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计算机产品与流通:中国IT渠道培训十大卓越企业评选揭晓

http://www.sina.com.cn 2003年09月24日 13:40 计算机产品与流通

计算机产品与流通2003年9月22日封面

  如果您是一个比较有规模的IT渠道商,一定会接触到许多源自上游供应商的培训。那么在上百家主流供应商中,究竟哪些供应商的渠道培训内容实用、形式有效呢?身为渠道商的您肯定想知道。时逢Sm@rtPartner金牌培训栏目《渠道大学》创立五周年,我们的编辑部针对IT渠道培训最有发言权的一千多家渠道商进行了问卷调查,惠普、IBM、联想、思科、微软、SUN、华为、方正科技、清华同方、浪潮这十家供应商从众多候选名单中脱颖而出,荣获我们编辑授予的"中国IT渠道培训十大卓越企业"称号
。这一结果一方面代表了广大渠道商的意见,同时也是对这些供应商日常为渠道提供大量出色培训服务的肯定。

  惠普:与伙伴分享实战经验

  "内容实用"使惠普的渠道培训得到了伙伴的一致认可。在本次调查中,惠普得票率之高出乎编辑意料,随机抽取的被调查对象在选择"最受欢迎的培训供应商"时,众多渠道商都选择了惠普公司。

  惠普培训部负责人在接受记者采访时指出,惠普为渠道提供的培训最看中的是与伙伴分享实战经验,这也是渠道最为看重的。同时,惠普渠道培训的讲师、内容、形式都是有一套严格的流程保证的。

  惠普的培训有一个统一的平台,不同部门和类别的培训由不同部门负责。培训讲师都来自惠普内部,其资格由惠普在统一标准下做评定。而对培训质量的考评,则由受训人对讲课打分以及认证考试结果作为依据。惠普的培训涵盖销售培训、技术培训、管理培训、咨询培训等各个方面,针对分销商的课程相当广泛,数量也更多。为保证培训内容的实用,惠普有专门负责的Sales与合作伙伴沟通,根据不同行业、不同伙伴制定教学方案,同时通过case study案例分析加强对项目的实战帮助。惠普的培训课件组织按照美国统一的标准进行,其中技术培训侧重于产品技术、最新技术信息;管理培训则放在HP商学院,侧重解决方案,并加入MBA课程中案例分析内容;销售培训则是与伙伴分享HP Sales课件。

  江苏思索数码科技发展有限公司技术部郑娟娟:使我受益最大的培训是惠普公司提供的,惠普的技术培训很多是在网上进行的互动,这使我的基本技术实力提升很快,内容也很实用。

  北京通源科技发展有限公司市场部张梅:惠普的培训对业务人员个人素质的提升有帮助,同时惠普通过"项目现场培训"形式,使得技术培训更加有效。

  HP渠道欢迎程度

  内容实用★★★★

  最受欢迎的原因形式活泼★

  培训次数高★

  获得直接的关系资源支持★★

  产品技术培训★★★★

  最受欢迎的培训内容管理培训★

  咨询培训

  销售培训★★

  项目现场培训★★★

  公开课培训★★

  最受欢迎的培训形式E-learning★

  网上培训★

  光盘或者教材培训★

  IBM:专业致胜

  同惠普一样,本次调查中,IBM的渠道培训也得到了众多渠道的支持,与IBM在中国IT渠道的影响力相匹配。被调查对象指出,国际化、专业化和标准化是IBM渠道培训最大的特色。

  IBM培训专业服务部是IBM全球服务部下属的为客户提供专业培训的机构,承担了向中国境内商业合作伙伴提供技术和产品培训的工作。IBM相关人士指出,IBM培训专业服务部举办系统的专业培训,使用全球统一标准教材,由通过专业认证考试的教师授课,采用灵活多样的培训方式,提供专业化的服务支持和优良的培训环境。ITES是IBM唯一授权从事专业培训的机构,讲师来自ITES、IBM其他部门和IBM授权的合作伙伴。其中专职讲师约四五名,但可调动的其他讲师人数众多。

  IBM还提供高质量的海外培训。目前IBM已经在美国、加拿大、澳洲及欧洲与相关IBM培训机构或IBM授权培训中心合作提供IBM产品技术和职业化培训,并按照IBM全球统一培训标准进行正规的IBM认证培训。近期,为了有助于国内企业更好地了解IBM对员工的职业培训之道,IBM培训服务部面向国内客户开放了IBM部分职业技能管理课程,分享IBM多年来成功的育人经验。IBM的渠道培训分为:IT技术、专业技能、项目管理、销售培训、经理培训(管理培训MBA)。

  深圳金讯科技股份有限公司技术部副经理孙利民:IBM的渠道培训的讲师很专业,有水平,举办的公开课能为我们提供内容实用的培训,使我们获益匪浅。

  北京华创新业科技发展有限公司销售部主管焦晶:通过IBM的销售培训,我们的销售人员销售技巧得到了提升,非常感谢IBM。

  IBM渠道欢迎程度

  内容实用★★★★★

  最受欢迎的原因形式活泼★★

  培训次数高

  获得直接的关系资源支持★★

  产品技术培训★★★★

  最受欢迎的培训内容管理培训★

  咨询培训★

  销售培训★★

  项目现场培训★★

  公开课培训★★

  最受欢迎的培训形式E-learning

  网上培训

  光盘或者教材培训

  联想:渠道培训是渠道管理的核心竞争力

  联想培训的宗旨:根据公司业务发展战略和渠道策略,规划和建设渠道培训体系,为销售合作伙伴提供培训服务,提高合作伙伴服务客户的能力和忠诚度,使合作伙伴与联想共同成长,并使培训成为公司销售渠道建设的关键能力。

  培训的特色:培训服务于业务,服务于渠道建设。

  培训的成就:

  1、使"大联想"的渠道理念在渠道伙伴中得到广泛、深入传播,使"大联想"的渠道理念在渠道培训上得到了充分体现。

  2、成为渠道管理中不可分割的一部分,有力地配合了联想渠道转型和功能渠道的建设。

  3、为渠道培养了一批骨干人员,提升了渠道的管理能力和业务能力,提高了渠道伙伴的忠诚度和客户满意度。

  4、通过内部业务人员参与课程开发和授课,促进了联想各方面的知识积累,促进了联想销售人员的成长,为联想的内部培训提供了课程和讲师。

  培训的未来:大联想学院分设商用学院和消费学院以后,将更有力地配合联想功能渠道的建设,使零售代理、增值代理、增值分销商的培训体系更加完善、专业化。

  联想渠道欢迎程度

  内容实用★★★★★

  最受欢迎的原因形式活泼★

  培训次数高★

  获得直接的关系资源支持★★

  产品技术培训★★

  最受欢迎的培训内容管理培训★

  咨询培训

  销售培训★★★

  项目现场培训★★

  公开课培训★★★

  最受欢迎的培训形式E-learning

  网上培训

  光盘或者教材培训

  思科:以技术培训见长

  几乎所有选择思科为最佳渠道培训供应商的被调查对象,都对思科的技术培训推崇有加。被调查对象指出:思科针对渠道的技术培训很系统,通过项目现场的培训,使得渠道商项目实施能力得到明显提升。

