计算机世界2004年第2期封面

　　《计算机世界》采访：何源 冯华 徐萍 吴萍 毛江华 余波 黄志光 执笔：贾鹏雷

　　在全球化风潮下,中国IT企业的海外扩张之路，已经成为关系中国信息产业未来角色的转折点。

　　海外业务已具一定规模的中国IT企业，涵盖了多个领域，且业绩不斐。

　　群星璀璨 2003年

　　12月24日，阿联酋电信宣布，由来自中国的华为技术有限公司独家承建的阿联酋电信WCDMA网络正式投入商用。这次合作使阿联酋电信成为中东地区及阿拉伯国家中第一个推出WCDMA商用服务的运营商。

　　这对华为公司来说，是一种瓜熟蒂落的喜悦。

　　中国IT企业在海外的拓展可以追溯至20世纪80年代末。尽管当时中国IT产业才刚刚起步，但并不乏在诞生之初便开始开展国际化业务的企业，如东软，在1989年便开始了对日软件外包业务。

　　中国IT企业在2003年更呈国际化暗潮涌动之势。据商务部公开的数字，2003年1～10月份，我国计算机类出口总额456.17亿美元，同比增长76.57%；通信技术类产品出口244.66亿美元，同比增长50.87%；电子技术产品出口达90.75%，同比增长41.21%。这些数字较之上一年度都有巨幅增长。

　　中国IT企业在此前15年中取得迅速发展，在海外业务上不乏明星企业，星光璀璨。华为公司在2003年预计海外业务收入将突破10亿美元，占公司总收入的28%，比2002年的5.5亿美元增长80%。而且，国际市场的移动业务包括GSM、CDMA 450、CDMA 1X、WCDMA都超过国内。目前，华为的产品已经进入了40多个国家和地区，在一些新兴电信市场实现规模销售，如独联体地区、亚太、中东、北非，同时也逐步进入德国、法国、英国、日本等发达国家市场。

　　与华为在全球市场并驾齐驱的中兴公司，在2002年的海外营业额即达5亿美元，占公司销售总收入的16%。而且，中兴提供的最新数据显示，今年的海外订单比去年增加一倍。中兴的GSM、CDMA、NGN、交换接入、光传输产品等产品进入40多个国家，尤其在印度、巴基斯坦、俄罗斯、巴西、印尼、尼日利亚等人口众多、发展潜力巨大的国家优势明显。2003年上半年，中兴的GSM海外订单超过1亿美元，到10月份，中兴CDMA设备已经进入全球20多个国家，全球用户容量超过900万线，成为海外销售数量最多的中国CDMA设备商。

　　另一个IT企业方正集团在1992年就开始海外拓展业务。依靠世界领先的激光照排技术，方正集团在日本、马来西亚、新加坡、印尼、加拿大、美国等地建立了分公司，并占据当地华文出版、印刷绝大部分市场，其中，方正马来西亚在当地成功上市，成为中国IT企业海外子公司在境外上市的经典案例。不仅如此，方正日本、方正马来西亚还在当地开辟了新的业务领域，如分类广告商业印刷、网络出版、指纹识别等。

　　在制造业领域，长城国际信息产品有限公司2002年超过11亿美元。其中，2002年长城集团PC出口销量109万台，占全国169.4万台出口量的64.3%；PC出口创汇10亿美元，占全国12.09亿的82.7%。此外，长城科技率先自主生产计算机硬盘并供应全球市场，并逐渐成为集研发、生产、销售为一体的现代化大型硬盘生产基地。2002年，长城科技硬盘产量为274万块，实现出口创汇1.66亿美元。

　　在芯片领域，中国在海外也不缺少声音。创立于1999年的中星微公司，在2001年研制成功具有自主知识产权、并具有世界领先水平的百万门级超大规模专用芯片“星光一号”之后，成功打入国际市场。目前，星光系列“中国芯”已占据同类产品海外市场78%的份额，销售突破1000万枚大关。中星微在PC图像输入芯片领域占有全球40%的市场份额，而海外业务也占到中星微营业额的70%以上。

