首页 新闻 体育 娱乐 游戏 邮箱 搜索 短信 聊天 天气 答疑 导航
新浪首页 > 科技时代 > > 总编视线专题 > 正文

电脑商报:再议分销商与方案商的微妙关系

http://www.sina.com.cn 2003年10月24日 10:46 电脑商报

  在上期《卷首语》中,笔者表述了这样的观点:分销商不要一门心思想“变”成其他类型的商家,而应在创新营销模式方面多动些脑筋——特别提到美国IT分销商通过与方案商建立新型的合作关系,重新焕发了生机。考虑到国内、外市场环境存在较大的差异,成熟经验一遇到“中国特色”可能不再管用,因此笔者认为分销商与方案商之间的微妙关系值得进一步深入探讨。

  国内的很多分销商几年前就开始尝试增值业务,已有意无意地与方案商进行了不同程度的接触。不过,这种接触长期以来似乎“只可做不可说”,分销商和方案商犹如两只忸怩不安的刺猬,想相互亲近又怕被对方伤害。往好了讲,二者是在试错的过程中寻找适宜的合作方式;而说不好听的,双方摆POSE的时间远多过实质性的路径探索。

  为什么会出现如此尴尬的状况呢?

  从大环境的角度看,国内整个IT供应链处于剧烈变动之中,不同环节的角色定位及其价值边界尚不清晰,难免出现“分销商不像分销商、方案商不像方案商”的现象。角色模糊的直接后果就是商家之间的互补性不强,缺乏合作的强劲动力。

  以最底层的增值业务——产品支持服务为例:囿于技术条件和应用水平的限制,以系统集成商、服务商为代表的相当一部分国内“方案商”并不具备开发和整合应用方案的能力,他们维持生计的主要途径是为行业用户提供产品支持服务;而一些大分销商为了发展增值业务,纷纷成立大客户部、组建专业技术队伍,并提出“为集成商提供更全面的支持”、“与集成商合作拓宽市场空间”等说法——但实际上,以产品支持服务为切入点的分销商很多时候其实在和集成商争同一个饭碗,由于双方的业务特征高度相似,打架的可能性显然大于合作。

  从微观层面分析,分销商和方案商虽然都面临着巨大的生存挑战,且转型动作不断,但既有的核心业务和运作模式依然能够支撑其“活着”,双方还没有到(或自认为没有到)破釜沉舟的地步。

  目前,绝大多数分销商的营业额中,海量业务依然占据主导地位;虽然海量业务的利润率不断降低,但对公司利润的贡献率还是很高。因此,无论分销商怎样强调增值的重要性,其都难以按照增值业务的要求重新搭建组织架构——没到生死存亡的当口,极少有人愿意进行釜底抽薪的变革。而以小作坊模式运作的国内“方案商”,依靠一定的行业关系和低成本的经营方式,也可以在“一亩三分地”上收获必要的“口粮”,朝真正意义上的软件开发、方案集成方向探索的企业并不多见。

  打破分销商与方案商之间的尴尬局面,离不开宏观市场环境的改善和微观企业运作的创新,我们期待具有示范效应的案例早日涌现。


评论】【推荐】【 】【打印】【关闭

    

2003小户型主力阵容揭晓
激情为你燃烧 就等你哦!

  注册新浪9M全免费邮箱
  新浪二手市场重新开张
  精彩华纳铃声免费下载!还有精彩大奖哦!
  好消息-新东方新概念送教材! 学会哇啦哇啦说地道英语 考研&MBA冲刺早准备

新 闻 查 询
关键词一
关键词二


search 摄像机 减肥 停电装备
 

新浪精彩短信
两性学堂
激情燃烧柔情萦绕
和爱人一起迷醉…
非常笑话
非常笑话乐趣无穷释放压力倍感轻松
图片
铃声
·[范玮琪] 那些花儿
·[和 弦] 同桌的你
·鸟啼铃语 蟋蟀铃声
铃声搜索



企 业 服 务


新浪泰宁站隆重开通
开家饰品店年利几十万
中医根治乙肝获新突破
发传真?你落伍了!


分 类 信 息
北交大MBA直通车(京)
分类特惠广告抢购
到国外去上学(豫)
牛皮癣鱼鳞病重大突破
黄冈网校诚征代理
分类信息刊登热线>>

 发表评论: 匿名发表 新浪会员代号:  密码:
每日2条,28元/月
原色地带--普通图片铃声,5元包月随意下载随心换. 
炫彩地带--彩图和弦铃声,10元包月下载,时尚又精彩
热辣经典
欢乐无限
八戒泪流满面地归来:前几天爱上一个姑娘,今天却在……
每日2条,30元/月



科技时代意见反馈留言板 电话:010-82628888-5488   欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

Copyright © 1996 - 2003 SINA Inc. All Rights Reserved

版权所有 新浪网