“我看不到系统集成的未来……”这是一种过于悲观的论调。不过，这样的论调现在却弥漫于整个系统集成行业，并且越来越浓重。

　　早在还没有这么悲观的时候，集成商们就已经抓住了一根救命稻草--转型ISV(独立软件开发商)、做行业应用软件研发，拼命地往ISV的船上挤的时候，还一脚将SI(系统集成商)这条旧船踢了开去。

　　有集成商说：“千万别再叫我们SI了！”似乎不叫个ISV什么的就会低人一等。

　　其实也好理解，之所以会在系统集成的位置上如坐针毡，是因为集成商们害怕了系统集成行业价格战的无底黑洞，害怕了低利润的可怜形象。

　　可是，自己给自己换了顶帽子后就真的不再是SI了吗？转型喊了好几年，没见有几个系统集成商摇身一变成了真正的ISV，倒是圈子里悲观的氛围愈浓重了。

　　曾经如日中天、应者如云，如今却四面楚歌、怨声载道，系统集成真的走入穷途末路了吗？

　　是给系统集成正名的时候了。

　　2003年8月一个星期二的下午，在国贸商城星巴克咖啡厅，浙江大学快威科技集团(专注于系统集成)CTO储斌、北京网鼎系统集成公司副总经理潘力和IBM软件部DB2中国区渠道经理高彤利用IBM软件年会的短暂会议间隙坐到了一起，谈的是软件开发合作方面的事情。虽然仅是第二次见面，但三人已经显得很熟络了。因为几天前，他们之间刚有过一次深入沟通。

　　快威和网鼎的高层最近之所以如此频繁接触IBM软件部，是因为这两家系统集成公司都面临着开展行业应用软件研发的新问题。在打算依靠软件提升公司核心竞争力的问题上，他们不谋而合。行业应用软件研发是他们要为公司注入的新鲜血液。

　　而与此相映成趣的是，今年年初，电信行业IT系统集成的老大亚信科技干脆宣布自己要扮演“软件应用平台角色”、要做“中国领先的通信软件企业”，竭力给外界一个软件厂商的形象，相对以往的形象宣传彻底来了一个180度的大转变。在10年的发展后，亚信也要换个新面貌。

　　其实不光是亚信、网鼎和快威，如果你仔细看看这一年来的变化就会发现，整个系统集成行业似乎都在做着由“硬”转“软”的蜕变，并且都迫不及待地想把SI这层“硬”的蛹壳蜕去。

　　“转型”之风给系统集成商自身的发展带来了新的活力，但也产生了一个意想不到的负面效应--系统集成的名号成了“累赘”，成了一个“低价值”的词汇。

　　事实果真如此吗？

　　系统集成之痛

　　业内又发生了一起恶性竞争事件，不过系统集成商们对此已经习以为常了。

　　几家公司同时投标某市的教育城域网项目。经过几轮筛选，最后只剩下了A公司和B公司。A公司负责这次投标的Sales小C和项目经理小D一致认为，他们已经是胜券在握了。

　　因为A公司的方案充分利用了独有的教育资源优势，对方B公司根本就不是对手；而投标之前，他们也准确掌握了B公司以往的报价。

　　小C想，现在硬件价格这么透明，在报价上做文章已经不可能了。你B公司总不能不赚钱，干赔本的买卖吧。这样，即便是在把价格作为第一因素考虑的某市教育局眼里，也不会不考虑考虑A公司方案的优势了。

　　可是几天后，B公司却出人意料地中标了。小C想方设法弄来了对方的标书，却发现对方报价居然低了自己一大截。仔细一算，对方根本就是在赔着本做呀。小C心里不平，倒要看看这赔本的买卖怎么做！

　　果然，最终对方私下里更换了某些硬件的配置，并且在售后维修服务上大打折扣。其实，最后吃亏的不只是落标的A公司，还有某市教育局。三年的售后维修服务变成了一年，后面还有一大堆问题等着他们呢。

　　正是类似上面这种“低于成本的报价单”等不良行业现象为系统集成蒙上了一层阴影。如此“竞争”的原因何在？

　　“硬件能赚到的差价越来越小了。”储斌一语道破天机。这也是SI转向行业应用软件研发并想摘掉系统集成这顶帽子的根本原因。

　　一位系统集成商说，在IT系统集成最鼎盛的时期，搞集成的人个个衣着光鲜，走路的感觉都不一样。而现在，“给我三到四个点就做。”