　　软件领域，东软成为最具国际知名度的中国软件公司之一。据东软提供的数据，2003年，东软海外业务可能突破2400万美元，占到公司总营业额的7%。其中软件外包占95%，数字医疗产品占5%。目前公司从事海外业务的人员约有1100多人，在公司5800人中占有近1/5的比重;而对日软件外包业务从1989年开始，至今已有14年。

　　甚至在计算机周边设备领域，中国也开始出现在全球略有小成的企业。深圳科士达公司成立于1999年，2003年UPS海外营业额达到6600万元，是海外业务的全部，占公司业务总额的40%。

　　进入海外市场的初衷和方式虽各各不同，却往往事关海外战局的成败。

　　进入模式

　　刘积仁说，1989年，东软要考虑的问题是怎么活下去。当时，名不见经传的日本软件企业ALPINE来中国寻找合作伙伴，东软从3000美元的项目开始与其合作，逐渐做到30万美元的项目。1991年，东软与ALPINE组建了合资公司，专事日本ALPINE的项目开发。1991年，国际业务是东软公司的100%，之后，这一比例不断下降，直到2002年的6%。而东软在这一演变过程中逐渐积累起了技术能力和企业综合实力。

　　这一具有偶然性的国际化方式，在中国IT企业群中并非个案，甚至，这种方式改变了一个企业。1992年，方正集团开始将触角伸向海外出版市场。王选回忆，当时方正的目的并不是想把业务做到国外去，而是想在海外出版、印刷软件厂商进入中国之前，御敌于国门之外。在这样的理念之下，方正的第一个国外分公司在日本诞生了。

　　也有一开始便高瞻远瞩的。与方正相比，中星微公司虽然是个小字辈，但“人小胆大”。在1999年公司成立起，中星微就立下走向国际市场的决心。从2001年5月“星光一号”芯片被三星、飞利浦等国际知名品牌视频摄像头所采用之后，星光二号、三号、四号就展开了与惠普、创新科技、富士通、Sprint等的合作。2003年10月22日，“星光五号”被世界最大的摄像产品制造商之一罗技公司采用，成为世界最大的图像芯片提供商，并成为PC图像输入标准。

　　中星微总结自己的发家史时可能会暗暗发笑。第一次见客户时，由于名气小，对方毫无兴趣。无奈之下，中星微只好谎称自己“来自硅谷”，无论技术人员还是技术专利。直到产品赢得客户认可之后，中星微才道破自己中关村的村籍。3年后，中星微认为，海外之路想成功，必须“以夷制夷”，“芯片不需要做广告，关键是要看产品，一是看性价比，二是看功能是否能满足客户需求，而这都需要对当地市场的深入调研，必须依靠当地技术人员、服务人员。”

　　与中星微一样来自中关村的华旗资讯是一家个人消费电子产品企业，在2003年公司满10岁之际，喊出了走向海外的口号，其创始人冯军有很多独特、甚至听来奇怪的生意经。从2003年5月开始，华旗开始尝试着在欧洲市场卖自己的产品，在法、德、加拿大、爱尔兰都有产品卖出。尽管每月加起来恐怕还不够100万美元，但冯军认为，华旗的产品选择不会错。“将PC、数码相机这样的泊来品卖回国外，几乎没有什么可能性，而移动存储、MP3这类由中国企业和中国市场引领的大众消费品，倒很容易实现突破。”冯军认为，虽然中国并不掌握最核心的技术，但凭借应用设计和外形设计等附加价值和低成本，完全可能做成世界品牌。

　　2003年11月，华旗选择在新加坡开设了自己的第一家海外分公司，原因是东南亚市场比较适合小数码产品的推广，“那里的华人多，生活习惯和消费习惯与国内相似，而且，东南亚有很多能歌善舞的民族，喜欢MP3这样的产品。”

