cpw记者王云霞王晓民

　　两个月前，神州数码与长城“突然”宣布签约，自此独家代理长城PC全线产品。消息一经公布，业内一片哗然。

　　最近一段时间，关于此事件的种种传闻甚嚣尘上，很多PC厂商抓住“战机”，频频向 原长城PC渠道抛出橄榄枝，使得局面变得非常复杂。

　　对于神州数码与长城PC的此次合作，业内关注的焦点大多集中在探讨双方的合作前景、追踪原长城PC渠道的未来走向等方面。经过大量的独家采访和市场调研，本文试图从一个崭新的角度，透视该事件的主要当事人——神州数码圆梦PC的深层原因。神州数码为什么一定要做PC？为什么最终会选择长城？为什么签约如此突然？为什么与原长城渠道会产生各种观念冲突？通过对这一系列问题的深入分析和重新解读，我们也许依然不会得到一个准确的答案，但其引发的多维思考却可能使业界的同仁受用不尽。

　　作为国内分销领域的领头羊，神州数码的每一个最新动向和重大举措都牵引着众多的眼球。手机业务的暂时受挫不会阻挡神州数码拓展分销业务的脚步，PC这只螃蟹的味道只有尝过之后才会知道——“老大”更应扮演探路者和先行者的角色。

　　战略篇

　　神州数码有“PC情结”吗？

　　从神州数码与联想电脑“分家”后，有关神州数码要做PC的小道消息就一直在行业中流传。有人说，神州数码与联想电脑有三年协议，即“分家”三年之内，神州数码不做PC，不与联想电脑做正面的竞争。也有人认为，神州数码有“PC情结”，郭为非常想做PC，与杨元庆掰手腕是郭为最大的乐趣之一云云。

　　且不说上述说法本身的戏剧性色彩，仅从商业竞争的基本原则上去分析，这些说法也很难站得住脚。做企业最忌意气用事，对于企业而言，商业利益是任何发展决策的唯一评判标准。如果郭为真的只是为了与杨元庆拼一拼谁在PC上的本事大，就轻易地进军PC产业，恐怕神州数码的董事会及其全体员工都不会赞同。

　　那么神州数码到底有没有“PC情结”呢？答案是肯定的。神州数码通用信息产品本部长城PC事业部总经理何榕在接受采访时透露，神州数码通用信息产品本部早在2年前就为代理分销PC产品立了项，并开始了与国内外PC厂商接触的漫长历程。“做PC是肯定的事情，问题只是做谁的PC的问题。”何榕说。

　　在IT分销界很多人都认同一种理论，就是“产品骨架论”。英迈国际中国区总经理张凡认为对于超级分销商，代理经营什么产品必须经过系统的分析和研究，超级分销商产品线的完善应该象人的身体一样，先要把“骨架产品”搭建好，像CPU、PC、服务器、笔记本电脑、操作系统、核心网络产品就属于“骨架产品”；在“骨架产品”搭建完成后，再一步步补充血肉和皮肤，这样才能成为一个健康的人。分销商产品线的完善与此道理完全相同。

　　在调任长城PC事业部之前，何榕负责神州数码的二、三、四级城市的区域渠道网络建设工作，他对产品线可能制约业务发展深有感触，“在代理长城PC之前，我们通本最主要的产品是外设产品，这类产品本身就要搭配着整机销售。到了二、三级地市市场，你会发现仅凭外设产品很难支撑一家当地代理商的生存和发展，这让我们的很多渠道建设工作受到了很大的限制，而引入PC产品线可以让我们的问题迎刃而解。”

　　何榕进一步解释说，从已存在的IT产品种类看，没有哪个产品能够达到PC产品这样的影响力，也没有哪个产品的渠道网络能够比PC产品更完善——借助PC产品可以最大限度地扩展渠道网络，从而为神州数码其他产品线向市场的一步步延伸，打下坚实的基础。因此，接手长城PC业务对神州数码通用信息产品本部来说，是一次极其重要的战略性举措，决不是什么意气用事。

