图为：思科中国合作伙伴部总经理郭海鹄(骆磊 摄)

　　新浪科技讯2003年11月25日，“CBI2003中国IT渠道论坛”在北京新世纪饭店。新浪科技对此次论坛做了全程独家直播。

　　以下为思科中国合作伙伴部总经理郭海鹄演讲全文：

　　主题：渠道与商机

　　郭海鹄：各位女士们、先生们大家早上好，我叫郭海鹄，我在思科公司负责区域合作伙伴，什么叫区域合作伙伴呢？主要是我们在全国各地的系统集成合作伙伴，今天很荣幸有这个机会跟大家一起交流，题目是渠道与商机，希望能够借这个机会能够让各位了解我们整个思科渠道模式，我们现在比较重视商业机会，跟渠道定位，再加上思科对于渠道的支持，上台之前听到主持人讲说今天演讲比较枯燥，我希望我的演讲不会太枯燥，最后有一点让各位能够带回去的。

　　各位都知道思科公司非常重视渠道合作伙伴的建设，为什么呢？因为渠道对思科公司来讲是非常重要的一环，在过去的八年时间里，在全世界来讲，思科从一个直销公司逐渐走到今天全球各地90%通过渠道合作伙伴对客户进行服务和支持，在中国从1995年开始，思科中国一直是和渠道合作伙伴合作，对用户进行支持。我们在中国这两年一直推动以诚信跟价值为基础的合作模式，基本上来说我们按照所有区域合作伙伴的一个能力跟他的专业化知识，制定一个市场合作计划，然后使得我们合作伙伴有最大的收益，也同时能够给我们客户提供最大满意度。

　　各位可能知道我们在全世界各地包括中国，我们合作伙伴分成几类，最高是所谓金牌合作伙伴，其次银牌，在中国我们把高级认证带来分成两块：一个首选高级认证代理商，另外高级认证代理商。人数最多、队伍最庞大是注册合作伙伴，在网上就可以享受注册合作伙伴，总合作伙伴售前售后力量以及专业化程度做区分。我们对于整个思科合作伙伴认证主要看各位有多少认证人员，大家很熟悉的比方我们在金牌、银牌上我们需要CCIP、CCMA等思科的一个认证人员的考试，对于售前支持跟售后服务能力我们有一整套方案。对于专业化认证这是我们近两、三年提倡的，包括网络安全、包括管理等于有14项，按照不同级别有不同程度的要求。还有一点也是我们对于每一个合作伙伴他所经营的客户我们要进行客户满意度的调查，每年都有指标的。如果再认证的话，必须要达到这个指标。

　　目前的商业环境基本上来讲，有些行业经济增长比较慢，对于我们的合作伙伴来讲，包括厂商，在整个价格跟利润上有所下降，合作伙伴的价值也比较不容易体现，用户也特别注重整体方案，注重他的投资回报率，这是一个整体的商业环境的情况。在这种情况之下，我们希望怎么样跟合作伙伴合作呢？

　　第一我们发展多样化的合作伙伴，除了刚才讲的认证合作伙伴以外，我们还有战略联盟伙伴，还有软件开发商的伙伴。对于整个市场上会进行一些分割，待会儿我跟各位介绍，对于一个新兴技术领域，思科公司这两年非常重视，希望能够在这里找到新的增长点，对于新的行业市场，这是新的商业机会。思科公司在今年也投入大笔资金进行市场宣传。

　　从市场区格上来看，我们分大客户，再加上一般企业还有中小企业，大客户里面对于策略性伙伴我们希望跟合作伙伴一起经营，基本思科销售人员在前面，带着我们合作伙伴一块经营客户，对于一般大企业，我们希望合作伙伴能够在前面，我们配合合作伙伴经营市场。对于一般中小企业我们希望合作伙伴利用自己在地区上、行业上的优势能够经营。这个模式在中国基本上我们希望有金牌、银牌的大合作伙伴经营我们策略性客户，以及以及大的客户。

　　刚刚提到我们非常重视新的技术领域，在最近两年，思科公司在以下几个领域是非常强调也非常专注的：

　　第一IP语言、IP电话，第二网络安全上，包括防火墙包括日情监测等等，第三是无线局域网，第四存储网络，在全球进行销售思科的SAN，在光传输方面我们也投入大量的力量来销售，最后一点今年年初时候我们收购一家公司，这家公司专门是销售一些在家庭、中小企业方面的一些网络设备，今年上个月我们在中国也发布了这个产品进入中国，我想各位可能在全国各地或者在其他的报刊杂志上也看到这个消息了。

