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计算机产品与流通:2004年大预测

http://www.sina.com.cn 2003年12月03日 15:32 计算机产品与流通

《计算机产品与流通》2003年12月1日封面

  明天会怎样?明年会怎样?

  这一定是您最想知道的事情。

  在2003年即将结束之际,本刊采访了52位业界不同企业的决策人,包括供应商、ISV、专业服务商、分销商等,他们站在各自企业的角度上,阐述了对明年IT业的看法。至于明
年到底如何,相信读者会有自己的看法。(按公司英文名称排序A~Z)

  本刊编辑部

  全球经济走出低谷,中国会更好

  绝大多数被访者都认为全球经济已经开始复苏,IT设备采购的信心正在不断加强。国内市场始终保持着高速增长的态势,即使在今年受到非典影响的情况下,我国上半年的经济增长依旧达到了8.2%,成为举世瞩目的焦点。在全球经济回暖的大环境下,国内的信息化进程将会更加迅速,尤其是在中小城市以及中小企业市场。

  融合大势所趋

  “融合”是老总们提到最多的一个词汇。在一个充满信息的时代,信息的沟通和共享至关重要,从底层技术整合到产品功能融合、从应用整合到各种信息的共享,将会是IT发展的下一个中心。在这样的背景下,传统的电信和IT供应商的战略联盟已经形成,2004年,融合的范畴将更加广泛,3C、数字家庭、应用整合等将不再是抽象的概念,将会陆续以实际的产品出现在市场。

  CIO的新职责

  在一些领先跨国公司老板的眼里,CIO必须要担负起新的责任来,他不应该是企业的技术权威,而应该是企业里最懂得生意的人之一。因为,今后的IT系统可能会越来越简单,简单到就像你用车钥匙发动汽车一样。按照这个例子,如果原来的CIO应该是企业里最懂得选车,最懂得发动汽车的人,那么今后的CIO应该是最会调配这辆汽车用途,并用这辆汽车为公司创造财富节省成本的人。

  应用驱动市场

  众多的老总都认为IT市场已经进入了一个相对理性的发展阶段,用户对新技术以及新产品的关注程度将会继续降低,应用是推动产业继续发展最大动力。还有部分老总认为在技术相对成熟的情况下,用户将会更加强调IT产品应用的简单性和舒适性,产品智能化和个性化人机界面的设计将会是下一阶段研发的重点。

  不管是新技术的作用还是应用的推动,无线是被老总们普遍看好的领域。移 动所倡导的是一种全新的应用模式,在这种模式下,网络、终端以及应用都将会发生翻天覆地的变化。在英特尔等供应商的大力推动下,无线的概念已经得到了市场的普遍认可,2004将会是无线移 动的天下。

  竞争更加激烈

  经济回暖不会减弱激烈的市场竞争,相反会更加激烈。部分老总认为,中国经济的高速增长已经为全世界所瞩目,国际大公司加码国内市场顺理成章,国际供应商的这种做法必然会在一定程度上改变国内市场的竞争格局。可以预见,国际供应商与国内大型供应商之间的竞争将会更加激烈,但受到冲击最大的应该是那些现在实力还不是很强大的中小型企业。

  3COM公司北亚区总裁邓元鋆:中小企业市场是热点

  中小企业市场无疑将成为明年热点中的热点。目前整体基础建设不完备导致中小企业整体的信息化不理想,加之IT人员比较缺乏,适合中小企业整体信息化的应用方案也待改进。我们看到中小企业在整体网络需求是可靠、稳定、安全,以及简单易用;在需要可以移 动之外,整体跟各方面的应用能否融合,是中小企业比较特别的需求。

  无论是大型企业还是中小企业,投资回报率都是一个十分重要的衡量指标。所以,在整体的网络技术投资,重要是看这个投资是否能够提升中小企业的竞争力。目前在全国有2700多万中小企业,信息化投资可有效提高企业自身的竞争能力。我们可以从七个方面把握中小企业建网规则。

  第一,按需购买,渐进扩展。

  第二,采用千兆以太网。

  第三,整合话音和数据。

  第四,采用无线设备做网。

  第五,应用以太网供电技术。

  第六,桌面嵌入墙座交换机占用很小的地方,可以联入各种不同的设备网络,节省很多桌面上的空间,而且也在建设网络方面比较简单容易,可以满足中小企业在安装、布线等方面的特殊需求。

  第七,从整体上实现网络安全。

  总之,中小企业要求网络设备具有高投资回报率,同时还要求产品具有较高的安全性、易用性、灵活性,移 动性以及广泛适用性。

  AboveCable中国区总经理张毅斌:IT进入理性发展阶段

  在我看来,IT业前两年的低靡并不是进入低谷,而是由爆炸式的发展进入了一个理性的发展阶段。就像互联网的发展一样,由盲目的投入发展到一个相对理性的阶段,其实互联网的发展始终没有中断,破裂的只是.COM泡沫,那些脚踏实地的人并没有受到很大的损失,相反,这些企业现在发展的都很好。没有哪个行业能始终保持高速增长,IT业也是一样。我认为经过一段时间的冷静思考之后,整个IT业将会进入一个更加理性的阶段,它更需要那些脚踏实地的人。

  我们今年的业绩整体来说还不错,非典并没有给我们造成大的影响。更确切的说是影响有好有坏,宽讯主要定位在无线网络领域,非典期间,家用市场的增长迅猛。对于家用市场,我们是直接同电信部门一同来完成销售,非典没有给我们造成负面影响,从这个角度讲,我们是非典的受益者。但在行业市场的推展上,非典确实给我们带来了很大的麻烦。虽然无线在行业市场的增长状况也相当不错,但由于宽讯的行业市场拓展主要通过各个区域的合作伙伴来完成,使我们在这一领域的收获不如预期。这主要是因为非典一度中断了我们同合作伙伴的联系,对合作伙伴的各种交流以及培训等支持都无法到位。不过,我们在下半年把这些损失都补了回来。

  虽然非典使我们的业务受到了一定程度的损失,但在这段时间内,市场对于无线的接受程度并没有减退,反而有所加强。下半年,我们加强了各项活动,尤其是加强了对合作伙伴的培训等支持工作。

  明年的无线网络市场究竟如何,主要还是要看无线终端设备的普及状况。移 动计算是一种全新的应用模式,网络与终端设备的普及是相辅相成的,离开了网络环境,终端设备将会失去意义,同样,离开了终端设备,网络也就没有存在的意义了。英特尔对迅驰移 动计算技术的推广把无线推上了一个新的高潮,市场开始对无线投入了更多的关注,显而易见,用户的这种关注在明年还会继续加强。

  Acer大中华区营运总部总经理林显郎:再设七家分公司

  尽管2003年的竞争环境不容乐观,但是我们依旧认为2004年的国内市场会保持良好的上升态势。2004年的Acer电脑将顺应市场需求,积极调整渠道策略应对市场环境改变带来的挑战。

  受利润率摊薄的影响,现在IT行业利润很低,以笔记本电脑为例,利润率被挤压得只有十一、二个百分点,如此低的利润率,沿用原来的渠道策略将不利于Acer电脑在国内的竞争。因此2003年底,Acer将笔记本电脑业务实施了扁平化渠道经营,以便更主动、更及时、更有效地进行运营管理。

  笔记本电脑市场应当是未来最具增长力的电脑市场,因此,我们相当关注笔记本电脑市场的发展状况。2003年,Acer在欧洲6个国家取得销量第一的成绩,希望未来一年可以做到泛欧第一名,并以此成功经验抢占其他市场,中国内地市场也是如此。笔记本电脑的竞争是全球性竞争,所以,在运作模式上Acer电脑必须契合全球性的发展步调。

  就国内来讲,经过几年布局,Acer电脑已有18家分公司,对市场的掌控能力比较强。我们会用心经营好我们的分公司。Acer总部会加大对现有的18家分公司的支撑与管理,保证分公司对市场的掌控和深耕能力,使分公司做好营销的工作。值得一提的是,明年我们还会增设新的分公司,初步预计,明年我们将新设7家分公司,以扩大营销的覆盖面。在对分公司的培育方面,我们提出,要加强分公司的营业功能、服务功能和仓储功能。除此,在培育分销商方面也会加大力度。我们现有分销商700家,明年争取达到上千家。2004年,Acer电脑在国内的另一个重要举措就是扩大总部的行销团队,使其发挥更大、更积极的作用。2004年Acer电脑会在内陆市场投入1倍以上的行销费用。

  安奈特中国区总经理朱建志:明年竞争依然激烈

  今年的竞争已经如此激烈,2004年也就不言而喻了,因此明年竞争依旧成为当前各厂商需要面对的问题。安奈特以国际化、本土化、专业化的核心竞争力面对这个竞争白热化的市场。以国际化的运营体制与品牌优势,本土化特色的渠道模式与产品、售后服务,专业化的市场研发、生产队伍面对这个市场。

  网络用户需求正在逐渐细化,企业之间、行业之间甚至同行业不同用户之间的需求差异越来越明显。因此要求网络设备供应商提供多样化的产品与解决方案,以满足用户的不同需求。用户需求趋于理性,寻找符合自身应用需求和具有较高性价比的产品和解决方案业已成为大趋势。安奈特为了满足用户的这种需求,并保证实时洞悉用户需求变化,因此在深圳设立研发中心。

  任何技术只有在真正的产品化和市场化之后才能发挥其作用,当然IT车轮转动的速度是有目共睹的。当技术市场化之后,才会给这个车轮再添动力,明年万兆与IPv6将成为亮点,虽然这两项技术并不算新,但真正的市场化脚步将在明年展开,所以我也特别看好这两项技术。安奈特已经将IPv6融入产品,而且将在2004年推出万兆产品。

  安奈特今年的销售与去年同期相比,出现了大幅度增长,2003年业绩已经超过年初目标。随着中国市场的网络热潮,安奈特开始加大对中国市场的拓展,形成技术产品研发与市场拓展两不误的格局。渠道的建立与完善,是中国市场拓展必不可少的一部分,针对渠道销售,安奈特在2003年初发起了网络直通车计划,并于2003年底顺利完成。总体来说,2003年是安奈特大有收获的一年。

  SARS使得许多行业采购计划被搁置,对安奈特与渠道伙伴造成了一定损失。对此安奈特开展了针对已经签约合作伙伴的“非常时期我们同舟共济”的特殊关怀活动。同时,安奈特还出台了一系列政策,以减少渠道损失,帮助合作伙伴快速恢复业务。SARS也带给了安奈特机遇与启迪,在SARS期间多次为医疗系统搭建办公医疗网络,如杭州六院(浙江省非典指定医院)等项目。

  冠捷电子中国区总经理段振华:引领潮流视听

  2004年,就显示器市场而言,竞争将更加集中在几大显示器厂商之间。面对这种情况,我们应对的战略是:在巩固行业市场的基础上,更加注重DIY市场的开拓,这种策略在今年下半年已经初见成效,我们的显示器在零售市场上的比率明显上升。这也是我们未来的战略之一。

  明年,数字娱乐产品—整合了视听多种欣赏功能的数字产品将成为人们眼球中的热点目标,IT硬件中的带多媒体功能的电脑、笔记本、能够编辑的MP3、DV、DC都是热点产品。我们将推出更多的带有综合娱乐功能的显示产品,LCD-TV、PDP,并且主要是针对家庭用户和个人用户的个性需求而开发产品,从外观、功能、性能、以及市场营销、服务等全方位打造个性化的视听产品。

  明年国内IT市场需求仍在增长,企业要做的是如何争取把握趋势、壮大自身。我们应对的方法:一是内部管理,重在提高效率和反应速度、降低成本,二是外部的市场营销,更加注重品牌形象的打造。

  在显示器领域,用户的需求将会越来越个性化、多元化。我们要满足这种需求的变化,不仅要从产品方面着手,还要在加强用户需求市场变化研究的同时,注重品牌形象的重塑,转型成个性化显示产品的提供者,争取从产品和企业形象这两个方面向大众传播一个概念:AOC-潮流视听。

  对于2003年度渠道合作伙伴论坛,我们非常感谢SP提供了一次盛大的厂商和渠道的聚会,提供了一个彰显渠道精英的平台,这对于渠道是个鼓励,对厂商是个鞭策。希望大家互相借鉴,取长补短。

  Aopen中国产品业务营运区副总经理赵仲麟:移 动、娱乐、个性化

  我们自今年起在中国以“建有一套”的行销理念逐步推进在大陆市场的布局,就像是“鸭子划水”,一直在不停的使劲划。所以在今年尽管经历“非典”的特殊时刻,可是相比去年我们仍然取得了大幅的增长,虽然还未能达到我们期望的目标。“非典”影响了我们年初启动对通路铺设和架构的步骤和时间表,当时我们与渠道及经销商的沟通只能依赖电话和邮件,与总部的联系采用了视讯会议系统。但是在后半年,我们开展了全国16城市“神州行”活动,积极弥补“非典”造成的战机贻误。

  明年中国市场环境,依然是“竞争、合作、机遇”。在产业链的水平方向上,厂商和厂商,渠道与渠道,经销商与经销商竞争的局面更明显,这将更多的涉及到管理、服务及企业核心竞争力上。在垂直方向上,厂商、渠道、经销商及终端,将越来越多的开展合作,在资金流管理、信息流共享、产品流高效传输上,展开密切的合作。从整个趋势上,中国市场机会始终留给准备好的人。我们提出的“有一套”不仅仅是产品线的完整,要做“准备好的人”,在竞争、合作上能有自己的一套,同时抓住机会。

  明年,随着中国更进一步快速发展,新的需求性购买也会出现,Intel也将更多以Digital home,Digital office的架构来推动产业发展。移 动、media center、Wi-Fi,将在个人IT产品技术发展上更重要,移 动、娱乐、个性化将时刻冲击我们的视线。我们在技术上将一如既往的保证品质和特色,在产品上将越来越多的体现人性和个性。在明年国内IT市场发展上,我们将持续加强推广品牌,同时积极推动更开放的生意模式及更完善的产品服务。在传统渠道伙伴合作的模式下,我们将针对大陆市场特性稳步开展布局,同时在具有竞争力的产品及紧密的生意合作模式这两方面,与渠道伙伴共同建立可持续的竞争力。住房、汽车、旅游的快速发展,使人们在生活质量得到提升的同时,也开始注重品牌化、个性化及娱乐体验。用户的关注,将驱使我们在产品上必须能更完善地满足客户要求,为此我们在中国的研发团队将提供更围绕中国用户需要的产品。

  值此2003年度渠道合作伙伴论坛,是你们的再一次征战神州,我们期望能够透过这个桥梁,有更多的朋友,有更多的讯息,也会有更多的累积。AOpen在中国可以算是一个年轻的品牌,我们有信心也有决心,在中国的土地上成长,壮大!有《Sm@rtPanter》这个“老师+朋友+拍挡”我们一定会努力前进!

