本刊记者：李雯 姜涛 瞿陈姐

　　手机市场竞争从未像今年这样激烈，国产阵营内震荡洗牌，国外品牌欲卷土重来；手机渠道变化也从未像今年那样快，分销商悲歌四起，零售终端整合箭在弦端。

　　传统分销制度的没落像“非典”一样到处蔓延：过去几个大代理把持着全国手机销售 ，现在却只靠厂家‘施舍’几款产品度日，天音被MOTO架空，长远靠8250糊口，蜂星靠N8赌明天，一批国代消失。。。罗马并非一夜建成，却要在一夜坍塌。

　　另一方面，大型零售终端的崛起让人史料未及。国美去年销售手机13亿元，今年预计到达20亿元；苏宁去年为10亿元，今年计划翻倍；专业手机连锁组织也毫不示弱，中域号称“5年建万店”，现在已开业千家。如果这些还不足以说明问题，那么从今年起国内外品牌纷纷建立通往大型零售商的“直供”通道，说明他们不再顾忌传统渠道的利益，不再遮遮掩掩，而对零售商明送秋波。

　　在这样一场角逐中，“剩者为王”。——谁，会剩到最后？

　　分销商艰难度日

　　狄更斯有部小说叫作《艰难时世》，如果用这个书名来形容当前手机分销商的处境，是再恰当不过了。

　　与零售端的风生水起形成鲜明对照，传统的手机分销渠道正徘徊在历史性的低谷边缘。在一些“国代”(全国性总代)人的眼中，过去的光辉岁月就像“坐了一趟过山车”，已可望不可及。“以前几个大代理几乎把持着全国的手机销售，他们可以呼风唤雨，可现在只能靠厂家‘施舍’的几款产品度日。”某业内人士对记者说。让这些“曾经的大佬”倍感凄凉的是，传统分销制度的没落竟跟“非典”的蔓延一样快。“罗马城不是一夜造成的，却是一夜倒掉的，”北京蜂星电讯一位销售经理如此比喻。“天音被MOTO架空，长远靠8250勉强糊口，蜂星过得很艰难，一批总代都没了影子。”他感慨道。“有时候我们有一种‘拔剑四顾心茫然’的感觉。”

　　竞争突然加剧

　　曾几何时，国内手机市场还是“老三家”(MOTO、NOKIA和爱立信)一统天下的局面，就在人们疑问国产手机能否成功的时候，国产品牌已经占领了半壁江山。从2001年2.6%的市场份额，达到现在的55%，国产机的增长是如此神速。相反，MOTO的市场份额从过去的40%降到今年上半年的14%，NOKIA的份额也降到9%，爱立信更是几乎不见踪影。摩托罗拉中国区总裁陈永正在8月11日的辞职离去恐怕正是与业绩密切相关。

　　国产机的成长可归功于三个原因：第一，产品样式新颖时尚，符合国人的审美情趣和购买心理，而“老三样”太老套，模样经年不变；第二，重视渠道，给渠道以高利。国产机的操作手法是利润分摊，如果一部手机有300块钱的利润空间，分销商、零售商、店员和促销员四个角色各自能分到50到100元，“所以大家怎能不拼命推销国产机呢。”某知情人士说。第三，农村包围城市，国产机的触角伸到县级城市，那里的人们可能不知道MOTO，不知道NOKIA，却会知道TCL。

　　随着国产厂商的异军突起，市场环境发生了质的变化。众多品牌涌入，手机的品种、数量激增，竞争明显加剧。国外厂商走马换将，立志夺回失地；国内品牌在黑白屏换彩屏的战役中没有及时跟上，只好在黑白屏产品上自相杀价，把利润杀得所剩无几，给渠道高利的条件不复存在。

　　在激烈的竞争中，国内外厂商想出了各种高招，也把分销商带入更大的困境。

　　为扩大销量和平衡渠道利益，厂商开始在产品分类上大做文章。比如把同一种产品分为多种颜色，或者一款产品加一个功能就变一个型号，并让不同的代理商包销。再加上彼此之间的互相模仿，导致同质化现象严重，渠道间多有内耗。“一开始是国内厂商这么做，现在国外厂商也学坏了，MOTO、NEC等等都出现这样的情况，有时一个主板甚至出现了7款机型！”一位业内人士告诉记者。“前年中只有150款机型、去年有300个，今年到达500个。”这对分销商来说造成两难选择：一机三款，都包下来，需要资金量太大，而且产品高度同质化；不包呢，眼看着市场被瓜分。分销商选择产品也越来越艰难。