　　小有小的做法，大有大的玩法。1994年，中兴发现，国内有很多国际设备的招标机会，国内厂商有机会和国外厂商同台竞争，例如铁路的四号贷款、邮电通信公网建设等。借助这些机会，中兴开始学习国际投标惯例和国际竞争规则，同时有了接触海外客户的机会。中兴认为，许多第三世界国家在通信基础设施建设和传统技术设备市场潜力巨大，在这些市场上，中国通信企业具备发达国家无可比拟的性价比优势。从第一个标志性大单(约1亿美元)落户巴基斯坦，中兴从此进入了国际市场。中国也不乏通过兼并方式先圆国际化之梦的企业。继TCL以800万美元收购德国老牌厂商施奈德之后，2003年10月，福建新大陆公司也投资德国JQG公司，1000万美元买得12%股份，资金将用于该公司在世界顶尖石英晶体技术的研发和公司生产机器设备的改进。JQG公司成立于1954年，主要从事石英晶体元器件的技术开发与产品制造，目前国际知名的跨国电子公司大多是它的客户。通过参股投资国外有核心技术的企业，新大陆克服了自身国际化人才和品牌整合力不足、对外难以监控的弱点，找到一条适合中小企业国际化的道路。

　　一种是品牌输出，一种是软件外包。软件企业欲走向海外，只需考虑哪条路更容易。

　　印度模式此路不通

　　与通信企业不同，中国的软件企业一开始就分为两派，一派是以用友、金蝶等为主的立足国内市场、放眼国际的管理软件厂商，一类是以东软为首的以嵌入式软件产品为主、走软件外包路线、直接进入国际市场的软件厂商。

　　用友总裁何经华对中国软件企业期望甚高，“中国软件业想在世界上占有一席之地，最大的机会在于ERP，如果在ERP领域都不能做出一个国际化公司来，在其他领域更难。”

　　何经华认为，放眼全球ERP厂商，只有SAP和Oracle算得上世界级。何认为，Oracle的发迹起于将产品卖给了GE，于是一夜间GE在全球的所有分公司都用上了Oracle的产品，Oracle也因此实现了“国际化”，“用友未来的国际化之路，一定也是同样的模式，先做好我们的客户在中国的业务，然后通过客户业务的延伸把我们带出去。”

　　但GE没有选择中国软件，而中国也没有GE，这使得中国软件的品牌输出之路显得异常艰辛。从市场来划分，中国企业可以有两种选择：一是国内软件市场，另一种是软件出口，其中，美国市场约占全球60%，日本市场约占15%，其他主要是欧洲市场。

　　选择软件外包成为中国软件企业实现海外跨越的一条捷径，而日本，则成为软件外包的首选。北京航空航天大学软件学院院长孙伟曾在美国从事软件外包7年，他认为，印度模式可能在中国软件业难以走通，而对日外包之路倒显得格外有可操作性。

　　“中国公司在欧美软件外包市场竞争力很低。”孙伟介绍，美国IT从业人员中，印度人与中国人的比例是4∶1，软件外包单子也是印度公司的1/4。除语言原因之外，欧美市场对软件外包公司的规范化、标准化程度非常苛刻，而中国软件公司达到CMM5级的公司凤毛麟角。

　　日本国内软件业本身并不发达，且软件开发成本居高不下。近几年，由于日本国内经济持续低迷，众多以精密制造起家的企业纷纷将市场迁往中国，对中国本地的软件外包需求极大，其中有很多世界级公司，对软件的开发应用也有极高的要求。

　　日本软件外包市场成为中国软件企业冲破印度在全球软件外包市场占据绝对优势的突破口。毕博全球技术开发中心董事、总经理陈玲生认为，就目前状况而言，中国企业如果选择印度公司的优势区域——欧美市场，是不现实

