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电脑商情报:谁的战场?

http://www.sina.com.cn 2003年12月01日 16:13 电脑商情报

  经过半年多精心筹备组织,以“开辟第二战场”为主题的CBI2003第四届渠道论坛终于功德圆满,落下帷幕。本次论坛上,与会厂商和经销商所表现出来的巨大热忱,充分表明了论坛所具备的实际意义和价值。

  对于众多厂商来说,这首先是向全国经销商布道和自我推广最有效率的平台。从老牌的微软、英特尔、IBM、惠普,到新面孔大亚东海、华禹邦甲,都没有错过登台亮相的机会
。厂商们宣讲的内容也涵盖广泛,如“整合带来商机”“当计算与通讯融合”“如何拓展中小企业市场”“第二战场与商业模式创新”等,几乎涉及企业运作的各个层面。

  本次论坛的大主题“开辟第二战场”也被多次从各个角度进行剖析。从我们驻全国记者对今年各地市场的整体报道来看,众多的经销商正试图摆脱分销利润不断降低的陷阱,寻找新的业务模式以获得发展——行业利润的趋薄正使寻找第二战场的任务变得日益迫切。论坛之中,三、四级市场被不断提及;显然,无论对于厂商还是经销商,这一问题都显得十分突出,“第二战场”应该是行业内所有企业的战场。本期刊登的CBIR调研报告《如何开拓中国三、四级城市IT市场》就是建立在本报调查机构对区域市场大规模调研基础之上的一个总结。尽管限于篇幅,大量的案例未能收入,不过,对于开辟第二战场相信还是一个启发性的文本。

  “开辟第二战场”这样战略性、方向性的问题当然重要,但具体的细节一样不能忽略。在论坛的“尖峰对话”环节,厂商和经销商的对话之中,经销商更多提出的往往是一些操作层的内容:比如“厂商的区域平台怎样处理和经销商的关系?”“打单的时候怎么对经销商一碗水端平?”“缺乏客户资源的经销商在扁平化下怎么生存?”等等。

  虽然实际情况总是千变万化,这些问题不可能有一个统一的答案,但寻找解决办法中的普遍性无疑具有实战指导意义,这样的探讨也一定会延续。本期关于经销商如何选择干部队伍的评述,对经销商人才队伍建设作出了全方位的分析,这同样是立足经销商的具体问题进行具体分析。


  
 
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