　　同时，产品更新换代速度加快，让分销商的经营风险进一步加剧。“过去产品生命周期有4-6个月，现在只有1-3个月了。”中域山东分公司副总经理汪爱华先生说。彩屏手机推出之后，数量巨大的黑白屏手机顿时陷入滞销，分销商面临库存积压的危险；价格变化周期缩短，基本一周就有一次较大幅度的下调，分销商的利润很难得到保证；厂商提供的价保、帐期支持都在减少，保修费用也有所降低。“我们做流水机(指跑量的机器)的赚头只有十几块钱，不少经销商也只靠消化尾货和返利维持生存，”一个分销商说。

　　更严峻的是，大分销的价保作用难以发挥，自身的渠道体系也产生动摇。清醒过来的洋大佬们不得不开拓多重渠道，并把紧缩的市场费用、价格支持等资源收回到自己手中，向零售商和区域代理商倾斜。失宠的分销商却只能无奈旁观，沦为一个“可以同富贵，不可共患难”的悲剧角色。

　　零售商发力终端

　　与分销商的窘境直接相关的，是零售势力的崛起。

　　随着国美、苏宁等家电零售卖场的介入和中域、迪信通等专业手机渠道的扩张，手机零售终端的整合大幕已经全面拉开。据国美电器有限公司采购中心副总经理孙一丁介绍，国美去年的手机销量是100万部，销售额为13亿，今年有望实现销售额20亿。国美的野心还不止于此，按照孙的说法，国美计划在5年内占到手机市场20%的份额。

　　手机零售渠道的另一股力量——全国性手机连锁专营店也在以惊人的速度开疆拓土。号称要打造手机业“第三种势力”的中域电讯甚至提出了“五年建万店”的目标。其基本思路是以“加盟”、“联盟”等形式快速吸纳区域零售商，进而建立庞大的终端渠道网络。中域电讯北京分公司刘经理透露，目前中域麾下的连锁店数量已经超过了1000家，签约待加盟的更在2700家左右。

　　与此同时，受到威胁的区域性手机卖场也不愿坐以待毙，他们纷纷扩大规模，以抵御国美、中域们的入侵。如国讯电信就在广州开出当地最大的手机卖场，巩固了自己的地盘。

　　于是，以家电大卖场、全国性手机连锁专营店、区域连锁专营店这三种力量构成的零售渠道版图正在不断扩大，并因此导致了两个后果：第一是大分销商对渠道的掌控力明显削弱(其下级渠道有些被收编，有些消亡，还有一些投靠了厂商)；第二就是供应商渠道的扁平化。

　　“三包制”濒临瓦解

　　在“老三家”时代，主流渠道体系是厂商——总包——省包——地包——终端，中间有多个层级，称为层级分销制，也叫“三包制”。而国内品牌初进市场的时候往往为大包销商所忽视，只得自建渠道，在各地设立区域销售机构，扶植地方代理商，走“农村包围城市”的道路。“我们那时连三星都不带理的，更何况这些国内厂商呢！”蜂星电讯一位内部人士说。

　　世易时移，在实战过程中，层级分销制的弊端日益暴露出来。国外厂商过于依赖大分销，离终端较远，无法对市场变化作出适时的回应；国内厂商能更快掌握市场信息，有一套本地化的促销激励手法和价格管控机制，并凭借更加扁平化的渠道对国外品牌发动了价格攻势。市场份额的下降、利润空间的萎缩使原有的体系失去了支撑，“三包制”摇摇欲坠。而零售渠道的介入则更加速了这一瓦解过程。面对日益下滑的销售数字，国外厂商的渠道政策终于发生松动。一方面，他们向零售商频频示好，并开始大规模试水直供；另一方面，他们也在更多的绕开一代，把橄榄枝直接伸向地方。据了解，MOTO的渠道结构已经由原来的“四大四小”(4家总代+4家区域代理)演变成了“总代+7家区域代理”的方式，总代在减少，区域代理在增加。此外，MOTO还专门成立了直供大客户部，并与苏宁、中域、中复签定了直供协议。NOKIA也明确提出了“四条腿”走路的策略，总代、ND(省代)、直供客户、运营商四路齐发。其中，NOKIA对国美的全国直供今年8月份就已经全面展开了。