  由于思科公司占据网络和通讯领域的技术和市场领导者地位,思科通常把有利于合作伙伴发展的行业知识在第一时间分享给合作伙伴。对合作伙伴的培训由思科渠道部门统一协调,培训内容包括:技术培训、管理培训、销售培训。思科认证将对认证的合作伙伴提供定期的技术培训和销售培训,而针对重要的合作伙伴,还将提供管理培训和更多的技术和销售培训。培训机构包括:思科内部培训部门、思科渠道部门、第三方培训机构。并根据不同的培训内容,选择最有效的培训形式,包括:理论培训、设备操作培训、案例模拟讨论、技术论坛等

  思科公司与合作伙伴有高效的沟通渠道,可以随时获得合作伙伴的学习需求反馈。

  培训课件包含第三方培训机构的标准培训课件,侧重于管理培训、技术培训和销售培训,思科内部培训部门和渠道部门提供最新的技术和销售培训。

  北京兆维晓通科技有限公司技术部谢东伟:思科的培训次数很多,超过其它供应商,特别是在产品技术培训上,内容非常实用。

  深圳黎明网络有限公司技术部经理杨付平:思科的技术培训很有针对性,采用公开课的形式,让我们获益很大。

  Cisco渠道欢迎程度

  内容实用★★★★★

  最受欢迎的原因形式活泼★

  培训次数高★

  获得直接的关系资源支持★★

  产品技术培训★★★★★

  最受欢迎的培训内容管理培训★

  咨询培训

  销售培训★

  项目现场培训★★

  公开课培训★★★

  最受欢迎的培训形式E-learning★

  网上培训

  光盘或者教材培训

  微软:与伙伴携手共进

  微软的渠道培训在微软FY03财年取得了长足进步。伴随着"春耕计划"的推广,微软整个培训计划覆盖了全国100个省市和地区,近7000家微软的合作伙伴,上万人员参加了培训,同时获得了较高的渠道满意度。

  微软(中国)公司的合作伙伴培训机构由不同层次组成,由微软渠道部门负责制定全国合作伙伴培训的策略。培训讲师由微软员工和分销商资深讲师担任,有20人左右。作为微软"春耕计划"的一个重要组成部分,微软(中国)有限公司的合作伙伴培训包括产品销售培训、企业方案培训和客户服务培训。培训对象包括:产品销售商(经销商、装机商、System Builder)、核心代理商(企业方案供应商、SI、ISV)和企业IT服务和培训供应商(MLC, CTEC )等等。

  微软(中国)公司的合作伙伴培训有课堂式或会议式、讨论组或头脑风暴式、动手实验或上机操作式以及网上在线培训。不同形式地运用取决于培训的内容和要达到的培训效果,而且各有短长:如网上培训可以覆盖较广的合作伙伴,课堂和上级操作可以互动和讨论。

  北京网际威信科技有限公司技术部经理丁悦龙:微软的技术培训使我们了解了更多的技术发展方向,对公司未来决策提供了依据。

  上海成天科技有限公司经理姜海宁:我们接受过很多培训,但受益最大的是微软公司提供的,特别是技术培训,内容很实用,对我们的工作帮助很大。

  Microsoft渠道欢迎程度

  内容实用★★★★★

  最受欢迎的原因形式活泼★

  培训次数高

  获得直接的关系资源支持★

  产品技术培训★★★★

  最受欢迎的培训内容管理培训★

  咨询培训

  销售培训

  项目现场培训★★★★★

  公开课培训★

  最受欢迎的培训形式E-learning

  网上培训

  光盘或者教材培训

  SUN:技术含量高

  SUN渠道培训负责人在回答记者提问时特意强调:SUN通过渠道培训把一些先进技术传播到伙伴中去。来自被调查对象的反馈也表明,SUN的渠道培训技术含量高,与这位负责人的话不谋而合。

  对于渠道培训,SUN有自己的培训中心,并拥有专职的培训讲师,培训的内容涉及技术培训、管理培训、咨询培训、销售培训。SUN所有的讲师必须通过相应的SUN国际认证和T3(train the trainer)认证。

  SUN渠道欢迎程度

  内容实用★★★★★

  最受欢迎的原因形式活泼

  培训次数高★

  获得直接的关系资源支持★★

  产品技术培训★★★★★

  最受欢迎的培训内容管理培训★

  咨询培训

  销售培训★

  项目现场培训★★

  公开课培训★★

  最受欢迎的培训形式E-learning

  网上培训

  光盘或者教材培训

  Sun的合作伙伴大都侧重于企业级技术/产品、存储技术/产品和软件解决方案,根据不同合作伙伴的需求,SUN制订了不同的方案。由于注重培训分类,许多合作伙伴会派对应专业人员参加培训,并带着实际问题参与讨论。对一些课堂上暂时没有得到满意答复的问题,由SUN的工程师课后准备答案,通过电子邮件或WEB方式回答。

  华为:理论加实践的培训方式

  华为的渠道培训注重理论加实践。作为国内网络产品首屈一指的供应商,华为针对渠道进行了大量而有成效的培训,被调查对象的反馈表明,华为的渠道项目现场培训,理论加实践的方式让受训者获益匪浅。

  华为针对代理商的培训主要是由华为公司用户培训中心和分布全国的培训合作伙伴来实施。培训讲师主要有来自华为用户培训中心的专职培训讲师和来自公司研发、市场、技术支持等部门的兼职讲师,以及华为培训合作伙伴的认证讲师。所有的培训讲师都要经过严格的课程认证和教师资格认证,通过认证考试后才可以进行授课。

  华为的伙伴培训主要是针对代理商售前、售后技术人员提供的技术培训和销售培训。售后技术支持人员培训的重点是提升合作伙伴人员的技术支持技能,为此提供从网络基础培训到设备培训的系列课程,并突出动手能力和故障排除能力的培训;针对售前人员的课程则侧重于产品特点、应用解决方案的培训。华为伙伴培训教学包采用理论加实践的培训方式,其形式为电子资料赠阅、电视会议、面授等。华为伙伴培训通过高效实用的技术培训,使渠道代理商的技术能力得到大幅度提升。

