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每周电脑报:不当幌子 中小企业用户感言

http://www.sina.com.cn 2003年09月15日 17:15 每周电脑报

每周电脑报2003年9月15日封面

  短短一周内,IBM、Oracle、SAP等巨头纷纷推出针对中小企业的产品和策略。厂商不停地在说,“中小企业市场将是我们要努力拓展的市场领域。这块市场增长空间也非常大……”。的确,中小企业应该高兴,因为他们在进行信息化建设时可以有更大的选择范围。然而在厂商,尤其国外厂商头脑中的中小企业和实际上的中小企业是一个概念吗?他们所提供的产品能真正适用于中小企业吗?中小企业用户希望得到的是真正适用的产品或解决方案,最怕成为厂商市场活动中的一个幌子。于是,我们做了这期碰撞,总结出了具有一定代表性的
厂商和用户的观点。

  主持人:中小企业该怎么来定义呢?

  用户观点:厂商通常用人数和营业额来定义,会造成认识盲点。

  厂商观点:我们还是用国家的标准来定义。

  用户:通常对于中小企业的定义都是依据员工人数的多少、营业额的大小来评定的。但是,这样的评定标准会造成认识盲点。譬如说,在一些行业里,5000人的公司只能算是一个中型企业;可是,在眼镜行业里,5000人的企业就算是超大型企业了。而在我们传统概念里,一提到中小企业,就有一种隐含的意思,“这个企业对于市场的影响力并不太够。”

  厂商1:各个国家对中小企业的定义是不同的,所以现在我们是按照中国国家统计局对中小企业的标准来定义。每个行业都不同,我们正是根据国家这个标准来定位我们的中小企业市场。

  厂商2:我们认为的中小企业是规模在50~1000人或者年营业额在人民币4000千万~12亿之间的企业。

  主持人:基于以上的认识推出的产品会有适用性的问题吗?

  用户观点:会出现不适用的问题。

  厂商观点:我们是针对中小企业专门推出的产品。

  用户:关于厂商该如何划分行业或企业规模,我认为应该依据商品交易过程及性质来划分。中小企业的特点是:未来的增长空间比较大,属于快速发展期;自身的组织结构还处于多变和调整中;资金、资源、人才等各方面都比较薄弱;人才架构不太平稳;核心竞争力也不平衡。

  正是基于以上的几点,很多厂商在面对中小企业用户的时候会很头疼。毕竟中小企业的员工对IT的认知还有一定的差距。另外,无论是在中国还是世界其他国家,都有这样的问题,那就是没有哪个IT供应商能真正做到对一个行业全面了解。这样一来,双方能够沟通的共同语言就更少了,他们推出的针对性产品也会有一些不适用的问题。

  厂商:我们需要重新审视中小企业的特点,并结合这些特点和需求,提出更适合中小企业的信息化方案。那么,中小企业在信息化建设中最需要的是什么?简而言之,中小企业需要的是:最好的系统,全功能的系统,最佳实践的系统,买得起的系统。

  最好的系统,意味着它是一个能够支撑企业的战略,帮助管理者领导一个高效、敏捷的企业,提供最佳的效率的系统;全功能的系统,意味着这是一个能全面应对企业各项业务需求的系统,而不是单一的产品或“信息孤岛”,无论企业规模大小,它都必须是一个全功能的系统,精简掉的不是功能,而是那些与本企业所在行业无关的冗余部分;最佳实践的系统,意味着要抽炼各行业的管理精华,并使这种行业经验产品化,能够大范围、快速地适用于同行业的其它企业;买得起的系统,意味着量入为出,在有限的投资预算之内提供最佳的投资回报率。

  主持人:厂商推出的中小企业解决方案能真正帮助中小企业用户吗?