　　IT硬件产品集成的利润率已经由当初的30%-40%滑落到了现在的3%-4%。并且，就连这样的利润率也越来越难以维系了。

　　利润低了，就只有拼命抢占市场份额，所以在几乎每一个行业市场，系统集成商之间价格战的血拼司空见惯。A公司和B公司的打单过程就是一个典型的例子。

　　如此价格战的结果是，用户得到了“实惠”(不过也是暂时的，羊毛出在羊身上，亏本的买卖谁会做)，过低的利润却要毁了整个系统集成行业。单纯依靠硬件挣钱的系统集成公司越来越难以存活，而小一些的公司干脆就是还没来得及掉转船头便葬身大海了。

　　但是，低利润不是SI转向行业应用软件研发的唯一原因。在某些行业活得很好的大SI也在纷纷转型，他们又是为什么？

　　亚信科技CEO张醒生认为，在电信业，国内运营商的网络硬件建设已经告一段落，真正基于软件的管理、业务开发、运营支撑的时代已经到来。

　　而在另一个成就了很多系统集成商辉煌事业的大行业--银行业，数据大集中之后的应用需求也在飞速增长。南天软件副总裁朱建明说，随着银行应用系统结构的变化和银行以客户为中心服务理念的加强，银行正在从过去的以后台数据为单一中心转变为后台和前置并重的双中心。金融产品化给了行业应用软件开发越来越多的机会。

　　不只电信业和银行业，其他行业IT建设虽然起步没有这两个行业早，但步伐一点儿也不慢，就连起步较晚的教育行业也已经进入了应用需求旺盛的阶段。甚至，在吸取了其他行业IT建设的经验教训之后，很多后起行业都将IT基础建设和应用进行同时规划。可见，行业用户需求的变化是SI急于转向行业应用软件研发的另一个重要原因。

　　但是，系统集成就是硬件集成或“硬件+软件”的集成吗？做行业应用软件研发的所谓“转型”是否就是转型ISV？

　　为系统集成正名

　　“千万别叫我们SI了！”这不是漫画式的夸张，而是从某些正在转型ISV的系统集成商那里传出的真实声音，未经过任何修饰。

　　几乎所有的系统集成公司都瞄准了软件，声称要转型ISV。可事实是，转型ISV的系统集成公司绝大多数都并没有放弃系统集成业务。

　　那是什么引发了“别叫我SI”的恐慌？有业内人士认为，系统集成正在经历由设备集成向应用集成的发展，处于上台阶的阶段，动荡难免。

　　恐慌不是因为系统集成已经走入穷途末路，而是因为系统集成的真实面貌被它初级阶段混乱的发展表象所掩盖了。

　　除了亚信，已经在行业应用软件上有所动作的还有南天、中联等系统集成商。SmartPartner市场调研中心2003的数据显示，有88.46%的系统集成公司都涉足了行业应用软件开发。他们的做法是把行业应用软件部分独立出一个部门或分公司，与系统集成业务配合形成整体解决方案。

　　事实上，ISV与SI的一个主要区别就是开发的软件能否重复销售和使用，即产品化。因此，虽然说转型ISV，但这类公司与其叫ISV，还不如叫混合型的SI更为确切。

　　当然也有单纯做行业应用软件的，也有人把他们称为方案型ISV。但他们通常做的只是系统的某个或几个模块，无法形成产品单独推向行业用户，要与其他软硬件产品整合成方案。因此从严格意义上讲，他们应该属于系统集成的范畴。

　　行业应用软件的推广暂时还离不开系统集成，因为行业用户接受的是整体的解决方案。

　　由此又引出了对系统集成概念界定和范畴细化的问题。在中国，系统集成总与硬件集成有着千丝万缕的联系，在人们的心目中，系统集成几乎可与硬件集成划等号。这种错误的认识甚至一直延续到现在，也导致人们把转型ISV说得那么决然，恨不能一夜之间就把SI的这顶帽子彻底摘掉。

　　因此有人提出，应该先为系统集成正正名。

　　“应该区分软集成与硬集成的概念”

　　张齐春，中国系统集成业第一个吃螃蟹的人，当年曾带领四通的系统集成团队成功地运做了银行业的多个项目。之后，她离开四通后创办的东方通科技又于1998年从系统集成成功转型ISV，彻底放弃如日中天的系统集成项目，在业界引起轰动。

　　张其春认为，关系型的模式造成了系统集成行业的扭曲，并由此最终分裂出了一批软件开发商，成就了中国的软件产业，这是一件好事。但就系统集成内部而言，应该把软集成与硬集成的概念区分开，对系统集成的范畴进行进一步细分。这样做有利于系统集成行业的健康发展。

