关村第一门市”,指的是用友1990年于白石桥最东南角建立的临街店铺。当时的中关村电子一条街已有五六年的历史,政策上的扶持和舆论上的引导,都让这条街成为中国重要的公共话题,而众多硬件和外设批销商们或租或买建门市的圈地运动更让这条街成为财富流动的吃蟹者乐园。王文京这样评价它:“中关村电子一条街在全国的影响和辐射是很强的,很多本地的、外地的客户都会拿着现金或者支票到中关村采购。”

  因此,用友不惜“重金”,将门市建在了一进中关村就能看到的黄金地段,且超前地聘用专业人员进行了店铺陈列设计。老中关村人至今不能忘记这个“中关村第一门市”在当时的传奇口碑,诸如“排队进店”、“用麻袋数钱”等等。

  但“中关村第一门市”的意义远不止于此。它的最大意义在于,这不是一家卖电脑或卖打印机的门市,而是一家卖软件的门市。当时的王文京肯定不知道“知识经济”这个词,但他肯定清楚地发现了在中关村火热的“高科技”实物贸易之外,有一种更可贵更有前途的发展道路。成功在开始那一刻已经呈现――用友是最早的中关村软件企业,这不仅让用友的十五年成为传奇的十五年,而且很好地促进了中关村的发展。今天,软件业已经成为决定中关村走向的行业。即使回到十三年前,这种互动也已经被很好地演绎出来:用友门市挣钱比电脑门市更快更多,而用友门市的存在又明显地拉动了电脑门市的销售。

  王文京和用友关于企业生态环境的阐述,正是一代中国人在“摸着石头过河”的大环境下的经营智慧的典型体现。这种智慧的结果就是到了1993年,用友终于在体制上进入了中关村。在当年一份名为《北京新技术产业开发试验区1993-1994年度研究报告》的文件中,已经是“用友电子财务技术有限公司”的用友被专门提及:“1993年试验区在管理、服务等大步改革的同时解放思想,优化投资环境,实现企业所有制型的多元化,除了坚持以国有,集体为主外,吸收了4家私营高科技企业进入园区。被国家财政部认可的北京市‘用友电子财务技术有限公司’,在认定的当年就开发出适应国家财税新体制的‘用友通用财务处理系统’,完成软件工业销售产值1050万元,为社会提供了财务电算化的适用工具。”

  用友作为中关村样板的历史终于来到了。

  全国的用友,全国的中关村

  如果说中关村作为高科技经济重心的雏形,自上世纪八十年代初即已显现,因此用友算不得中关村的奠基者的话,那么用友至少在另外一场运动中成为中关村的领跑者,即把中关村从北京的中关村塑造成全国的中关村。

  现任用友副总裁的高少义从1992年年底开始一度负责用友全国渠道和市场建设。曾经是军人的高少义,家中有一幅很大的中国地图。1992年底到1993年初,他经常在地图前一坐大半天,用打仗的激情和智慧思索如何制定用友的渠道作战和布局计划。用友是中关村的用友,更是全国的用友,这是当用友初具规模,在相当程度上掌握了关系资源市场之后不得不思考的问题。靠一个产品或一个项目起家,利用关系资源赚钱,今天许多中关村企业依然把这当成最佳道路,但十几年前,用友就已经从这个框框中跳了出来。

  一开始,用友走向全国,依靠的是代理商和联营公司。现在用友的不少高层管理人员都是当年的“市场代表”,他们当时的任务就是寻找并且培养代理商,继而培育区域市场,在各地做会计电算化应用的培训。其实,用友在上世纪九十年代的渠道拓展工作为中国培养了大量的软件职业营销和管理人才,这些曾经的代理商正是从用友的市场代表那里被手把手地教会了如何学习和更新产品知识、如何开办和管理企业、如何进行市场拓展,他们甚至从公司如何选址、如何张贴墙上标语、如何设计店面、员工如何分配和激励这些细小的地方学起。

  1994年,用友派胡进平单骑闯上海,开始了建立区域全资子公司的实验。这是比代理商和联营公司更高一层的区域营销形态,同时也是用友从研发企业走向营销集团的关键一步。上海的实验取得了非常好的结果,短短一年,用友上海分公司就坐稳了上海财务软件销售第一的宝座。这样的成绩使用友高层明确了,在一些市场比较集中的大城市采取全资公司和分公司的方式进行市场拓展和服务是非常有效的。此后,用友开始改变自己的渠道拓展方式:在中国偏远地区寻找代理商,在中等规模的城市,用友输出品牌、管理、技术,建设联营公司,在市场集中的大城市中自己操刀,快速建立全资公司(如北京、南京、山东、杭州、深圳等地都建立了全资公司)。这样的渠道模式和拓展策略为用友的渠道成功奠定了良好的基础。