　　对于新的行业市场来说，除了原来的电信、银行、政府跟大企业以外，我们过去这两年也非常专注在新的行业市场上，包括教育、制造、医疗、智能小区和一些中小型家庭办公市场。

　　我刚才提到我们在全球品牌做宣传活动，从今年2月份开始思科公司在全球投资一亿五千万美金做全球品牌宣传活动，今年8月份正式在中国开始实施，所以各位可能在报刊、杂志上在电视上在电台上都看到或者听到这么一个品牌的宣传，这个宣传活动一方面树立思科的品牌形象，对于新兴技术以及解决方案思科能够提供的都是进一步向合作伙伴、向我们客户进行宣传，比方我刚才提到几项新兴技术，包括IP技术，还有一些网络安全技术等等，合作伙伴都可以从我们网站上，只要你是我们合作伙伴以后，你就可以在网上得到解决方案。我们在过去三个月在中国已经做10多场巡展，在未来3个月我们会继续做巡展，这个活动会一直持续下去，希望各位跟我们一块做。我们在各地巡展时候特别邀请我们在各地合作伙伴参与我们的巡展，甚至于请合作伙伴技术人员或者销售人员在巡展里面帮我们讲课。

　　我们对合作伙伴的支持分四方面讲：一方面帮助合作伙伴进入新的市场领域，带领合作伙伴进入新的行业市场，还有资源跟工具可以运用，我分别做说明。第一帮助合作伙伴进入新的技术领域，这是我们最近两年非常专注的新的技术领域，我们一方面协助帮助我们合作伙伴能够做到专业化认证，能够提升合作伙伴竞争力，跟他的赢利空间以外，我们对于某些专业化认证，我们对于合作伙伴进行专业化认证或者认证时候，我们也会提供奖学金支持，各位在网上都可以查到。对于新技术售前售后培训，或者动手培训，我们经常做这方面工作。除了几个大的电信、银行大型企业以外，我们进入新的行业市场，我们也有一系列奖励、支持计划。在这里我列一些就不细说了。

　　主要是针对我刚刚讲到的几个行业，我们都能够提供在行业里面解决方案，希望在各个区域，各个行业能够跟我们合作伙伴能够共同推广。

　　如果各位在座已经是我们合作伙伴，在网上可以知道很多消息，如果不是只要你加盟，成为一个注册合作伙伴以外，以后基本可以享受到我这里放出来的，包括市场活动基金、培训，还有网站上的支持，思科公司是以互联网起家的，所以我们解决方案，我们所有信息传布，对内、对外、对合作伙伴基本都是利用网站执行，这也是我们为什么能够提高生产率，提高效率，提高竞争力，降低成本的一个方法。所以很多的时候我们对合作伙伴的支持，对于用户的宣传都是通过网站进行，各位只要上思科网站，你就可以得到很多消息。

　　所以我希望今天能够让各位带回去一件事情，欢迎我们在全国各地来的一些朋友能够考虑加入思科公司行列，成为我们地区性或者行业性的合作伙伴，如果你们有兴趣的话可以打电话到思科公司来，或者上我们网站，我们会尽力配合大家。

　　谢谢各位！

　　郭海鹄：各位女士们、先生们大家早上好，我叫郭海鹄，我在思科公司负责区域合作伙伴，什么叫区域合作伙伴呢？主要是我们在全国各地的系统集成合作伙伴，今天很荣幸有这个机会跟大家一起交流，题目是渠道与商机，希望能够借这个机会能够让各位了解我们整个思科渠道模式，我们现在比较重视商业机会，跟渠道定位，再加上思科对于渠道的支持，上台之前听到主持人讲说今天演讲比较枯燥，我希望我的演讲不会太枯燥，最后有一点让各位能够带回去的。

　　各位都知道思科公司非常重视渠道合作伙伴的建设，为什么呢？因为渠道对思科公司来讲是非常重要的一环，在过去的八年时间里，在全世界来讲，思科从一个直销公司逐渐走到今天全球各地90%通过渠道合作伙伴对客户进行服务和支持，在中国从1995年开始，思科中国一直是和渠道合作伙伴合作，对用户进行支持。我们在中国这两年一直推动以诚信跟价值为基础的合作模式，基本上来说我们按照所有区域合作伙伴的一个能力跟他的专业化知识，制定一个市场合作计划，然后使得我们合作伙伴有最大的收益，也同时能够给我们客户提供最大满意度。

　　各位可能知道我们在全世界各地包括中国，我们合作伙伴分成几类，最高是所谓金牌合作伙伴，其次银牌，在中国我们把高级认证带来分成两块：一个首选高级认证代理商，另外高级认证代理商。人数最多、队伍最庞大是注册合作伙伴，在网上就可以享受注册合作伙伴，总合作伙伴售前售后力量以及专业化程度做区分。我们对于整个思科合作伙伴认证主要看各位有多少认证人员，大家很熟悉的比方我们在金牌、银牌上我们需要CCIP、CCMA等思科的一个认证人员的考试，对于售前支持跟售后服务能力我们有一整套方案。对于专业化认证这是我们近两、三年提倡的，包括网络安全、包括管理等于有14项，按照不同级别有不同程度的要求。还有一点也是我们对于每一个合作伙伴他所经营的客户我们要进行客户满意度的调查，每年都有指标的。如果再认证的话，必须要达到这个指标。