  华为渠道欢迎程度

  内容实用★★★★

  最受欢迎的原因形式活泼

  培训次数高

  获得直接的关系资源支持★★

  产品技术培训★★★

  最受欢迎的培训内容管理培训

  咨询培训

  销售培训★★★

  项目现场培训★★★★

  公开课培训★★

  最受欢迎的培训形式E-learning

  网上培训

  光盘或者教材培训

  湖北现代系统集成有限公司技术员程先生:我们接受过很多网络公司的培训,其中不乏国际大公司,但给我们带来最大帮助的培训是华为提供的。

  上海依格网络有限公司总经理陈晓斌:华为不光为渠道提供技术培训,其销售培训也很实用。

  方正科技:用培训帮助渠道实现角色转变

  方正科技的渠道培训也得到了较为普遍的认可,特别是其形式,为渠道津津乐道。选择方正的被调查对象认为,方正的渠道培训形式活泼,且培训频度适当。其实,方正科技还对渠道培训寄予了更深希望,那就是在渠道进行CDP(区域有限分销商)转型时,为渠道提供更加适合的培训,帮助这些渠道伙伴顺利转型,跟上方正渠道建设的步伐。

  方正科技人力资源部所设的培训部门负责公司内外的培训,另外其渠道管理部门设有专门的培训岗位负责对渠道培训,对渠道伙伴的培训由两个部门合作完成。培训讲师包括公司内部讲师和外请讲师。内部的讲师主要由在某一个专业方面实践经验丰富,有较高理论水平的干部和员工担任;外请老师都是来自知名培训公司的资深讲师,主要进行管理、销售等方面的培训。

  方正科技对渠道伙伴的培训内容十分全面,在产品、管理、营销、财务、企业文化等方面设计了许多课程。由于其渠道伙伴类型比较多,因此侧重点会有所不同。比如,对于CDP,方正科技侧重对它在渠道开拓与管理、物流管理、市场营销等方面进行培训;而对于行业代理商,则会加强它在公关、客户关系管理等方面的培训;对于专卖店,会侧重它在店面零售、促销等方面的培训。

  方正科技伙伴培训教学主要有讲课、现场模拟、游戏、光盘教学等方式。采用哪一种教学方式主要是看培训内容和培训对象,两者有一定关系,比如CDP的培训内容侧重管理和理论的多一些,而专卖店的培训内容侧重实际的就比较多一些;因此CDP的培训教学方式以讲课多一些,专卖店的培训教学方式以现场模拟多一些。

  湖北现代系统有限公司经理倪颖:方正科技的销售培训采用公开课形式,形式活泼,频度适当,内容实用,对我们帮助较大。

  北京星源辉煌技贸公司销售部经理张海峰:方正科技的销售培训讲师具备较强的实战经验,较好为受训者灌输销售意识。

  方正科技渠道欢迎程度

  内容实用★★★★★

  最受欢迎的原因形式活泼★★★★★

  培训次数高

  获得直接的关系资源支持★★★★★

  产品技术培训

  最受欢迎的培训内容管理培训

  咨询培训

  销售培训★★★★★

  项目现场培训★★★

  公开课培训★★★

  最受欢迎的培训形式E-learning

  网上培训

  光盘或者教材培训

  清华同方:合志同方,共赢未来

  IT行业的发展变化一日千里,市场瞬息万变,企业就像一群被老虎追食的动物,争先恐后地赛跑着,一旦谁的速度落后,就有落入虎口的危险。怎样在这场没有尽头的赛跑中保持优势呢?关键是赛跑者是否有不断的动力补充,无疑培训就是动力的源泉。

  清华同方电脑自创立以来一直保持着高速的发展态势,取得了骄人的业绩。居危思安,同方没有满足于现状,不断寻求新的发展。伴随着清华同方电脑的发展,同方的渠道也由原来的小帆船逐渐成长为大轮船,"合志同方,共赢未来",是清华同方与渠道的合作宗旨,清华同方不但要考虑自己的成长,更要考虑到渠道的发展,要让渠道这艘大轮船在波涛汹涌的太平洋中安全的快速的行驶。为此清华同方专门成立相关部门负责渠道培训工作,规划建设培训体系。其举措包括:

  1.细分渠道培训对象

  从职能上将对象分为:渠道层和终端层;从岗位上将对象分为:渠道管理人员、店面管理人员、销售人员、客服人员、产品技术人员。

  2.培训形式多样化,具体包括:远程网络学习、清华同方集中培训,渠道内部培训。

  3.培训内容广泛,有销售类、市场类、客服类、产品类、店面营销、商务礼仪及职业技能类培训。

  4.教材开发严谨科学,并富有针对性。培训的教材以业界的标准教材作为框架,借鉴同行业的先进经验,结合清华同方电脑业务的实际情况,深入挖掘业务人员的知识、智慧和经验形成系列的培训教材,同时随着业务的发展不断完善。

  5.加强师资力量培养,外请行业内的一些知名讲师授课,同时将公司内部的一些具备讲师资质的员工外派培训,促进讲师队伍的成长发展。

  领导的重视,员工的热情,渠道的积极参与,加上各项资源的保证,清华同方渠道培训工作推动了渠道的成长,增强了渠道的竞争力,激励了渠道的士气。

  清华同方渠道欢迎程度

  内容实用★★★★★

  最受欢迎的原因形式活泼

  培训次数高

  获得直接的关系资源支持★★★

  产品技术培训★★★

  最受欢迎的培训内容管理培训

  咨询培训

  销售培训★★★

  项目现场培训★★★

  公开课培训

  最受欢迎的培训形式E-learning

  网上培训

  光盘或者教材培训

  浪潮:精细化发展的培训

  浪潮作为中国服务器产业的领导厂商,其培训与认证体系开创国内先河,在很大程度上支撑了其迅速发展。浪潮培训秉承"共赢、发展"的理念,向浪潮渠道合作伙伴、行业客户、内部人员提供培训认证服务,引领中国服务器产业的发展。浪潮是一个渠道型厂商,因此,非常重视合作伙伴的培训,投入了大量的人力和物力,旨在提高合作伙伴的销售能力、提高销量;加深双方的深层合作。"浪潮英信大学"是浪潮公司的主体培训机构,由浪潮北京公司总经理王恩东亲自担任校长,下设培训常务工作委员会、讲师认证委员会、学员认证委员会三个机构。而各办事处每两周举办小规模的培训则覆盖了所有的浪潮经销商。浪潮对渠道的培训,不仅涉及到产品和技术,还包括销售与商务的培训,而且还开办浪潮合作伙伴高级经理研修班,邀请业界精英,研讨渠道伙伴成长中的问题,共享经验,帮助伙伴一同迅速长大。

  浪潮培训,对内为公司培养了大批业务骨干,起到一种"造血、输血"的作用;对外,培养和发展了渠道,提高了渠道和用户对浪潮的依赖感和忠诚度,浪潮因此在国内服务器厂商中脱颖而出。每年,浪潮北京公司组织公司层面的两次全国范围的渠道培训,涉及十多个城市,培训学员达1500人次/年。到目前为止,通过浪潮培训认证的人数已超过2000人,浪潮认证工程师已经成为销售渠道的业务骨干。