　　这里所谓的硬集成是指设备集成，是在IT建设处于基础设施建设阶段，行业用户对系统集成的主要需求。但设备集成并不等于硬件集成。它可以是纯粹硬件的集成，如攒网业务，也可以是“硬件+软件”的集成。设备集成相当于一个攒的概念，是自下而上、纯技术的工作。设备集成商是满足用户当即需求的IT实施者。

　　软集成则指应用集成，是将软件与硬件相匹配的复杂集成。软集成不仅仅是按用户的要求把系统连接起来的简单实施，而是在用户自己只有需求、没有解决办法的时候为用户提供咨询、实施、服务等一系列解决途径，帮助用户业务创新。帮用户业务创新需要通过应用软件来实现，这也是SI提高核心价值的主要方式。

　　中国的IT系统集成与行业的信息化建设密切相关。在行业IT应用刚起步的阶段，投资的重点放在基础建设项目上，应运而生的系统集成自然绝大部分做的是设备集成。为行业客户提供可靠的硬件系统环境是当时SI的主要任务，也是唯一有能力做的事情。而在基础设施建设基本完成、应用需求达到一定规模后，软集成就变成了系统集成的主要业务。

　　事实上，目前的系统集成公司已经有了软集成和硬集成的自然分化。比如前面提到过的网鼎公司目前就是专业的硬集成公司，他们与软件开发厂商合作将对方产品整合到自己的方案中。此外像一些专门做攒网业务的网络集成公司也属于硬集成公司的范畴。而软集成的公司则主要是SI与ISV的混合型公司，有针对行业的行业应用软件研发能力，能够提供软硬一体的整体解决方案。

　　软集成公司又可以分为两类，一类是有行业背景和解决方案，能够触及行业核心业务，有行业专家，与大厂商有良好关系，专注于某个行业，不会或很少向其他行业拓展。另一类关注的行业比较多，一般是从做硬件销售起家，有解决方案但不触及行业核心业务。

　　软集成与硬集成的分化是系统集成行业的一大进步，也是发展的必然。

　　“真正的系统集成应该是大集成的概念，要把ISV与SI剥离”

　　储斌，从加拿大回国的“海归派”，现任快威科技集团CTO。当年，快威曾将软件业务从公司剥离出去，成立了专门的软件公司，如今，快威的目标是在产业链上做软集成。

　　储斌认为，真正的系统集成应该是大集成，是“硬件×软件”的集成，而非“硬件+软件”的集成。目前，国内的所谓方案型ISV兼做了一些软集成，也就是我们前面提到的混合型SI。

　　尽管现在有ISV和SI的混合型公司，但ISV与SI最终会分开，ISV是纯粹的软件开发商，是像用友这样的产品化的软件厂商；SI主要从事软集成(这里的软集成并非软件集成，而是指柔性化的集成，是能够深入用户业务，帮用户把多个业务及产业链条连接起来的复杂的软件与硬件的集成)，其核心优势是提供咨询、实施与服务；现在的硬集成公司则会消失演变为设备供应商。

　　储斌还把中国和美国、加拿大的系统集成的行业现状做了一番对比。他说，中国未来系统集成行业的发展定位是否也会如此尚难下断言，不过，系统集成的几个发展阶段的划分已经显出了大致脉络，即由最初单一的设备集成发展为软硬一体的简单集成，之后分化为设备集成和应用集成两块业务，最终分离出纯粹的ISV，并形成真正意义上的系统集成商。

　　可以看到，SI变革的根本原因是系统集成行业进入了一个新的发展阶段，系统集成的需求发生了变化，正在从设备集成向应用集成倾斜。因此，SI的转型更准确地说应该是SI业务的转变，是整个系统集成行业由设备集成向应用集成的发展。系统集成商摒弃的不应该是系统集成的“帽子”，而是传统的业务模式。

　　斜塔之危

　　“听说了吗？M公司几乎已经垮了。”

　　“M公司的老K和我是同学，起因就是他。他自己说的，能假吗？”

　　“老K在M公司不是挺受重视吗？怎么回事？”

　　“还不是和公司谈条件没谈拢，就把一个TEAM二十几个人连客户一块带走，倒戈N公司了。”

　　“那N公司可捡了个便宜，M公司走了这么多骨干，还同时流失了大量客户，还真是怕要垮了。这招够狠的。”