　　目前的商业环境基本上来讲，有些行业经济增长比较慢，对于我们的合作伙伴来讲，包括厂商，在整个价格跟利润上有所下降，合作伙伴的价值也比较不容易体现，用户也特别注重整体方案，注重他的投资回报率，这是一个整体的商业环境的情况。在这种情况之下，我们希望怎么样跟合作伙伴合作呢？

　　第一我们发展多样化的合作伙伴，除了刚才讲的认证合作伙伴以外，我们还有战略联盟伙伴，还有软件开发商的伙伴。对于整个市场上会进行一些分割，待会儿我跟各位介绍，对于一个新兴技术领域，思科公司这两年非常重视，希望能够在这里找到新的增长点，对于新的行业市场，这是新的商业机会。思科公司在今年也投入大笔资金进行市场宣传。

　　从市场区格上来看，我们分大客户，再加上一般企业还有中小企业，大客户里面对于策略性伙伴我们希望跟合作伙伴一起经营，基本思科销售人员在前面，带着我们合作伙伴一块经营客户，对于一般大企业，我们希望合作伙伴能够在前面，我们配合合作伙伴经营市场。对于一般中小企业我们希望合作伙伴利用自己在地区上、行业上的优势能够经营。这个模式在中国基本上我们希望有金牌、银牌的大合作伙伴经营我们策略性客户，以及以及大的客户。

　　刚刚提到我们非常重视新的技术领域，在最近两年，思科公司在以下几个领域是非常强调也非常专注的：

　　第一IP语言、IP电话，第二网络安全上，包括防火墙包括日情监测等等，第三是无线局域网，第四存储网络，在全球进行销售思科的SAN，在光传输方面我们也投入大量的力量来销售，最后一点今年年初时候我们收购一家公司，这家公司专门是销售一些在家庭、中小企业方面的一些网络设备，今年上个月我们在中国也发布了这个产品进入中国，我想各位可能在全国各地或者在其他的报刊杂志上也看到这个消息了。

　　对于新的行业市场来说，除了原来的电信、银行、政府跟大企业以外，我们过去这两年也非常专注在新的行业市场上，包括教育、制造、医疗、智能小区和一些中小型家庭办公市场。

　　我刚才提到我们在全球品牌做宣传活动，从今年2月份开始思科公司在全球投资一亿五千万美金做全球品牌宣传活动，今年8月份正式在中国开始实施，所以各位可能在报刊、杂志上在电视上在电台上都看到或者听到这么一个品牌的宣传，这个宣传活动一方面树立思科的品牌形象，对于新兴技术以及解决方案思科能够提供的都是进一步向合作伙伴、向我们客户进行宣传，比方我刚才提到几项新兴技术，包括IP技术，还有一些网络安全技术等等，合作伙伴都可以从我们网站上，只要你是我们合作伙伴以后，你就可以在网上得到解决方案。我们在过去三个月在中国已经做10多场巡展，在未来3个月我们会继续做巡展，这个活动会一直持续下去，希望各位跟我们一块做。我们在各地巡展时候特别邀请我们在各地合作伙伴参与我们的巡展，甚至于请合作伙伴技术人员或者销售人员在巡展里面帮我们讲课。

　　我们对合作伙伴的支持分四方面讲：一方面帮助合作伙伴进入新的市场领域，带领合作伙伴进入新的行业市场，还有资源跟工具可以运用，我分别做说明。第一帮助合作伙伴进入新的技术领域，这是我们最近两年非常专注的新的技术领域，我们一方面协助帮助我们合作伙伴能够做到专业化认证，能够提升合作伙伴竞争力，跟他的赢利空间以外，我们对于某些专业化认证，我们对于合作伙伴进行专业化认证或者认证时候，我们也会提供奖学金支持，各位在网上都可以查到。对于新技术售前售后培训，或者动手培训，我们经常做这方面工作。除了几个大的电信、银行大型企业以外，我们进入新的行业市场，我们也有一系列奖励、支持计划。在这里我列一些就不细说了。

　　主要是针对我刚刚讲到的几个行业，我们都能够提供在行业里面解决方案，希望在各个区域，各个行业能够跟我们合作伙伴能够共同推广。

　　如果各位在座已经是我们合作伙伴，在网上可以知道很多消息，如果不是只要你加盟，成为一个注册合作伙伴以外，以后基本可以享受到我这里放出来的，包括市场活动基金、培训，还有网站上的支持，思科公司是以互联网起家的，所以我们解决方案，我们所有信息传布，对内、对外、对合作伙伴基本都是利用网站执行，这也是我们为什么能够提高生产率，提高效率，提高竞争力，降低成本的一个方法。所以很多的时候我们对合作伙伴的支持，对于用户的宣传都是通过网站进行，各位只要上思科网站，你就可以得到很多消息。

　　所以我希望今天能够让各位带回去一件事情，欢迎我们在全国各地来的一些朋友能够考虑加入思科公司行列，成为我们地区性或者行业性的合作伙伴，如果你们有兴趣的话可以打电话到思科公司来，或者上我们网站，我们会尽力配合大家。

　　谢谢各位！