  目前浪潮在培训方式上更加多元化,培训体系结构更加规范完善,正在逐步与国际培训接轨。

  浪潮渠道欢迎程度

  内容实用★★★★★

  最受欢迎的原因形式活泼

  培训次数高

  获得直接的关系资源支持

  产品技术培训★★★★★

  最受欢迎的培训内容管理培训

  咨询培训

  销售培训

  项目现场培训★★★★★

  公开课培训

  最受欢迎的培训形式E-learning

  网上培训

  光盘或者教材培训

  渠道培训调查报告

  调查结论

  ★48%的渠道企业"最欢迎的培训内容"是供应商的"产品技术培训"

  ★"公开课培训"和"项目现场培训"是渠道企业最青睐的两种培训方式

  ★4成以上的渠道企业希望保持较高的培训频度,以保持与供应商的交流

  ★82.5%的渠道企业将所获培训受益最大的原因归结于"内容实用"

  ★39.5%的渠道企业认为培训失败的原因是供应商"对培训对象的需求缺乏了解"

  前言

  授人以鱼,不如授人以渔。毫无疑问,渠道培训是提高渠道整体核心竞争力的手段之一。从最早的IBM、HP等公司将渠道培训带入中国以来,愈来愈多的IT供应商将渠道培训列为重要的渠道支持政策,各种各样的渠道培训计划纷纷出台,因为供应商已经意识到只有提高渠道的管理水平,使其进入良性的发展轨道,才能提升整体渠道的价值,从而实现企业自身的增值。

  从目前来看,渠道培训对供应商来讲,至少有以下几点好处:

  ★直接提升渠道的综合竞争力;

  ★在市场竞争中建立自己的标准;

  ★拉近供应商与渠道的关系,加强对渠道的影响和控制;

  ★帮助渠道认同供应商的企业文化等。

  那么,渠道对供应商的培训是否认同?渠道究竟需要什么样的培训?

  Sm@rtPartner市场研究中心特别针对渠道培训的内容,对全国7大区的渠道企业进行了市场调查。以下是调查基本情况及结论。

  基本情况

  本次调查的样本全部取自Sm@rtPartner市场研究中心数据库,覆盖了华北、华东、华南、华中、西北、西南、东北7大区12个一、二级城市的1120家渠道企业,并从中抽取了1000份有效问卷样本进行最终的统计调查。

  关于调查样本业务类型的说明:

  本次调查将渠道企业分为分销商/经销商和系统集成商两大类,对于两者兼营的渠道企业,以其主营业务为准划分其业务类型,并保证两类业务伙伴的样本量相等,以均衡说明两种业务类型的伙伴对渠道培训的不同态度。

  关于调查时间:2003年8月~9月

  关于调查方式:问卷调查、电话采访

  关于被调查企业区域分布:请见图1。

  关于被调查企业规模分布:请见图2。

  渠道对供应商培训的需求

  内容为王

  培训的内容是整个培训过程的重中之重。没有好的培训内容,培训注定只有失败。因此,本次调查将"最欢迎的培训内容"作为首要问题提出。

  从整体上看,48%的渠道企业将"产品技术培训"排在"最欢迎的培训内容"的第一位,其次是"销售培训"(39%),而"咨询培训"似乎受到极大的冷落,只有0.5%的渠道企业表示最希望得到咨询培训(图3)。

  这是因为了解产品技术是渠道企业实现业务增长的前提,因此产品技术培训被置于首选位置。咨询培训是指供应商为渠道伙伴提供关于行业应用特点介绍,提高渠道伙伴的方案咨询能力的培训。由于这种培训主要是针对少数的核心级渠道伙伴的培训,因而渠道企业对其认知度较低。

  不同业务类型渠道企业需求不同

  为了更准确反映不同业务类型渠道企业对培训内容的需求不同,本次调查按照业务类型分别对分销商/经销商和系统集成商对培训内容的需求进行了统计。从图4可以看出,两类伙伴对培训内容的需求有所不同,尽管有40%的分销商/经销商选择了"产品技术培训",但更多的则倾向于"销售培训"(44%)。这是因为销售培训可以为分销商/经销商提供供应商的销售理念,以及实用的销售技巧,这是分销商/经销商业务成功的关键,因此分销商/经销商对销售培训有着更加强烈的渴望。与此相反,系统集成商则更加青睐"产品技术培训"(56%),因为对系统集成商来讲,项目是业务增长的命脉,而对供应商技术的掌握和理解程度往往关系到项目实施的成败,只有全面把握供应商的技术,系统集成商才有生存和发展的基础。

  管理培训需求不高

  本次调查显示,渠道企业对"管理培训"的需求并不太高(11.5%),这一方面说明渠道企业较重视眼前的利益;另一方面,这可能也有些出乎供应商意外,因为供应商一直以来都在标榜要帮助渠道伙伴提高管理水平,但调查表明渠道并不感兴趣。这也许在某种程度上说明供应商的管理培训并不对渠道的"胃口"。事实上,管理是一门很深的学问,不同业务类型的渠道伙伴对管理培训的需求是不同的,比如分销商一方面需要企业自身的内部管理,另一方面更需要学习掌握对二级渠道的管理。同时,提供管理培训也更加需要具体问题具体分析,因为不同的企业实践需要不同的管理方法,雷同的管理课程当然不受渠道伙伴的欢迎。这是供应商在设计培训课件时需要仔细考虑的问题。

  面对面的培训形式受欢迎

  尽管内容决定形式,但好的内容也需要由好的形式表现出来。

  图5说明渠道企业最喜欢的培训方式有两类,一是"项目现场培训",二是"公开课培训",这两种形式都是面对面的培训方式,通过讲师的言传身教,培训质量比较有保障。同时,这两种形式在内容上也都比较强调介绍实践经验,所不同的是前者适合技术较强的培训内容,面向较少的培训人员,而后者的培训内容对技术性要求不高,适合销售和管理类的培训,面向较多的培训人员。

  从图5可以看出,分销商/经销商比较喜欢公开课的培训方式(56%),而系统集成商则倾向项目现场培训(64%)。这是因为系统集成商需要的培训内容技术性更强,在项目实施现场的培训才能达到良好的效果。

  E-Learning是近几年比较"火"的培训方式。由于其具有节省空间、节约培训成本、培训双方互动性强、实施方式灵活便捷等特点,因而成为一些大型的供应商乐于采用的培训方式。但图5显示,渠道企业对E-Learning似乎并不感兴趣。尽管E-Learning在互动性方面强于简单的网上培训,但它毕竟还是缺乏人与人之间面对面的交流,培训质量由此可能会打折扣,其次它还可能受到网络本身的技术问题的困扰,比如带宽不够等,因此它不可能完全取代公开课培训,而应作为公开课的补充。

  保持一定的培训频度

  培训能维系供应商与渠道企业的感情,那么只有保持一定的培训频度才能充分发挥这一重要作用。

  从渠道企业的回答看(图6),无论是产品技术培训、管理培训还是销售培训,4成以上的分销商和系统集成商希望的培训频度为"每月一次",2成以上的渠道企业希望"每季一次",这说明渠道企业希望增加与供应商的交流,保持与供应商技术的同步。这个结果也提示供应商在根据业务需要提供培训的同时,保持较高的培训频度,以加强渠道的忠诚度。