  APC打中国区总经理Alan Russo:UPS市场进入一个较为成熟的发展期

  我们认为得渠道者得天下,因此渠道建设一直是APC的关注重点,建立高效率的渠道体系,发展专业化的渠道队伍,加强规范化的渠道管理,丰富现代化的渠道支持工具,不仅能为渠道伙伴创造更大的赢利空间,而且有助于企业自身的健康发展。

  明年,APC将继续完善地区分销平台的建设,丰富健全地区分销平台的职能,同时,大力发展和扶持终端代理商,开展行业和区域的终端代理认证,对于重点行业、重点区域代理给予重点的支持和保护。在进一步加强地区分销体系的同时,加大与中小代理商之间的深入合作,协助合作伙伴不断提升市场竞争力,总代理继续向服务商转化,以服务支持、物流支持职能为主,同时市场开拓重心下移,以二级代理商为主力。根据中大功率产品技术支持能力要求高的特性,APC还将继续强化渠道的方案技术能力的认证、培养和考核,保证服务的优质,为开拓用户奠定内在的基础。针对小功率产品快速物流的特性,APC将继续以省为单位,全面在各地建立地区的物流分销和市场开拓平台,更加贴近地支持地方市场,进一步发挥其职能。

  UPS市场将进入一个较为成熟的发展期,UPS市场形势比较乐观。随着“金字工程”为主体的一系列政府信息化项目的进一步推广,一般单位用户的办公自动化水平逐渐提高,并实现网络化,计算机应用的频率、功能不断增加,应用UPS的重要性也是逐渐显露。作为支持网络高可用性的关键设备,UPS产品市场的发展步伐将与整个IT市场的发展趋势于一致。随着计算机与网络的进一步深入普及,这一市场总体而言必将越来越大。

  APC公司花了18月的时间,实地走访了全球300余家数据中心用户及技术顾问公司,调查结果发现:用户不只是关心UPS本身的电性能指标及可靠性,更关心整个供电系统的可靠性及可用性;不只关心供电系统,还关心支持整个数据中心业务的物理基础设施;不只关心物理基础设施的日常运营,还关心设备投资的短期、长期回报率及投资风险。APC在中国取得成功的最关键因素,是对用户需求的准确把握与创新能力,没有对用户需求的准备把握,再好的技术也发挥不出应有的效应,而没有强大的创新能力,又无法将自身对用户需求的准确把握体现出来,这两点是相辅相成,缺一不可的。

  随着信息化和网络的发展,用户对可用性的要求越来越高。对此,美国可用性研究中心在2002年提出了NCPI(网络关键物理基础设施)的概念。NCPI是机房中与IT系统紧密相关的、关键的一部分,是由电力、空调、机架、管理、服务组成的系统(机房的另一部分是其他非关键设备,如地板、天花、照明等)。

  美国可用性研究中心将可用性界定为四个层面的工作,从人员管理的可用性,到工作流程的可用性,到IT信息技术的可用性,而最基础的一层是网络环境的可用性,这第四层就是NCPI所包含的范围。NCPI是第一次以系统性的思维方式、系统性的研究方法去看待IT基础设施,同时,它也为学术界、提供商、用户提供了一个标准,来指导他们的规划、设计、实施、维护、管理及评估行为。NCPI包含5个关键子系统:机架支撑、电力供应、空气调节、系统管理、服务。随着信息技术的发展,NCPI的内容也将不断发展,也就是凡是与网络环境可用性有关的环节都将被包含在NCPI中,NCPI将成为所有网络赖以生存的基础。APC认为NCPI理论将为用户带来更多的选择,促进市场进一步发展。

  APC今年的经营状况很好,顺利地完成了年初制定的目标,InfraStruXure(英飞集成系统)在中国的销售情况非常好,在亚太区排名第一。公司受到非典的冲击不大,在第三季度就已经将非典期间的损失弥补回来。

  亚信科技CEO兼总裁张醒生:电信、IT融合在即

  融合是现在已经呈现出来的越来越明显的趋势。电信、互联网、IT这三个曾经彼此独立、行界清晰的领域,现在正在呈现越来越深度的融合,他们正在构建一个以信息消费的市场需求为核心驱动力的产业价值链。

  亚信一直是大电信、融合电信概念的倡导者,在这种明确的趋势面前,亚信已经迈出了突围电信的第一步,凭借在大型软件研发、管理的经验,亚信进入了HRM&BI业务领域。

  2003年我们曾预计运营商总体投资将略有降低,但运营商会转变投资方向,投资将集中在优化管理系统和促进增值服务方面。非典确实对亚信经营带来了一定影响,但是程度不是很大,主要是订单的推迟执行,增加了亚信的运营成本。

  截止目前,总体的经营状况和我们预期基本一致。从第三季度开始,亚信的收入有比较明显的提升。我相信亚信将在第四季度再次获得良好的收益。尽管全年的收入可能会比我们年初预期略低,但我们仍然可以保持每股净收益的目标。

  从电信行业大的市场环境看,3G将是对整个市场影响最大的因素。从市场竞争角度看,增值业务部分的发展会越来越快,运营商除了考虑3G给整个市场竞争格局带来的变化,重新定位和构架自己的业务之外,内部对消费市场需求的快速反应能力的增强是必须的。所以对于业务支撑系统、运营分析决策系统、计费和营帐系统的加强都将有需求的增长。并且,运营商本身作为大企业,对于内部信息化管理的建设也将会有更明显的需求。

  亚信今年与产业链的几个合作伙伴签署了合作协议,一方面保证对市场信息的快速捕捉,取他人之长补己之短,拓展亚信对产业深度的了解和把握;另一方面,也有实际的举措,例如与电信研究院的合作里面,包括着针对3G的一些研究项目。

  我认为行业信息化的深入发展将影响明年的整体需求。信息化将越来越深入的渗透到行业、企业的生产经营、流程管理、日常办公和决策层面。根据我们对市场的预测分析,HRM和BI业务将很快呈现出旺盛的需求。调查显示,2003年上半年中国企业与欧美企业在人力资源管理信息化的旅程上进展的平均差距达5~10年,但调查同时表明,未来两年内,将有超过60%的企业为eHR项目的发展准备预算和资源。同时,16%的企业将在未来的一年内实施eHR项目。

  合作伙伴一直以来是亚信在业界取得一定成功的非常重要的资源。所以,亚信一直以开放的心态,不断在拓展与产业价值链上各个环节的合作伙伴的战略合作。不仅是项目的合作,而是基于深度行业研究的战略合作,亚信不变的理念是与合作伙伴共赢。亚信提出的护航计划,也是在倡导行业的合作伙伴,共同为运营商护航,打造围绕在运营商周围的可靠的护航舰队。

  华硕电脑中国业务事业群总经理许佑嘉:中小厂商日子不好过

  今年,华硕顺利完成并超过了年初制定的目标,非典对我们的影响不是很大。

  从今年下半年开始,IT大环境已经开始大范围复苏,华硕的笔记本、主板等业务发展都相当不错,尤其是主板业务,成长将可以达到70%。我预计明年的笔记本、台式机以及DIY市场都将迅速成长,尤其是台式机和笔记本产品。国内的PC市场一直处于良好的增长状态,在整个IT环境已经开始回暖的情况下只能会更好。同时,明年的PC升级换代市场也相当可观,台式机的换代一般是在3年左右,那时正是国内PC采购的高潮,加上前两年推迟更新PC的用户也计划在这两年执行更新计划,这预示明年将会出现PC升级的热潮。

  在未来的一段时间内,笔记本都将是市场的热点。与西方发达国家相比,国内笔记本电脑的配比率还比较低,这显示国内笔记本电脑市场具有更好的发展前景。需要特别指出的是虽然受到了品牌市场的挤压,但DIY市场依旧处在良性发展的状态之下,从目前的角度看,这种状况还将继续保持下去。

  现在,国内IT市场已经由“从无到有”阶段向“从有到好”过渡,用户对于产品的需求已经发生了明显的变化,他们不仅要求产品具有更高的性能,而且要更加舒适、更具个性化。目前,华硕的各种产品都已经引入了舒适和个性的特征,同时,我们还会继续开发人机界面更加友好和舒适的产品。

  虽然IT大环境已经开始好转,但这并不会缓解激烈的市场竞争,相反,竞争的激烈程度还将升级。今年,DELL等国外的PC大厂明显加强了对国内的攻势,他们与国内大品牌之间的竞争明显升级,这种环境对于中小品牌来说非常不利。也许就在明年,一大批中小品牌PC厂商会从市场上消失。

  明基中国营销总部总经理曾文祺:DIY市场可能下滑

  我认为未来蓝色阵营的产品都不会增长太快,而红色阵营则会异军突起。所谓蓝色阵营是指理性的冷冰冰的科技,红色阵营是指带给人快乐和享受,感动人们右脑的电子产品。

  这个趋势现在已经显现出来,DIY是处于蓝色阵营底端的市场,今年这个市场厮杀得非常厉害,价格战打得非常激烈。明年DIY市场尽管销售量会增长,但是从营业额来说却很难说,因为价格在进一步下滑。

  明基今年的业绩没有增长,主要的原因是进行战略转型,当然也有市场环境不理想,SARS的出现等等原因。但是我对今年的工作非常满意,因为我们已经将产品结构从DIY产品转向消费电子产品。今年年底代表红色阵营的笔记本和数码产品已经占据我们整个业务比重的3成。这是一个了不起的转变,想想看,我们从蓝色阵营转向红色阵营,从增长最慢的市场转向增长最快的市场。产品的转变意味着整个公司战略的转变,要求人员配比,工作方式等一系列的转变,我们既要原有的业务不要下滑,又要保证转型成功,这等于是高速公路上换轮胎。

  如果今年不转型,后果我都不敢想像,因为今年纯粹靠DIY市场生存的企业都过得非常辛苦。如果我不转型,我就会被迫跟着他们去杀价,因为你没有别的选择,如果你想争夺这个市场。但是现在我就可以很超然,在CRT市场,你们尽管去杀价,我依然可以走我的路,因为CRT已经不是我的主要战场。

  明年我们要实现50%的增长率,并且把笔记本和数码产品占总体业务的比重提高到50%。今年对我们来说是一个调整年,调整人员和业务,现在已经基本调整到位,明年就可以实现高速增长。

  博科中国区总经理范家添:网络存储热在明年

  今年是博科通讯在中国发展非常迅速的一年。我们顺利完成了年初制定的增长目标。非典疫情对博科通讯的业务没有特别明显的影响。

  未来的一年不会是一个新技术层出不穷的一年。技术的发展现在面临一个转折点。一些新的面向未来的IT技术与应用革命的概念刚刚开始形成,这些概念的推广与市场的接受情况将决定未来新技术的出现与发展。比如IBM的“on-demand computing”,HP的“Adaptive Computing”,EMC的“信息生命周期管理”。针对我们的市场定位,博科通讯也提出了“公用性计算”即“Utility Computing”的观念。我相信这些概念(它们都有着一些相似的理念)在市场上被接受及认可的过程,就是新一轮技术创新的过程。而这可能会在两三年后出现。

  在存储领域,我们相信,企业基础设施包括存储资源在内的集中管理、更大规模的存储区域网络以及SAN网络间的互联性将成为一种重要的需求。此外,更高的存储系统的可用性、更高级别的安全性,以及对于远程容灾和多点容灾的需求都将刺激这一领域的迅速发展。特别地,我们非常关注两至三年间的两个十分重要的变化:一是存储管理将从服务器与存储设备上向SAN网络上面迁移,基于SAN网络(Fabric)的应用将开始出现;另一方面,多协议的存储网络应用将开始呈现于市场。对于这些发展趋势和变化,博科通讯都已经在技术、产品以及市场拓展方面做好了应对的准备。

  在我看来,影响国内IT市场发展最主要的因素是经济环境。技术已经不再是一个很重要的因素。当前的技术已经能够解决我们在可以预见的未来两三年内所遇到的问题。而创新的技术还正在不断地产生,但只有经济环境能决定这些技术是否能够立即转化为市场价值。对于博科来说,用户需求的变化永远是我们发展技术与产品的最重要的因素。我们相信中国的经济环境仍然创造着巨大的市场机遇,因此,对于我们自己来说,重要的就是如何去捕捉扑面而来的市场机会。

  CA副总裁兼中国区总经理吴沛yin(上雨下殷):灵活、简易是关键

  虽然CA的财年到明年3月底才结束,但是从这三个季度的表现来看,我们都很好地达到年初制定的目标。我们相信,完成今年年初既定的目标不成问题。

  非典对CA公司没有带来太多的负面影响。相反,我们发现非典给CA带来了一些意想不到的商机。比如,由于疫情和其他信息分别由不同机构收集,以不同方式存放,往往带来信息的不准确和决策的滞后现象,这为我们的信息管理方案带来了许多商机。

  CA董事长库玛先生在今年CA World上预言,灵活性和简易性将成为当今技术市场取得成功的关键。

  我认为,真正的进步不在于找到新方法去使用技术,而在于使复杂的任务简单化。另外,为用户提供灵活的购买模式,也是保持厂商竞争力的重要手段。

  因此,CA力主技术公司要采取灵活的模式,让用户自由地选择符合其需求的许可条款和支付条款,以体现技术为其业务所带来的价值。

  未来,CA会继续专注传统的领域:即管理软件,包括基础架构管理、信息管理和知识管理,以帮助客户把IT基础架构变得更简单、更透明。

  在软件领域,存储和安全软件的需求将继续保持旺盛的增长势头,尤其是3A安全软件的增长将有很大突破;同时,市场对信息和内容管理相关的软件的需求也将呈快速增长趋势;按需计算也将成为促进产业增长的驱动力之一。

  明年的热点之一将是按需计算。在这个方面,CA已经做好了充分的准备。CA的按需计算强调通过管理来实现。我们的管理解决方案覆盖范围广泛,包括系统管理、存储、安全等。而且,CA的按需计算管理解决方案具有强大的跨平台支持功能,企业无须更改现有平台。

  政府对促进软件产业的发展发挥了重要的作用。明年,我们认为政府的推动作用仍将占据主导地位。我相信,在软件行业,单方面的力量是不足以把市场做好的。所以CA会加强跟政府合作,一起去推动这个市场的发展。比如今年,我们就加入了中国软件协会,我们是所有在中国的外资软件公司中第二家加入软件协会的公司。

