谭军波

　　销售网是发行的咽喉，谁控制了渠道等于卡住了发行的命脉，作为发行人能不重视销售终端？

　　报刊的主要销售点是报摊、报亭、书店、超市等。近些年，一批自办发行的报社组织 了自己的流动售报队伍，报纸卖得很火，卖报员也成了重要的销售终端。然而，受成本、气候、政策等因素的制约，流动售报往往流动性大、变化也快，比不上报摊(亭)稳定。

　　一个城市往往有几个网络、几种类型的销售点“和平共处”。许多城市的报亭是由具有“先天优势”的邮局掌控的，即邮局办理相关手续，再承包给个人经营，主要通过邮局供货。深圳邮局敢于封杀《南方都市报》，就是因为辖内80%的报亭受控于邮局，谁拥有网络资源，谁就有实力。广东省中山邮局非常精明，本来中山市城区内有三个售报网络，除了邮局的报亭，还有中山日报建的报亭和为数较少的羊城晚报报亭。中山邮局通过关系和努力买断了中山日报的报亭。这样，中山城区的主要销售终端归属邮局。自然，如今任何一家纸媒体想打中山市场，必须依赖邮局。与之相反，广州城区的报摊(亭)“成份”很复杂，有的属邮局，有的属报社，有的属街道，有的属文化局等等，邮局没有绝对的“制空权”，所以，邮局在广州零售市场是没有“话语权”的。

　　当然，还有另外一种情况。归属邮局掌握的报摊(亭)不一定很听话，因为是承包经营，邮局的控制能力较弱，加上邮局扣率高、服务质量差，上摊时间晚等问题，报亭也纷纷私下接活。在北京，邮局有几百个报亭，进货渠道却五花八门，有趣的是，即便是邮局也有的货，报亭也是各家都进一点，因为报商的扣率低，服务好，邮亭应付一下东家，其余的由报商提供。北京邮局零售公司不得不成立缉察队查处邮亭的私进货源，不时有报纸被没收。然而，上有政策，下有对策。亭主也巧妙地与缉察队周旋，上演“猫捉老鼠”的游戏。有的报社也聪明，只要是邮局没收的报纸，凭单照付款。

　　显然，北京邮局比不上深圳、中山邮局，更比不了上海。上海的“东方报亭”由政府牵头，联合邮局、有实力的媒体等几家单位组建。成为上海最具魅力的报刊销售网。一般的报纸要进上海，都要找“东方报亭”。

　　谁控制了终端谁就有主动权。一些聪明的报商也在行动。深圳有个报商叫詹兆强。他是第一代深圳的大报贩。深圳南区的大部分报摊曾经是他的“势力范围”，他组织一支庞大的送报队为报摊供报。但他觉得不踏实，送报队容易组织，毕竟是被动的，只有卖报终端才是稳定的，长治久安的。建一个卖报点承包出去，坐收管理费，还可以控制供货渠道，一劳永逸，何乐不为？于是他与深圳残联合作，打出为残疾人自立就业的旗帜，建“爱心助残书报亭”，几年下来，弄了100多个，不过实际操作中由于手续不建全等问题，不断受阻。北京有个安徽籍报商曾与有关部门合作，准备在小区内建上千个报亭，批文已有，可惜受到各种因素制约，难以实施。他们这些先知先觉的报商目的很明确，建立自己的销售终端，控制发行命脉。

　　相信未来几年，争夺销售网络之战会愈演愈烈。

　　(2001年8月)