  渠道对供应商培训的选择

  令渠道企业受益最大的供应商

  本次调查特别设计了"哪家供应商的培训使您受益最大"的问题。调查结果显示,相当的渠道伙伴选择了IBM、HP。而作为国内企业的代表,联想在渠道培训方面也积累了相当的经验,得到了渠道伙伴的认同。但此处要着重说明的是,这一选择并不是对供应商渠道培训的一个排名,HP、IBM和联想尽管渠道选择率较高,这一方面说明他们的渠道培训在伙伴中有着较高的渠道认知度,但另一方面也因为本身他们的渠道伙伴数量巨大,因此被选取的样本数量偏高,从而使他们得到更多的投票。

  内容实用受益最大

  82.5%的渠道企业将培训受益最大的原因归结于"内容实用"(图7),可见在渠道培训中内容是决定一切的因素。关于内容的实用性在供应商的培训中似乎已经广泛认同,比如联想在其渠道培训中特别强调了课件设置的实用性和针对性,就是要把握培训伙伴的需求,注重传授实践经验和实用的操作手法,从而得到了渠道伙伴的认同。从图7还可看出,约1/3的渠道伙伴认为培训可以为他们带来"直接的关系资源支持",说明培训在某种程度上已经超越了它本身应承担的职能,成为渠道伙伴实现业务增长的新工具。

  缺乏需求分析导致培训失败

  渠道企业对培训失败原因的回答比较分散,说明原因是多方面的。但从图8来看,主要集中在"对培训对象的需求缺乏了解"(39.5%)和"内容缺乏实战性"(25.5%)两方面。前者是很多渠道培训容易忽视的问题,尽管组织了培训,但没有对症下药,伙伴的培训需求仍然没有得到满足,导致培训失败。比如有渠道伙伴反映供应商的培训"不适合中国国情",或者是在新产品发布会上做的所谓的培训,由于流于形式,缺乏实际内容,因而无法达到培训真正的目的。

  此外,一些渠道伙伴认为"培训双方互动不足"也是培训失败的一个原因,一些供应商"为培训而培训",在讲师选用上缺乏充分认真的考虑,讲师缺乏课堂教学的组织能力,枯燥无味的讲解致使培训失败。

  SP建议

  渠道培训早已不是简单的传授知识技能的途径,更是供应商培养渠道忠诚度的重要手段,同时也成为渠道伙伴选择供应商考虑的因素之一。SP认为,供应商只有在确切掌握渠道伙伴的培训需求之后,组织实用的培训内容,选用合格的讲师,并辅之以足够的经费支持,渠道培训方能充分发挥其应有的作用。

  渠道培训方法与趋势

  如何提高厂商和上游渠道商对合作伙伴的影响力,如何切实地加强对伙伴的支持,这是致力于提高渠道竞争力的厂商和上游渠道商面临的重要课题。而为伙伴提供高效务实的培训,越来越成为厂商和上游渠道商吸引和巩固渠道联盟的重要工具。

  一位ISV的副总经理说:"在与厂商的合作过程中,我们感到最大的收益来自于它提供的内容丰富的培训。"

  厂商对培训也非常重视,除了培训传统的知识传授功能外,许多厂商已经逐步将培训作为与伙伴加强沟通与协作的重要手段。例如在微软的"春耕计划"执行过程中,培训在帮助伙伴迅速了解微软产品与合作政策方面起到了重要的作用。而众多厂商也纷纷对其渠道培训作出深度规划。

  渠道培训的概念与意义

  何为渠道培训?所谓渠道培训指得是-厂商和上游渠道商以及专业培训机构向渠道合作伙伴传授知识、经验和专业技能,使其掌握满足其现实需求的知识、技能以及专项能力的过程。(狭义的渠道培训仅指厂商对伙伴的培训,本文重点探讨的是狭义的渠道培训)

  厂商对渠道培训之所以如此重视,其根本原因在于:培训对巩固其渠道体系正在发挥以下四点重要作用。

  1、有助于厂商建立产品的市场标准:

  许多厂商通过行业合作伙伴的产品与技术培训,使其产品在行业应用中确立起事实上的技术标准,同时使伙伴在不知不觉中对其产品产生依赖性。例如Sun的小型机通过对电力合作伙伴的培训,确立了其产品技术标准在该领域的领导地位。

  2、有助于厂商直接满足伙伴需求,并密切与伙伴的关系:

  培训是实现与伙伴以及最终用户直接交流,并深入了解其的真实需求,从而改进其产品和服务非常有效的手段。全向科技总经理李多说:"互动式的培训使全向与伙伴之间的互相支持能力大幅提高。"

  3、有助于促进伙伴增值:

  随着培训的深入,伙伴的能力不断提高,为用户提供深度服务的能力同步加强,伙伴把握增值业务的能力大大增强。例如IBM软件对伙伴的培训包括咨询内容,一些接受培训的伙伴在日后的业务中,就得以将咨询作为其新的增值服务项目。

  4、有助于促进伙伴对厂商文化的认同,从而降低沟通成本:

  许多厂商的渠道培训内容并不局限于产品技术的介绍,还包含许多帮助伙伴提升运营能力的理念和思路。这些厂商企业管理文化的精髓,在实践中往往对伙伴产生潜移默化的影响,许多伙伴在其运营过程中都有意无意带有上游厂商痕迹,这种管理文化的认同有力地加强了伙伴与厂商之间的合作,并大幅降低了双方的沟通成本。

  渠道培训的分类

  与最初的渠道培训不同,当今厂商在制定培训计划时越来越注重过程的互动与交流的有效性。为了保证培训的有效性,在对伙伴进行培训之前,首先对渠道培训进行有效分类正在日益得到厂商的重视。

  1、分类的目的:

  一般来说,厂商对渠道培训进行分类的目的在于:保证渠道培训方向与目标的专注性;保证针对不同类别伙伴的培训达到预期的效果。

  这种分类十分必要,因为以往万金油式通用于所有类型伙伴的培训,暴露的问题日益突出。伙伴们对这种大而全通用式培训的评价是:"一点不作分类,结果培训毫无针对性;或者采用多个标准瞎分类,结果培训目标相当混乱。"

  2、分类的方法:

  有效的分类方法可以增强培训的针对性,从而提高培训的效率。

  (目前通用的分类方法请参见图表A B C)

