CPW记者 王晓民

　　作为研究IT供应链营销规律、关注高价值渠道成长的专业媒体，早在一年前，我们就发现，行业的重心正在发生迁移。

　　目前，整个产业已进入以市场和应用为中心的转折性时代，分销渠道的光环逐渐褪去 ，相关商家群体步入相对稳定的成熟期；而以流通过程中“打开箱子”进行集成和二次开发为基本特征的商家，开始成为行业新的主导力量——由ISV、SI牵引的方案提供商、第三方服务商、IT咨询商及培训商等角色成为最活跃的高价值群体，业内亦有人称其为增值渠道。

　　本期《聚焦》及针对“' 2003中国软件与信息服务产业发展论坛”特别策划的一组报道，正是顺应上述趋势的结果。我们试图探究ISV和SI群体在发展过程中出现的各种问题，并努力找出这些问题之间的关联性，进而尝试寻求解决问题的合理途径。20个怪现状也许只是浮出海面的冰山一角，但其可以折射出增值渠道蹒跚前行的成长轨迹——正视伤口是刮骨疗毒的前提。

　　在特别策划的一组报道中，我们对ISV和SI在软件开发、项目管理等方面的能力进行了调研，希望以“数字化”的方式来反映这一群体目前的核心竞争力及存在的主要问题；而通过与方正研究院、清华同方、长城软件等企业高管的对话，能使我们更为清晰地把握增值领域的未来走向。

　　企业经营怪现状

　　一个人走了

　　一个公司垮了

　　走访了很多家ISV和SI，交流中，总会发现这些公司会有技术上的“权威人士”，受到全公司的景仰。至少在公司内部人眼中，这个“权威人士”是“上知天文，下知地理”，无所不通——遇到技术疑难，问他准会给你个答案；如果连“权威人士”也没有答案，那一定是现在的技术发展水平有限，那个问题一定是现阶段无法解决的问题。

　　“权威人士”的存在就好象给公司所有人吃了一颗定心丸，也是公司老板眼中的“摇钱树”。这样的人要笼着、宠着、高工资、高待遇，恨不得天天都给他送一顶高帽戴着，生怕“权威人士”跑了。很不幸，这样的事情却经常发生，因为你出的工资高，别人出的更高，“权威人士”又往往自恃技高，看钱行事。于是业内有一个怪圈，一小群“权威人士”在各个公司之间频繁地“流窜”——这些人到哪个公司，哪个公司立刻就会兴旺；这些人抛弃哪个公司，哪个公司就一片愁云惨雾。于是就有“一个人走了，一个公司垮了”这样道理上说不通，可现实中却经常发生的怪现状。

　　一位清华投资的做烟草行业软件开发的企业老总在酒桌上曾经对记者感慨：“做软件真苦，硬件公司就算倒闭了，至少在库房中还能看到一堆东西；软件企业要是倒闭了，那真的是一无所有，什么都没了。现在搞技术的人真是靠不住，公司如果太依赖他们，早晚会吃大亏。所以我现在招聘技术开发人员，首先要问的问题是——‘如果有一天你走了，你能给公司留下什么？’”

　　拿着工程师的工资

　　干着程序员的工作

　　通过记者的走访调查，现在国内的中小ISV和SI招聘一个普通的技术工程师，基本工资要在5000~8000元人民币，大一点的企业招聘此类人才，月薪会上万元。企业中的软件开发人员基本上都被当作高级人才来对待，致使国内软件开发成本节节攀升。而实际上，这些软件开发人员大部分时间都只是在做程序员的工作，更像是软件技师或技术工人。

　　在欧美软件企业的概念中，程序员就是普通的软件技师，相当于制造工厂的技术工人，在软件加工业发达的印度，软件开发人员的薪资待遇与我们一个中专毕业工作的人差不多。“拿着技术工程师的工资，干着程序员的工作”已经成为阻碍我国软件产业发展的一个非常头疼的怪现状。

