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每周电脑报:要全能助手 不要IT专家

http://www.sina.com.cn 2003年08月04日 18:33 每周电脑报

8月4日封面

  集成商是离用户应用最近的,因此也是被用户要求最高的。随着信息化的不断深入,用户对于信息化的理解在不断地提高。因此,用户对集成商也提出了越来越高的要求。用户要的是既了解IT技术,又深谙用户业务的全能助手,单纯的IT专家已经不能再吸引用户。本期我们邀请到顺德农村信用合作社联合社电脑总监(高级工程师)潘维刚和中联系统控股有限公司应用服务副总裁冯明刚,就这一问题进行探讨。

  主持人:用户最看重集成商什么?

  用户:看重集成商是否对我们行业业务有超前的意识。

  集成商:首先看集成商能否提供符合用户需求的解决方案;其次是方案是否具有持续发展性。

  用户:集成商要能带给我们一些新的观念,新的做法。实话说,现在市场上有很多公司提供了很多系统,我相信他们的每一套系统都能用。但是,我想问,他们的IT设计理念能超前一些吗?能适应未来的发展吗?另外,由于不同的银行做法是不同的。那么这些公司在做方案的时候能不能把不同银行的经验综合运用进来呢?这很重要,这对于我们来说也是很好的学习机会。

  我还一直在想这样一个问题,为什么我们IT部门的员工素质比其他部门的人高呢?就是因为我们经常可以从IT公司那里获取其他银行的经验。所以,我们希望IT公司帮我们做项目做系统的时候,不仅要能满足我们目前的需求,而且还要能满足我们未来发展的需要。一方面是与我们经营的理念结合,一方面是技术上的先进性。

  集成商:中联的定位就是应用提供商以及对客户系统的服务商。如果说是提供应用,那就是针对客户,研发出来的产品就要贴近用户的需求。这种需求从哪里来呢?是源自于我们对行业的理解,源自于我们与一些行业的领头客户以及行业专家之间的沟通,最后得出我们开发系统的依据,让客户感觉到我们开发的系统是能真正满足他们业务需求和应用的。按照很多客户所说的,我买你的系统不是为了买你的IT系统,而是为了做业务的支撑,买一个工具。第二,就是看解决方案是否能持续地发展。尤其是在金融行业,变化和发展特别快,象以前经常说的加入WTO以及现在经常提起的同业竞争等,都使得银行面对的生存环境和竞争环境变化非常快。这也就要求IT系统要做一些调整或者进一步地完善,以及引入一些新的应用或方案。这就给系统集成商提出了很大的挑战,看系统集成商能否持续地推出新方案,能否追踪业界新技术的发展。

  另外,需要陪伴着客户成长的就是集成商提供的服务。象顺德农村信用合作社这样有很强的技术实力的客户并不太多,大多数客户的技术实力并不强。所以,我们对不同银行的服务方法、服务内容是不一样的。但很重要的一点是,服务的内容不仅包含应用的创新,还包括网络、主机等硬件方面的提升。我们知道,应用是运行在一个平台上的,那么这个平台的稳定性、可靠性、合理性是否可以得到持续的保证,就需要我们这样的公司提供全面的解决方案。这个解决方案不只是单纯的应用解决方案。

  主持人:那如何看待新技术呢?

  用户:很多时候,新技术对我们来说只是作为一种技术的储备。

  集成商:我们要追踪新技术的发展。

  用户:譬如说Java,有些厂商会提供Java技术,说其具有跨平台运作的好处。可是,我想问,对于用户来说,跨平台的意义到底有多大?比如说我们原来用的IBM的RS/6000,如果不是与供应商之间有不可调和的矛盾,我们为什么要换供应商、换平台呢?第二,目前Java技术并不成熟。举例来说,用了Java技术后一个交易一般比不用要多占用3倍的系统空间,这也就意味着如果我要用你这套系统,就要把我们的系统扩充三倍。为什么要做这样的投资呢?如果说是没有Java不行,那就另说了。可是现在是有很多其他的选择。也就是说,公司把新技术新观念带给用户的时候,不能是只站在公司自己的角度。跨平台可能对于系统集成商来说的确有意义,因为他们面对的客户众多,面对的系统也就很多。而对于用户来说,就没那么大的意义。而有些人认为将来会做网上银行、会做更多的业务模式,因此可以用Java。可是,就目前来说,能用起来吗?能管好吗?不见得。系统集成商可以向用户介绍新技术,但要更多地站在客户的角度来考虑,而且同时也一定要告诉用户如果用这项新技术会有什么样的问题出现。很多时候,这些新技术对我们来说只是作为一种技术的储备,为将来打下一定的基础。总的说来,用户不能光考虑自己的利益而不考虑IT公司的利益,可是也不能为了公司的利益损害自己企业的利益。所以需要找一个平衡点。

  集成商:如果是我们提供一个Java方案,我们可能把优势写成这样:因为Java可以是一个瘦客户端,那么不仅可以使客户端的应用非常简单,而且在应用发生变化之后,用户不需要在客户端去调试安装,而是在后台统一调试、安装、升级就可以使客户端的应用发生变化。这是一个很简单的例子,但能说明Java技术能给用户带来怎样的好处。所以说,我们不是简单地追随技术潮流,但追踪新技术的发展。新技术的出现肯定是对整个行业有促进作用的,其必然有存在的道理。我们要做的就是去研究他是否能为我所用,是否能贴近客户,而使客户从中得到益处。

  主持人:部分银行会依靠自己的IT力量来解决很多问题,双方如何看待这一现象?

