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每周电脑报:别让我主动

http://www.sina.com.cn 2003年07月19日 21:08 每周电脑报

7月14日封面

  行业用户单独采购显示器的困惑

  别让我主动

  采购PC的时候可以单独采购显示器,这是液晶产品出现之后才慢慢出现的采购方式。今年显示器厂商都喊着要进行业,但是用户却是其中主动的一方,用户想单独采购显示器,
却感到欲入无门,颇费功夫。本期我们请来中国路桥(集团)总公司技术发展部副总经理、高级工程师蔡魁元和美格科技中国事业部执行副总俞翠薇,共同探讨行业用户单独采购显示器的话题。

  主持人:用户在什么情况下会单独采购显示器?

  用户观点:主要驱动还是成本考虑。

  厂商观点:对行业用户来说,需求是第一位,成本是第二位。

  用户:显示器在过去的地位就是一个外设。大家对整机的关注比较多,对整机的性能和采购比较重视。自从液晶显示器出现之后,大家对显示器的认识有所提高。IT人员关心显示器的性能,但是真正的用户对PC的体验全都是通过显示器来感受的。因此,大家对显示器性能的认识更进了一步,显示器的单独采购才有了可能。

  PC机的技术发展很快,各个单位都是3 ̄5年更新一次,所以单独更新显示器的情况比较少见。但是我们现在对PC采购时,不仅对主机有要求,对显示器也有要求。不再像以前那样,作为一个整体来考虑:买哪一家的PC,肯定也买这家的显示器。

  现在我们在采购PC的时候,都会对显示器提出单独的要求。不象过去那么简单,只要求尺寸大小,领导配大一点,员工配小一点。现在对显示器要求液晶的,对一些性能指标也很关注。这种情况下,显示器就会单独来采购。另外作为行业用户,对PC的品牌通常要求比较高,尤其会经常采购国外品牌。直接购买整机,比单独买主机和显示器至少要贵几百块钱,有的甚至上千块钱。单独采购虽然会给用户带来麻烦,但是从成本考虑,可以节省很多资金。液晶显示器存在差价也是很重要的影响,如果各个品牌价格差距很小,我们也不会这么考虑了。

  厂商:显示器在早期的时候,也是PC的一个很大的硬件,但是随着PC发展越来越成熟,它就变成了一个简单的配件。现在随着LCD等越来越多的个性化需求,显示器作为一个单独的配件对行业的影响力也在提升。液晶、PVC、LCTV和一些数码产品的导入,会有一些针对性,行业的需求会明显地增加。

  当配置比较高端,或者对价格极其敏感的前提下,用户会考虑分开采购。特别是在采购液晶类显示器的时候,大部分PC厂商会要求大的显示器厂商单独提供配置,来作为他们竞标的方案。另外,当用户需要特殊服务的时候,也会提出这样的要求。比如在显示内部设置他的系统;或者在外面贴上它的LOGO,作为副品牌;或者提供3年的保修,而一般液晶显示器只有1年的保修。在这种情况下,用户都会希望能和显示器制造商直接联络,希望有制造实力的公司直接参与。

  在公安系统或者安全系统,用户会要求红外线的测试,比如说不超过几米之内的感应,以防信息泄漏。比如海关系统,用户会要求显示器达到400:1的对比度,需要很高的清晰度。在消费市场,用户是通过个人喜好去购买显示器,但是在行业市场是需求第一优先。用户会根据自己的应用,提出显示器的性能指标,有时候甚至比较苛刻。比如要提供车载的LCD,要求防震特别好,一般的显示器就不需要那么好的防震,这些都需要进行调整,甚至需要进行研发。对行业用户来说,需求是第一位的,成本是第二位的。

  主持人:显示器厂商除了提供产品之外,是否还能提供其它附加价值?

