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抓住重点,学会控制,用好干部--发行管理心得

http://www.sina.com.cn 2003年10月25日 17:46 新浪传媒

  谭军波

  风风火火的促销攻势与细水长流的队伍管理,哪个更重要?我认为是后者。想个好点子,集中力量打一场营销战容易,带好一支营销队伍却很困难。从去年以来我们一直强调抓管理,抓服务,抓队伍建设。虽然不断进步,仍有许多不足之处。管理工作需要细致入微、洞察秋毫,需要不断尝试,不断总结,不断提高。针对近期我们团队涌现出来的好人好事和
出现的一些问题,有必要和大家分析一下,使我们干部员工明白,我们提倡什么,反对什么,我们为什么要这么做,又为什么不那么干。

  干部轮岗制好

  从今年开始,我们加大了干部轮岗的密度和频率。很多站长都进行了调换,不仅站长调,区站长也调,3月底,两大中心的负责人也进行了轮岗。

  轮岗制有什么好?可以有效地防止“宗派主义”,搞“小山头”现象的发生,可以及时暴露问题并有效地解决问题,可以使管理者少打小算盘,少瞎寻思,使团队沿着正确的轨道前进。对于个人来说,换了新环境容易焕发激情,工作起来更有活力。公司领导也可以更加全面地考察一个干部的业务管理水平。创业初期,有站长埋怨自己的位置不好,为地域太小,有的说人员素质低,总之,强调多种多样的困难,为自己业绩不佳或管理不善找理由找台阶。那么好吧,换换岗,看你还有什么可说的。

  今年我们发现一些管理上的问题,并及时进行了处理,就是通过轮岗制才出理的。我们决定,第一季度考核结束,再进行一批站长的轮换,相信还会发现一些问题,还会有一些站长要受处罚。我希望,没有换过岗的站长都要进行一次调换。

  创业之时主抓业务,频繁换人乃兵家大忌,现在抓管理的时候换岗时机正好。因为我们有一套标准化的工作流程设计,站长们不必自作聪明自行一套,只需要遵守游戏规则,进行标准化操作就好了。我们的发行站应该是非常稳定的,应该是“铁打的营盘,流水的站长”。

  管理的内涵无外乎计划、组织和控制。控制是管理的重要环节,发行站管理十分复杂,在控制手段上,我们采取了财务的控制,采取了监察中心的监控,轮岗制也是一种有效的控制手段。

  用吴卫式的好干部

  吴卫今年三级跳,从站长到区站长,再到大客户部主任。吴卫是凭自己的实力迁升的。北京出生长大的吴卫进入小蓝帽之前谁也不认识,既不是领导的亲戚朋友,也不靠哪个关系介绍进来的。他是脚踏实地靠业绩,凭真本事赢得高职位的。小蓝帽的创业者们很清楚,吴卫是第一位订报明星,他领导的南苑站,业绩一直爬头,优秀站长的荣誉他几乎月月有、年年有。这样的人再不重用可真有点大逆不道了。吴卫不仅业务能力强,管理能力也很强,与其合作过的人,上上下下对他好评如潮。

  我们有的站长光想靠拉关系,靠小恩小惠赢得领导的青睐,而不是在业务上下功夫,业绩上拼实力。这样的人是免子尾巴长不了,虽然你可能获得暂时的利益,但肯定长不了。创业时从广州来的一些人就有这种思想,结果原型毕露,最后落荒而逃。大浪淘沙,我希望最后留在队伍里的,得到重用的人,都是像吴卫式的实力派,业绩派,而不是吹嘘拍马者,滥竽充数者。我们的领导也应该吸取教训,不能纵容无能者,要真正体现公平、公正、公开的原则,让能人上。创业时,我们有一些站长能打仗,业绩不错,然而进入相对稳定的发展期,管理水平的短处就漏马脚了。我们需要狂飚突进式的冲锋型干部,更需要兢兢业业,遵守游戏规则的管理型干部。而且守业阶段更需要管理,恰似一场足球赛,经过前期的狂轰乱炸,已经进了两个球后,下半场的后半段要学会守得住胜利,后卫更加重要。吴卫攻守兼备,既能拼业绩,也会管队伍。这样的好干部是小蓝帽的榜样,值得学习推广。

  小郭与创新精神

  技术主管郭明生近期完成了大客户的管理软件设计。发行中心办公会议决定奖给他5000元。小郭的本职工作是电脑系统维护与管理,设计软件是份外之事。但领导交给他这个任务,他毫不犹豫地接受,并在百忙之中,加班加点完成。这是一种敬业精神、创新精神的体现。我们的企业文化倡导敬业与创新。小郭以实际行动为大家做了表率。有了小郭自己设计的软件,不仅方便了管理,同时节省了开支。而且,当我们的软件逐步成熟后,我们还可以进行技术输出,为公司多赚钱。

  如今,小郭又接受了新的任务:发行分析软件和零售软件的设计。相信,他会不断出新成果的。

  再说有效发行管理

  培训总监近期给站长们出题考试,其中一题为:什么叫有效发行。结果答案五花八门,甚至离题万里。说明我们的有的站长文化水平低,不注重学习,可能连我们的内刊《京华发行人》也没好好看过。因为,我曾在内刊中专文阐述过此问题,在一些大会小会上我也曾多次强调过。没想到收效并不理想,这就很麻烦。因为,我们今年发行的中心任务就是抓有效发行,如果连有效发行的概念都搞不清,确实令人担忧。

  有效发行的道理其实不复杂。报纸销售与其他商品不同,一般产品定价肯定高于成本,一次性销售出去后中间差价就是利润。而报纸是两次销售。先把报纸卖给读者,再把报纸版面卖给广告商。而一般都市类日报定价偏低,卖一份亏一份,希望登广告来弥补卖报的亏损。因此,报纸发行不是越多越好的,卖得多亏得多,如果广告补不了发行漏洞,就会难以为继。所以,发行要讲有效,即多产生广告效益的发行量才算“有效发行”。要产生很好的广告效果,归根结底是读报人的质量。有钱人,有地位的人,消费能力强的人,是广告商最青睐的一族。所以,我们的发行就要针对这类读者。我反复强调,那些为礼品斤斤计较的人,胡同的老头老太太、下岗工人、街上的民工不是我们的目标读者群,我们的发行对象是高档社区、写字楼、机关团体、企业、宾馆酒楼、加油站。我们要争取高消费一族订我们的报纸。如果连这个道理都不懂,确实没必要在小蓝帽团队中混了。

  近期开办公会,有的站长提出对边远站投递远的投递员要申请补贴,实在荒谬!对于边缘地带的读者不是我们的发行目标,应该放弃,何来补贴。上飞机可以补贴,去农村谁还傻B要补贴!边缘的读者让其自生自灭好了,让他去邮局订好了,我们没必要与其纠缠。

  各位同事,今年我们还是要大力抓有效发行。谁抓得好,就是英雄,谁不行,就是狗熊,考验我们业务水平的时候到了!

  (刊登于京华时报发行中心内刊《京华发行人》2003年4月号)


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