　　的。无论是语言和思维差异、还是软件开发环境和项目经验，中国公司都被印度公司挡在市场之外。在毕博成立全球开发中心之前，毕博全球每年大约有4亿美元的软件开发业务，其中一大部分外包给印度公司，而不是中国公司。

　　在这种情况下，中国软件企业对日本市场而言在语言、文字、行为方式理解方面的优势就显得十分有利。孙伟认为，在日本市场上，印度企业没有竞争力。日本市场虽然只占全球软件外包市场的15%，但中国软件企业却完全可能借助这个市场将软件外包产业扶植起来，抗衡印度。

　　陈玲生则更看重中国公司在对日外包过程中的成长机会，“不仅可以改善自身的项目实施能力和技术开发能力、逐步形成规范化开发和大规模开发，更可以逐渐改善欧美市场的认可度，进入全球外包市场。”

　　而一些走对日外包的中国软件企业，正在这一过程中成长。与东软相去不远，就有一家从上世纪90年代初便开展对日软件外包业务的软件公司——大连华信。当时，日本企业纷纷选择大连作为加工基地，华信有机会与NTT、日立等企业开展合作。今天，华信公司虽然名气不大，但也已经进入欧美外包市场，超过20%的业务来自欧美。2002年5月，华信就成为当时全国软件出口企业排名第一的企业，5个月的软件出口规模达1264万美元。2002年12月6日，华信签约GE，成为其全球开发中心。GE看上华信的，正是其多年对日软件开发与管理经验。

　　“中国制造”的优势和前途，将超越对中国台湾省模式的简单复制。

　　超越“中国制造”

　　在走向海外的中国IT企业中，以硬件出口为主的企业很少，这让中国IT制造业的角色显得有些微妙。

　　陈玲生认为，从全球技术迁移趋势来看，中国在很长一段时间内保持制造中心的地位是无可置疑的。无论从人才数量、人力成本、基础设施的完善程度、中国市场本身的容量，都足以成为全球制造中心，“东南亚虽然成本也很低，但容量和市场都较小，而在中国，即使沿海地区成本升高，内地还有相当大的降低空间。”

　　中国有一流的IT制造企业。中国最大的IT进出口商、制造商长城集团在2002年出口PC109万台，占全国出口量169.4万台的64.3%；硬盘产量为274万块，实现出口创汇1.66亿美元。2003年，长城国际的出口达36亿美元。

　　但人们往往忽略了长城的自营出口。长城是硬盘磁头和盘基片的全球三大供应商之一，2003年硬盘磁头和盘基片的出口额超过8亿美元、硬盘产销量400万块，出口额超过两亿美元;而长城生产的显示器、电源也以OEM的形式走向了欧美市场。中国长城计算机股份有限公司董事、总裁孙治成认为，长城选择的道路，可能与别的企业不太一样，是具有一定以核心技术为门槛的海外之路。“这符合中国在世界上的定位，也符合在IT全球供应链中的合作定位。”

　　一般而言，中国制造分两种，一种是简单组装，一种是以核心技术为基础的制造。前者比较简单，而后者不仅需要很高的技术投入，而且还需要长期的市场积累。

　　在技术迁移过程中，中国具备的并不完全是制造能力，得到的还包括产业升级机会。以全球IT业变迁为例，上世纪六七十年代，美国开始将制造业转移到第三世界国家，主要原因是成本问题。在美国计算机产业成熟之后，IT产业开始在全世界得到发展，从而引发全球技术、制造业的重新迁移，而美国从每一次迁移中受益，逐渐从一个传统机械制造基地升级为信息产业产品制造基地。在美国，软件外包业务委托给海外企业的所谓离岸业务(Off shoring)越来越多，尽管美国国内有舆论说因此而失去了许多就业机会，但也有分析机构认为这同时也意味着一次新的产业升级机会的到来。而受这一全球产业升级带动，中国的产业升级机会也愈来愈大。