  用户观点:直接找厂商会得到更多实惠。

  厂商观点:厂商还会起到一定引导作用。

  用户:我们现在有两种方式。第一种方式让销售商去帮我们了解显示器的性能、价格,这样我们只要跟销售商一家打交道就行了,不会牵扯那么多家。但是操作起来有问题,各个PC厂商和各家显示器厂商的关系不同,进货渠道也不同,价格不一样。很多信息不如我们畅通,所以第二种方式就是我们直接打电话与显示器厂商联系。

  对用户来说最好的就是分开来采购,虽然麻烦一点,但是用户会得到更多的实惠。企业用户当然希望多节省一些钱。我一直很推崇总量控制,从显示器上面省下来的钱,我们可以用于提升主机的配置,或者用于采购网络产品或买软件。当然要比较一下花费的精力和成本是否值得。

  厂商:在分开采购的时候,用户主要考虑几个方面,成本固然非常重要。另外一点,他们会觉得跟厂商直接合作,售后和售前的竞争力会加强,会比较稳妥。而且在后续合作方面比较有基础,如在一次采购完后,下次的采购就不需要再找那么多中间商提供资讯,可以从厂商这里获得最最准确的信息。售后服务也是,直接找到我们就可以了。我们可以提供完全的上门服务。相对而言,我们作为制造商,比中间商更容易了解用户需求,以确定显示器中哪一种类型是其最适合的,并提出一些参考性的建议。由于制造商对其他厂商都十分了解,提供的信息也是最完整的,因此能够提供相对准确而快速的抉择。

  在同用户交往过程中,厂商会有一定引导作用,我们会提供产品和技术,并且告诉用户在这样的技术优势下你能实现什么样的用途。因为对用户来讲,最重要的就是能物尽其用。比如说对海关用户,我们会告诉他们400:1、450:1和500:1究竟有什么区别,不是参数越高就越好,我们会跟他说明这个参数的内涵是什么。用户有时候看技术不会像我们看得那么到位,他们可以根据我们的建议,来更改他们的方案,比如建议他们试用哪种机型。用户在70%的情况下还是比较愿意接受我们的建议。

  用户:厂商和用户的互相理解很重要,有的用户跟厂商砍价,砍到一个很低很低的价格,厂家都没有利润了,也不是一个上策,这对以后的交流、服务等都会有影响。厂商理解用户是应该的,用户也应该理解厂商。用户最讨厌的厂商是,厂商在有什么困难需要用户理解的时候,不直说,有欺瞒。产品更新或新产品上市周期有变化,这些我们都可以理解,但是厂商一定要讲实话,这一点非常重要。一旦骗过我们一次,今后肯定不会再合作。厂商对用户进行销售策略的交流是很有必要的,在与用户交谈的时候,把用户定位在什么位置上,应该明确对用户说明。一些厂商经常讲,你们路桥集团是个大集团,项目也是大项目。我就经常跟他们讲,我们是传统型企业,虽然是大集团,但是我们的项目现在都是小项目。所以厂商把我们定位在哪里,是零售给我,还是给我一个行业的价格,有什么特殊的政策,应该明确地告诉用户。我们曾经遇到过从市场上的报价比厂商报给我们的还便宜,那我找你厂商干什么?

  厂商:在公开招标的时候,价格是关键。在我们做行业的单子时,单台获利非常非常低。我们经常会做一个并不赚钱的单子,但我们赚的是市场,赚的是影响力。不像消费市场,它能保证多少的利润率,行业市场往往无法保证。所以我认为价格是行业市场非常重要的因素。

  主持人:目前用户在进行显示器单独采购的时候,存在哪些问题?