  过去,用户的思维是纯硬件角度的。但现在,国内用户更倾向于从应用的角度来考虑IT投资。一方面,众多的业务需求需要很多流程实现自动化,不能再纯粹地依靠人力来执行,因此,企业纷纷在建设自己的人事、财务、甚至客服系统。另一方面,为了提高客户服务水平,企业正在考虑,如何优化已经建设的系统。

  一直以来,我们都在和用户强调IT管理,强调要通过IT管理来提高服务水平和服务质量,我们的产品也都紧紧围绕IT管理这一核心。因此,从产品方面来说,我们一直紧跟用户需求的变化。但是,除了延续全球的产品策略,我们也希望我们的产品能更好地贴近本地市场,所以我们在北京甚至在全球做了大举动的研发投入。我们在印度和北京分别成立了研发中心。根据计划,我们在北京的研发人员数量要增长5倍。我们也会定期地把技术人员送到外国培训,让他们能够了解到最新的技术。

  从技术角度来说,CA今年推出了革命性的Sonar技术。Sonar能够帮助企业全面理解按需计算基础架构及其对业务的影响。通过使用已经获得和正在申请专利的“无代理”智能技术,Sonar超越了先进的IT发现技术,把业务流程同支持它的IT资产结合起来,从而让IT基础架构投资与业务的优先性保持一致。

  明年,我们仍将不断完善这一技术,并尽快把它应用到我们所有的产品中,好让用户可以更快地实现按需计算的理想。我相信,Sonar一定能够成为影响这个产业的一个重要技术。

  冠群金辰总经理陈葵:关联分析是条线

  明年信息安全领域中,SMB市场需求凸显。目前困扰中小企业用户信息安全问题大致有三个—关键业务数据的丢失、计算机病毒、垃圾邮件及其内容过滤。

  包括中小企业在内的用户对信息安全方面的需求越来越实际,越来越成熟,同时在选择产品上也越来越理智。用户深知就目前状况而言,没有任何漏洞的网络是不存在的,对于企业来讲,保证关键数据不受损害,业务正常运行至关重要。

  在所有的信息安全威胁中,计算机病毒对中小企业危害最为常见,尤其是在蠕虫类病毒出现以后,传统的病毒攻击与黑客攻击相结合的混合型病毒使得中小企业网络受到了更大的威胁。今年“冲击波”“SOBIG”的大面积传播,让中小企业用户更加体会到网络整体防护的重要性。明年SMB用户对网络防杀病毒将比今年下半年需求表现的更为强烈。

  如果说关键性业务数据丢失和计算机病毒攻击给企业用户造成损失,让用户“痛”的话,垃圾邮件则让用户“烦”。垃圾邮件不会给用户造成直接的损失,但这类邮件每天将耗费用户大量时间进行删除工作,占用企业有限的带宽资源,大大降低了员工的工作效率。不仅如此,有的垃圾邮件还携带病毒或者其它恶意代码,成为计算机病毒的帮凶。

  抓住这些客户的先决条件就是有效地解决上述三个问题。考虑到中小型企业网络安全建设受规模、技术资源、资金限制等特点,冠群金辰推出了能够满足中小企业安全防护需求的KILL安全胄甲中小企业套装、KSG50赤霄邮件过滤网关、IDS莫邪中小企业基本型、以及轩辕防火墙中小企业型4个新产品。冠群金辰将通过这些产品帮助渠道创造新的利润增长点。同时,我们今后还将一如既往地给予渠道更好更实惠的政策上的支持,共同实现冠群金辰真正意义上的业务增量和真正的渠道发展。明年我们还将推出IPS产品,以满足用户更多信息安全需要。

  无论是邮件过滤网关还是IDS/IPS产品均是以“关联分析”技术作为支撑。因为在冠群金辰的产品具有自我学习的功能,该功能得以实现的基础就是“关联分析”。可以说“关联分析”是一条线,把我们未来的信息安全产品穿在了一起,向用户提供一个整体的信息安全解决方案,对用户的网络进行整体的安全防护。

  思科全球副总裁\中国区总裁杜家滨:坚持诚信与价值

  截止到2003年7月26日,思科2003财年净销售额为189亿美元,与2002财年持平,净收入为36亿美元,相比2002财年的19亿美元增长了89%。2003年11月6日,思科公布了2004财年第一季度的业绩报告,这一季度,思科再次在多个市场中赢得了一些非常重要的客户,并取得了一些突出的技术创新成果。这一季度,我们取得了卓越的运营效率和扎实的年增长率。不仅销售收入出现了增长,思科其他一些重要的财务指标也达到了有史以来的最高水平。

  2004年,宏观的经济和产业环境影响着客户的需求。我们很高兴地看到,全球经济最近开始有了复苏的迹象,一些积极的促进因素开始产生效力,这将有力地强化客户的信心,从而加速客户信息化需求的释放。在中国,尽管遭遇非典这样的突发危机,整体经济在上半年仍然增长了8.2%,成为举世瞩目的焦点。在7月召开的国家信息化领导小组第三次会议上,温家宝总理主持会议并指出,信息化是我国实现工业化、现代化的必然选择,将采取更加有力的措施,努力开创我国信息化建设新局面。

  值得一提的是,十六届三中全会提出了新的发展观,即“统筹城乡发展、统筹区域发展、统筹经济社会发展、统筹人与自然和谐发展、统筹国内发展和对外开放”。在连续多年高速增长的基础上,这五个统筹将为中国经济的可持续发展提供有力保障。由此可见,中国的领导阶层对科技的发展和影响有着深刻的认知。这样的宏观环境,为我们IT厂商与企业的发展打下了良好的发展基础,思科公司将继续全力支持整个电信基础的网络建设,同时高度重视政府、企业等相关机构以及商业市场、各行各业的信息化建设,分享其技术及应用经验。在新的一年里,思科还通过并购Linksys,进入了家庭网络市场,为用户带来更加轻松、更加丰富的家庭网络体验。我们将在未来市场中抓住机遇,继续以客户需求为导向,积极向新业务领域拓展,注重在可持续发展方面的努力。

  用户需求与宏观经济环境是影响国内IT市场发展的主要因素。一直以来,用户的需求都是市场发展与变革的原始驱动力,不断满足用户需求才是引领和保障思科与合作伙伴共同进步与发展的关键。网络发展的环境在不断地发生着变化,由网络传输着越来越多的数据、语音、视频等信息,其中不但涉及着安全与存储,还包括整个流程、数据结构和商业运营,由此可见,网络已经超越了其最原始的定义,而成为基于网络的平台,一个智能信息网络。

  这样的演进,客观上也来源于客户对网络要求的不断提升-由以前的只关注凭借网络来提升企业生产力,变为了通过网络来实现对整个企业商业策略的实施。在新财年中,我们要在电信服务供应商、政府及大企业、中小企业、消费者及小型办公及家庭办公等领域中着重体现这个策略,与合作伙伴一起将IP语音、安全、无线、存储网络、光纤、网络家庭等先进技术,在满足客户需求的基础上,大力推广到广大客户市场中去。

  思科公司一直以来重视与合作伙伴的密切合作、共同发展。在中国,思科的销售业务完全通过渠道合作伙伴进行。

  2004财年,思科与合作伙伴将面临着更大的挑战。健康、有效的渠道策略是推动渠道良性运转,为合作伙伴引领方向、提供指导的依据,同时,优秀的渠道策略还能够极大地激发合作伙伴的合作热情及工作激情。2004财年,思科继续坚持“诚信与价值”为基础的合作模式,在构建高素质合作伙伴队伍的同时,更细致地对市场进行划分。这样才能更好地实现思科公司、合作伙伴与用户的三赢。

  按照客户与行业的标准细致地划分市场,是思科2004财年实施的重点策略,以帮助广大合作伙伴正确认识并深化自身的业务特色与专长,并对企业自身的目标市场进行精准定位,从而使企业专长有的放矢,并在市场中脱颖而出。

  因此,我们在新年度的工作重点就是,要比以往任何时候更加接近客户,挖掘并了解客户的需求,在专注行业需求的基础上,更多更透彻地了解行业相关知识与动态,以目标市场为导向,创造价值,创造差异性,为行业客户提供有针对性的先进解决方案,协助合作伙伴一同创造价值。

  和光商务副总裁杨志炯:勇探赢利模式

  和光商务现在努力完成的目标是“做最良性的上市企业”。对于和光来说,就目前情况看,2003年我们基本实现了年初的既定目标。虽然相比前两年我们的业务规模有所收缩,但是通过转型,和光商务看到了前景,建立了信心。

  在业务层面和光商务优化了产品线结构。截止目前,软件和网络产品分销已经占据和光整体业务规模的三分之二,整机等通用产品在公司的权重下降致40%左右。在渠道建设层面,我们坚定执行了年初预定的各项计划。将整体和光商务的下游渠道按“有效渠道”和“方格渠道”概念重新划分,并有侧重性的投入相关资源,已经使我们的渠道资源更加稳固。

  在公司运营层面,本着“勇探赢利模式,强化执行”的原则,和光商务积极调整组织结构,并建立相应的激励机制。从分销角度讲,每条产品线的盈利模式并不相同,所以细化各条产品线的赢利模式,将相关人等的责权利划分清晰是保证业务顺利开展的前提。

  为了有效提高公司整体的运营效率,与和光商务整体战略相契合。在业务层面我们重新设立软件、网络、通用产品三个事业部。在这个过程中,运营经理职位的设定使得和光商务加强了业务层面与各职能部门的沟通联系。

  2004年的国内大经济环境依旧不容乐观。尤其是在金融、银行、证券等行业,政府相对谨慎的指导策略将直接影响相关行业的投资行为。整体的IT环境将保持上升的势头,但增长放缓是不争的事实。电力、烟草、金融等行业在2004年会是竞争的焦点,和光商务会保持一贯的关注。明年的IT竞争环境将进一步激化,用户层面将对实际的IT应用投入更多资源。这是一个必须看到的趋势。

  曙光总裁历军:教育仍然是主打行业

  我认为曙光今年的经营状况非常好,已经提前完成了年初的任务目标,虽然非典时期公司正常的业务运转也受到一定影响,但总体上的成绩依然突出,在基于年初的包括西部高校、石油、税务等采购大项目上,年末的教育、网络游戏、高性能等采购项目上,曙光的业绩全线飘红。

  明年的市场环境将会发生变化,尤其对于64位计算,我认为64位技术将在明年慢慢成熟,并且逐步扩大市场占有的份额,曙光针对即将到来的64位计算时代做了充分准备,并推出了基于AMD芯片的A系列服务器、基于IBM芯片的UNIX服务器以及基于INTEL芯片的安腾服务器。

  明年,国内IT市场上教育行业仍旧是主打行业,教育行业经过2年的发展已经逐步走向成熟,在前期进行了校校通工程的基础上,多数教育用户已经开始考虑如何加强在城域网方面的建设投入,这就要求用户的设备采购更加关注于产品的可扩展性、可用性和可管理性方面的投入,目前能够很好地满足教育行业应用的高性价比的产品就是机群服务器,今年教育部开展的西部高校校园网项目的建设,其中152所高校的机群服务器全部采用曙光TC1700设备。

  曙光在明年将会推出目前教育应用机群服务器的升级产品。

  同时随着国家12金工程的开展,不少国家的行业性机构也将展开相应的设备采购,不过明年IT采购的最大热点应该是前期已经炒的很热了的“电子政务”市场,最近由国信办召开的有关电子政务方面的研讨会即表现了政府对这个行业的关注。

  明年,曙光对于网格的研究将逐步趋于深化,明年3月代号“红色网格”的曙光4000A超级计算机将会交付用户,届时曙光将联合各种网格研究机构和网格用户共同开展研究。

  SP的渠道论坛马上就要召开了,曙光表示祝贺。我们作为一个以技术见长的厂家,在渠道方面,我们与同行业的竞争对手之间还存在着不少差距。我们将本着学习的态度,积极参加论坛,向各厂家认真学习。同时,我们将立足于本身的优势,努力发展具有曙光特色的渠道建设。

  神州数码总裁郭为:夯实基础主动应变

  对于神州数码来说,2003年是深化向IT服务战略转型的重要一年。虽然年内遇到了诸多困难,但是神州数码还是顶住了压力,不但在国内IT分销领域继续保持领先,在服务等其他业务领域也获得了良好的发展势头。本着“夯实基础、主动应变”的方针,神州数码在2003年真正地完成了IT服务的整体战略布局。不仅战略发展规划日渐具体和清晰,而且初步取得了较好的成绩。

  2004年中国的IT市场环境的发生了一些变化,企业级用户的IT需求比去年会有所增长,WTO后,PC类终端产品在普通消费者层面会进一步普及,市场细分向两极发展,几乎所有厂商的业务模式都在持续从产品主导向方案主导、从硬件销售向IT服务转化。

  面对这些变化,神州数码的观点非常明确,我们认为中国的电子商务还在跨越第一和第二阶段,中国企业对IT的需求在短期内无法超越基础设施建设。WTO带来的生存压力及政府的大力推动,使网络基础设施、应用软件及相关IT服务呈现出巨大的成长空间,占据着国内IT需求的绝对比例。

  友讯网络业务总经理陈醒初:让网络无所不在

  尽管面临非典和竞争日益激烈的网络设备市场,D-Link仍在2003年取得了飞速发展,特别是在无线、千兆和网络安全领域,D-Link实现了对这些新市场的战略布局。经过多年的经营,D-Link全线网络产品及解决方案在中小企业网、政府、电信、教育、金融等行业有着广泛的影响。D-Link一直致力于局域网、宽带网、无线网、语音网及相关网络设备的研发、生产和行销,以其自有品牌网络产品行销全球100多个国家和地区。

  针对网络产品技术发展趋势,我认为,千兆到桌面已经是大势所趋。2004年千兆网卡价格将低于25美元,某公司已经宣布在所有的高性能台式机中标配千兆网卡,这些动作都将极大的促使千兆普及。目前D-Link销售的千兆端口居世界前3大,占有6%的市场份额。

  就无线领域,来自In-stat的无线市场统计表明,2003年802.11b和802.11g的产品销量平分秋色,而在2004年,802.11g的产品销量将远远超过802.11b的产品,到2005年,双频多模产品将会是市场的主流。D-Link在无线市场的快速成长,来自SYNERGY调研数据表明,从2002年Q3到Q4,D-Link全球成长率第一名。

  在SOHO市场,D-Link将整合多种技术优势,提供一系列适合家庭及SOHO一族使用的宽带网关产品,同时加大相关产品推广力度。此外,在防火墙市场,D-Link也将加大渗透。