  从1995年开始,用友开始了他们称之为“渠道收编战”的市场行动,即通过并构将联营公司纳入用友集团。据说,在这个分为两个阶段、共收编了18家联营公司的行动中,用友一共花了4300万元。这样,用友就形成了总部和一共28家全资子公司之间良好通常的市场营销体系,为用友此后从财务软件厂商向管理软件和企业全面解决方案供应商的转型奠定了良好基础。

  事实上,正是用友从1992年开始的全国渠道和市场建设,让用友自己和整个中关村都明白了高科技企业该如何超越对所谓“技工贸”的原始理解,用科学的管理和营销举措来提升竞争力,培育、开拓和占领市场,从而帮助中关村企业从带有浓厚实验色彩的高科技作坊蜕变成真正的现代大型企业组织。

  科技与金融联姻

  2001年8月,王文京接受《三联生活周刊》记者采访。

  记者问:“一个公众公司的前程建立在你个人的道德、诚信水平之上,它的风险有多大?”

  王文京回答:“我们的股东大会、董事会和监事会和经理会几个层次分开,大家在各自权限范围内执行决策。另外我们又聘请三位独立董事,参加我们董事会的决策。”

  这是很多中关村老总们梦寐以求的问答,而王文京第一个把梦想变为现实。2001年,用友在国内主板上市,成为第一个上市的中关村民营企业。这对于用友、对于中关村的民营企业以至整个中关村都意义非凡。

  用友是2001年4月19日拿到上市核准文件、5月18日在上交所挂牌的。在用友的传记作家笔下,这个月被称为“幸福而又混乱的2001年5月”。幸福是因为海内外巨大的关注,这成了当年中国高科技产业在金融领域最大的大事,王文京和所有高层管理人员一下子繁忙了百倍。混乱也是源于此。

  但王文京依然清醒。就在5月18日,他召开了一个总裁会,在会上他说:“用友股票上市是公司发展史上的一个重要的里程碑,一个全新的起点。我们的平台不一样了,更大了。我们以前经营一个亿的公司,马上要经营10个亿的公司,我们行不行?我们准备好了没有?”

  在王文京心里,用友要做的“准备”不仅是要为股东、为投资者负责,更要替后来的中关村企业做准备,为高科技企业与金融的联姻做一个好的榜样。王文京赞许一句话,即“现代经济的本质特征,就是现代科技和现代金融的结合”。据说,早在1988年的用友服务社时期,王文京就写下了“上市”的梦想。从当时的民间借贷5万元到后来的商业银行贷款(当时叫负债经营),王文京说他们从来都按时还息还本,遵守规则。上市当然是更大的举措,但在用友看来,这些事情的本质都是一样的,即通过金融的力量,组织更大的社会资源,让自己的企业发展得更加壮大。

  中关村的年度研究报告依然每年一份,比起当年“用友电子财务技术有限公司”所占的篇幅,今天的用友股份在报告中占据了更醒目的位置,因为上市、成为公众企业已经被认为是中关村和中关村企业走向明天的一个历史起点。用友和中关村的命运又一次画出了美妙的重合。

  1988年中关村“电子一条街”的喧嚣叫卖声今天只留在IT作家的笔下,而用友起步的那间破败民房也只是用友企业历史资料中的一张照片。我们很难用“十五年过去了,今天的……”这样的句式造句,因为其间太多的变化发生在这十五年的几乎每一个瞬间。用友的成功是个巨大的系统工程,中关村的发展同样如此,“总而言之”的总结在这里是危险的,因为我们不可能用简单的语法把握中国软件业的过去、现在和未来。好在用友和中关村依然在我们眼前,我们可以亲眼看见他们向前行走的每一个步伐。

  低调的王文京也说过高调的话,那就是广为人知的、他邀请何经华担任用友总裁时的邀请信:“让我们一起来书写中国的软件史。”用友已经书写了一段传奇般的中国软件企业发展史,同时也参与书写了一段非凡的中关村发展史,所以,对于王文京的“豪言”,相信并且期待,是最正确的态度。


  
 
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