　　寻找PC合作伙伴的艰苦历程

　　为了找到合适的PC产品上游合作伙伴，神州数码花费了两年的时间。两年中，神州数码先后与数家国内外PC厂商进行了不同程度的接触，其中包括了美国eMachines、韩国三宝、日本NEC等国外PC品牌以及长城和另外几家国内PC厂商。这当中本来成功几率最大的不是长城PC，而是美国的eMachines。

　　eMachines是美国家用电脑市场的第二大品牌，在美国市场“功成名就”后，其把目光投向了亚太地区，主要是澳洲、日本和中国市场。神州数码早在两年前就在与其进行接触，断断续续谈了两年，神州数码先后有两拨人参与了此项合作谈判。2002年本来有机会谈成；但因为eMachines更看中日本市场，没有过多的精力顾及中国，所以最终合作没有达成。而在今年开始的新一轮接触，离成功只有一步之遥，神州数码方面已经为此次合作做好了各种准备，但因为SARS的原因，使双方合作又一次流产。

　　“开始我们一心一意想做进口品牌PC产品，原因是国外企业在与分销商合作时有非常明确的代理政策和利益诉求点，这对分销商而言非常重要。而我们的要求就是要做独家代理，因为PC的利润已经很薄，并不是一项赚钱的业务，如果不是独家，我们代理PC产品的很多战略意义将无法体现。”

　　但后来神州数码改变了对国内PC品牌厂商的看法，“原因很简单，对像我们这样的分销商来说，所代理的产品线必须要有规模，一般都是市场前三名的品牌。有人说现在PC产业发展放缓了，我们不同意这种看法，因为PC产品的市场基数太大了，即使成长10%，也有上百万台，这个市场机会是看得到的。而我们更关注的是自己对上游合作厂商是不是有价值，只要有价值，不管国内厂商还是国外厂商，都有合作的可能。”这种观念上的转变，最终促成了神州数码与长城PC的合作。

　　大分销能做国产PC吗？

　　从2000年开始，关于大型IT分销商有没有可能代理国产PC、服务器等产品的课题，就一直被业内探讨，很多大分销商都先后在这方面进行了尝试，但最终没有出现成功的典范。

　　目前国内大分销商代理的几乎全部是国外品牌产品，一个重要的原因就是对产品市场规模本身的要求。而PC是最早越过大分销商所要求的规模的国产产品，但由于历史发展的原因，国内PC品牌往往建设的都是自己的专有渠道，从专有渠道向大分销模式转变，其间跨度非常大，操作稍有不慎，就有可能前功尽弃。

　　神州数码此次与长城PC的合作实际上是再一次向这个课题发起挑战——采用独家代理的形式，可以规避在渠道模式转变过程中可能出现的内耗；不过形势依然不容乐观，现在还看不到非常明朗的发展趋势。但无论如何，这种尝试本身是有益的。未来如果有除PC以外更多的国产产品能够进入到大分销的运作体系，对国内IT市场不断走向健康和规范肯定是有益的。

　　战术篇

　　在长城PC与神州数码合作消息对外公布后，过去两个月中，业内对签约之后神州数码的诸多操作和工作进展存有各种各样的疑问，我们就热点问题独家采访了神州数码长城PC事业部。

　　为什么签约显得比较仓促？

　　神州数码与长城PC的合作谈判进入实质性阶段，是从今年4月份开始的，但进展非常迅速。王之与郭为在上层的直接沟通，对合作达成起到了决定性的作用。本来，神州数码和长城集团都只有5、6个人知道此事，但到6月份时，市场上对此次合作产生了各种传闻，也有一些长城代理商直接向长城询问起此事，考虑到传闻可能对市场造成的不利影响，双方决定提前签约，以避免出现更大的市场损失。签约后，神州数码一直在马不停蹄地弥补在操作准备上的不足。

　　为什么在合作消息公布后，长城PC的销售一度出现了停滞？

　　签约后，神州数码马上面临“接盘”的实质性问题，但因为前期与原长城渠道缺乏沟通，所以在操作上存在时间的滞后性。由于长城与神码签约的时间正值暑期销售高峰来临，这在客观上增加了“接盘”的操作难度。从长城供货转变为神州数码供货本身也需要一个过渡的时间。

　　签约后长城PC为何要涨价，此后的降价又是为何？

　　虽然在神州数码接手长城PC时，长城PC在渠道中的库存并不多，但这部分库存产品的处理仍然是一个问题。考虑到还有库存产品的代理商的利益，神州数码暂时调高了产品价格，以帮助有库存产品的代理商尽快消化掉库存。当这项工作基本结束后，长城PC的价格体系自然要回到正常的符合市场需求规律的轨道上来。有人说，后来的降价是迫于渠道商的压力，这个说法是不确切的。