　　至此，传统的层级分销体制正全面向复合型渠道体制转变，渠道的扁平化、多元化呈不可逆转之势。习惯了锦衣玉食的大分销商们第一次感到，他们也得为生计发愁了。

　　脆弱的分销生命线

　　在分析外因的同时，我们也不能不看到，分销商的生命线非常脆弱。

　　在手机业的“寡头”时代，竞争者相对较少，“大树底下好乘凉”，只要抱住一棵大树，分销商就可以衣食无忧了。如天音通信就在MOTO的一手栽培下成为国内第一家上市的手机渠道商。同时，较高的价格、丰厚的利润空间也足以支撑一条冗长的渠道价值链。“洋手机的体制养肥了一大批一代、二代，厂家那时候不愿也懒得去思考自身的问题，分销商则庆幸自己跟对了人。殊不知，繁荣背后隐藏着危机。”某业内人士回忆道。

　　对代理商而言，产品决定一切。举例来说，长远就凭NOKIA8250这一款机器撑着一口气儿，蜂星的内部也传出了“我用N8(NEC N8手机)赌蜂星”的口号，这从一个侧面反映了分销商对产品的依赖程度。“国代往往是靠某个品牌、甚至某款产品火起来的。当时产品种类少，一个有点个性的机子就能获得可观的市场份额。可现在跑在场子里的品牌有50多种，机型有500多款，而且功能趋同，市场被瓜分得很厉害。一个产品养活一个代理的时代已经一去不复返了。”“他们怎样起来，他们也会怎样衰落，当支撑他们的资源没有了，他们便自然衰败了，道理就是这样简单。”一个业内人士这样说。

　　传统渠道式微，分销商的价值受到了质疑。一位代理商的老总戏称自己为“搬运工”，干的是“拼缝儿”的活。上要为厂商压货，下要给渠道帐期，只能靠微薄的利润在厂商和终端的“夹缝”中求生存。

　　分销商真的已经“山重水复”了吗？

　　出路何在？

　　要寻找出路，首先得正视自己。

　　尽管渠道的扁平化是一种趋势，但在相当长一段时间内，复合型体制将是主流。在这种体制下，分销商所提供的资金流、物流平台仍然是厂商所不可或缺的。此外，直供也会增加运营成本，加剧销售风险。“分销商的核心价值就是资金和物流，为厂家分担经营风险。这个‘缓冲区’的意义不应被低估。”中邮普泰市场部经理范宇对记者说。广东佳欣的刘帆也认为，厂商不可能完全直供，“他们没有这样的精力和资金实力。”

　　从战略层面分析，厂商和渠道始终是一种相互制衡的关系，如果渠道过于强大，将会对上家构成威胁，这一点在家电业已经得到证明。为此，厂商必然会平衡兼顾各方利益，打造多样化渠道，传统分销商正是与零售终端抗衡的力量之一。

　　从现状看，厂商在往下走的过程中也并非一帆风顺。据知情人士透露，MOTO、NOKIA与省代的合作并不是很成功。“区域特点不同，管理难度也在提升。而且他们对省代的压货要求很高，既要有资金实力，又要有消化能力，兼具这两点的并不多。”

　　笔者认为，分销商在现阶段还具有较大的生存空间，但需要把握以下几点：

　　一.深拓渠道。渠道是销售的命脉，谁掌握更多的渠道资源，谁就有更大的话语权。分销商应努力维系现有资源，并拉拢一切可以拉拢的渠道。例如，对于一些在地方比较强势，厂商暂时还没有顾及的区域零售商，分销商完全可以对其进行“直供”，这也是扁平化。另外，由于利润下降和产品质量问题，某些国产厂家的渠道也开始松动，这是一个机会。

　　二.产品扩展。分销商完全没必要在一棵树上吊死，多品牌、多产品经营是一条出路。如西门子、索爱、阿尔卡特等尚处在成长期的品牌对分销渠道还是比较倚重的。此外，为降低运营成本，一些国产厂商也在寻求与专业包销商的合作。

　　三.转型零售。既然厂家日益青睐零售终端，分销商涉足零售也未尝不可，但应逐步摸索。大致有几种形式，一是建立大规模的招租型手机卖场，把中、小零售商集中起来，形成“扎堆”效应，如陕西蜂星。二是建立专业手机卖场，与有经验的零售商合作。如天音携手广百在广州开设了零售大卖场，爱施德与凌志电讯在哈尔滨的合作。三是在百货商场设立柜台，靠商场的人气吸引客户，如蜂星瑞达。

　　四.联合运营商。运营商是行业的重量级人物，其采购行为、资费政策都将对市场产生影响。此外，运营商还提供很多与手机相关的增值服务。加强与运营商的合作，对销售的推动、新业务的开展都将大有裨益。