  D-Link在2003年进行了一些渠道调整。11月3日,朝华科技与友讯集团(D-Link)达成协议,成为D-Link在大陆区全线产品配销商及网络安全、路由器(ROUTER/FIERWALL)、无线产品的全国总代理。这一举措暗示着2004年D-Link将会有渠道层面的拓展,加大对渠道的管理和支持力度,以适应网络产品越来越激烈的竞争格局。

  佳节科技有限公司CEO刘伟:渠道大有作为增值大势所趋

  从佳杰科技的角度看,上游供应商对分销渠道的依赖不仅没有减弱,反而大大加强,中国的渠道行业依旧有着良好的发展潜力和空间,目前渠道相对扁平化和资源的深度整合只是行业在不断成熟过程中需要跨越的门槛。

  2003年渠道市场的格局发生了很多变化,厂商的渠道更加扁平化,促成用户购买方式逐渐多样化,同时渠道的销售方式也更加多元化。在这种状况下,分销商与渠道客户之间紧密合作的关系在某些环节开始有疏远的趋势。同时,很多渠道伙伴都在非常艰难地寻找自己的价值、出路和方向,目前渠道发展中还是存在非常多困惑。

  但是,事实并不像鼓吹的那样,世界一夜之间便会变成网络、直销、电子商务的天下。佳杰科技去年继续前进,成为国内分销两强之一,这证明IT厂商对渠道的依赖不仅没有减弱,反而大大加强了。中介的存在事实上经常或者在很大程度上意味着交易成本的降低和市场效率的提高。我认为,分销行业相对的扁平化和资源的深度整合只是分销行业在不断改进中需要跨越的一个过程。而且,最大的风险也不在于此,而在于渠道的盲目性。分销的致命伤是库存,当不能消化的库存达到一定程度的时候,分销企业就会“崩盘”。为此,佳杰科技在今年初进行了架构调整,制定了从“以产品为核心”向“以客户为核心”转变的战略目标,就是要解决这个问题。

  2003年年初为此而进行的产品架构的调整取得了很好的效果,移 动产品、软件产品、台式PC、外设产品等都在各自的细分市场取得了第一的位置。另外作为分销行业的领军者,将深入渠道建设,整合渠道资源。佳杰科技今年7、8月份成立的“百强联盟”就是此次战略调整具体实施的步骤之一,将更好地整合佳杰科技海量群组的资源,这种新的渠道奖励方式将大大提高佳杰科技整体的渠道支持及服务能力,在内部资源更加集中的基础上,真正体现出大型分销服务企业ONE-STOP-SHOPPING的能力。今年可谓佳杰科技进军消费产品领域的标志年,相继与PALM、飞利浦、优派等国际著名厂商,在掌上电脑、投影机、显示设备等领域开始了新的合作,目前来看都取得了不错的效果。

  另一方面,增值分销成了大势所趋。随着产品导向向客户导向的转变,对增值服务的需求也越来越多,增值分销需要更多地了解客户的需求。对于佳杰科技来讲,我们的增值就是完善供应链管理,提高客户的满意度,这是我们的价值所在,另一个方向是不断开创新业务,使佳杰科技的分销业务形成更大的规模,成为中国最具实力的分销商,成为渠道的榜样。

  EMC总裁兼首席执行官Joseph M.Tucci:信息生命周期管理是必然方向

  EMC是个全球性企业,我一年中有一半时间要花在到全球各地出差上,这两年我也明显感觉到存储行业的快速增长。根据业界的一些调查,在未来的3年中,信息存储行业的增长将达到60%。

  就整个市场而言,1998~2000年,存储信息的增长率基本上是90%;2000~2002年,全球经济增长放缓,但信息的增长速度仍达到50%;目前世界经济可以说已处于回升阶段,虽然存储信息的增长率不可能再像以前那样达到90%,但是我可以预计肯定会超过60%。今年全球存储市场的增长是3%~4%,而EMC的市场增长则会达到11%。也就是说,EMC的业绩增长幅度要大于整体市场的增长差不多两倍。

  EMC不会放过市场上的任何机会。在众多的存储企业中,我们不仅产品线最全,而且无论是硬件还是软件与服务,我们都可以做到领先。在未来的一段时间里,用我们的产品与服务,帮助客户实现“信息生命周期管理”将是我们的首要任务。

  存储技术经过十几年的发展,可以说经历了五步提升。1991~1992年的技术叫“直连存储”,一个服务器只与一个存储设备相连,是一对一的,信息共享很难实现;1995年EMC做的一项技术是“企业存储”,是专门针对企业应用的,它实现了一个存储设备与多个服务器相连,使信息共享更加容易;到了1998年,最先进的技术叫“网络存储”,把多个存储设备与多个服务器相连,甚至是几百个、几千个服务器与十几个、几十个存储设备联在一起,信息共享的范围更大,存储的效率更高;2000年前后,因为信息量的急剧增大,客户迫切需要存储的自动化,这时EMC就开发出一些先进的软件工具,使得存储更容易管理,这个新技术叫“自动网络存储”;那么,下一步将会是什么呢?我们认为是“信息生命周期管理”,这应该是存储的一个新时代。我们的理念是,信息从创造到失效有一个生命周期,不同的生命阶段需要从不同的存储设备上进行移植,这种移植通常是在磁带以上的设备上,最终当信息完全失效以后,就要被处理掉,我们将以最低的成本,为客户提供信息生命周期的全套管理模式。毫无疑问,我认为,“信息生命周期管理”将成为未来一段时间内存储技术的主流,在将来的存储业竞争中,谁能更好地为用户提供“信息生命周期管理”的解决方案,谁就更有机会获胜。

  我们认为“信息生命周期管理”是最符合客户当前需要的理念,谁先提出并不重要,重要的是谁更能帮助用户实现这个理念。EMC不仅可以提供相对高端的、健全的硬件产品,而且我们的软件与服务水平也是业界一流的。在磁盘以上的硬件设备领域,我们的销量遥遥领先,不仅有低端的CLARiiON CX系列,还有ATA系列、Symmetrix DMX产品系统以及专门应用于固定内容存储的Centera系统,我们唯一不做的产品是更低端的磁带。特别是在存储管理软件领域,从低端到高端,EMC在每一个档次里都是专注的,基础设施软件也是如此。

  在我眼里,中国是全球存储市场中机遇最多、最激动人心的一个国家。尽管目前我手头还没有专门的调研机构对中国市场的调研资料,但我相信,这个市场的增长一定会超过100%,否则我定会感到惊讶!而且在EMC的全球业务中,在过去几年中增长最高、最具潜力的也是中国。因此,EMC对中国的投资不会吝啬,未来几年我们还会加大投资力度。

  方正科技执行总裁蒋必金:在细分市场倾注资源

  今天,国内IT产品竞争的焦点更将集中在品牌、功能和产品品质。方正科技在资源整合、品牌建设、产品规划以及渠道和服务方面都在积极准备,我们对2004年充满信心。

  国内用户正在逐步走向成熟。根据消费群体和地域划分等方面的不同来制定细分化的产品策略已经成为必然。在各个产品领域,方正科技都将全面推进产品的细分策略。比如,前不久,我们刚刚对旗下家用产品的发展方向做了新的规划:面向中高端市场的卓越系列重新划分为卓越传奇、卓越新锐和卓越影音王三大阵营,每一阵营下又衍生出不同特性的产品。这次全线整合区别于以往的本质特点,就在于对产品的功能属性有了更细致的划分,全面覆盖不同消费者的不同需求,让每一个用户都能找到自己满意的产品。

  我们认为,迅驰计算技术的推出是全球IT产业由台式计算向移 动计算转移的风向标;而消费笔记本的诞生,则体现了国内品牌笔记本的整体实力不断加强。

  今年7月,方正科技移 动产品业务群推出了方正佳和H100、佳和H500系列笔记本,主要针对个人消费市场。从市场发展看,消费类笔记本市场的增长速度是商用笔记本市场的两倍以上,未来的消费类笔记本市场充满商机,消费型笔记本电脑的出台印证和体现了产品细分。明年我们将进一步满足不同用户的需求,从而扩大市场容量。用不同的产品线把不同需求的用户区分开,不仅可以更好地满足用户的需求,也体现了IT产品技术正在走向更加成熟的水平。

  方正世纪总裁刘晓昆:关注渠道需求

  方正世纪2003年各项业务都处于良好的状态。在今春非典时期,我们精心组织,对各项业务做了细心的安排,使非典对业务的影响程度控制到了最小。到目前为止,方正世纪的业务已经提前到达2003年任务目标。整体的IT市场在2003年确实发生了一些变化,这些变化也必将在2004年得到进一步体现:

  首先是用户市场出现的变化。从横向市场来看,大的行业用户需求趋于饱和,增长势头比较小,而如政府、教育、医疗卫生、制造等行业市场需求增长比较明显。从纵向的市场来看,国内中小企业面临空前的发展机遇。由于其自身广阔的成长空间,中小企业自身所形成的商用客户市场已经成为IT市场成长的主动力。

  其次是用户需求出现变化。以往在IT市场,总是技术和厂商在主导市场的方向,而现在必须看到中国用户在经过了十余年的应用积累之后,整体应用水平已经有了根本的提高。

  第三,是渠道商的增值发展面临瓶颈。目前IT产品利润越来越薄,很多代理商仅仅依靠销售产品确实很难突破,渠道业内一直强调的代理商要向增值方向发展,实际上并不是一件容易的事情,其中所要求人员、规模、资金、技术等一系列问题,在一段时间内都很难解决。

  最后是技术应用速度加快的问题。产品更新快,新技术层出不穷,许多原来应用在高端产品的技术都在下移到中低端产品。

  以上新变化发生在2003年中,并且将继续影响2004年IT产业的发展轨迹。针对以上变化,方正世纪将继续深入用户,并积极调整各种策略,解决渠道现在和有可能未来存在的问题是我们对渠道的承诺。2004年,方正世纪的合作伙伴将获得更多来自上游的各项支持。

  中国长城计算机深圳股份有限公司总裁孙治成:优秀技术都可能成为主流

  明年的市场环境同今年相比较,我认为主要将会出现如下变化:

  首先,将有更多的厂商进入笔记本电脑这个市场,这样,竞争将会更加激烈;其次,笔记本电脑产品将供大于求,会致使整体价格水平继续保持平稳下降趋势。基于此,长城仍将坚持自己的“三高”策略,即高品质、高性价比和从高端切入,且一切以消费者的需求为起点。长城会继续加大产品研发方面的实力,并加强同用户之间的交流沟通,真正深入了解市场,而且还会继续加强专业渠道的建设工作,并完善我们的服务体系,把服务做在用户需要之前。

  明年国内IT市场需求的整体趋势我认为会向着国际方向变化。即:笔记本电脑、便携设备以及时尚数码产品将继续成为市场热点。中国长城计算机深圳股份有限公司已经开始着手进入数码产品这一广阔的市场。

  在笔记本电脑市场,我们认为明年整体的需求趋势将会呈现对功能强大、性能出众的笔记本电脑需求增加的情况。为此,我们长城笔记本电脑事业部已经做好了充分准备。这主要体现在产品研发与推出速度将保持与国际同步。我们会第一时间推出与Intel保持同步的新品。另外,我们依然会从加强同消费者沟通、渠道建设等方面来提高自身的竞争实力。

  我们认为,以现在的技术更新速度,任何各种优秀的技术都可能成长为主流技术。因此,长城会紧随时代步伐,在全力跟进主流技术的同时,在一些领域积极努力开展研发工作,当然这一切都是从用户需求和应用趋势出发的。

  我们公司的渠道合作伙伴,都是精选出来的行业精英。在新的一年里,我们将继续完善我们在笔记本事业部成立之初确定的区域独家总代理制的渠道模式。目前已基本完成了七个大区、15家区域总代的渠道体系。

  在明年,我们将实施专业渠道“一百”工程。长城未来两年内将发展到100家专业渠道。目前,在产品层面的价格策略已经难以满足市场竞争需求的情况下,渠道的拓展将成为厂商激烈竞争的领域,谁先在渠道建设方面取得成功,谁就可能抢占整个国内笔记本市场的制高点。前面我已经介绍过,我们在拓展专业渠道的同时,会进一步利用长城的平台,加大对渠道的支持力度,建设好长城的专卖店,并且继续加强与渠道的沟通。

  惠普公司懂事会主席兼首席执行官Carly Fiorina:IT是核心竞争力

  自从我们与康柏公司合并后,很多人说惠普变了,没错,我们的确在变。我坚信,一个好的领袖正是要比其他人更早地发现问题并作出决断。我们做任何事并不是要打破什么纪录,而是因为我们发现技术已经改变了,客户使用科技的方式也变化了,所以我们必须要改变。

  为什么我说技术改变了呢?2003年有篇“著名”的文章,说什么IT死了,这篇文章的题目是“IT不算什么(IT doesn’t matter)”,但我觉得,这篇文章实在“不算什么”。IT行业的确不能再像90年代那样动辄以2位数增长了,但我们依然在增长。现在,科技已经成为所有商业的核心,并将成为所有家庭的核心,它是一个人、一个国家在竞争中获胜的因素。科技和商业、科技和生活已经必不可免地联系在了一起。

  但当科技已经成为万物核心的时候,肯定会面临新的问题,科技如何日新月异的继续发展?客户有越来越多的需求,科技已经不再是科学试验,也不再是只有用户的CIO才能理解的东西,而是与企业的核心业务息息相关。

  我经常对人讲,首席执行官们正在削减他们的科技预算,但他们更懂科技了,并对之有更大的需求,他们希望在IT上的投资可以像他们的其他投资项目一样,可以进行评估,有清晰的回报标准,管理条例清晰,适应企业变革的要求。IT不再是后台的玩意,而变成了企业的核心竞争力。

  惠普的路独一无二,我们在打印、PC、企业系统和专业服务上都名列前茅。很多人说,为什么你们不把IPG或者PSG或者……独立出去呢?但这正是我们惠普的与众不同之处,我们把4大集团捏合在一起,正是因为我们发现了IT技术的变迁:

  首先,所有的流程将变成数字化、移 动化、虚拟化。在数字化方面,拿摄影来说,现在,什么是相机呢?就是一个电脑加一个镜头!在移 动化方面,惠普已经和诺基亚签约,所有诺基亚拍照手机都可以用惠普打印机打印出照片来。而一个数字化的流程需要什么呢?需要计算、存储、网络连接、管理、服务以及影像技术。

  其次,IT技术必须要变得简便、可管理,这是客户的要求,而事实的确是,IT技术现在过于复杂,这也变成了IT采购的最大瓶颈。

  最后,现在是一个水平的、异构的、互联的世界。但很多企业认为他们是垂直的,而且他们也是垂直地构建了他们的信息系统,结果就是他们的系统变成了昂贵的、复杂的、不能与其他公司其他人其他应用连接的信息孤岛。