　　有位业内朋友一针见血地指出：“印度程序员编的程序，谁都能看懂，中国程序员编的程序只有他一个能看懂。前者当然不值钱，因为谁都能干，后者当然贵了，因为离了他就玩不转了。”华为每年都会派上百人的技术团队到印度去取经，有从印度回来的朋友给记者讲了一个故事：“印度人曾经做过一次测试，从印度的新德里、班加罗尔、孟买等不同的6个城市中调来6位软件工程师，然后出一个千行程序的开发课题，让6位工程师分别同时做。结果6个人编的程序完全一样，没有丝毫不同的地方。然后又做了另一个测试，将另一个开发课题分解成6段，让每位工程师根据要求分别编一段，编完后6段程序语言合在一起，自然就变成了一个完整的程序，不用做任何修改删节。”记者听后感到非常震惊。

　　每天都在做计划

　　每个计划都完不成

　　当记者采访一家国内大型系统集成商有关成本控制的问题时，其技术总监感叹：“成本控制计划我们几乎天天都在做，但做的计划基本上都变成了一纸空文，有无数个因素在影响计划的执行。我相信不光是我们，所有做我们这一行的企业能按时完成项目计划的，数量非常少。”计划赶不上变化，已经是行业中一个非常普遍的现象，这给企业管理工作带来了巨大的麻烦，财务报表都很难做，对企业吸纳投资资金也带来了非常大的难度。这个问题现阶段恐怕还无法根治，因为这是产业环境的问题，不是一家企业可以左右的。

　　忙就忙得要死

　　闲就闲得要命

　　青海西宁一家大型的软件企业——华实科技总经理在接受记者采访时，曾回顾说：“我们公司经历的最大挫折是在1996～1998年，那时我们的开发团队已经膨胀到200多人，但那两年多的时间，因为没有拿到什么项目，所以人员全部空闲了下来。公司承受了非常大的经营压力。但我们始终认为市场机会一定会到来，坚持留住了这批技术人员，一留就是两年，个中辛苦外人很难体会。当我们熬过了那段时间、市场机会重新出现时，我们一下子变成了市场领先的企业。”

　　华实科技是熬过来了，但有多少企业没有实力熬或根本熬不过来？项目的随机性始终是软件开发和系统集成企业商业模式的痼疾。如何建立稳定的收入来源，为企业健康发展垫定坚实的基础，是每一个国内ISV&SI都必须仔细思考的问题。

　　越是老板越“不务正业”

　　天天研究怎么“捞钱”

　　国内ISV和SI大多依靠原始积累一步步发展起来，但当企业发展到上亿规模时，资金短缺就会成为非常突出的问题。于是，就会看到越是大的方案提供商，老板越把大量的时间花在研究如何为企业引来大笔资金、尽快上市圈钱上面，业务的事情想管也管不过来了。

　　西安一家资产上亿元企业的老总一度很得意，因为其是国内较早引入风险投资的软件企业，时间是在2000年中，一共引入了1500万美元。但是后来，这位老总对记者说：“我现在有点后悔，本来我们资金并没有那么紧张，但当时整个行业都在炒作要引进投资。我真的做了这件事，整个引进投资花费了一年的时间，为了让投资方满意，整整一年我每天四、五点钟就要爬起来，整理财务报表，计算公司业绩，上报给投资方，而无数的事情都被这件事情耽搁了，今天想想真是有点不值！”

　　类似应用

　　反复开发

　　合力金桥的一位副总曾向记者谈到ISV和SI的一个通病是，同一公司中不同项目团队经常在做重复开发，造成开发资源的巨大浪费。比如说同是银行业的两个项目，除了非常具体的业务需求外，很多地方其实都是相同或相似的，但因为两个项目组之间没有建立沟通机制，结果是一人开发一套，应用功能却都一样。这是方案提供商目前成本居高不下的另一个重要原因。

　　国内的一些大的系统集成商，如神州数码、东软、中软、方正电子、南天、长城软件、长天等，目前都在做行业应用软件产品化方面的研究，并且做出了面向金融、电信、政府等行业的应用标准化软件，就是在做“一次开发、多次使用”的努力，以逐步降低开发成本，达到开发资源的最优化利用。