　　就在本文截稿前，有消息传来，中域电讯的京城开店计划遇到了不小的阻力。知情人士称，中域将实行区域性战略转移，以国代的角色出现在北京市场。看来，分销和零售之间的博弈尚存变数。本刊将继续予以关注。

　　大型零售商剑拔出鞘

　　我们还依稀记得国美进入手机市场之初惨遭MOTO封杀的情景。2001年7月2日，MOTO成都总代新亚通讯公司宣布向国美断货，因为国美在北京、重庆等地以低于市场价100-200元的价格销售MOTO手机。新亚是MOTO在西南地区最大的代理商，当时在当地占有50%的市场份额。尽管是MOTO授意所为，他却声称：“我们与国美没有任何关系，怎么可能封杀国美？”

　　随后几天，NOKIA在重庆的某代理商向重庆国美断货。

　　然而两年后时过境迁，不仅MOTO、NOKIA急切地要和国美建立关系，就是那向国美断货的代理商今又何在？

　　“今年上半年一些国内厂商向我们直供，8月NOKIA向我们直供，西门子在南区试验直供国美，MOTO初步协定11月达成直供。”国美电器采购中心副总经理孙一丁先生一口气说下来。在他看来，“过去厂商对我们又爱又恨，现在只有爱没有恨了。”

　　其他大型零售商苏宁和中域也同样战果辉煌，我们且看三家的势力范围：

　　直供意味着什么？意味着以前由国包、省包、地包和零售商层层分成的利润，要交给大零售商一家，意味着大零售商甚至可以有资格与分销商拼价格，或者说大零售商可以得到比市场零售价低得多的进货价。如果国美们打价格战，势必对传统渠道造成严重冲击。

　　大型零售商何以成势

　　人们不禁要问，大型零售商是怎样迅速改变谈判地位的？我们可粗略分析做如下分析：

　　首先，国内品牌的支持功不可没。

　　如前所述，国美等零售商在进入手机市场之初遭遇了国外品牌的强大阻力，这些厂商层层分包的渠道体系已经成型，不愿意让国美之类的“价格杀手”冲击自己的渠道体系。于是大零售商们便选择以国产品牌作为突破口。“国内品牌对渠道和零售的认识很高，所以我们以全力去推国产机。”苏宁电器营销中心通讯产品营销总监凌国胜先生说。“事实证明我们选择国产手机作为突破口的策略是正确的，现在国产品牌已经占我们40%营业额了。”国美孙一丁先生说。

　　其次，厂商之间的激烈竞争导致渠道之争。

　　在“分销商篇”中，我们已经详尽叙述了国内外品牌激烈的竞争。可以想见，MOTO和NOKIA现在已经有些“抓狂”，以前他们还能依靠层层分销的传统渠道，气定神闲，现在他们还可以吗？以前他们要顾及传统渠道的利益，现在他们还会顾及那许多吗？

　　他们在努力学习国产品牌，于是NOKIA有了翻盖手机，MOTO有了促销员。今年上半年国内品牌纷纷和大型零售商签订直供协议，有消息称，康佳和东信于6月份与中域签订直供协议后，两月内康佳在中域的销量连翻10倍，东信在中域的销量翻了5倍多。对此国外品牌也十分眼热。

　　第三，前几年手机市场高速成长使得厂商的期望普遍升高，但隔着分销商总让人感觉鞭长莫及。厂商需要市场持续高速成长，他们已不满足分销商的市场推力，而要自己一步步下探，贴近终端。

　　SARS的突发成为一个重要诱因。在SARS期间整个市场断货将近一个月，全国产生了2000万至3000万台的库存积压，此时分销商们不愿进货，厂商叫天不应叫地不灵，唯一的办法就是直接抢占终端。

　　第四，消费者的需求发生变化，对品牌和服务的认知度提高。

　　苏宁的凌国胜先生说，我们的手机业务在大本营南京起步，那里有一个手机一条街，也可以说是水货一条街，让人很难信任，而我们在南京已经积累了良好的声誉，价格又不贵，人们自然愿意到我这里来。

　　据悉，仅“十一”黄金周，国美和苏宁就各自卖了十几万部手机。

　　家电卖场和手机连锁专营店，谁是未来

　　国美、苏宁人们都知道，但是说起中域，却未必耳熟能详。中域是一个在华南成长起来的手机连锁专营店，不久前挥师北上，引起一片“狼来了”的惊呼。为了配合扩张，中域从4月份开始在中央电视台的黄金时段进行全面的“广告轰炸”，在全国的手机连锁零售店中当属空前。