  图表:渠道合作伙伴性质分类法

  根据被培训的渠道合作伙伴的功能与性质对培训所作的分类,这一种分类往往是公司整体渠道架构计划的产物,带有明显的战略意图。

  其典型代表为BEA公司,该公司将其合作伙伴分为四大类,分别推出相应的培训计划,具体内容包括:

  a、战略性合作伙伴培训(如HP、神州数码等)

  b、分销商合作伙伴培训

  c、普通代理商合作伙伴培训

  d、潜在合作伙伴培训

  图表:培训内容分类法

  根据渠道培训涉及的知识、经验和专业技能内容进行的培训分类。这种分类方法利于对伙伴能力提升提供针对性支持。具体内容包括:

  a、技术培训

  b、营销培训

  c、项目咨询培训

  d、管理培训

  图表:被培训人员管理职务层级分类

  这是一种以合作伙伴不同管理层级人士为标准划分的培训。例如,美国视讯(VETL)公司将其培训分为三类:

  a、战略管理者培训

  b、中层管理者培训

  c、基层操作者培训渠道培训的基本方法

  实现正确的目标,必须有正确的方法,渠道培训也是如此。

  通常情况下,一个完整的渠道培训计划由以下四个步骤组成:

  分析、培训、指导、监控。

  1、培训的分析阶段:

  所谓培训分析阶段,指得是厂商通过对伙伴的特点、培训需求的研究,确定培训的时间、内容、形式;并在此基础上作好有针对性准备工作的过程。

  以BEA公司的渠道培训分析为例,该公司认为:

  A、培训分析阶段的目的:在于确保培训为满足伙伴需求带来实际的价值。

  B、分析阶段的作用在于:

  帮助伙伴分析并了解其对培训的真正需求;

  确定伙伴培训的内容;

  确定培训的有效形式;

  制定培训的流程次序。

  C、该公司分析阶段的工作内容包括:

  分析客户的知识储备;寻找客户的知识弱项;确定或定制培训课程;确定培训的时间与费用;确定培训采用的形式。

  2、培训的实施阶段,

  在结束了分析阶段之后,培训便进入具体的实施阶段。厂商通过各种手段与伙伴实现互动,并且采用有针对性的方法,向其有效传授满足其现实需求的知识与技能。

  以清华诚志提供的存储伙伴培训为例,该公司认为:实施过程中最重要的是如何实现对伙伴的有效传授。

  要做到这一点,就必须选择适合伙伴的培训形式、授课方式、制定有针对性的课件。除此之外,在实践中还需要注意以下问题:

  课件设置应当从低级到高级加以分类:培训形式应根据培训内容以及伙伴的接受习惯加以确定;伙伴能力的提高应当遵循从理论到实践,最后到项目实战这样一个过程。

  3、培训的指导阶段:

  渠道培训的指导阶段是指:培训者通过对学员的现场或者模拟环境辅导,解答疑难,帮助其获得实际操作能力的过程。由于这一阶段往往被包含在实施阶段中,因此很容易被忽视。其实,培训的指导是一个长期与互动的过程,它贯穿于伙伴的整个培训与工作的过程。全向科技的李多认为:"指导,对于厂商和伙伴来说,应当是互动的,应当成为其工作的一部分和一种经常保持的业务模式。"

  以BMC软件公司对其伙伴的培训指导为例,该公司认为培训指导的目的在于:通过在现场环境对伙伴面对面的指导,确保客户将培训课程中的知识转变为实际能力。

  4培训的监控阶段:

  这是一个通过考试、调查以及讲师评估等手段,对培训过程进行监督控制,最终保证培训质量的环节。

  以思科公司为例,该公司通过对伙伴的认证、考试,考察伙伴学习的质量,并确定其能力标准。

  该公司要求参加培训的伙伴认真填写培训意见反馈表,通过反馈的内容了解伙伴对培训的意见;建立对伙伴的研究资料;对伙伴进行服务改进和服务跟踪;并且根据反馈来评估培训的内容价值。

  BEA公司专业培训服务部门高级顾问崔煜说:"在伙伴培训中,这是一个经常被流于形式,但却是非常重要环节。"

  渠道培训

  变化的新趋势

  随着厂商伙伴培训竞争较量的升级,除了以往常规的培训内容以外,厂商们纷纷对传统的培训内容进行进行调整,使之更加有利于提升其渠道体系的竞争能力。由此出现了渠道培训新的变化趋势。

  趋势之一:培训增强实战性

  目前厂商的渠道培训越来越强调简洁明了,尽可能用最短的时间帮助伙伴掌握项目实战能力。例如CA公司2003年度的渠道培训计划的一个重要思路,就是帮助伙伴获得迅速与CA合作攻单的途径。另外,清华诚志在设置其存储培训课程时,也明确提出实践能力与项目操作结合的观点。

  为了增强渠道培训的实战价值,厂商们在培训方式上也推陈出新,许多新的培训形式在实践中被普遍应用。

  这些新的培训形式包括:

  A、现场实验:

  成功案例:联想解决方案服务中心的服务器方案伙伴培训

  方法:通过现场的开放实验室或者模拟环境,让伙伴亲自体验教学内容的实践应用。

  好处:这是培训伙伴基础实践操作能力最有效的手段。

  不足:对培训方的基础设施,以及教师的应用经验水平要求很高。

  B、课堂演示:

  成功案例:美国视讯的战略伙伴培训

  方法:通过投影、幻灯、录像等多种形式演示教学内容,并且以与伙伴的互动讨论作为配合手段。

  好处:这是对伙伴在较短时间内进行形象教学的有效办法。

  不足:这种方式在实践中多用于培训较为简单的内容,而且时间也不宜过长。

  C、分组讨论:

  成功案例:微软的产品方案培训

  方法:通过分组讨论,由小组成员分工协作共同设计解决方案,并进行论证答辩。

  好处:针对特定案例进行的分组讨论,是有效检验伙伴学习成果的教学方法,同时它又能充分调动伙伴参与的意识。

  不足:由于这种方式花费时间很多,同时对于伙伴的基础要求较高,因此不适合初学者采用。

  D、情境教学:

  成功案例:HP针对伙伴的营销培训

  方法:设置特定的情境,由伙伴学员相互扮演不同角色,模拟实战内容,教师在一边给予指导。这种教学方法特点与分组讨论有相似之处。

  好处:生动、实战性强、利于培养伙伴灵活应用培训知识的能力

  不足:对情节设计以及教师的控制能力要求更高,另外对伙伴的基础要求高,因此不适合初学者采用。。

  E、复合模式:

  成功案例:SAP、用友针对伙伴的ERP沙盘训练

  将以上各种形式组合就形成了复合教学模式。例如SAP、用友等管理软件公司使用的模拟企业运营实战的管理沙盘训练。就集合了分组讨论、现场实验、课堂演示以及常规教学等多种形式。当然准备的难度、学习的难度,以及对学员和讲师水平的要求也更高。

  趋势之二:培训强调互动性

  传统的渠道培训往往是厂商的"一言堂",厂商在培训过程中缺乏对伙伴需求的研究,经常将自己认为重要的内容灌输给伙伴,彼此之间缺乏互动与交流。这种现象直接造成彼此之间日后合作较高昂的沟通成本。

