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电脑商报:中域模式能否在IT领域复制?

http://www.sina.com.cn 2003年09月15日 10:08 电脑商报

  最近一段时间,随便调个电视频道,都能看到这样的广告:操持广东、上海、四川、东北等地方言的人南腔北调地说着同一句话——“买手机,到中域”。有消息称,中域电讯很快就会闯入京城,其野心是未来一年半内在北京开设40家手机零售连锁店。

  统计数据显示,目前国内约有25万至30万家手机经销店。虽然很多区域市场都有一两个地方渠道品牌,但拥有100家连锁店以上的跨省市大型连锁组织,全国不超过5家,而网络
规模突破500家的只有中域电讯。起家于广东、拟在今年年底前各地连锁加盟店数量超过1500家的中域电讯,目标是成为“中国第一连锁手机零售商”。

  中域电讯董事长李建明在不同场合多次阐述了建设大规模连锁销售组织的必要性和紧迫性:“处于产业链下游的零售终端扮演着身微言轻的角色,他们依照市场所制定的规则与制造商、运营商根据政府调控所制定的规则格格不入。而终端渠道自身的零散状态又使其无法形成一股强大的力量与制造商、运营商抗衡,只能在整个市场格局中处于附庸地位。”他认为,要改变这种局面,必须构筑渠道商自己的行业联盟——“在与制造商和运营商的对峙中,以不断扩张的网络力量争取更多的话语权”。

  手机终端销售环节面临的生存困境与IT产品零售渠道所处的状态何其相似!从这个意义上讲,中域电讯在铺设连锁网络过程中对商业模式的探索,值得IT商家密切关注。

  品牌开路与先入为主

  像中域电讯这样在电视媒体上铺天盖地打广告的渠道商家极为罕见。虽然从专业广告投放的角度看,中域的媒体组合选择未必是最佳的解决方案,但其品牌先行的思路和胆识兼备的做法,无疑为后来者设置了更高的进入门槛,起码取得了“先入为主”的效果。

  在IT领域,几年前就有了渠道品牌的提法,但真正付诸行动的商家却少得可怜。资金实力比中域雄厚、商业眼光比中域超前的IT商家不胜枚举,不过他们大多选择按兵不动或小试牛刀的保守策略。到底谁能迈出具有历史性的一步?中域不是样板,而是督促IT商家完成跨越的助推器。

  产品直供与统购统配

  “产品直供”是指中域绕过各种中间环节直接向手机厂商订货——目前,中域销售的手机已实现了80%“产品直供”,预计未来几个月内将达到100%直供的目标;“统购统配”即所有自营和加盟店的手机产品都由中域总部统一进货,并根据各店的销售情况由运营中心集中分配管理。

  IT渠道多年来形成的层级体系和分工模式,使得零售终端短期内较难实现“产品直供”,类似中域电讯自下而上地发动“革命”,成功的可能性微乎其微。但倘若规模庞大的IT分销商毅然向超级零售商转型,或业外的零售业巨头向IT终端拼命砸钱,颠覆传统渠道模式也许并非人们想像的那么艰难。至于“统购统配”,只是连锁销售组织最基本的运作特点,IT商家若能闯过前面的大风大浪,在阳光灿烂的日子驾舟行船当属小菜一碟。


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