　　产品开发时像个宝

　　推向市场后变成了草

　　最近与一家国内大型软件开发商的市场部经理交流，她抱怨说：“我们公司在开发的很多产品，我们市场部根本不知道。突然有一天，产品开发部的负责人就会找过来，说我们又做了一个什么产品，赶紧做一个市场推广方案。可这个产品为什么开发，开发过程是怎样的，目标市场在哪里，这些信息我们都不知道，怎么做推广方案？遇到这种事情真是发愁。”

　　我们国家目前绝大多数ISV和SI都是技术出家，市场意识不是没有，但却不知道如何把产品与市场结合的手段。往往抱着“酒香不怕巷子深”的思想开发产品，开发时费尽了心力，当成自己的孩子宝贝一样去呵护；但开发出来市场就是不认可，推一段时间推不动，也就只好无奈地放弃了，眼睁睁地看着自己眼中的黄金变成了市场中的枯草。这个问题不解决，中国软件产业会走非常大的弯路，建议国内ISV和SI应该有意识地在公司中引入专业的市场营销专家，并且予以高度的重视，以扭转目前开发资源极度浪费的局面。

　　市场竞争怪现状

　　一边忙不过来

　　另一边到处讨饭

　　同样都是ISV与SI，能力相差不多，有的公司承接的项目怎么做都做不过来，有的公司却到处找项目，结果还是两手空空。

　　于是一边是公司人仰马翻，资金、做项目的人就是一个字——缺。招人吧，做完了没活儿怎么办？不招吧，眼睁睁看着项目能拿下来，自己却做不了，心中的痛苦可想而知。

　　另一边公司闲得要命，技术队伍在等项目下锅，可关系不硬，项目就是下不来，所有人都干等着。老板看在眼里，急在心头，费用一天天消耗，进账还是没有——唉，这样的企业不办也罢。

　　如果技术能力经过评估后大致相当，为什么后者的技术队伍不能被前者所用呢？如果可以，不是皆大欢喜吗？“别傻了，跟竞争对手谈合作，想都别想。”这样的观念在国内方案提供商中是带有普遍性的。

　　方正研究院院长陈晓鸥分析认为：在拿项目时，不到最后一刻，没有一家公司能拿得准一定中标；所以各公司拿项目时总是尽可能多拿，但的确一些有名的、信誉好的企业能拿到做不过来的项目。如果能加强行业的分工协作，就会解决一边资源不够，另一边闲得发慌的行业痼疾。这一定是行业未来的发展趋势。

　　同一标案

　　报价相差百万元

　　在前段时间，某地石油系统一个信息平台建设的标案中，出现了一种反常的现象。3家公司投标，本来都报价500万元左右，但到投标后期，形势已比较明显，其中一家公司中标的可能性越来越大，事情似乎已成定局。但在最后一刻，三家公司中的另一家企业突然甩出了300万元的报价，客户和其他商家一片哗然。这就是“同一标案，报价相差百万元”的行业怪现状。

　　内行人对记者讲述了其中的奥妙，报价300万元的企业会有几种情况：一种情况是明知中标无望，可已投入大量时间、精力和成本，眼看着胜利果实被别人夺走，心有不甘。于是通过报低价扰乱客户的思想，即使别的公司中标了，价格还得往下降，这是抱着“我挣不着钱，你也别想挣太多”的嫉妒思想。第二种情况是报低价的公司下决心要进入石油行业，赔钱也要进，所以特别看中这一单的得失，于是用价格的恶性竞争换取进入行业的门票。第三种情况不太可能发生，就是报低价的公司确实就在那段时间中找到了更好的、成本更低的解决方案，300万元的报价不仅能解决客户的问题，还有足够的利润。

　　报低价的现象在行内专业术语叫“搅标”，实际情况还要复杂一些，“搅标”的原因非常复杂，但其实本质上是行业不规范的表现。“搅标”行为是招投标中恶性竞争最常见的一种现象。