　　“5年建万店绝不是一句空话，今年是我们的手机连锁网络全面扩张的一年。”中域总裁李建明毫不掩饰他的野心。“手机零售一直没有一个有影响力全国性品牌。在市场空白时，谁能够抓住机会迅速扩张，树立品牌和做大规模，谁就能够在这场变革中占据主动。”李建明如是说——中域要做全国最大的手机零售体系。

　　从中域北上扩张之日起，国美、苏宁等家电卖场和中域的“口水战”就从未停止。前者也在开足马力扩张着：国美明年将对省级城市的覆盖将从18个增加到23个，向二、三级市场的纵深挺进也将迅速展开，5年后达到一千家店。

　　国美和中域都认为自己代表着未来，其实两者各有利弊(见下表)。

　　中域认为国美等销售手机不够专业，而国美、苏宁却认为中域以单一的手机产品线难以持久。

　　那么，究竟专业化的手机专营店是否能够生存？中域山东分公司副总经理汪爱华认为：“从手机市场的容量来看，手机专营店生存7-8年应该没有问题。而我们用5年时间搭建起了一个连锁网络，这将构成我们生存的根本，那时我们不是卖什么都可以吗？”

　　但是苏宁的凌国胜先生却认为单一的手机店经营风险非常大，尤其是在利润持续走低的情况下。“我认为单一手机经营根本就熬不过5年。现在市场变化那么快，去年你能预料到零售终端崛起这么快吗，你能预料到SARS的出现吗？你怎么能保证5年以后是什么样子？”

　　对于中域来说，更大的挑战在于对加盟店的控制和管理。国美孙一丁先生说，我们过去也曾经开设过一些加盟店，但都因为效果不好而放弃了。苏宁凌国胜先生更是干脆地说：“在中国我就没有见过成功的本土的加盟体系。”

　　记者随机挑选了中域几个地区的加盟店进行调查，得到的信息迥异。

　　一位郑州的加盟商周经理说，加盟中域不像我以前想像得那么好，因为中域的很多承诺都没有兑现，报价单上的很多产品实际中没有；返件要返回广州，其过程很漫长；价保也不能真正兑现。周经理打算脱离中域，为此要损失几十万元的加盟费和保证金。“对于中域提出5年建一万家店，我真的不抱什么希望。”他说。

　　而济南的加盟商辛经理却认为中域是很有希望的，认为应该在他的体系成熟之前赶紧加入以抢占优势地位。

　　中域的汪爱华先生承认，中域目前的物流和服务存在一定问题，这在中域扩张初期一定会遇到。同时他解释说，售后服务不及时的问题主要是因为厂商的承诺没有兑现；中域将在7个重点城市建立二级平台，届时物流和服务都会更为快捷；中域非常注重客户满意度，“每个分公司的副总经理亲自处理客户投诉，客户有任何问题都可以直接找到我。”中域总裁李建明于8月宣布将启动“公共售后平台”，今年中域将在全国成立100家售后服务中心，代理所有中域销售的手机品牌的售后工作，明年这种售后服务中心的数量将增加到320家。

　　上文我们说手机分销商的生命线脆弱，其实整个手机经销商的生命线都是“怎一个脆弱了得”。传说光大曾用2个月时间在北京开了54家店，但随后很快就消失了。记者倒是觉得国美和苏宁的生命力更顽强一些，一方面他们有丰富的产品线支撑，另一方面在管理上已经有丰厚的经验。怎样让自己的生命力更顽强，是经销商们都要考虑的问题。

　　整合的战鼓隆隆

　　且不管上述几家大型零售商之争，因为“隔岸观火者死”(国美孙一丁语)，这几家争得热闹，但是真正危险的却是旁边的大大小小的零售店以及“国包”、“省包”和“地包”们。

　　尽管现在几家大鳄占据的市场份额都不高(国美相当于4%，苏宁大约为3%)，但是他们有着很强的价格优势，尽管被供应商控制着出货价，杀气还是从话语中露出来：“整合市场，我们一直都在进行，因为我们还没有成功(革命尚未成功，同志还需努力)。”苏宁凌国胜先生说。“我们会积极参与和推动市场和渠道的变化。”国美孙一丁先生如是说。中域浙江分公司负责人易经理则很直白：中域的竞争利器是“买断经营”和“两年保修”，到时候，一场手机零售业的“血战”在所难免。