  用户观点:厂商推出面向中小企业的解决方案本身的应用效果低于其市场宣传的效果。

  厂商观点:为中小企业量身定制的产品肯定能帮助这些用户。

  用户:我认为,厂商所提出的专为中小企业推出的产品或解决方案,为了做市场宣传的成分要比其真正的效用更大一些。现在没有一个IT供应商敢说自己能比传统行业里的人更了解行业。所以,从这个角度来说,用户是在教育厂商。这时,厂商依然要收取顾问费,用户就要问了,“我在教你,为什么你向我收费?凭什么要外行来教内行呢?”所以,对于中小企业用户来说,如果,厂商说“你必须听我的”,会显得非常可笑。当然,有一些管理环节是比较通用的,譬如说财务管理。对不同行业或不同性质的企业而言都是大同小异的。但是,在业务管理、销售管理、配送管理以及后勤管理等各方面却是差异非常大。不可能让企业去适应厂商推出的所谓的“套餐”式的中小企业产品和解决方案。

  厂商:我们提供的是为他们量身定制的产品。我们推出的电子商务套件特别版包括了财务、采购、订单管理、库存、离散和流程制造、客户关系管理-销售、客户关系管理-服务、商务智能等8个关键模块。通过快速实施步骤,预先配置安装的特别版组件只须几个小时就可以运行,整个业务系统在10~40天之内即可彻底部署完毕,达到上线的状态,能满足中小企业对应用系统的预期。

  主持人:厂商推出的面对中小企业的解决方案能降低用户的成本吗?

  用户观点:第一次投资的成本比较低,但从总体成本来看,不见得。

  厂商观点:总体成本能节省60~70%。

  用户:ERP的实施成功没有一定的时间做保证是不可能的。无论是大企业还是中小企业,一个ERP的实施最起码要有6个月的时间,因为ERP实施就是在改变员工的工作习惯,没有一定的时间做保障,这种实施成功无从谈起。

  用户1:从价格上我们能看到,IT厂商提供给中小企业的产品价格是低了很多。但是这只是他们的一个策略而已。以实施ERP为例。ERP供应商只是降低了中小企业进入实施ERP领域的门坎,他们第一次报价会比较低,那是因为他们把一个整体项目拆分成了几个部分。或者他们把实施周期尽量缩短,把顾问费尽量压低,只要系统能基本运转就会抽身出来,这样实施及顾问费用就会低很多。但是这样造成的结果是,使得后续的成本更高,要投入的精力更多,更复杂。所以,从整体投资来看,并不见得会少。也就达不到原来所希望的降低成本的初衷了。

  用户2:还是太贵,5个用户端就给我报300万元,这和他们给大型企业提供的产品价格不是一样吗?信息化要有三个渐进性,使用、资金投入及技术发展都有渐进性。从实用角度来讲,我们更倾向于自己开发,只要能达到目的就行,毕竟选用通用的ERP系统每年的升级费用承受不起。

  厂商:对于用户的TCO,我们认为一个中小企业用户先上中小企业版本再随着企业的成长过渡到大系统上肯定比直接上大系统省钱。而用户要花的只是增加客户端数量的钱,当然还有实施服务费,其它的都不用花钱。不过也需要严正声明的是,如果是大型企业想实施我们的中小企业解决方案,我们很可能拒绝提供这种服务,这很简单,因为我们知道即使提供了,也是做不成的。

  通过对原来的实施服务过程的分析,我们发现实际上原来的钱主要用在三部分,第一部分钱用于BPR,计算机化的语言就叫业务蓝图;第二部分钱是花在配置上面,因为要实现蓝图就要配置它(即二次开发);第三部分钱就是长期的维护投入。我们是怎么把钱省下来的呢?首先,对中小型企业来说让他进行业务重组是不现实的,不光是钱的问题,是人力资源,但不做的话就体现不出整个信息化的优势。我们提出的方案是总结某一个行业里众多我们的用户的企业管理特色,即“最佳业务实践”。用户需要做的只是选择其中的某些流程,就是把原来自己进行分析的过程变成了拿别人的东西去做选择题的过程,从而找到符合自己企业现阶段要求的方法。这样的一个最佳业务实践的过程使实施的第一个阶段大大缩短,实施的费用自然省下了。