　　打单时个个英雄

　　客户却乱花迷眼

　　上期本报在《项目分包：中小ISV&SI的“面包”？》一文中，已经提到来自行业客户的质疑：现在的IT方案提供商诸侯林立，但谁真正有实力，谁只是空架子，却没有一个有效的鉴别标准，造成各类方案提供商混杂在一起。明明只有能力做几十万金额项目的企业，硬要挤着打200万元的单子；明明只能做200万元金额左右项目的企业，却要到上千万元项目中去搅和一把。商家能力层次不清，最苦的就是众多不同需求的客户——不仅要花费大量的时间、精力和成本进行各种测试、评估，而且常常被商家之间无序的恶性竞争搞得无所适从。如果对方案提供商群体能力层次进行合理地区分，并且制定相对清晰的鉴别标准，是继续维持国内客户对方案提供商群体信心的一件大事。

　　先咬牙赔钱

　　以后也不一定赚钱

　　“先咬牙赔钱，以后一定能把钱赚回来”，是很多新转型为方案提供商，或新进入一个目标行业市场的商家最普遍的想法。但这种想法实际上带有很强的赌博性质，并且给市场的恶性竞争埋下了祸根。

　　山东一家SI曾给记者讲述了一个打单的故事：“那是市政府办公厅的一个十几万元的采购项目，我们这个地方一共有4家企业竞标。大家都很熟，我们的技术实力稍好一些。结果报价时，有一家企业报的价出乎意想的低，我怎么算怎么赔——整个项目大概只赚2000元钱，可那是一切顺利的情况，工期稍微拖一下，货款再拖一下，2000元钱也就打水漂了，而且只赚这点钱，以后的服务工作怎么做？后来，我找办公厅的领导一项项计算，告诉其我们的成本是怎样的，我们的合理利润应该是多少，我们的后续服务质量和成本是怎样的关系。最终这个项目我们拿下了。在发标后回去的路上，我们四个企业老总坐在一辆车上，我当时就质问那个报低价的老总，‘只赚2000元钱做一个项目，如果加上以后的服务，你得赔进去多少钱？如果都这么干，最后咱们几家公司谁也活不成！’那个爷们儿听了不敢吭声了。”

　　项目管理怪现状

　　说得天花乱坠

　　干起来处处碰壁

　　现在国内的方案提供商，大多用高工资养着一群“超级Sales”这些人是中国人情社会中搞关系营销的高手，别人搞不定的项目，这种人就能搞定。但“超级Sales”大多有一个通病，就是精力都花在搞关系了，对客户真正的应用需求，或者推给技术支持部门，或者能力不够，根本不能正确理解。于是，打单时夸下海口，“什么我们都可以做”；单子拿下来了，实施的项目团队却发现，很多承诺在技术上根本无法实现，这种现象在行业中非常普遍。其结果是，客户、销售人员和项目实施团队被拖入了旷日持久的扯皮讨论之中，互相指责，项目工期一拖再拖，项目质量无法保证，项目收入当然也就无法按时进账。销售人员不专业，过分承诺，是导致很多国内项目失败的一个重要原因。

　　一家公司倒下了

　　一群客户抓瞎了

　　前面谈到了国内程序员编程只能自己看懂的怪现状——由此不难理解，如果一家方案提供商倒闭了，那么其服务的客户也就全瞎了；即使换了别的方案提供商，恐怕无法接手，只能推倒重做。这一怪现状是国内中小ISV和SI发展的最大难关。中国网通的一位信息中心主管就曾指出：“我们对中小规模的设备和方案提供商非常抵触，因为过去我们采购了这样一些企业的产品，但现在这些公司找不到了，他们的设备和软件变成了我们管理和维护上最头疼的一件事情。像我们网通，设备往往要用几十年，而且业务根本不允许中断，这样的情况是我们不能容忍的。所以现在我们招投标，首先看的就是这家企业的知名度和实力，能让我们放心的企业，我们才会与之合作。”