  华为3Com公司副总裁吴敬传:合力智慧,创新无限

  11月17日,华为3Com有限公司正式宣布成立并开始业务运作,基于华为和3Com在网络市场的既有优势,华为3Com公司将致力于数据通信产品的研究、开发和生产,向用户提供从核心骨干网到桌面终端的全系列IP产品和解决方案。

  作为华为公司和3Com公司在数据通信领域的继承者,华为3Com公司的目标是成为业界领先的企业级网络设备与解决方案供应商。

  “合力智慧创新无限”,华为3Com公司为广大客户提供更多更好的选择与服务,帮助行业用户、企业用户和个人用户实现随时随地的信息交互,同时通过广泛的合作,提供专业化的网络维护、培训与服务。

  基于华为3Com公司在研发领域的优势,华为3Com将以其快速响应市场的能力,提供满足客户需求的产品,为客户量身定制的解决方案。

  我们预计,在未来的3到5年内,除了行业领域之外,中小企业、家庭和SOHO类的网络用户会逐渐地发展起来。因此,华为3Com将以行业市场和中小企业市场并重的策略服务所有的企业和公共机构。华为3Com不但将努力保持华为数据通信在行业领域的优势地位,聚焦于政府、教育、金融、电力和制造业,还会重点关注中小企业和家庭SOHO市场。例如,华为3Com即将推出企业核心的AR46系列路由器新品,就是专门针对中小企业的旗舰产品,通过高性能的产品和客户化的解决方案能够为中小企业信息化建设提供可靠的保障。

  在渠道领域,华为3Com公司将继续保持与客户和渠道伙伴融洽长久的合作关系,并且努力提升渠道伙伴的竞争力和获利空间。华为3Com公司保持了华为公司、3Com公司原来所采用的两级渠道架构,对于华为与3Com双方原有的渠道合作伙伴,都能在新公司找到合适的定位和更广阔的发展空间,充分发挥渠道在行业市场与分销市场的业务优势。

  华为3Com公司将植根中国、面向全球,以关注客户需求为发展的根本,凭借高性价比的产品和高效专业的服务,为信息化贡献力量。相信通过点点滴滴的积累,将为我们的新公司奠定一个坚实的市场基础,让我们的管理和销售都上一个台阶。

  IBM首席执行官Sam Palmisano:客户推动IT发展

  应该说,IT这个伟大的行业已经不再被各种小发明和猜想驱动了,驱动IT的是客户,客户正在为IT设定日程。至于那种“IT不算什么(IT doesn't matter)”和“创新不再重要”的言论实在是荒谬可笑,以我们为例,IBM每年就为研发投入50~60亿美元。

  随需应变的电子商务是我们坚信的IT这个行业的未来,这个未来的趋势是不可避免的,而推动它的其实是最终用户。

  这些最终用户(企业)目前正在水平地整合原来独立运行的商务流程,从而为他们的客户、供应商、合作伙伴和雇员提供更及时的响应,这就要求整个业务流程重新进行设计,这就是我们IBM所说的“随需应变的企业”的本质。

  对于希望和IBM一起获得最大的收获伙伴来说,有几件事应该注意:首先,去了解随需应变的电子商务,并把这一战略和自己的客户去讨论,还要了解IBM目前的产品哪些可以适应于这一战略;其次,IBM会提供一些工具帮助伙伴介入到客户端,进而影响客户的计划;最后,方案供应商可以去参与IBM的中小企业优势计划。

  2004年,IBM会改进目前的伙伴计划,从而帮助合作伙伴更简单地做生意,我们还会为伙伴在需求创造、订单完成以及售后支持等方面提供各种工具。

  英迈国际(中国)有限公司总经理张凡:以最终用户为核心

  在国内政治、经济稳定发展的前提下,2004年,整个IT市场将呈现出几大趋势:中国IT市场从调整恢复期走向成熟期,电信与IT数据迅速融合,大IT格局基本形成。IT应用迅速向中小城市、中小企业扩展,使中小企业市场回升。商用需求更加行业化、专业化。应用的丰富推动个人消费市场迅速增长。2004年国内IT的市场机会将表现在:网络安全系统、无线局域网、PC服务器、行业解决方案、网络游戏、实时数据仓库、Wi-Fi安全、互联网网络服务、基于政策的管理、IP电话、公用计算、网格计算,网络安全技术、射频鉴别标签(小型化和无线)和企业即时消息等等细分化的专有领域。

  现阶段的国内市场在地域和行业两个维度都有很大增长空间。对分销商来说,未来最重要的是准确地抓住客户的需求和市场的变化。实际上,这样一个基本概念在执行上是相当有挑战的。

  IT企业向新型市场转移的前提,不仅要求企业要实现有效的客户关系管理,而且还需要企业与其渠道伙伴保持更密切的合作。目前,许多企业由于疏于渠道伙伴关系的开发与管理,以至于它们的很多战略性渠道策略最终失败,其中最主要的原因在于它们缺乏对渠道与渠道伙伴的全面了解,缺乏管理、监督以及评价渠道伙伴的有效工具,缺乏与渠道伙伴之间的良好的通信手段,以及缺乏制定渠道战略所需的可靠信息。2004年,英迈的渠道伙伴战略是以最终用户为核心,以服务最终用户的需求为目的,配合上、下游渠道。提供整合的价值,以合作伙伴在价值链上的增值点为连接,资源互补,联手合作,共同为客户服务,开拓市场。

  英迈会一直关注在营造唇与齿的渠道关系上,建立互为依存的合作关系,努力实现“双赢”,甚至“三赢”,或“多赢”。使用户、渠道商、厂商都能在互动下成长。我们相信在2004年,所有英迈合作伙伴和英迈的合作会更长久和更紧密。

  科士达科技发展有限公司副总经理李祖榆:UPS SOHO市场是个空白

  今年4、5、6三个月受SARS影响,银行、电子政务等行业的项目向后推迟了,但对我们的影响并不大。2003年还未结束,但从前10个月的经营状况看,整体形式回升明显,同比增长接近20%,这个结果还令我们满意。

  在IT人眼中,UPS是一个边缘IT产品。与其它IT产品相比,UPS产品更新换代相对缓慢,尤其是中低端产品更是如此,因此许多人认为UPS产品是一类相对成熟的产品,UPS市场是一个较为成熟的市场。但从产业的发展进程看,目前中国UPS市场并不成熟,这个市场是一个极具潜力的市场。以低端市场为例,美国SOHO用户使用的UPS产品与个人电脑的配比率大致为30%,而在中国低端UPS产品与PC的销售量几乎不成比率。具不完全统计中国UPS销量中,低端产品占到了70%,出货量在60至70万台之间。但是最新的调查报告显示,仅2003年第三季度中国PC市场销售量就为310.99万台。

  这些数据恰恰说明,UPS SOHO市场还是一个空白。在这个空白市场中,自由职业者则是该市场中的主流用户。不可否认,开拓这个空白的市场难度也大。自由职业者中,从事证券交易、美术设计的所占比例较大,这些用户大都离IT较远,对UPS设备认知很少,甚至是对其一无所知,大量的教育市场工作急待进行。

  此外“价格”将是左右这个市场的关键因素,可以预见,明年低端UPS产品价格必将走低。值得注意的是,保证合作伙伴获得合理的利润,使其可以持续性发展将至关重要。低端产品依靠渠道分销,把产品送达到用户手中,没有一定利润空间,势必影响到售后的服务质量,从长远来看,损害渠道利益将使厂商、用户共同受累。

  SOHO市场无疑是一个值得关注的市场,从整体上看这个市场是被包含在政府、教育等非商用市场之中,中小企业信息化、电子政务以及教育科研等用户对UPS的需求只处于起步阶段,可以预计明年非商用市场的增长将进一步加速。以电信、金融为代表的传统行业市场相对成熟,虽对UPS需求的增速正在逐步减弱,但在需求总量上还将保持稳定发展。

  浪潮北京公司总经理王恩东:明年竞争将会非常惨烈

  我觉得上半年虽然遭受SARS影响,服务器市场一度受到影响,但浪潮英信服务器上半年整体市场还是保持较高的增长势头,较去年同期增长65%。

  但是我们同样看到,明年服务器市场的竞争将会非常惨烈。2003年,国内国外厂商价格战、市场战如火如荼,包括IBM、HP都推出了价格奇低的服务器,争抢低端服务器市场。2004年,将是以浪潮为首的国内厂商的“战略决战年”,是国外厂商的“市场保卫战”,其惨烈程度可以预见。明年,国内外服务器厂商之间的竞争发生变化,在高端应用领域尤其是高性能应用领域,国内服务器品牌将会表现更加突出,高端应用趋于集中。

  总会有新的技术出现,让整个IT激动不已。从明年来看,SATA,安腾产品的大面积应用,刀片服务器成为标准这三个方面的技术发展将会不断地给市场注入新鲜的活力。

  2004年,在渠道建设上,浪潮将再次调整优化组织架构,给予最大保障;在渠道投入上,扩建解决方案中心,增加区域渠道预算,强化浪潮英信大学渠道培训更加系统,以提升渠道的综合能力,对渠道实施精细化管理,保证浪潮服务器渠道的增值能力。

  最后,恰逢SP的渠道年会马上召开之际,我祝愿2004年度渠道合作伙伴论坛隆重召开,创新发展;祝愿与会渠道伙伴能锐意进取,把握IT需求和市场发展主脉,寻找和探索企业发展新思路和新业务,蓬勃发展,永立潮头!

  联想集团总裁兼CEO杨元庆:IT需要关联应用

  在最近一段时间里,众多国际、国内企业都不约而同地从不同角度表达了相同的未来愿景:即让用户摆脱具体物理环境和设备的约束,让计算无处不在,让信息随时、随地、随意可得。

  是的,的确没有人再怀疑我们将进入一个更加信息化的社会,信息化的憧憬可以说是无处不在:数码家庭、企业信息化、电子商务、电子政务、校校通、“金”系列工程……然而,要构筑如此宏伟的信息化大厦,什么样的应用模式将构成它的结构框架?什么样的技术将成为支撑这样结构框架的基石?今天,我们将给出联想对此的思考。

  首先,我们认为任何的技术创新都来自于客户和应用的需求,而在今天的信息化应用还存在三方面问题,即在个人信息化终端,产品丰富却应用割裂;在企业信息化应用领域,资源浪费、信息孤岛现象严重;最后,在社会信息化服务方面,单一机构实现信息化困难,各基础架构间资源无法共享,应用和服务不能衔接互动。

  不难看出,不论是未来个人信息终端、企业信息应用还是社会信息服务,最大的问题就是应用的割裂。那么什么是这些问题的解决方案呢?答案很简单,就是:“关联”—不论是个人信息终端、企业信息应用还是社会信息服务,未来信息化将是关联的应用而不是割裂。

  基于此,联想提出了“关联应用战略”,这一战略的目标就是:PIPES理念,即实现以主动的方式,无缝地、整合网络资源,为用户提供高效、贴切的服务,充分释放网络能量。整体的关联应用战略包含三方面内容:关联个人信息终端,使家电、通信、计算等多种个人信息终端通过一定的协议标准实现智能互联、资源共享、协同服务;关联企业信息应用,使得企业内部的应用和基础架构管理更趋水平化,通过对基础架构的集中管理和动态优化达成资源的充分共享利用,基于开放式标准构架的应用软件和中间件使得应用之间能够充分协同;关联社会信息服务,通过IT运营服务商遍布全球的基础架构和应用资源方便地帮助每一个企业/组织/个人实现他们所需的应用和服务;同时各企业/组织所提供的服务,通过一定的规则和标准关联组合,可以一站式地协同满足客户的需求。

  利盟国际有限公司大中华区懂事总经理侯武明:加速资金流、物流和信息流

  IT需求在中国一直相对旺盛。明年的市场IT需求有望呈现快速有序增长趋势。在打印领域,彩色激光打印机、网络激光打印机和基于激光技术的多功能一体机是成长中的热点。低端的黑白激光打印机、小型一体机和喷墨打印是主流消费市场的热点。针对这些市场热点需求,利盟将不断推出其具有竞争优势的出色打印产品和服务。

  影响国内IT市场发展的因素大体来自三个方面。客户市场方面,需求方的投资理性化将促进市场整体合理有序及需求个性化的发展。产业方面,IT相关服务业的发展和服务质量的不断提升,是激发IT市场增长活力的主要因素。社会环境方面,政府规划、应用需求、社会购买力状况也会影响产业市场发展。

  高端行业、商用打印解决方案市场有扩容的明显趋势;另外,消费用户的采购积极性也在不断升温。总之,明年的市场将会呈现积极的发展趋势。

  为应对新的市场发展浪潮,利盟正积极部署相应的发展策略及行动。利盟目前的追求是打印机作为解决方案组件所应具备的系统创新价值。从这一角度出发,利盟认为打印机产业明年的新技术方向,即解决方案技术,可以归纳为四个:面向互联网应用的分布式打印输出、输出功能聚合、输出设备角色越迁(成为电子商务的一个集成部分)以及彩色应用技术。

  渠道伙伴是利盟市场价值体系的关键支撑者和显现者。新的一年里,利盟的渠道战略聚焦于完善体系,降低沟通成本,提高市场速度,开展创造性的销售及营销合作,以及共同树立服务口碑等方面。利盟渠道策略的核心就是加速资金流、物流和信息流,实现对客户的高品质服务。

  感谢《计算机产品与流通》为渠道提供了SPF这样难得的团聚和交流机会,感谢贵刊因此而付出的诸多艰辛努力!预祝本次盛会是一次务实的盛会、分享的盛会、对未来市场发展具有深远影响的盛会。愿大家通过交流,共同讨论解决制约渠道发展的各种问题,创造更多的合作机会,为产业复苏和把握下一轮市场先机提供启发和动力。

  美格科技执行副总俞翠薇:唯一不变的就是变化

  从八月开始截止到目前为止,我们已顺利完成年初制定的目标。这源于我们不断地进取和努力。在非典横行的时候,我们开通了800热线和移 动服务网。从4月29日开始,对CRT或LCD显示器、光存储、PDP以及移 动DVD等全线产品,在北京、上海、南京、杭州、南昌、沈阳等全国重点城市市区实行免费送货上门。我们针对消费者消费心理及需求,从服务入手,即便在非典期间,我们的销量还是取得了很好的业绩。