  用户:我们自己能做的事情就自己做。

  集成商:银行会逐渐专心经营银行自身的业务。

  用户:我们有70多人的IT队伍,通常我们自己能做的事情,会自己解决,做不了的,才会找集成商、咨询商来帮忙。对于外包,我们也曾经讨论过是否要外包的问题。我的看法是,系统开发可以外包,而系统管理和维护从目前看来还行不通。为什么要外包呢?所有人给我的理由就是成本低。那我们来看看是不是的确如此呢。目前国内外包市场还不成熟,外包成本并不一定比我现在自己的管理成本低。举例来说,我有70个员工,就算每年给他10万元(其实还没到),也就是700万元。可是就700万元,我把整个系统的开发、维护外包出去,有哪个公司敢接?除非它有非常多的银行用户。还有一个问题,那就是如果把整个系统外包出去后,服务提供商提供的服务不好,怎么办?3、5年后这个公司或者这些人都不在了,怎么办?

  集成商:我认为,这是一个发展过程的问题。可以这样分析,开始做IT的时候,因为不太熟,客户会需要集成商或一些IT的专业服务商。到后来,银行可能会觉得自己建队伍会相对便宜一些,反应速度快一些。还有一个原因就是银行对行业内的系统集成商有担心,担心他们持续能力不够,所以希望能自己掌握。再发展下去,银行的IT队伍规模就逐步变大了,自己也什么都能做了。但是银行毕竟不是经营IT的,要跟上IT技术发展,就要不断地投入,这支队伍的技术水平也需要不断地提高。发展到了一定的时候,银行就会觉得养这样一支队伍的成本压力、创新压力越来越大,毕竟银行是经营银行业务的,不是做IT的。因而也会走到另一端,特别专的部分就开始选择外包的方式去做,而自己则专心经营银行自身的业务。这是我们看到的国外银行的发展道路。当然不同的国家、不同的银行发展会有所不同。但是不管怎么说,对于我们系统集成商来说,不会变的就是要不断地提供好的服务,不断创新,才能跟上发展。就象刚才潘总说的那样,即使用户自己能做很多事情,但用户依然希望能有系统集成商的帮助,这个帮助是指经验的引入。对于系统集成商来说,你是否能有持续的服务能力就显得很重要了。换句话说,当客户在自己运作项目的时候,你并不去理会。而当客户需要外包的时候,你却已经很难拿到这样的定单了。

  主持人:对咨询和项目实施来说,用户更看重的是公司的能力还是个人的能力?

  用户:关键看人,我们会采取点名的方式要求咨询顾问和项目经理。

  集成商:业务太依靠个人使得公司的管理很难跟上。

  用户:专家是我们自己找的。我们认为,咨询能力还是反映在人身上的。如果只是签协议,不管对方会派什么人来参与我们的项目,这样的协议根本没有意义。我们和咨询商合作,就是要指定的咨询专家。我以前跟他合作过,我了解他,他对我也了解。如果指定的咨询专家不能参与,那我是不会签合作协议的。我们与中联的合作也是点名要人的。

  集成商:我有很多项目,用户都是点名要项目经理。尤其咨询,关键在人,理性的客户是认人的。用户首先要看这个项目经理在行业的口碑如何,是不是有很多的经历和经验,是不是具有较高的专业技术水平。更重要的是看项目经理对我的银行的业务、系统是否熟悉。我们公司在招人的时候也是这样来选择的,不是只看你的简历,你都在哪些公司工作过,更重要的是要考察这个人整个职业生涯。但是,我觉得这也造成了我们这个行业的一个普遍存在的问题--公司的整个管理很难跟上,因为业务太依靠个人了,最后客户可能就变成了个人的客户。

  用户:公司通过加强管理和文档的积累,固然可以解决一些问题。但是另一方面,站在客户的角度来看,在做法和以前不一样的时候,谁能够很好地理解我们的要求,谁能给我们一个很好的解释,这都需要经验。而其他相对没有经验的人,虽然手头上积累的文档很齐全,也知道我们以前系统是怎样的,但是当我们提出一个新的做法,新的问题的时候,却不一定能给我提出好的方案。所以点名点的就是经验,图的也就是经验。我们倾向于找合作过的人,如果之前都没合作过,我们也要挑选。他们在给我们做售前支持的时候,我们从他们的系统演示、问题解答等交流过程中,挑出合适的。用户是甲方,在可选择的情况下,我们肯定要选一个最好的。

  集成商:中联为什么一直坚持进行CMM认证,CMM2里面的内容是单个项目内的管理流程,CMM 3是跨项目的管理流程,经验的积累,交叉。如果我们中联想做的更大,需要在这方面付出更大的努力。公司派出去的队伍,代表的是公司,那他的服务质量和技术水平跟另一支队伍应该在同一水平线上,不要造成用户靠运气,摊上一个好的项目经理,好的队伍,成功了。否则就彻底失败。为什么客户会进行选择呢?因为好多业界的公司水平参差不齐。我们现在的售前人员,往往是能力最强的一批人,他们往往从工程师做起,做到项目经理,项目经理口才特别好,协调能力特别强,对行业理解深,还要能写,写方案,然后才能做售前的工作。如果我们公司后面的实施不能做到售前一样的水平,问题就出来了。

  顺德农村信用合作社

  成立于1952年,顺德信用社提供各类定活期存款、项目融资、理财咨询、结算业务、代收代付、24小时电话银行、恒通IC卡、自动柜员机、企业贷款、个人信贷、代理业务、保管箱等各种金融服务项目,其中ATM自动柜员机可卡、折两用,属全国首创。

  中联系统控股有限公司

  成立于1982年,是亚太地区最大的IT服务提供商之一,主要从事以解决方案为中心的计算机应用及网络系统集成业务。中联的数千名客户包括亚太地区各大银行、金融机构、邮电业、公用事业、政府机构及大型企业。


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