　　中国IT企业在2003年开始出现大规模海外扩张势头。早先海外业务相对成熟的企业在2003年更得到了大幅提升，一些企业(如华为)海外营业规模较2002年增长了90%以上。与此同时，开始拓展海外业务的企业类型也在日益丰富，进入地区也更加分散，呈现多样化特征。

　　在出口产品中，软件成为参与企业最多的产品类别，这些企业多集中在大连、上海等地，形式多以软件外包为主。在传统IT大型硬件设备企业中，深圳长城计算机设备有限公司成为最重要的制造出口商。在IT基础设备领域，深圳科士达公司在UPS产品领域值得关注。而在消费电子领域，华旗等企业也开始试水全球市场。在中国内地IT企业中，海外业务最为巨大、运营最为成熟的当属网络通信企业中兴、华为两大巨头，并在多个方面如人才战略、海外推广模式等众多方面成为受访企业提及的效仿对象。

　　网络通信企业是现阶段中国内地IT企业海外业务规模最大的企业类别。而消费电子类企业在海外市场也存在极大的竞争优势，进步神速。老牌IT制造企业依然能够保持中国制造的优势，而一些较早走向海外的企业在扩张过程中，不仅在国际市场站稳脚跟，并已经在一定程度上融入当地市场，开始进军新的业务领域。

　　从海关统计来看，出口额位于前列的企业以境外公司在中国投资厂为主。这些企业多以制造业务为主，输出产品也多以硬件产品为主，如移动电话、DV等。而中国内地企业出口业务整体较弱。出口业务较多的企业中包括：摩托罗拉(中国)电子有限公司(2002年出口总额277548万美元)、中国普天信息产业集团有限公司、希捷国际科技(无锡)电子有限公司、诺基亚(中国)投资有限公司、冠捷电子(福建)有限公司、英特尔(上海)产品公司、戴尔计算机有限公司(117251万美元)。其中，摩托罗拉(中国)电子有限公司在2002年中国进出口总业务500强排名中列第四，戴尔计算机有限公司排名第三十位。

　　从出口企业来看，三资企业占出口企业的84.93%，纯粹中国大陆背景的IT企业只占16.07%。

　　从出口产品规模来看，据2003年1月～10月海关统计数字，出口规模最大的是硬件产品，如便携数字自动数据处理设备、无线电话机、液晶显示器、DVD、打印机等；而软件产品由于多以项目输出方式出口，统计困难。

　　从出口流向上看，中国IT企业所进入的国家和区域比较分散。标准化硬件产品多以欧美为主，软件市场多以日本为主，也有少量涉猎欧美。而消费电子产品则以东南亚为主，在欧美市场则还处于试探性销售阶段。在网络通信领域，中兴、华为等公司多选择独联体地区、亚太、中东、北非、拉美等地区，在人口众多、经济发展潜力巨大的印度、巴基斯坦、印尼、巴西等地区具有绝对优势，并已经开辟欧美市场。

　　从贸易方式上来看，中国IT企业走向海外的方式多以加工贸易为主。在软件领域，外包方式较多，而在硬件领域，多以加工制造方式出口。在网络通信领域的海外业务，多以大型项目为主要形式，中兴与华为在2003年的海外业务预计都将超过10亿美元，较上年度增幅近100%。

　　不要总是仰望星空

　　IT企业走向海外，还需面对许多现实风险。

　　中国在全球IT业版图中的位置尚在探讨之中，而走向海外的中国IT企业们，却要率先体验这种不确定性。业内许多专家和已经在海外市场牛刀小试的企业家们对这些风险的体验并不相同，却都具有非常强的建设性。比如，在2002年和2003年中国IT企业走向海外过程中，来自知识产权领域的威胁一直没有停止。对大规模的中国制造，国外企业已经熟练地采取通过庞大的知识产权诉讼来制造障碍，包括标准、专利、商标等多种方式。尤其是基于垄断技术的标准，可能成为走向海外的企业面临的“规则”壁垒。华为遭遇思科、DVD遭遇6C，无一例外。