  用户观点:厂商主动性不够,自信不足。

  厂商观点:厂商习惯了配角,从幕后走到台前需要过程。

  用户:显示器厂商的反应不到位,对行业用户重视不够。对其他IT产品,一旦客户有需求,厂商都会跟进,有时候跟进的方式都让用户受不了。但是显示器的厂商不是这样,我们没有接到过显示器厂商主动打来电话来介绍产品之类的信息。我们了解显示器产品的情况,都是自己主动去搜集的资料,通过交流、网上和自己的感受,觉得自己用什么品牌,哪一款比较合适。这些工作都是用户主动做的,厂商并没有起到什么作用。而且厂商和用户打交道的方式也有问题,厂商自己就没有信心,不认为用户会分开采购。

  厂商:在1997、1998年的时候,显示器采购是行业直接采购的重点,那个时候对于PC的认识还没有那么深刻。随着PC越来越成熟,显示器越来越成为配件。导致很多显示器厂商对于这一块的认识越来越模糊,因为他们自己也慢慢地进入配件这个角色了。最近在行业里面,很多厂商都在抬头,即在显示器由CRT升级到LCD的时候,很多厂商又来做这一块的工作。包括美格,今年的行业市场已成为我们的三大特别突破之一。我认为这是一个阶段性变化的过程,而且我觉得重视的程度已经是去年这个时候的好几百倍了。

  显示器厂商有一个思路习惯性,它习惯了自己是一个配角,而不是主角。所以很多时候他习惯退到幕后,而不是台前,更多的是协助别人来完成工作。但是今年这种情况已经在改变了,很多显示器厂商都在直接面向用户做一些工作,但是这还需要一个过程。

  主持人:在单独进行显示器采购的时候,供求双方的信息是否通畅?

  用户观点:显示器厂商没有信息刺激用户。

  厂商观点:获取用户信息的渠道还不通畅。

  用户:显示器厂商要想在行业有所作为,关键要做的就是提供信息,让用户了解显示器单独采购的可能性,毕竟很多用户不知道可以单独购买。显示器厂商没有信息刺激他,用户怎知还能分开采购呢?

  厂商:目前我们的信息渠道还不是特别畅通,用户更多的是在公开招标的过程中了解到资讯,目前对显示器采用公开招标的行业并不多,主要是海关、政府采购、金融。我们的产品定位比较高端,所以更加适合金融、证券、政府等,但现在我们做得还不是很好。我们目前已经在几个行业寻求突破,如广州教育局就是我们在教育行业做下来的第一个大单。所以感觉上,我们的产品还是适合有特殊要求的比较高端的行业市场。

  主持人:显示器厂商要在行业市场中获得优势,最重要的是什么?

  用户观点:在主动交流的基础上再给一个比较好的价格。

  厂商观点:从产品到服务都需要不断积累。

  用户:厂商要提高主动性,主动跟行业用户交流。用户在选择产品时具有一定的惯性,自己已经使用熟悉的产品,如果没有质量和服务等问题,变更不会太大。用户都喜欢和熟悉的厂商打交道,大家交流起来比较透彻,沟通也比较容易,这样在交流的基础上你再给我一个比较好的价格,那合作起来就比较容易。

  厂商:首先产品可选的范围要扩大,让用户觉得总能找到一款产品适合他,这是基础。其次,行业用户希望能不操心就不操心,因此你要提供完善的保姆的工作,一对一非常重要。第三,我们应该在信息来源方面做更加广泛的搜集工作。有时候我们并不知道用户采购的信息源。有些企业是不会进行公开招标的,因此我们需要针对他们做更多的拜访和资料累积的工作。

  路桥集团

  中国路桥集团是由中央直接管理的大型国有骨干企业,主要从事国内、国际工程承包,公路工程勘察、设计、施工、咨询、监理,房建、建筑智能化工程和交通工程,筑路机械设备、桥机构件产品和车辆制造,国内、国际贸易,房地产开发等业务。现有15家全资子公司、l家控股上市公司,4个事业部和26个驻外机构。

  美格科技

  MAG(美格)科技是一家致力于显示器的研究、开发、制造的专业企业。在产品研发过程中坚持“产品未来性”和“技术品质领先性”的原则,并且将绿色行销的理念贯彻于产品生产过程当中。在显示器领域,MAG(美格)拥有单键飞梭、黄金眼、CRT炫彩X涂层技术、LCD黑晶α涂层技术等多项彩色显示器的专利技术。


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