　　转向应用集成是不是就可以解决目前系统集成行业存在的一切问题了？答案是否定的。从上面的例子可以看到，为系统集成行业蒙上另一层阴影的还有SI的自身管理现状。这同时也是SI在向应用集成转型的过程中，需要面对的最大问题。

　　“我不认为中国现在有管理规范的SI”

　　冯幸，IT系统集成的资深人士，从当年神码的LAS转战如今的联想中望(任总裁)，始终没有离开系统集成行业。他习惯用“斜塔”来比喻系统集成的发展现状。

　　“我不认为中国现在有管理规范的SI。”冯幸认为，系统集成业的最大问题就是系统集成商自身的管理问题，而管理问题的根子就出在个人价值大于公司价值的管理随意性上面。“系统集成商的底子就打歪了，一层层顺势发展上去就成了斜塔。”

　　系统集成的业务形态(项目型)形成了个人价值大于公司价值的理念。在这种理念下常常会使管理层放松对公司管理的要求，使公司的规章在一些地方、一些人身上不能执行，有了特例。个人价值的扩大化与公司的管理产生了冲突。于是，有些人就把公司的客户资源据为己有，借以挑战公司的管理。带着客户资源、带着一帮人出走的事情在系统集成行业没少发生。

　　“没有规范的基础，创新和个性化就容易出问题。”接触了很多系统集成公司后，冯幸认为，不应该过分强调灵活、个性化和个人价值，而应该强调团队精神。在规范的基础上，才能提供个性化的服务。

　　不光是自身的管理问题，SI在转型之路上遇到的问题还有很多。比如说，行业腐败(本刊《系统集成之怪现状》一文对此有专门报道)等等。别的不说，光是用户那里的一个信息中心就让SI们疲于应对了。难怪有系统集成商感叹：“SI是在夹缝中生存，一边是厂商，一边是客户，需要左右逢源。”

　　还有系统集成商认为，用户对软件与服务的价值认识不够，凭关系选公司，是不利于系统集成行业的又一问题。不过也有人认为，原因还是在SI自身。如果依靠自己的能力和技术，SI之间有了差异性，就会避免同质化竞争，用户还会凭关系选公司吗？

　　SI如何找到属于自己的奶酪

　　“唧唧们起初还有些犹豫，值得欣慰的是，他们思想开放，乐于去学习新的东西，及时调整并付诸实施，从而获得成功。……他们甚至开始期待变化并且积极地寻求变化。……在寻找新奶酪的过程中，还带来了许多迎接挑战的乐趣。”--节自《谁动了我的奶酪》

　　巧借厂商之力

　　洗牌一词用得太多了，不过系统集成确实处于一个淘汰整合、转向调整的阶段，所以目前SI遇到的问题和挑战不少。但就像故事中的小矮人唧唧一样，他们正在努力寻找属于自己的奶酪。

　　网鼎公司目前是专业的硬集成商，三年前也曾经做过软件，是用于银行业的信用管理系统。不过后来还是放弃了。“那时候市场没起来，我们等不起。光软件研发人员的工资一年就是一大笔的开支啊。”

　　这是实话，因为不少刚开始起步做行业应用软件的系统集成商都发出过类似的怨怼。如何找到既有前瞻性又有市场的应用，是SI涉足行业应用软件开发的困惑之一。

　　转型的SI通常没有资金与时间去等。所以前瞻性和市场对于他们来说同等重要。软件的研发有一定的周期，如果做现在市场已经启动的应用，做好后可能已经错过了进入的最佳时机；可如果是太过超前的应用，可能又会像网鼎那样最终因为等不起而忍痛割爱。

　　正因为如此，像网鼎一样，很多SI都聪明地选择了借助厂商的能力。技术先进的厂商不仅可以帮助SI找到前瞻的应用，还可以透过联盟等形式提供很多支持。

　　有人比喻，厂商各种软件应用开发合作的联盟像一个个“漏斗”，想进软件队伍的SI们拼命地在往厂商的“漏斗”里挤。因为在这个漏斗里沉淀得越深就越容易多的得到厂商的支持。这些支持包括，技术平台与人员、软件开发的项目周期管理、软件的产品化与方案化以及推广。这也正是网鼎和快威频繁接触IBM软件部的原因。

　　而对于没有行业特点和优势的SI来说，借助厂商也可以最快地切入客户，切入行业。

　　培养独立能力

　　“国内SI对厂商的依赖性太强。”这是SI自己的评价。在借助厂商之力的同时培养独立于厂商的能力，对于SI的转型格外重要。

　　一位电力行业系统集成商曾说，在这个圈子的边缘“漂”着很多小SI，他们专门靠吃厂商给的单子生存。离开了厂商，他们根本就没有打单的能力。而厂商把单子给他们是因为他们有行业背景。但这位系统集成商说，要想发展，行业背景不能当饭吃。