　　神州数码不要原长城渠道了吗？

　　神州数码在接手长城PC业务后，渠道网络的拓展主要考虑两个方向，第一个方向就是原长城渠道，原因很简单，原长城代理商会卖PC，而且会卖长城PC，这对神州数码来说是非常重要的。有原长城代理商认为，神州数码本身渠道网络很发达，而且实力很强，不会太在乎原长城渠道，这个说法神州数码不能予以认同。如果确实有神州数码员工向原长城渠道传递了这样的错误消息，是神州数码内部沟通不够、认识没有统一的问题，这也是下一步神州数码工作的重点之一。

　　第二个方向就是新渠道的拓展。这个新渠道不是指神州数码已有的渠道，而是指所有对经营长城PC有兴趣的IT商家，神州数码都愿意进行合作事宜的洽谈。

　　神州数码长城PC事业部提出“核心代理制”是不是意味着要砍掉原来的长城区域分销商？

　　这里有个观念认识的问题。神州数码看中的是渠道合作伙伴有没有销售PC产品的能力，仅仅有资金和物流能力是不够的，于是神州数码提出“核心代理”而不是“区域分销”的核心理念。因为资金实力和简单的物流能力都很容易被他人取代，这两种能力只是渠道伙伴的基础能力，而不是竞争的核心能力。能不能将PC产品卖好，被市场认同，才是神州数码真正看中的渠道合作伙伴的能力，这也是对“核心代理”概念的正确理解。事实上，原长城渠道的7家最大的地区分销商，已经有6家与神州数码建立了合作关系，但在对“核心代理”的观念认识上，神州数码与原长城渠道还需要进行广泛沟通。

　　为什么神州数码要让代理商用现款现结的方式进货？

　　神州数码只要求代理商在前三笔交易中采用现款现结的方式，这便于神州数码重新建立渠道合作伙伴交易数据库，为以后的合作打下基础；同时神州数码也需要感受到来自渠道伙伴的合作诚意。

　　为什么要让代理商提供营业执照等一大堆繁琐的证明材料？难道这些商家不值得信任吗？

　　对各位渠道商而言，这可能是一件很麻烦的事情。但要考虑到，神州数码要与成百上千家代理商进行交易，不可能对每一家代理商都认识。如果继续采用过去打一个电话、几百万元的货就能提走这样的方式进行交易，虽然代理商会感到非常方便，但神州数码的管理可能就会千疮百孔。

　　同时分销商要为下游合作伙伴提供信用服务，这些证明材料对评估各渠道合作伙伴的信用级别是必须的，而信用级别直接与渠道合作伙伴在神州数码享用的信用提货额度有关。从长远的合作看，对渠道合作伙伴只有益处。神州数码除长城PC以外的所有分销业务，都在依靠这样规范的手段进行管理，并非有意刁难长城PC产品的代理商。

　　目前神州数码有多少人在长城PC事业部中？

　　已达到70多人。在签约时，这个事业部还只有10几个人，主要由原独家二级渠道部人员组成；但签约后，一大堆工作急待处理，所以神州数码通本高层在决定将原来的大客户销售部、增值部和渠道发展部三个部门的人员，都整合到长城PC事业部中，这个整合仅用了10天就全部完成，充分体现了神州数码对长城PC业务的高度重视。但人员整合后，在观念认识的统一上仍需要时间，目前长城PC事业部每周都要举行整个部门的全国电话工作会议，不断在观念认识上统一和强化，以尽量避免在具体操作中带来的工作偏差。

　　神州数码提出的“明年销售40万台长城PC的目标”会不会只是个好听的口号？

　　这绝不是口号，而是经过前期大量的市场调研，得出的切合市场实际的目标，同时也是神州数码对长城集团的承诺。如果达不成40万台的销售目标，神州数码在PC产品业务上的战略意图也无从谈起，所以神州数码将全力完成既定的市场销售目标。

　　通过以上的战略分析及对相关战术问题的解答，我们可以体会到神州数码独家代理长城PC，实际上经过了深入的思考以及相对充分的准备。在签约事件发生的前前后后，神州数码的决策方式和具体操作手法，对整个行业的发展都有一定的借鉴意义。

　　对长城PC与神州数码的合作前景，目前我们还很难得出明确的结论。但毫无疑问的是，在竞争激烈而残酷的PC市场中，神州数码将成为一股不可忽视的生力军，我们乐于见到长城PC——这一在中国IT行业发展史上曾经辉煌的品牌，能借助新的合作模式中焕发出新的活力，迎来“第二春”。