  至于明年的市场情况,IT界有句名言:“IT业唯一不变的就是变化”。对一个IT厂商来说,对未来的市场环境变化做出预估并提出有效的解决方案是每隔一段时间就必须要做的。从目前来看,明年的显示器市场将出现这样的局面:CRT显示器方面,由于显示技术的成熟,到明年,品牌之争将大部分变为厂商之争,没有生产能力的贴牌商将退出CRT市场;CRT市场将完全由几个厂商所分割。而LCD显示器则将在明年真正“走进寻常百姓家”,随着5代、6代生产线的量产,更大尺寸的面板成本也将下降,更多品牌也将进入这块市场争食。我们将凭借领先的技术研发力、工厂生产能力和市场营销经验,应对市场的变化抢得先机进一步引领市场。

  目前中国处于一个稳定而且高速的经济发展时期,基本上不会出现经济增长变缓或者别的情况,所以我们认为明年整体的IT市场发展是可以保证的。服务将是明年国内市场IT需求的最热、最亮的部分:在未来的PC市场上,一种新的PC选购模式将崛起,用户可以在满足自身需求的前提下,自助式地选取需要的东西,并由厂商提供专业的服务,它是PC的新势力,是一种新的潮流、新的时尚。为此,美格提出了“新势力”的概念。总的来说,新势力的本质就是一种比整机更灵活、比传统DIY更有保障的PC消费方式。

  微软公司生产力及企业服务集团副总裁杰夫.里克斯:办公领域的革新

  二十年前,打字机、手写的财务报表以及胶片幻灯机似乎足够满足所有办公室的工作需要。这些工具在那个年代,帮助办公人员提高效率,使他们更好地交流信息,为每个机构的成功发挥了至关重要的作用。

  从那时起,我们目睹了卓越的技术创新。生产力软件的广泛使用从根本上改变了世界上成千上万的人们创作、使用、分享和交流信息的方式。

  我们的客户总是告诉我们,虽然计算机使他们大幅度提高了生产力,使他们在搜集、分析和利用信息方面的能力大大增强,但是他们在技术上的需求却一直没有停止过。他们需要技术的革新,需要技术创新帮助他们减少信息的负担,需要技术创新带给他们新的竞争力优势。

  今天的信息技术仍然必须革新,才能跟上移 动办公大军的需要,才能满足协作性要求越来越强的信息工作者的需求。公司希望沟通和协同更加简单。

  广大客户也希望能够找到一种建立在容易使用、价格便宜的商业软件基础上的端到端的解决方案。例如,他们需要能够更加容易地、可靠地与政府的政策保持一致,比如新的公司财务报告制度。他们关心软件的安全问题,关心通信网络的安全性,因为它把世界连为一体。

  总之,创新是无止境的。创新更是一个巨大的挑战。个人和公司都有着不同的需求以及不同的工作方式。但他们只有一个目标:他们要利用技术来帮助他们理解、分享、应用和交流信息。信息是当今世界最宝贵的财富。

  北京南天软件总裁卢志勇:金融业还有新热点

  金融业的大集中已经基本完成,随着银行应用系统的结构变化以及银行以客户为中心服务理念的加强,银行正在从过去的以后台数据为单一中心,转变为后台和前台并重的双中心。

  金融行业的赢利点更多的集中在金融产品的创新和金融风险的管理,比如个人信贷管理系统、银行资产管理系统、网点智能化等。同时,金融行业用户的心态也转向理智和成熟,更关心实际应用效果,而不单纯跟风新技术。

  未来,金融行业的IT应用主要集中在三个方面:一是大集中过程中的前置系统;二是已经完成大集中的银行(如工行)所关注的灾备、数据分析、数据二次开发等基于数据的增值开发;三是卡应用。

  2003年对于南天软件来说是个“丰收年”,作为一家有着十多年历史的行业应用解决方案和专业服务供应商,南天软件从制约企业发展的瓶颈入手,狠抓公司内部管理,苦练内功,以高质量的产品和服务赢得客户的信赖。

  在新的一年,南天软件将继续致力于向客户提供更优秀的行业应用解决方案和专业服务,进一步增强企业的核心竞争力。将从产品战略、人才战略和资本战略三个方面与国际公司进行合作。“南天代表一流品质,始终关注顾客利益,持续改进是每个人的责任”,这就是南天对客户的承诺。

  NEC服务器中国区商务总监葛品良:明年容错需求定旺

  明年我们预测市场对于容错服务器、应用方案的需求将会上涨。从目前国内IT信息发展程度来看,越来越多的行业已经开始认识到容错服务器对于他们自身应用持续性的可靠保证,不仅仅是金融、电信、证券,包括教育、网络游戏、制造等诸多行业已经卷入容错的狂潮之中。

  明年市场需求将会发生变化:曾经遭遇尴尬的ASP模式将会在明年风生水起。越来越多的国外非IT企业进入中国,这些企业的IT业务必然会考虑外包租用的模式,这些企业将不会再继续购买昂贵的IT设备,而是会考虑到向专业的服务提供商处购买IT外包服务。对于IT设备厂商而言,那些提供IT外包服务的专业公司,将会是明年采购热潮中的焦点。

  没有渠道,谈何销售?我一直想寻找可以一心一意和NEC打天下的合作伙伴。对于目前的数量我们并不满意。我们期望一种凝聚力,期望渠道有一种可以和NEC一起拼搏的精神,而不只是简单从价格层面上考虑和NEC的亲近关系。

  我们已经开始在寻找,在摸索前行。凭借我们在世界各地的成功案例和成功经验,我们还是对中国的市场充满了信心。我们会不断给那些密切合作的伙伴们以激励,如果是NEC认证的核心代理商,我们肯定会在价格,在支持力度上给予优惠。这种核心代理希望一个地区一家到两家规模,以省的范围考虑。重点地区,比如在北京、上海、广州、成都等地会稍微多些。无论是总代理、核心代理还是二级代理、三级代理,我们都会给予他们产品、技术、服务等全方位的支持。我们会依靠代理商的资源和NEC强大的技术力量、高性能的产品为中国广大用户服务。

  美国网件中国区总经理陈林:无线、VPN继续是亮点

  今年网络市场的白热化,预示着2004年竞争会更加激烈。要在这样的市场中求生存、求发展,需有独特的市场定位,过硬的产品、针对性的解决方案、领先的技术,以及贴合自身产品的销售渠道。

  在美国网件所专注的网络产品中,无线局域网(WLAN)与虚拟专用网(VPN)将继续成为网络领域的亮点。

  明年美国网件将继续进行802.11g无线产品的推广工作,产品线涉及宽带无线路由器、无线接入点、笔记本无线网卡、PCI无线网卡、无线桥接器等多款产品,为了满足用户需求还有着多款周边产品,如以太网供电模块、定向/全向天线等。此外,美国网件推出了基于SuperG技术的多款产品,为用户提供108M的无线局域网。明年802.11g将逐步取代802.11b产品,SuperG 108M产品也将得到广泛应用。

  在网络市场,我认为WLAN技术与标准在明年还将有新标准浮出水面。像美国网件SuperG 108M产品这样的拥有更高性能的无线局域网产品在明年将得到广泛应用。千兆到桌面还将成为人们关注的焦点,但却不可能在短期内得到普及,这主要与千兆交换机的价格以及网络主干设备的价格息息相关。VPN以及无线VPN将成为一个亮点,以虚拟专用网为基础的无线加密技术也将成为保证无线局域网安全的有效手段。

  为适应市场需求,美国网件在2003年底对渠道体制进行了一次改革,以适应美国网件快速发展的渠道需求。将区域代理制变为全国代理制,使渠道伙伴发展各个区域的业务。

  东软股份公司高级副总裁卢朝霞:软件产业即将发生大变革

  软件产业正在出现或未来即将出现大的变革。与整个IT产业的发展规律一样,经历大起大落之后,产业走向平缓,但仍然在激烈竞争中推进。在平缓发展中正在走向成熟与稳定,回归到正常发展的轨道。

  这些变化的根源并不在于整个产业的容量发生了变化,尤其不是需求在减弱,只是用户的越来越明白和应用的个性化促使市场竞争出现了变化。在过去相当长一段时期内,软件产业都是卖方市场,软件被当作一种先进的技术成果推向市场,引领消费者应用。但是今天,这种情况已经发生了根本性变化,软件已经变成了一种商业化的大众产品,大众化就意味着有更多的竞争,就意味着软件产品的价格更多地要由用户来决定,意味着企业要想在市场中立足,就必须更深一层去考虑用户的需求,于是产业的新一轮调整必然会出现。

  要应对这种变化每个企业都必须要根据自己的特点,调整自己的定位,加强管理与运行规则的改进,以加大自己的生存空间。

  我认为,明年政府信息化、企业信息化仍然会成为信息化建设的热点领域,同时也将是一个从持续投入走向深入的过程,随着市场的不断成熟这种热点将趋于不明显,市场上将不再会有持续的热点。

  东软在信息化建设领域一直追求长期积累、长远投入,追求一种长期价值的实现。明年我们的策略仍然会是这样。

  从市场反馈来看,我们对于今年整体的经营状况是满意的。年初设定的一些目标已经比较顺利地完成并获得了市场的认可。

  合作本身就是一种竞争力,通过合作来弥补自身能力的不足,是一个企业能够迅速成长的基础。东软有很多国际合作伙伴,在合作的过程中,几乎都是根据整体战略和策划的目标来做出选择。

  宝德科技董事长李瑞杰:明年求爽

  宝德做到现在这个地步,我并不满意,宝德今天的成绩只是我当初创立宝德时候期望的三分之一而已。如果说发展的阶段,宝德处在发展的三分之一阶段。

  明年,我们都期望着一种力量,可以让整个行业大步前进;但是我严肃地说,明年看不见哪个新增加的应用可以成为新的支撑点,没有哪一个新的技术力量可以让整个行业大步前进。和今年比较,电子政务和网络游戏仍然有亮点可以闪耀,但是,各厂商之间的迅速渗透,还是会让大家都有“吃不饱”的感觉。

  明年服务器市场绝对会处在“胶着”状态,我现在看不到明年如何破局,我只能保证宝德不会输掉,但是不能保证赢,这是让我伤心的地方。

  我还是在求“爽”,明年,宝德会在保留电子政务和网络游戏方面的开拓和守阵外,我们会争取进入金融领域,我认为,明年能够和IBM、HP等国外公司在金融领域竞争,这就是爽。

  宝德求爽,爽在六个级别竞争上。

  第一级别竞争:配件级别竞争。宝德会成立这是叫做宝通的香港分公司,主要做服务器相关的产品,配件级别的公司,为产品出口打一些前沿的工作。

  第二级别竞争:平台级别竞争。也就是目前的宝德服务器和友商之间的竞争。

  第三级别竞争:OEM级别竞争。我们会和国内具有一定服务器需求的公司进行OEM合作。

  第四级别竞争:系统级别竞争。宝德会继续关注1路、2路、4路服务器、IA64服务器和存储产品,另外,我们会弥补自己目前的空白,关注部分的PC和笔记本。

  第五级别竞争:解决方案级别竞争。目前我们和英特尔合作有ISS解决方案中心,以后我们会以这个为基础做子公司,专注于IA64和HPC。

  第六级别竞争:增值业务级别竞争。这应该是目前的宝德网络公司的重任,我们将会继续增强网络游戏、电子政务等方面的增值内容。

  明年如果宝德在这六级竞争中都取得满意成绩,那才是爽。

  全向科技董事长董兵:IT发展三个新动向

  我认为明年的IT状况前景主要看三个方面:第一是移 动计算设备的拓展速度,以笔记本为代表的移 动计算设备所代表的不是产品,而是一种全新的应用模式;第二是宽带网络的推进速度,ADSL和LAN在今年进展迅猛,它实际上是原有网络的一次升级,在宽带普及之后,许多在以前只能是探讨的应用会成为现实;第三是看新应用的拓展速度,比如已经探讨多年的电子政务,这些新应用会产生非常巨大的市场需求。

  我们看到,今年的ADSL和LAN市场非常火爆,这种情况在2004年还会延续。全向在很早就看到了这一市场的前景,在ADSL MODEM等产品上全向具有明显的优势。明年,全向还会继续加大在这些另一的投入。

  同时,我们看到,伴随宽带网络的不断普及和新应用的不断涌现,新的需求也不断出现,比如市场对于网络接入设备,网络管理以及安全等方面的需求非常迫切。用户需求的变化将集中体现在以下两个方面:

  一、用户对于网关、路由等边缘网络设备的需求将会呈现多元化的趋势。宽带网络市场增长迅猛,市场对于网关、路由等边缘网络设备需求非常大,同时由于应用不同,用户当然希望供应商能够提供个性化的解决方案。

  二、用户对于网络智能交换设备以及网络管理软件的需求将会升温。网络应用越来越复杂,管理好网络将会是众多企业的重点任务之一,他们对于智能化的网络交换设备以及网络管理工具的需求自然相应提高。

  虽然IT也是一个以技术启动的市场,但发展到现在,市场的主导明显是应用,技术只能居于次要的位置,这就是说推动市场进一步发展的动力应该是新的应用。

  锐捷网络产品事业部总经理刘中东:面向技术变革

  任何一种预测都无异于一种冒险,但是锐捷网络依然相信,对明年网络设备市场的预测我们拥有更大的筹码,因为市场从整体局势上是好的,会稳步提升。其中显著的变化就是行业化应用会越来越明晰,而新技术的应用将成为市场的革命因子。

  从整体需求上说,我们认为IT多领域是非常不平衡的,主要的趋势就是市场竞争更加激烈、多领域的区隔更加明显、国产力量更加强大。从网络市场来看,围绕以太网技术的城域网建设、行业网络建设发展会很快。

  锐捷网络对于这些热点不是盲目的去追求,我们将一如既往的坚持自身的发展战略,但是从城域网、行业网等应用热点上大胆探索,争取获得更大的市场空间,技术上则坚持厚积薄发。

  影响国内IT市场的因素一直都很复杂,其中重要的影响因素有:一方面就是可以预期的影响要素,如客户需求的变迁、新技术的推广等;另一方面的因素则是非预期因素,例如今年的非典。

  不同行业板块的变迁在明年会变得比较明显。例如以前的龙头行业金融与电信的发展势头已经减弱,尤其是银行业的改造完成后,基本处于平稳状态。而教育、政府等行业将进一步放量,而能源、交通等行业的需求也日渐显现,板块的分割会越来越明显。针对各种变化,企业不能不变,但也不能随波逐流。就行业需求而言,锐捷网络将进一步巩固公司在金融、教育领域的强势地位,但也会大胆探索其他新兴行业市场。万兆技术依然会是明年的主角,相信我们今年推出的RG6800系列第二代高密度万兆交换机在明年将会取得更广泛的应用。

  SUN首席执行官Scott Mcnealy:把复杂变得简单

  现在,人们正因为IT的复杂而疯狂,越来越多的钱花在管理信息系统上,首席技术官(CIO)正在变成“首席集成官(Chief Integration Officers)”,这意味着他们把精力全放在技术上而不是生意上。