　　北京同立钧成知识产权代理有限公司主任律师刘芳介绍，知识产权诉讼是通过主张知识产权手段、通过追加权益金导致对手产品成本的增高、削弱国内企业的国际市场竞争力的主要因素、破坏品牌形象的方式来达到打击竞争对手的目的。中国企业频频遭遇知识产权诉讼，也确实反映了国内IT企业在知识产权方面的工作还不到位，准备远未充分。“企业要从管理者到技术人员等的意识，培养复合型人才、调整机制、熟悉知识产权的基本规则、掌握知识产权贸易规则，这是一个系统工程。”刘芳认为，知识产权并不仅仅是法律问题，还是直接涉及经营、更渗透到企业管理模式中。

　　中国IT企业进入海外市场的方式有很多种，毕博全球开发中心总经理陈玲生就认为，中国企业完全可以不忌讳通过价格战方式占领市场。陈认为，优质低价是进入欧美市场一块很好的敲门砖。陈认为，只有在具有市场知名度之后，才谈得上提升品牌价值。华旗资讯总裁冯军认为，华旗不忌讳通过做OEM抢占海外市场，但有几大原则：一是OEM不会成为华旗海外业务的主流方式，一定少于自有品牌的出货量；二是OEM的价钱一定要比自有品牌的高，这样才可以维持利润；三是OEM是从战略的角度考虑，可以利用OEM伙伴的渠道将产品快速打入目标市场。

　　而对于更多的刚刚伸出一只脚的中国企业而言，最大的问题可能是解决人生地不熟的问题。德国汉诺威电子商城有限公司执行总裁李清宇认为，尽管每年的汉诺威CeBit展会有很多中国企业参加，但却无法形成持续影响力和有效的欧洲市场沟通渠道，“成本高、样品少、时间短、缺乏持续性，实际上并不能起到真正的品牌推广作用。”李所在的电子商城正在中国开展招商工作，并且得到了当地政府和德国政府的支持和优惠，李相信他一定能找到中国企业的兴奋点。

　　有一些细节问题也不能忽略。金蝶总裁徐少春曾遇到过这样一件事，“为防止盗版，金蝶在国内市场的销售都有一个‘加密狗’，但将软件卖到美国之后，客户就非常不能理解：为什么你们老用一条‘狗’来看管我？造成误解。”徐认为，在准备国际化之前，一定要在意识上实现国际化，要重视国际标准和国际客户的需求，对原有产品和服务方式要进行相应手术。

　　进军海外市场，毕竟是一个陌生的领域，难免对一些风险估计不足。中兴通讯副总裁史立荣介绍，国外市场和国内市场的风险有很大不同：海外项目周期要比国内长好几倍；运作模式也可以说千变万化，有的是私有化、有的是跨国、有的是国营，很复杂；天灾人祸也会对生意造成影响，例如今年阿尔及利亚发生地震，对中兴的项目就产生了一定影响。清华大学公共关系管理学院副院长薛澜教授则认为。“中国企业在进入一些第三世界国家市场的时候，经常出现这样的情况：好不容易有一点进展，政府变了、或者是发生战争了。”薛提示说，中国企业要进入第三世界国家，对当地的政局不能不有所研究。

　　在全面参与全球竞争之前，留给中国IT业的时间恐怕不会太久。中软集团总裁唐敏在接受《计算机世界》报采访时说，国内市场很大，但软件市场很小，中国软件不走出去，将来的生存空间更小。如果中国软件在这二至三年间仍然未能走出去的话，可能就彻底无望了。“再过几年，我们所拥有的低成本优势将荡然无存。”这让我们试图描绘中国IT企业的海外版图的急切之心更为紧张。正如海尔集团总裁张瑞敏所说：不要问中国经济能不能做到世界第一，先要问中国企业能不能做到世界第一。也许到那个时候，我们已经无法描绘这张版图，也不必再煞费苦心，因为我们所关注的中国IT企业，已经分布在世界的很多角落了。