  而新兴的渠道培训思路则强调厂商与伙伴之间充分的交流沟通,一方面厂商根据伙伴的需求提供培训,另一方面,伙伴从某种角度上也可以对厂商进行"培训",从而达到深化培训效果的目的。

  趋势之三:培训目标多元性

  与传统的渠道培训不同,当今的渠道培训目标日益多元化。出了传统的功效之外,许多厂商的渠道培训在实际操作过程中,变成了渠道拓展、市场推广甚至项目争单的有利工具。例如,伙伴培训作为微软"春耕计划"的组成部分,为微软招募不同类型的合作伙伴,并加速伙伴联盟价值链系统的运行起到了不小的作用。

  趋势之四:培训内容更具针对性与灵活性

  一方面,厂商为伙伴提供的培训内容更加广泛,从传统的产品技术、销售推广到营销管理、企业管理、乃至战略咨询无所不包。以方正科技的渠道培训为例,该公司在产品、管理、营销、财务、企业文化等方面设计了许多课程。而另一些公司(如IBM),为了帮助方案伙伴提高管理能力,推出了针对企业经理的快速MBA课程,这些丰富的培训内容为伙伴提供了更大的选择空间。

  另外,厂商的渠道培训比以往更加注重针对性,以求达到培训的实际效果。比如,方正科技对于其CDP伙伴的培训侧重于渠道开拓与管理、物流管理、市场营销等方面;而对于行业代理商,则会加强它在公关、客户关系管理等方面的培训;对于专卖店,会侧重它在店面零售、促销等方面的培训。

  另一方面,培训方为伙伴提供的课件选择更加灵活。在基础课件的基础上,培训方推出多项定制内容供伙伴选择,希望通过灵活的内容配置满足伙伴切实的应用需求。

  (详细内容参见资料:培训课程设置)

  不过,无论未来的渠道培训发生怎样的变化,有一点不会改变。那就是渠道培训的核心职能仍然是帮助伙伴提高自身的竞争能力。因此,对于厂商和其他渠道培训的提供者们来说,除了固有的培训课程之外,如何帮助伙伴建立起内在的自我学习与培训的机制,使伙伴真正建立起富于活力的学习型组织,则是其渠道培训未来面临的又一重要课题。

  资料:渠道培训的基本形式

  渠道培训的基本形式分为项目现场培训、公开课培训、E learning、网上培训、自我学习等五种。详细内容请见下表:

  A、项目现场培训

  这是一种在项目实施现场进行的实战培训。

  1、特点:

  优点:面向团队;交互;协作

  不足:如果伙伴缺乏准备或者是毫无基础的初学者,培训就容易变成听天书。

  2、方法:

  伙伴在教师的带领下完成培训。

  教师根据客户的需求,灵活定制课程内容。

  教师通过与客户不断的交流、沟通、指导和示范,以达到最佳培训效果。

  3、适用对象:适合具有特殊培训需求的大型开发团队或需要直接获得专家指导的客户。

  B、公开课培训

  这是常规的课堂教学方式。

  1、特点:

  优点:实时、面对面、交互

  不足:时间地点限制,针对性相对较弱。

  2、方法:

  在课堂教学中常规的授课方式包括:教师讲授、现场实验、演示、课堂讨论、情境教学、问题解答等。

  3、适用对象:适合教师指导下的各种团队参加的培训方式。

  C、E learning

  通过互联网进行的伙伴培训。

  1、特点:

  优点:协作、交互、灵活

  不足:交流仍然受限制,难以进行深度内容传授,实战内容的辅导难度很大。

  2、方法:通过Web或电话会议的方式,在教师的引导下进行伙伴培训。包括演讲、示范和问题解答。教材和实验指导,通过讨论小组进行分配。

  3、适用对象:培训时间受限制的个人与团队进行入门培训。

  D、网上培训

  其实质是一种WEB培训课程。

  1、特点:

  优点:交互式、无时间无地点限制

  不足:缺乏有效的师生交流手段

  2、方法:学员可以在家里或者办公室方便地学习基于Web的培训课程。给予Web的培训方式包括交互式向导、专题讲座、示范和问题解答。

  3、适用对象:个人参加的入门培训

  E、自我学习

  1、特点:

  优点:自觉、方便、灵活

  不足:仅限于入门学习

  2、方法:课程的内容和实验资料都刻录在光盘上,可以方便地发给伙伴。

  3、适用对象:大型团队进行独立的入门基础培训。

  渠道培训的基本方法

  实现正确的目标,必须有正确的方法,渠道培训也是如此。

  通常情况下,一个完整的渠道培训计划由以下四个步骤组成:

  分析、培训、指导、监控。

  1、培训的分析阶段:

  所谓培训分析阶段,指得是厂商通过对伙伴的特点、培训需求的研究,确定培训的时间、内容、形式;并在此基础上作好有针对性准备工作的过程。

  以BEA公司的渠道培训分析为例,该公司认为:

  A、培训分析阶段的目的:在于确保培训为满足伙伴需求带来实际的价值。

  B、分析阶段的作用在于:

  帮助伙伴分析并了解其对培训的真正需求;

  确定伙伴培训的内容;

  确定培训的有效形式;

  制定培训的流程次序。

  C、该公司分析阶段的工作内容包括:

  分析客户的知识储备;寻找客户的知识弱项;确定或定制培训课程;确定培训的时间与费用;确定培训采用的形式。

  2、培训的实施阶段,

  在结束了分析阶段之后,培训便进入具体的实施阶段。厂商通过各种手段与伙伴实现互动,并且采用有针对性的方法,向其有效传授满足其现实需求的知识与技能。

  以清华诚志提供的存储伙伴培训为例,该公司认为:实施过程中最重要的是如何实现对伙伴的有效传授。

  要做到这一点,就必须选择适合伙伴的培训形式、授课方式、制定有针对性的课件。除此之外,在实践中还需要注意以下问题:

  课件设置应当从低级到高级加以分类:培训形式应根据培训内容以及伙伴的接受习惯加以确定;伙伴能力的提高应当遵循从理论到实践,最后到项目实战这样一个过程。

  3、培训的指导阶段:

  渠道培训的指导阶段是指:培训者通过对学员的现场或者模拟环境辅导,解答疑难,帮助其获得实际操作能力的过程。由于这一阶段往往被包含在实施阶段中,因此很容易被忽视。其实,培训的指导是一个长期与互动的过程,它贯穿于伙伴的整个培训与工作的过程。全向科技的李多认为:"指导,对于厂商和伙伴来说,应当是互动的,应当成为其工作的一部分和一种经常保持的业务模式。"

  以BMC软件公司对其伙伴的培训指导为例,该公司认为培训指导的目的在于:通过在现场环境对伙伴面对面的指导,确保客户将培训课程中的知识转变为实际能力。

  4培训的监控阶段:

  这是一个通过考试、调查以及讲师评估等手段,对培训过程进行监督控制,最终保证培训质量的环节。

  以思科公司为例,该公司通过对伙伴的认证、考试,考察伙伴学习的质量,并确定其能力标准。

  该公司要求参加培训的伙伴认真填写培训意见反馈表,通过反馈的内容了解伙伴对培训的意见;建立对伙伴的研究资料;对伙伴进行服务改进和服务跟踪;并且根据反馈来评估培训的内容价值。

  BEA公司专业培训服务部门高级顾问崔煜说:"在伙伴培训中,这是一个经常被流于形式,但却是非常重要环节。"

  渠道培训

  变化的新趋势

  随着厂商伙伴培训竞争较量的升级,除了以往常规的培训内容以外,厂商们纷纷对传统的培训内容进行进行调整,使之更加有利于提升其渠道体系的竞争能力。由此出现了渠道培训新的变化趋势。

  趋势之一:培训增强实战性

  目前厂商的渠道培训越来越强调简洁明了,尽可能用最短的时间帮助伙伴掌握项目实战能力。例如CA公司2003年度的渠道培训计划的一个重要思路,就是帮助伙伴获得迅速与CA合作攻单的途径。另外,清华诚志在设置其存储培训课程时,也明确提出实践能力与项目操作结合的观点。

  为了增强渠道培训的实战价值,厂商们在培训方式上也推陈出新,许多新的培训形式在实践中被普遍应用。

  这些新的培训形式包括:

  A、现场实验:

  成功案例:联想解决方案服务中心的服务器方案伙伴培训

  方法:通过现场的开放实验室或者模拟环境,让伙伴亲自体验教学内容的实践应用。

  好处:这是培训伙伴基础实践操作能力最有效的手段。

  不足:对培训方的基础设施,以及教师的应用经验水平要求很高。

  B、课堂演示:

  成功案例:美国视讯的战略伙伴培训

  方法:通过投影、幻灯、录像等多种形式演示教学内容,并且以与伙伴的互动讨论作为配合手段。

  好处:这是对伙伴在较短时间内进行形象教学的有效办法。

  不足:这种方式在实践中多用于培训较为简单的内容,而且时间也不宜过长。

  C、分组讨论:

  成功案例:微软的产品方案培训

  方法:通过分组讨论,由小组成员分工协作共同设计解决方案,并进行论证答辩。

  好处:针对特定案例进行的分组讨论,是有效检验伙伴学习成果的教学方法,同时它又能充分调动伙伴参与的意识。

  不足:由于这种方式花费时间很多,同时对于伙伴的基础要求较高,因此不适合初学者采用。

  D、情境教学:

  成功案例:HP针对伙伴的营销培训

  方法:设置特定的情境,由伙伴学员相互扮演不同角色,模拟实战内容,教师在一边给予指导。这种教学方法特点与分组讨论有相似之处。

  好处:生动、实战性强、利于培养伙伴灵活应用培训知识的能力

  不足:对情节设计以及教师的控制能力要求更高,另外对伙伴的基础要求高,因此不适合初学者采用。。

  E、复合模式:

  成功案例:SAP、用友针对伙伴的ERP沙盘训练

  将以上各种形式组合就形成了复合教学模式。例如SAP、用友等管理软件公司使用的模拟企业运营实战的管理沙盘训练。就集合了分组讨论、现场实验、课堂演示以及常规教学等多种形式。当然准备的难度、学习的难度,以及对学员和讲师水平的要求也更高。

  趋势之二:培训强调互动性

  传统的渠道培训往往是厂商的"一言堂",厂商在培训过程中缺乏对伙伴需求的研究,经常将自己认为重要的内容灌输给伙伴,彼此之间缺乏互动与交流。这种现象直接造成彼此之间日后合作较高昂的沟通成本。

  而新兴的渠道培训思路则强调厂商与伙伴之间充分的交流沟通,一方面厂商根据伙伴的需求提供培训,另一方面,伙伴从某种角度上也可以对厂商进行"培训",从而达到深化培训效果的目的。

  趋势之三:培训目标多元性

  与传统的渠道培训不同,当今的渠道培训目标日益多元化。出了传统的功效之外,许多厂商的渠道培训在实际操作过程中,变成了渠道拓展、市场推广甚至项目争单的有利工具。例如,伙伴培训作为微软"春耕计划"的组成部分,为微软招募不同类型的合作伙伴,并加速伙伴联盟价值链系统的运行起到了不小的作用。

  趋势之四:培训内容更具针对性与灵活性

  一方面,厂商为伙伴提供的培训内容更加广泛,从传统的产品技术、销售推广到营销管理、企业管理、乃至战略咨询无所不包。以方正科技的渠道培训为例,该公司在产品、管理、营销、财务、企业文化等方面设计了许多课程。而另一些公司(如IBM),为了帮助方案伙伴提高管理能力,推出了针对企业经理的快速MBA课程,这些丰富的培训内容为伙伴提供了更大的选择空间。

  另外,厂商的渠道培训比以往更加注重针对性,以求达到培训的实际效果。比如,方正科技对于其CDP伙伴的培训侧重于渠道开拓与管理、物流管理、市场营销等方面;而对于行业代理商,则会加强它在公关、客户关系管理等方面的培训;对于专卖店,会侧重它在店面零售、促销等方面的培训。

  另一方面,培训方为伙伴提供的课件选择更加灵活。在基础课件的基础上,培训方推出多项定制内容供伙伴选择,希望通过灵活的内容配置满足伙伴切实的应用需求。

  (详细内容参见资料:培训课程设置)

  不过,无论未来的渠道培训发生怎样的变化,有一点不会改变。那就是渠道培训的核心职能仍然是帮助伙伴提高自身的竞争能力。因此,对于厂商和其他渠道培训的提供者们来说,除了固有的培训课程之外,如何帮助伙伴建立起内在的自我学习与培训的机制,使伙伴真正建立起富于活力的学习型组织,则是其渠道培训未来面临的又一重要课题。

  资料:培训课程设置(清华诚志案例)

  一般的说,一套实用的渠道培训课件应当包括以下部分:

  1、基础理论

  2、产品技术

  3、应用分析

  4、应用技巧

  5、案例分析

  6、实战技能

  这种课件设置原则适用于产品与技术培训,同时也适用于一般的营销与管理培训。

  在对伙伴的培训过程中,除了依照上述架构设计培训课件之外,清华诚志还推出了针对不同对象的定制化组合课程供伙伴选择,其中包括:

  1、针对销售人员的和用户的网络存储基础、网络存储市场及产品分析课程组合;

  2、针对售前支持、信息主管的网络存储技术、网络存储市场及产品分析、网络存储解决方案课程组合;

  3、针对售后工程师、网络管理员的网络存储技术、网络存储工程师课程组合;

  4、针对咨询顾问专家、高级网管员推出的网络存储高级技术、网络存储高级管理课程组合等。


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