  IT行业必须要认识到,我们不再只是把软件扔给客户,然后让他们学习新老版本的区别,我们应该去学习汽车行业,一个买车人只需把钥匙插入一转就可以启动汽车了,根本不用关心他的新车是由多少个供应商提供的多少个零配件组装成的,我们也应该给IT的购买者提供这样的解决方案:高度集成、经过实际测试、客户需要的软件已经安装好、容易管理。

  别对IT灰心,我们已经帮助全世界创造财富、降低成本,但我们要从卖软件的模式转变为建立数据中心的模式,我们把数据中心看成一台计算机,用户需要把那些服务器、存储、软件都看成一台计算机的组成部分,就像硬盘、内存,我称这为网络计算机。

  我不是说,网络计算机的所有部件都要来自于一个厂商,但所有部件都应该是可集成的。过去40年,IT行业一直在致力于为越来越复杂的任务创建新的工具,今天,我们做的也是同样的事:数据提取、虚拟化和自动化。

  一台“网络计算机”可以让管理者整合资源并自动分配工作量;可以让开发者比在专有软硬件平台上更容易地开发新的应用和服务;可以让用户更少地关心技术,把更多精力放在他们自己的生意上。

  SUN中国区市场总监文矩:最主要的实力在于技术,而不是关系

  2004年客户将会越发成熟,他们已经不再满足于简单的系统构建,他们期望的是整体的信息基础架构。我们认为,客户的需求改变必然会对整个市场产生影响,这种影响体现在市场上,将会是一种融合:有独到眼光的厂商将会把以前的基础架构不断提升—从简单的硬件层面向上提升,提升到中间层、提升到最接近用户的应用层。我们会不断在集成度上加强,服务能力上加强,提供信息化基础解决方案的能力。

  我们认为,明年电信增值业务方面的增长将会是刺激市场的热点。从大获成功的短信,到目前的彩信,再到以后伴随3G出现的各种多媒体语音数据服务,大众对于这种增值应用服务的追求永无止境。在这个方面,Sun如何来赚钱?注意Sun提供端到端的服务,因此除前端手机的Java授权费用外,在后端得到的收益会更多,因为后端一定需要IT设备来处理海量数据,Sun的大型服务器正可应用于此。

  Sun希望渠道能够和我们一起成长。我们目前不追求过多的渠道,而是希望好好培育它们,让渠道更加强大:提供整体解决方案给客户,提供更多服务给客户,提供更多增值东西给客户。

  我们同时又希望分销渠道的覆盖面更加广泛,而不仅仅是目前集中在沿海范围。所以,我们期望分销合作伙伴可以帮助我们覆盖的范围更加广泛,比如说东北、西南等各个领域,我们必须和分销商合作伙伴一起,到二三级城市去开发渠道。

  从中国经济发展来看,渠道有相当大发展空间,但必须要求渠道有核心的竞争力。我们要对渠道说,记住,你们最主要的实力在于技术,而不是关系。同时,在渠道不断成长的过程中,服务口碑非常重要,加强服务、加强技术、加强增值,你们的发展空间很大。

  赛门铁克中国区总裁郑裕庆:无线网络安全必成热点

  我认为今年很顺利,非典对赛门铁克中国公司的业务影响不大。同时,明年安全将会越发受到重视,最明显的表现就是单独的安全项目将会越来越多,而且资金的额度也会让我们感到欣喜。

  我认为用户将会越来越成熟,他们知道自己应该需要什么产品,技术含量不足的产品会慢慢淘汰;虽然我们看到,用户选择安全产品还是从价格角度考虑,但是在未来的三到五年内,他们将会改变这种简单思路。

  有一点需要强调,我们认为明年国内用户对于硬件产品还有集成产品是比较容易接受的,所以赛门铁克将大力推广这种产品,而且保证技术含量。同时用户的变化也有所不同:他们更多将会从整体角度上考虑安全,而不只是以前的简单产品组合。中小型企业则变化情况不是很大,他们对于防病毒,防火墙的需求还是很多,其他的方面需求会慢慢增长,但是速度不会太快。

  渠道伙伴是我们公司重点发展的对象,我们在追求数量的同时,一定要保证渠道的质量!所以,我们会计划在二三级城市开拓核心的合作伙伴,每个城市大概2到3家,总共会有200家左右。

  SP的渠道年会马上召开,我首先表示庆贺!其次,在本次渠道年会上,我们很欢迎合作伙伴,中国的分销商或者SI加入我们团队,共同开拓中国市场,我们也希望可以带给他们新的机会,向他们介绍更高的技术,提供高技术含量产品给用户,我们合作是双方面的。

  TCL数码总经理刘东援:转变渠道架构思路

  “得渠道者得天下”,这是市场营销中亘古不变的硬道理,在笔记本电脑激烈的市场竞争中,更是衡量企业营销成败的关键因素之一。在一盘散沙似的笔记本渠道现状面前,无论是圈地、圈人,还是圈“场”,面对变化中的市场、需求和涌现的笔记本电脑消费新生代,一切市场中的新机会都有赖于新的渠道运作理念与实际操作模式的支撑和推动。

  渠道架构思路主要的核心就是从以厂家为中心的模式逐步转向以客户为中心的模式(厂家之间的竞争转变成供应链的竞争)。将以厂家为中心的模式中分散的供应链逐步转向以客户为中心的模式利益共同体。前者渠道是水,可以载舟,也可以覆舟。后者渠道是石,是基石。只有将厂家和渠道绑在同一个战车上,荣辱与共、风雨同舟,才能实现共赢,甚至多赢。

  我们提出由两条腿走路的营销模式,转变为多条腿走路的渠道销售模式,即由传统的直销和分销相结合的营销模式转变为直销、双模式分销、独家分销、完全分销、虚拟分销、功能区分分销相结合、优势互补的综合营销模式。

  为进一步提高渠道运作水平、销售能力;提高渠道覆盖市场的深度和广度,首先要提高渠道的承载能力,其次要提高各地代表处的经营运作水平。

  笔记本电脑领域将成为明年的热点,我们将以更加全面的产品线、进一步完善渠道体系,进一步提升售后服务质量,以优质、丰富的产品和完善的服务获得消费者的支持。

  清华同方计算机系统本部总经理李健航:渠道为王

  中国经济今年的表现非常抢眼,消费增长强劲,企业投资热情持续高涨,如果不出现什么大的意外,对IT产品的需求将依然呈现旺盛的增长势头,而且随着人们对IT理解程度的不断加深,对IT产品的需求在实用性和多样性上将表现得更为突出。由于技术在逐渐成熟,3C融合已经不再仅仅是一个“概念”,而是将会以具体产品的形式出现,这将成为明年的一大热点。

  然而,PC市场进入微利时代也已经成为业界的共识,如果不与时俱进,生存就会有困难,因此必须以挑战的姿态才能抓住机会,而提高企业的管理能力就变得非常重要。微利行业一定要靠效率,效率来自于管理,清华同方在2002年保持业绩继续增长的同时,通过优化内部管理大力培养获利能力,注重市场业绩与获利能力的齐头并进仍是我们明年的工作思路。

  过去人们对电脑的要求都比较简单,只要具有一定的计算处理能力,能上网、打打游戏就行。在这些需求得到满足之后,人们就开始希望电脑能够做更多的工作,不仅仅是上网、打游戏,还有图像编辑制作、数码应用、通信等等。面对这种变化,明年我们将把关注的重点,从产品的外观和功能拓展到家庭解决方案的发布上,而以前只有企业级用户才能享受到“方案级”的服务,同时,产品设计理念也由简单的“面向客户需求”调整为“面向客户的实用化需求”,为消费者提供附加值更高、品种更加丰富的产品。

  清华同方业绩的取得、品牌的打造、能力的提升都是同渠道伙伴们共同努力的结果。我们一直认为,清华同方的成长是以渠道合作伙伴的成功为必然条件。明年我们将一如既往地坚持“渠道为王”的政策,同时在渠道的管理方式上要由粗放式向精细化转变。不再仅仅是将任务下达给大区就了事,而是要根据不同大区、省乃至市县的特别需要,提供最有效率的资源支持。中国地大物博,人口众多,每个地方文化都有很大的差异,人们对于电脑的消费心理也肯定不一样,我们希望通过有针对性的支持,在新的一年里和合作伙伴们一起再上一个台阶。

  渠道是连接企业和消费者的桥梁,一定程度上,消费者是通过与渠道的直接接触才了解中国IT业的,《计算机产品与流通》定期开展渠道合作伙伴论坛,对中国IT业的发展不仅有益,而且非常必要。清华同方希望能通过这次论坛,认识更多的朋友,并预祝此次论坛圆满成功!

  清华紫光股份有限公司副总裁裴嵩:渠道是企业生存的基础

  今年,我们的经营状况总体上说比较令人满意,各项业务进展情况顺利,按目前的发展完全可以圆满完成年初制定的经营目标。非典的影响是阶段性的,由于非典期间市场的低迷,使得非典过后的市场需求有了大幅的反弹。

  IT在前几年进入了低谷,但市场也有一定的发展规律,有低谷就必然有波峰。因此,持续的低迷过后,必然会有增长。IT市场这两年已经逐渐走出低谷,我们认为明年的市场环境会向好的方向发展。市场将会更加理性和成熟,也会更加规范化、专业化,针对用户的需求,产品和服务也会更加个性化和完善。

  我们会抓住机会,发挥已有业务优势,像笔记本、数码相机等将其做大做强,同时积极拓展新的业务领域,例如:我们近期刚刚上马的PC业务。

  随着我国信息化建设的加快和电子消费市场的高速增长,明年国内市场的IT需求将会继续保持较高的增长势头。像数码相机虽然属于IT产品,但其应用市场主要集中在大众消费市场的电子消费品,增长速度和市场空间巨大,预计在今后几年的时间里都将成为IT的热点。其他类似的产品,像MP3、闪存盘、移 动存储设备、液晶电视等电子消费类产品也都将呈现高速增长的势头。而在一些传统IT产品市场里,例如PC,由于换代、更新以及区域市场的需求,又为其带来了新的增长机会。

  数码产品是我们的业务重点之一,并且会继续加大投入。而刚刚推出的PC,明年也是关键的一年,我们将以活积极的策略来顺应市场发展的需求。

  能够影响国内IT市场发展的因素很多,从大的方面牵扯到国家的政治经济是否能稳定发展,而从目前的发展看,由于信息产品在国民经济中的作用日益增大,对IT的需求巨大,这有利于市场的发展;而在行业市场,在需求旺盛的同时,用户的消费心理已非常理性成熟,不会出现超前盲目消费,对市场和厂商也提出了更高的要求。

  在笔记本市场,由于产品价格的下降和功能的日益强大,其用户群已经发生了明显的变化,从单纯的商用发展到目前的广泛的个人家庭使用,而且部分市场已经出现了要取代台式电脑的趋势。针对这种变化,我们已加大了对民用市场的倾斜,陆续推出符合个人用户使用笔记本产品,来满足市场的需求。

  我们认为,目前的IT技术已经发展比较成熟,短时间内很难出现革命性的技术,而对已有技术的创新和应用领域的拓展可能将是今后的发展趋势。例如无线应用技术将会从笔记本产品上,扩大到台式电脑,台式电脑的无线上网和无线互联将成为可能。

  我们一直将渠道看作企业生存的基础,将渠道看作企业连接用户的桥梁和实现企业价值的平台。始终将渠道作为联系用户的唯一纽带,而不会涉足直销。我们将继续加强同渠道伙伴的合作力度。

  贵刊的渠道合作伙伴论坛在业界具有非常大的影响力,我谨代表清华紫光股份有限公司衷心的预祝2004年度渠道合作伙伴论坛大会圆满成功。同时也借此机会向与会的渠道伙伴表达紫光的感谢之情,感谢渠道的伙伴一直以来对紫光的支持,也希望在未来的日子里能继续加大同渠道的合作力度,共同成长,迎接美好的明天!

  用友软件股份有限公司总裁何经华:满足客户共同性与个性化要求

  非典是一场意外的灾难。但是,我很高兴用友三年转型走到今天,达到了还算令人满意的结果。在未来的三、五年,我们的任务是怎样使用友成为一个具有国际竞争力的软件公司。

  因为中国是全球最重要的市场,所以全球重量级的资本和公司瞄准这里,从而加剧了我们的竞争压力。

  所以在未来的三到五年中,如何应对国际厂商的重兵压阵,是我们面临的最大挑战。

  今天,我们已经很清晰地看到未来十五年的战略走向。

  从整个用友软件集团来说,可以分为三个板块:第一是用友股份有限公司,做水平管理软件ERP;第二是垂直的业务,比如说电子政务、金融等行业垂直的领域;第三是定制外包,就是用友工程有限公司。这三大板块已经非常明确,而且开始启动。

  未来三年中国经济发展的趋势非常好,参考Gartner等调研机构的预测可以看出。软件是迅速发展的产业之一,加上政府的大力推动。用友未来三年的机遇是不错的。但是也增加了很多竞争对手,包括来自国外的对手。看到这两个同时存在的现象。我们怎么应对?

  我们必须同时考虑,未来三年中,在保证用友高速成长的同时,如何抵抗国内外的竞争对手。

  从用友的三年规划来讲,从财务软件到管理软件,要转型的地方有很多。

  第一个转型是产品,这是一家软件公司最核心的东西。第二个转型是服务能力,服务能力包括三个能力:项目实施的能力、维护能力和教育培训的能力,三个能力统称为服务能力。再一个转型是你的销售能力。最后是市场活动的能力。

  今天我们讲水平产品跟客户个性化的要求,其实是两个矛盾的管理。今天有公司的老总告诉我,何总我们这个行业跟别的行业不一样,还会加一句话,我们在这个行业有更大不同,我们是领导厂商。

  如果我们被客户的需求牵着鼻子走的话,永远做不出菜来。

  那我们的产品怎么弄,这是所谓做软件产品的一个很重要的能力,叫什么能力?