  在第二个配置过程上,由于我们的产品本身是模组,实际上就是提供了很多很多的模块,用这些模块去搭建成某一个业务流程。我们发现如果聚焦在某一个行业、某一个地区,把两个因素综合在一起,同一行业同一地区的企业有80%业务配置的工作量是一样的,既然有80%相同,为什么不将其产品化呢?80%的通用性先做好,剩下的20%再个性化处理,这样又可以使实施服务的成本下降。

  第三块投入是后期的维护与升级。以往这个维护是由我们自己承担,每年要收取22%左右的维护费。既然现在合作伙伴都是基于我们原始的东西开发出来的产品,就一定要去做第一线的服务。要为客户负责,我们就只承诺去做第二线的服务,因此又可以降低成本。通过这三个方面的节省,整体上节省了60~70%的费用。

  主持人:中小企业在实施ERP的时候需要BPR吗?

  用户观点:一部分中小企业还是需要BPR的。

  厂商观点:不需要。

  用户:中小企业搞信息化建设的切入点很多是大企业没看到的,或者是他们不需要这么做的。因此,IT供应商在给中小企业提供产品或解决方案的时候,就是把一些本来需要量身定制的部分做成了套餐。而面对这样的套餐时,一部分用户可以接受,但仍有很多用户是不能接受这种方式的,毕竟软件有很多地方并不能符合企业的实际运作。尤其,对一个虽然是中小型规模,却是这个行业领头企业时,这个企业所拥有的经营模式就是有其独到之处。它不可能去完全适应软件产品而改变自己。

  厂商:我们的SMB产品,已经把中国的国情,把中国汽车零配件行业的特征固化下来了,到客户端完成的只是客户的一个特性。基于几十年的经验,我们认为他们已经可以为中小型客户的业务模式提供蓝图——即“最佳业务实践”,告诉企业应该怎么去实现,这样就使实施的成本和流程大大减少。中小企业就得“不讲道理”,BPR要做一定要快,要快刀斩乱麻,不可能拖到3个月以上。

  主持人:随着中小企业快速成长,IT

  系统的可扩展性问题突出吗?

  用户观点:有点怀疑厂商能否在可扩展性上下大功夫。

  厂商观点:IT系统的可扩展不成问题。

  用户1:从历史经验来看,像联想这样从当年的中小企业发展成如今这么大规模的企业,只占所有中小企业总数的5‰,而大多数的企业仍然是中小企业。为了这5‰的少数需求,厂商能投入多少财力与人力去考虑用户今后变大后系统升级和扩容?这很难说。

  用户2:我们虽然是中小企业,但是我们是本行业里领头的企业之一,所以,我们在选择信息应用系统的时候肯定是要考虑可扩展的产品。没有扩展性的产品根本没有竞争力,也必将被淘汰。但是,这需要比较有实力的供应商才能做到。于是,成本问题就成为了我们在选择可扩展性产品的一个瓶颈。

  厂商:一方面,中小型企业一下子变成大型企业,我们肯定能获得利益,因为他现在买10个用户,变成大型企业要买100个用户,他还要去买我的license,虽然收费便宜,但我们还是有收益的。

  另一方面,我们也不是通过用户数来收取费用,应该说是大部分中小型企业用户数的增长是有限的。1000家公司真正能长成大公司的可能也就5、6家,我们不靠这5、6家收license,因为毕竟他们的成长并不是我们想像的1000家公司都会长大,这不是我们追求的目标,我们目标是希望形成高、中、低这样一个涵盖不同层面的客户群,使我们的客户形成一个完整的体系。

  谈到升级与集成,我们都有提供开放的接口。使用开放标准,利用我们的业务连接器可以使我们的中小企业产品方便地与其他系统相集成,更能自由升级到更高层级的产品。


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