　　一个项目说好做三个月

　　结果一做做了三年

　　目前在项目价格核算中的人力资源成本核算上，业内普遍采用人/月价格计算，即每个技术工程师每月工作的工钱。这样核算对项目的时间周期就有一定的要求，因为如果向客户承诺是三个月完成，多出来的人力成本就要公司自己承担。

　　但是项目周期一拖再拖，是业内非常普遍的一种怪现状。商家抱怨客户需求一变再变，所以无法保证工期；客户指责商家开始没有讲明白，盲目承诺，结果无法按计划完成项目，造成了巨大的损失。更要命的是，项目周期无法按计划完成会给方案提供商带来一系列资源管理问题，公司运营计划都可能因此而乱成一锅粥。神州数码高级副总裁于立山曾感叹说：“欧美的方案提供商能够做到按人/小时来计算人力资源成本，我们的差距实在太悬殊。”

　　投钱时心惊胆颤

　　收钱时胆颤心惊

　　做项目要投钱，可有几个ISV和SI的老总在投钱进去时，对收钱的事有无把握？项目付款拖欠甚至不给的现象在业内已经司空见惯。一位集成商老总苦笑着说：“我们之所以选择做电子政务，是因为虽然客户会拖欠货款，而且经常时间拖得很长，有的长达几年，但这笔钱至少是可以收回来的；做其他行业可能客户根本没钱给你，那就会更惨。”收钱难已经成为阻碍方案提供商发展的一件非常头疼的事情，甚至有的公司专门高薪聘请一些收钱高手，专管把钱要回来的事情。行业内也不时有与黑社会勾结收钱的现象发生，企业宁可忍受高额的盘剥，但这总比收不到钱好吧。

　　北京的一家集成商在东北做了一个项目，17万元的货款被拖欠，对方死活不还。这家集成商派了两个人在东北住了2个月，也没把钱要回来，这期间的费用都变成了企业额外的经营负担。

　　只要是洋玩意儿，就是好东西

　　但如换了国产货，一定是垃圾

　　“崇洋风”在技术领域这几年越演越烈，不能怪客户，因为连众多国内的方案提供商自己都这样想，那又怎么能给客户以足够的信心？不可否认，我们国家的软件产业处于起步阶段；但另一个现实是，我们的国家的确在实现跨越式成长。

　　方正研究院陈晓鸥院长说：“互联网技术的普及给了我们实现跨越式成长的机会，今天美国先进的技术刚出来，我们几乎在同时就能通过互联网知道，而以往，我国的四大发明经过了几百年才传入欧洲，互联网对世界的影响还远远没有显现。我们国内的商家应该抓住这样一个历史机遇，去实现追赶和超越。”让客户树立对国内方案提供商整体实力的信心已经是IT业越来越紧迫的问题。

　　产业环境怪现状

　　只看到成功案例

　　看不到失败教训

　　闲时到Google上，想查一下国内IT项目运作失败的案例。敲入“IT项目失败案例”，开始搜索，结果一条有关ISV与SI总结失败案例的文章都没有，倒是看到了一大堆行业和企业客户在痛心疾首地控诉，IT项目失败给企业造成的巨大损失。心里想：“不应该呀，好多客户在抱怨，说明失败项目确实存在，而且数目不少，为什么IT商家却保持沉默呢？”如果全行业都报喜不报忧，那么想让这个行业健康发展恐怕不太可能。

　　“失败是成功之母”，没有对失败教训的研究和总结，就不会带来最终的成功；另一方面，犯了第一次错误，就不要再犯第二次错误，但IT行业却不断在犯同样的错误，项目失败了“打掉门牙往肚中咽”。可是，由于缺少对失败教训的传播，IT企业用同样的错误让客户不断地伤心，最终损害的将是全行业的共同利益。失败案例不一定非要点名道姓，不一定就会给企业带来毁灭性的打击。经验共享，是对整个行业发展有利的事情，应该有人来做。