　　以中域为例。中域所到之处，开店、收购、吸引加盟。“目前，我们正在和广州的一家大型手机连锁机构洽谈收购事宜，到时肯定会在广州手机零售市场上掀起轩然大波。”这种情况在中域今后的全国扩张之路上将会反复上演。

　　也有人要抵制中域，例如杭州几家大手机经销商准备联手抗击中域。“联合抵制？这样的事情我们没少听说。”中域汪爱华先生轻轻笑道：“我告诉你一个故事吧。在山东一个地区，我们的确受到当地经销商的联合抵制，但是3天后，其中一个经销商加盟中域，17天后第二家经销商‘弃暗投明’。”

　　市场整合的效果已经初步显现。北京公主坟附近曾是手机集散地，这里过去有很多小零售店，但是现在已经被协亨、迪信通等连锁零售商所取代。目前，中复电讯、国美、大中、迪信通、金飞鸿等8大零售商分割了北京70%以上的市场。过去的手机零售业可用零散、混乱、无序来概括，这种状况不可能长期存在。

　　未来，那些“夫妻老婆店”和中型的区域连锁性零售商，谁先退出历史舞台？

　　中域总裁李建明认为，手机零售终端将向两个方向发展。一类是大而全，像中域这样的大型全国连锁店；一类就是“小而专”的夫妻店，它们由于经营成本小而容易生存下去。最难的是一些“不上不下”的地方连锁品牌，尤其是规模在10个店左右的连锁店，因为他们的成本和规模难以达到盈利的平衡点，而它们正是中域要首先收编的对象。

　　而苏宁凌国胜先生却认为零售商的消亡过程大概呈这样的序列：夫妻老婆店是第一要萎缩的，这个过程在主要城市只需1-2年，三四级城市大概需要3-4年；排在第二的是百货商场；第三是专业非区域性连锁店(类似中域——记者)，他们何时消亡取决于市场规模；区域连锁店可能还有生存空间，因为他们的运作费用低，但是他们如果想存活，必须扩充产品线，不能只做手机这一单一产品。

　　不管怎么说，夫妻老婆店和中小连锁店的空间都在迅速缩小；区域性连锁店向其他领域扩充也是一个趋势，记者在迪信通就已发现“数码角”。

　　那么未来零售端怎样算是已经高度整合？国美和苏宁都扬言在5年内占领手机市场20%的份额，中域宣称要做国内最大的手机零售商，果真如此，到时市场岂不是都被他们垄断了？不过国美和苏宁在家电领域都没有达到如此高度。凌国胜先生认为，全国性卖场加地区性卖场占据30-40%，就可以说是市场高度整合了，现在这个比例大概约为15%，而在家电领域这个比例已达到50%。完成这个过程，人们普遍认为需要3-5年。

　　如果零售端高度整合，分销商的价值将进一步降低。

　　图注：

　　北京公主坟附近过去有很多小零售店，但是现在已经被协亨、迪信通等连锁零售商所取代

　　2000年时这个店完全都是国外品牌，但是现在MOTO和NOKIA被挤到一角

　　国美要在一层大厅把最好的位置留给手机

　　迪信通出现了“数码角”

　　模版：

　　“过去几个大代理把持着全国手机销售，现在却只靠厂家‘施舍’几款产品度日，天音被MOTO架空，长远靠8250糊口，蜂星靠N8赌明天，一批国代消失。。。”

　　“一个主板分成三个型号交给不同的代理商包销，人为造成渠道过度竞争。一开始是国内厂商这么做，现在国外厂商也学坏了。有时一个主板甚至出现了7款机型！”

　　“洋手机的体制养肥了一大批一代、二代，厂家那时候不愿也懒得去思考自身的问题，分销商则庆幸自己跟对了人。殊不知，繁荣背后隐藏着危机。”

　　两年前MOTO、NOKIA断货国美，但是两年后不仅MOTO、NOKIA急切地要和国美建立关系，就是那向国美断货的代理商今又何在？

　　整个手机经销商的生命线都是“怎一个脆弱了得”，包括天音，也许也包括中域。传说光大曾用2个月时间在北京开了54家店，但很快就消失了。

　　SARS的突发是大零售商崛起的一个重要诱因。在SARS期间整个市场断货将近一个月，全国产生了2000万至3000万台的库存积压，此时分销商们不愿进货，厂商叫天不应叫地不灵，唯一的办法就是直接抢占终端。