  我们叫它“抽象”的能力。我们有很厉害、很棒的产品,能够把需求抽象出来,以后通过在软件技术上的设计以及对流程的理解,用一个功能满足你的多个需求。当然,肯定还有没办法抽象的。这样的产品做不做?作了我也做不完,客户需求像无底洞一样,所以在抽象得很棒的产品上面,你一定放一个二次开发的工具。有了二次开发的软件,客户可以去满足所有个性化的要求,可以是我们顾问来做,也可以是客户自己做。这对客户投资是一个重要的保障措施,我们就是通过这样的方式,满足客户共同性与个性化的不同要求。

  Veritas大中华区总裁庞伯华:70%业绩成长

  Veritas今年中国区业绩取得了50%的增长,本应该能完成年初预定的70%,但还是受到非典的一些影响。Veritas2004年仍将目标定在70%的增长,对中国高速发展的市场表示乐观。

  我们非常看好中国加入WTO后带来的巨大商业机会。比如中国的电信行业和金融行业,为了给用户提供更透明,更完善的服务,都需要对数据进行大集中和管理,这给Veritas创造了千载难逢的发展机遇。Veritas在中国市场发展四年,在2003年取得了长足发展,员工从56人增加至120人,渠道数量和质量也得到了空前提升。

  特别需要指出的是,除继续加强在存储备份市场的地位,Veritas从2003年开始力推存储管理、数据保护、高可用性、应用性能管理和灾难恢复等产品线,这无疑将给渠道伙伴带来更大商业机会。

  在存储技术方面,我们最近刚刚宣布与实力最强大的网络设备供应商思科推出内嵌存储管理功能的网络设备,这将极大的改变现有存储市场格局。网络设备供应商进入到存储领域,将发挥其巨大的客户和渠道伙伴价值,对推广存储应用起到积极作用。

  针对日益兴起的中小企业市场,我们做了许多产品和渠道层面的动作,力图在中小企业和最终消费者的数据保护中起到核心作用。据我们统计,目前企业有60%有价值的数据被保存在台式机或笔记本电脑中,而以往都是针对服务器层面的数据保护。

  在渠道层面,Veritas会在2004年优化现有渠道并提升渠道素质,在除存储备份的产品线外仍继续招募适合渠道。2003年,我们完成了整个渠道体系的大变革,引入了神州数码和东软为分销商,极大增强了渠道实力。

  优派亚太区总裁林中庸:液晶是大厂的天下

  今年,我们在渠道伙伴与员工的齐心努力下,业绩实现了惊人的增长,据IDC的报告,在今年第一季度在液晶显示器的销售额上,我们以19.3%的占有率夺得第一,销量上排名第三;在今年第二季度,虽然有SARS的缘故,但我们的销量没有受影响,这是由于在行业市场规划的渠道发挥了威力。据IDC第二季度的统计,我们在销量上夺得亚军。今年1~9月份的整体业绩(包括CRT)与去年1~9月份相比,整体增长3倍。从目前这个态势来看,我们应该会超出年初制定的目标。

  我认为明年显示器市场的竞争将会更加激烈,是品牌大浪淘沙的阶段,主流品牌以品质、服务、产品和长久以来在用户心目中的地位仍将占据主要位置。液晶不同于CRT,对厂商的综合要求会很高,大品牌的优势更明显。

  其次,服务将会被更多的消费者所重视。在服务上,我们去年提出三年全免费保修+24小时服务热线,并在上海、北京、广州的指定区域将实行免费上门取送,服务得到了用户的认可,明年我们对服务将更加重视,在全国建立更多的维修网点,从今年的35个向更多数量发展。

  最后,17寸及17寸以上的大屏将会倍受关注。17寸液晶将会日益成为主流产品。大屏液晶的降价及行业市场的需求(奥运、世博会),将使越来越多的行业用户采购大屏产品。

  威达CEO李平:渠道向理性化发展

  去年,我在SPF上就曾经提出过规模和效率之间的矛盾,今年这个矛盾依然存在,并且更加明显了。这促使分销商做出了战略决策的转变。

  2003年,威达更加注重营运质量的提高,控制更严格了。我们追求的不只是数量和销售额,更重要的是利润,是在库存管理、资金周转率乃至运营模式等各方面的良性发展。对分销商来说,规模的确是非常重要的因素,但规模的扩大并不能直接带来效率的提升,还可能引起毛利率的下降。因此,我们着重对公司的赢利模式进行了调整。现在,威达的资金周转、边际收益都有所提升。

  明年,分销商之间的竞争将更激烈,分销渠道也会更加理智,换句话说就是更现实了。不仅分销商如此,厂商也是如此。比如压货,以前分销商是无条件接受,现在不一样了。厂商也在思考这方面的问题,这对双方都有好处。要和DELL这样的对手竞争,供应商必须优化供应链,并进一步和渠道需求相契合。

  威达将继续坚持分销。我不否认分销的压力很大,我们也会更辛苦。但这个问题要看你怎么看。厂商是在说“以用户为中心”,提倡扁平化,但当你面对很多用户的时候,哪种方式更节省成本要具体分析。从某种意义上说,我们做的越辛苦,市场的竞争者也越少。分销是对管理的极大挑战,能够坚持下来的公司才是真正有能量的公司。

  我们在产品拓展方面会比较谨慎,笔记本、服务器和网络产品仍是最主要的三块业务,必须选择适合自己的产品。我对笔记本和无线技术比较看好,笔记本替代台式机的趋势已经越来越明显,无线也日益普及。随着笔记本的消费化,一些以笔记本为中心的周边产品(如数码类产品)会兴起,无线则将成为标配。在消费笔记本市场,有家电背景的厂商(如索尼、三星)将占据主流地位。

  最后,我想给渠道伙伴留这样一句话:在一个自由竞争的市场里,渠道所面临的东西都是一样的,只不过IT业来的更早了些而已。让我们一同应对更多挑战!

  新辰科技董事长兼总经理李福华:走出金融

  近2、3年来,全球的IT企业一直没有较大的增长。国内的情况也大致相同,特别是今年的“非典”对我国的IT业产生了很大的不利影响。但同时我们也看到了非典对政府加强IT建设、利用IT技术提高服务的需求起到了促进作用。新晨在重视原有市场的同时,不断开拓新的市场,不断加强内部管理、提高产品质量,及时推出与市场需求同步的产品,因此在经营中应该说是基本平稳的。

  2004年,新晨科技将继续扩大在金融行业的市场份额。WTO的加入、外资银行和国内银行的竞争将日益激烈,这就要求金融行业需要不断提高业务种类、提升服务质量、增强服务效率和尽快与国际接轨。这些标志着我国金融电子化建设将继续由基础建设转向大集中、提供特色业务等提高企业竞争力的方向发展。由以前的“业务跟着技术走,转向技术跟着业务走”。这些带给IT服务提供商即是商机又是挑战。要求服务商不但能够及时提供有价值的产品和服务,而且要求能深入了解行业需求。新晨最大的行业优势之一就是:拥有一支精通银行业务,时刻跟踪国内外金融行业发展方向的专家队伍;有着十多年为行业服务的丰富经验,能够为客户提供真正符合需求量身定做的产品和服务。这种优势将继续成为新晨不断发展的最大市场竞争优势。

  随着企业的不断发展及政府对“电子政务”重视程度的不断提高,非金融行业对IT产品和服务的需求不断加大,各行业在基础建设和利用IT技术辅助工作和管理、提升应急能力等方面有很大需求。新晨科技在多年来一直为金融行业提供服务中积累了一些适合各行业使用的优秀产品,由于金融行业对IT产品的要求是不能存有半点瑕疵的,所以在产品质量上的优势是其他企业不能相比的;新晨还拥有一支实践经验丰富的专业员工,这些成为新晨近年进入非金融企业的强大优势。特别是近2-3年新晨为公安、航空、气象、传媒等行业提供了优质服务,使各界对新晨的认可度不断增加,这些都为新晨明年继续保持良好发展奠定基础。

  2004年新晨将继续保持不断深入的势头,加强管理、提高服务水平,利用新晨丰富的行业经验不断提升服务质量,引导客户认可软件价值和服务价值,提高软件及服务的业务占有量。继续以“软件开发、咨询服务与工程监理、系统集成并重”为战略重点,为业界提供优质的全方位金融服务。同时注重多元化发展,加大非金融领域市场开拓力度,扩大国际间业务合作规模,把最优秀的产品和技术带给客户。以更加优质的服务、科学的管理、领先的技术水平为我国信息化建设事业的发展做出自己的贡献。

  网新易尚常务副总经理罗勇涛:宏观改善微观竞争加剧

  从明年开始国内的IT市场环境将出现两个趋势:一个是宏观上市场环境得到进一步改善;另一个则是微观上市场竞争将会更加惨烈。在宏观环境上,电信行业的需求将出现比较显著的反弹,金融行业需求则会保持平稳;经过多年的市场培育,教育信息化已经成为行业市场中不可忽略的一块,将延续今年高歌猛进的态势;而国务院18号文件的推行,以及政府采购法的落实,将促进电子政务走向务实、放量;其他诸如能源、交通等需求也会有一定的提升。这个宏观环境是向好的,对于网络设备、软件、乃至PC都有相似之处。从微观的市场环境中,竞争进一步加剧的市场状况已成定局。以网络设备制造为例,除了要迎接国际巨头思科、北电等公司的挑战,也要考虑到戴尔、联想等行业新军。因此,明年将意味着技术、资本、品牌全面竞争的开始。

  我认为,明年电信金融将继续占据主导地位,教育、电子政务和能源行业增长较快,至于SMB市场,除了PC,我个人认为恐怕还难有大作为。按照不同的IT产品来看,以网络基础产品为主的设备市场将会继续担纲主角,并取得较快发展;而PC为核心的办公自动化及周边硬件也会维持稳定的增长。软件方面的增长速度会比较快,以电子政务软件和网络安全软件表现突出,当然,这些是以比较小的基数为基础的。

  浙大网新在这个行业里是新兵,但是我们有浙大为依托的技术研发背景,有规范的上市公司的运作和资本支持,有包括晓通这样国内领先的渠道企业掌控市场脉搏,首先就是继续整合我们的优势资源,确立自身的市场坐标;另外,我们也会充分发挥后发优势,从高起点出发,在灵活性上下功夫。比如,在网络安全领域,我们在国内率先推出了基于ASIC芯片的硬件防火墙;在设备方面,注重WLAN无线应用,都已经取得了明显的成效。

  影响IT市场发展的因素中有两个方面相当重要,一是深刻把握客户需求,一是准备迎接偶发性事件。其中客户需求的变动,可能是隐性的,但也是最重要的,缺乏预见性势必造成企业的被动,甚至被淘汰。网新在各方面都已经做了充分准备,比如在技术方面,我们成立了自己的中央研究院,同时与浙大的软件研究院达成了长期的战略合作。客户需求的把握是我们的优势之一,深厚的渠道背景使我们形成了一套完善的客户沟通机制,能够实现最快的反馈和响应;通过在金融、政府、电信、公安等行业的系统集成和应用经验,可为客户提供更好的网络产品、安全产品和整套解决方案。

  在网络设备领域,我们认为客户将更加追求网络应用的效能,并非效率或者技术,也不是泛泛的解决方案。

  对此,浙大网新除了在技术上努力赶超国际水准之外,就是通过客户的有效反馈,提出行业性、区域性的定制方案,并且更加注重网络服务和后续应用,提升客户应用的效能。在网络安全领域,我们可以比较清晰的发现,硬件防火墙已经成为不可逆转的趋势,ASIC和NP都大行其道,而ASIC在性能和效率上更高,更稳定,非常好的解决了当前防火墙的瓶颈。我们已经在国内率先推出了基于ASIC的千兆产品。其他领域,诸如联动、网络安全管理等都值得关注,网新也已经形成了比较雄厚的技术积累。

  革命性的技术很难说,往往革命性技术的诞生不是预测出来的。但就新技术的应用来看3G可能会完成测试,逐步走向商用,这是一个可能改变所有人的技术;NGN,无线网络、64位计算、信息家电等都会取得一定的进展,而Wi-Fi也很值得关注。

  2003年大预测回顾

  守望与回顾,都不可或缺。在我们推出“2004年大预测”专题的时候,也对“2003年大预测”进行了回顾,重温过去的言论,将有助于我们找到新年里的新坐标。(下文中人员所服务企业及职位以2003年大预测发布的时间为准)

  用户市场

  惠普公司首席执行官Carly:“2003年经济会恢复一些,但幅度不会很大。”NETGEAR公司中国区总经理陈林:“国际大事对业内一定会有所影响,9.11不就加速了全球经济低迷吗?当然对IT也是一个沉重的打击。明年也许会将目光集中在伊拉克?但我认为不论大环境如何,中国将是一个稳定的避风港。”华为技术有限公司副总裁吴敬传:“在市场竞争比较激烈的领域,实际需求的数量下滑幅度往往并不大,2003年也是如此。相关厂商为了争夺多一点生存空间,价格竞争压力增大,造成“增产不增收”的情况。市场竞争也是一个优胜劣汰的过程,可以净化市场环境,促进产业成熟。”

  Sybase董事会主席、首席执行官兼总裁程守宗:“我相信中国软件市场将有超过20%的增长,而且整体市场秩序会趋向健康、正常。”方正科技电脑公司总经理周险峰:“2003年,国外厂商肯定会把中国市场视作未来发展的重点。加入WTO的2003年,国际厂商、台湾厂商和大陆厂商之间的品牌竞争局势和竞争环境将更加激烈……随着IT产业的发展,3C融合的趋势越来越明显。”亚信总裁兼首席执行官丁健:“2003年电信行业的关键任务是理顺对内对外两套相互关联的流程……亚信的业务结构已经发生转变,不断增加软件业务在公司业务中的比例,同时增强对运营商的咨询服务是亚信未来的方向。”

  产品市场

  3COM中国区总裁邓元:“如电子政务领域的数据采集,制造业的ERP、CRM、SCM等,以及消费领域的网上购物、银行和教育等都会看到不小的需求……特定区域内的无线网络将得到发展。”

  友讯网络(D-Link)总裁黄哲煌:“网络安全的问题将日益突出,必将成为明年一个新的市场热点。同时,我认为无线市场将在明年启动。”

  Sun董事会主席、首席执行官兼总裁McNealy:“到2003年6月财年结束时,Sun将把各种软件都捆绑在Solaris操作系统上。”

  明基中国营销总部总经理曾文祺:“我更相信创意能成为我们的的优势,将快乐的理念灌输给目标消费群……我们也可能会推出手机,还会推出一系列比较全的数码类产品,比如数码相机。”

  渠道

  全向科技有限公司董事长董兵:“2003年的渠道仍然会像2002年一样,现在厂商、渠道、用户之间的关系混乱。渠道缺乏自信心、实力不够、资金、技术、责任心不够,导致用户不信任渠道而更愿意直接找厂商,大的渠道完全按流程化来运作,细分的实力不够。2003年的渠道细分不太可能实现。”

  方正世纪总裁刘晓昆:“会有相当多的IT渠道企业消失,当然也会有更多的新进入者,这种悲悲喜喜、离离合合始终会存在,这就是真正的“IT江湖”吧。”


  
 
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