　　同行见面是冤家

　　话不投机半句多

　　“闷头做好自己的事”，被很多ISV和SI的老总当成企业信条来教育员工，不仅员工要这样，他们自己本身也是这样。即使与其他企业老总碰到一起，碍于身份也只是礼貌地打个哈哈。要做深入的交流，必须经过很长时间的互相试探，才能真正坐到一起。

　　媒体召开软件行业交流会，邀请国内一些主流方案提供商领导出席，被问的第一句话常常是——“这次会都有谁来？”如果身份稍有偏差，一定找各种各样的托辞，搪塞敷衍过去，好象这样的活动除了显一下身份，没有任何其他意义。与同行见面只是走个形式，根本是“话不投机半句多”。如此，很多明明可以对全行业有所促进的交流机会，就这样白白流失了。

　　见媒体如见虎

　　未谈话先防三分

　　IT行业媒体在搞技术的眼中缺乏价值，这是一些方案提供商的观点。不可否认，软件产品的技术含量比硬件产品更高，系统集成也比单一产品的销售情况更加复杂，媒体自身也需要一个学习的过程。但如果媒体不能与企业深入交流，就会永远停留在“外行看热闹”的初级阶段，也就不可能真正成为促进行业发展的一股重要力量。

　　记者本人采访了很多方案提供商，遭受不少冷淡和白眼，很多连见面的机会都不给。而勉强见面的也往往是因为企业有简单的宣传需求，如果IT商家始终把媒体当成利用的工具，根本就谈不上形成健康良性的互动合作。从现实情况看，国内方案提供商需要媒体成为同行间、与合作伙伴和客户间进行交流的平台。尤其当方案提供商进入到进行软件产品化方面努力的发展阶段，更需要媒体有力地推一把，因此如果我们国内众多的ISV和SI能把媒体当成有助于企业发展的一种资源，花时间去了解、接触、交流、研究和分析，就能更有效地发挥媒体在产业链中不可忽视的“催化剂”作用，由此将IT企业与IT行业媒体之间的关系带入良性发展的轨道。

　　没有可信的数字

　　在黑暗中判断市场

　　记者曾查找与我国软件产业和方案提供商群体发展相关的调研数据，发现宏观的数据很多，却有很多个版本；微观的、真正能对方案提供商发展有所帮助的调研数据寥寥无已。一位业内著名方案商的市场总监曾尖锐地指出：“目前市场中虽然充斥着各种各样的调查数据，但可信度极低，甚至连参考的价值都很少。如果企业相信这些数据，并以其指导企业经营，可能会出现非常严重的战略性错误。因为目前国内大量的调研公司，本身的调研方法就经不起推敲。”

　　另一家总部在南方的方案商市场部经理对记者说：“我们经常收到各种调研公司发来的问卷，有些问的问题让人哭笑不得，而且我们填写了大量的问卷，却很少能看到最终的报告，这让我们感到非常奇怪。”她还讲了个故事，说一家非常有名的调研公司的研究员要来公司做调研，公司非常重视，老总准备了两天，可等调研员来了，问的第一个问题是“请问贵公司的名字全称是什么？”第二个问题是“请问贵公司现在有多少人？”让其领导觉得很可笑，这位市场部经理说：“我们企业的基本信息在网站上都能够找到，显然这个调研员连上网站上先看一下所拜访企业情况的工作都没做，你怎么能相信这样的调研员能做出好的调研项目呢？”整个行业缺少可信的调研数据，这就相当于企业如一群瞎子一样在做经营，遇到坑会直接跳进去，遇到悬崖也会毫无畏惧地扑过去，长此以往，中国的IT行业真不知要走向何方了。

　　虽然目前我国的ISV与SI群体，在进行艰苦的摸索的进程中，出现了很多怪现状，整个行业的前进道路出现了很多不和谐的音符。但应该看到，国内旺盛的应用需求是整个行业发展的根本性动力。

　　任何事物在发展中都不可能完美地走出一条漂亮的直线，历史的车轮总是沿着一条螺旋地轨迹在不断前进。有问题很正常，能不能正视问题，并不断努力去解决，是决定我们整个行业未来前途的关键。

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