　　冯幸也指出，中国大多数SI是从代理产品起家，传统的业务模式使他们容易做一个满足用户当前需求的IT实施者，而无法提高核心价值。有发展前途的SI需要具有一种能力，就是能够引领行业发展，帮助用户业务创新。

　　威腾公司最初是由代理EMC、Veritas等公司的高端软件产品起家，之后涉足研发，发展成网络数据存储顾问咨询及解决方案的集成与服务商，目前，他们又研制出了第一个国产的网络数据安全备份恢复系统，有了自己的软件产品，并进一步向基于互联网的网络存储软件开发的ISV方向发展。其实这也是很多中国系统集成商发展的一个缩影。他们的发展说明培养独立能力的重要。

　　培养能力的前提是先要找准自身定位。东方通在其发展过程中，一直都认识到软件的价值。张齐春说，在做SI的那段日子，他们已经开始了中间件的研发，但用户对软件和服务价值的认识程度还不如现在。为了说服用户，他们宁愿降低硬件的报价，甚至把硬件中的利润拿出来提供对方出国考察的机会，也坚决不降低自己软件的价格，以此来强调软件技术和服务的价值，突出自己的能力和技术。

　　近日又从报端读到这样一则报道，说日本某公司在投标该国电子政府的一个IT系统集成项目时，居然以另人咋舌的低价中标、亏本拿下项目，然后再在实施的过程中层层加码、漫天要价。可见，系统集成行业的灰色问题不独出在中国。

　　可喜的是，中国的系统集成商正在试图以自己的方式走出泥淖。更重要的是，还有很多痛并爱着这个行业的IT人，正试图拂拭去蒙在“SI”这个名字上的灰尘。

　　涉足行业应用软件开发是SI的一条出路，但并不意味着对这一行业的彻底放弃，“皮之不存，毛将焉附”。巧妙利用各种资源(例如厂商资源)做好向应用集成的转变，才是IT系统集成的真正出路。

　　SI的几种转型之路

　　从设备集成到应用集成

　　SI转型的第一步是要从采购入手转变为业务需求入手。绝大多数声称自己转型ISV的系统集成公司，其实目前是在做着从设备集成到应用集成的业务转变。

　　目前ISV有两类，一类是产品型ISV，是纯粹的ISV。另一类是方案型ISV，但其在目前中国的市场环境中仅仅靠软件方案还不好存活，所以往往还有硬集成项目。他们所谓的方案不是纯粹的软件方案，而是软件与硬件合一的整体解决方案。并且，在公司的全部收入中，软件所占的比例通常不会超过50%。所以严格地说，他们属于应用集成商。

　　但是，软件与服务毫无例外的已经成为这类公司的核心竞争力，通常占到公司总收入不到40%的软件与服务，为公司带来的却是70%利润的。已经成功转型的公司如电力行业的朗新、电信行业的亚信、金融行业的南天和中联等。

　　通常直接进入软件领域的门槛比较高，主要是资金、周期与技术，转型应用集成则可以解决这个问题。开发针对某个行业的某个应用模块的费用肯定要比开发通用型的软件产品的费用低得多，周期也要短得多。而技术上，SI可以利用自己的行业资源优势借助技术先进厂商的技术优势和技术平台。如果选择的厂商对路，对方还会提供更多的支持。

　　转型应用集成也是集成商避开硬件的价格战和同质化竞争，追求最大利润的一条最近的道路。

　　从SI转型产品型ISV

　　直接由设备集成转型到产品型ISV的也只有东方通等少数几家。因为这样的转型之路几乎和白手起家没有什么区别，而且需要大笔资金和机遇，并不适用于大多数系统集成公司。东方通也不是一下子就转的，在做系统集成的几年中，他们对中间件已多少有所涉及。

　　东方通没有选择行业应用软件的开发，而是直接转到了产品型的ISV。张齐春说，他们之所以这么做一是因为当时应用的市场与用户都不成熟，用户需求变化太快给做行业应用软件带来了很多难题；二是行业应用软件通常只针对某个行业或某个领域，无推广性，而做软件最终要最大化地实现产品的可重复性、要不断复制。最终，他们选择了中间件产品。

　　虽然进入的门槛高，但直接向产品型ISV转型可以很好地进行推广，从而实现产品的复制，获得很好的资本效益。