沈言

　　惠普：后发制人，虎口夺食40亿

　　IBM是第一个大举进入IT服务市场的公司，而且还投了重本。目前IBM的年销售总额为800亿美元，其中包括服务器、PC机、大型机以及打印业务在内的硬件销售收入为240亿美元

，但在去年，IBM硬件业务的市场销售下降了10%，毛利润下降了3%。看到形势不妙，IBM已逐渐从该业务领域脱身。去年底IBM整合资源，推出了针对企业的“随需应变电子商务”解决方案，指望在IT服务业大展拳脚。然而，后发而至的惠普却冷不防地给了IBM一记闷棍。

　　今年4月11日，惠普宣布，与宝洁公司、爱尔兰银行以及爱立信签订IT服务合同。其中，与宝洁的合同为期10年、价值30亿美元，与爱尔兰银行的合同价值6亿美元，虽然与爱立信的交易金额尚未对外公布，但分析家认为，惠普将掌控爱立信整个内部技术运营，其合同价值将不低于数10亿美元。

　　这3项超过40亿的合同，都是IBM极力争取的，但最终却落入了惠普之手。惠普CEO菲奥莉纳志得意满地表示，此次击败IBM，拿下这3项合约，显示出惠普有能力在IT服务市场与IBM一较长短，并赢得胜利。她还声称，IT服务市场将是一个全新的战局。

　　事实上，为获得宝洁的巨额合同，包括IBM在内的全球主要IT服务供应商展开了激烈的角逐，但宝洁经过全面比较后，最终选择了惠普。宝洁看中的是惠普的全球IT能力、服务质量和费用标准、合作态度以及与宝洁契合的理念。宝洁负责人还称，惠普作为业界领袖，将极大地帮助宝洁降低成本，并加速宝洁的创新进程。

　　对于此次被惠普击败，IBM没有发表任何评论。但是，IBM无法回避的一个问题是，惠普在消化了康柏后，借助康柏原先的优势，在IT服务领域已成气候，在IT服务供应商中的排名也由过去的7、8位上升至第3位。虽然IBM还把持着头号IT服务供应商的位置，但惠普凭借强大的IT能力、长而全的产品线、服务质量与收费标准正对其发起有力的挑战，假以时日，惠普将超越IBM的另一竞争对手EDS，在IT服务领域对IBM构成最大威胁。

　　戴尔：快、准、狠，挤掉IBM

　　戴尔公司凭借其快、准、狠的横扫IT业的商业模式，蚕食了许多IT厂商的市场，对IBM也不例外。

　　在戴尔进入之前，服务器市场是由惠普和IBM把持着。90年代中期，戴尔开始涉足服务器业务，以售价5000~2万5000美元、但功能强劲的服务器抢走了一部分低端市场。得陇望蜀的戴尔在服务器上继续扩张。戴尔充分利用了在PC制造上取得的原料、流程和制造的优势来生产服务器，使得其生产成本比任何厂商都低。1994年，戴尔的服务器销售收入几乎为零，但在1998年已占其总收入的13%，2001年戴尔取代IBM，成为基于英特尔技术服务器的头号供应商，占了市场总额的31%。

　　戴尔凭什么挤掉IBM？

　　在戴尔大举占领服务器市场之前，其它厂商的服务器通常是局限于某个公司的专利技术上运行的。这样，为用户的技术升级和应用其它操作系统带来了极大的不便。戴尔服务器聪明地绕过了这一“技术樊篱”，坚持应用实际的业内标准，如英特尔微处理器和视窗、Linux操作系统，让用户能随心所欲地搭配使用任何硬件，有无限的配置空间，不再局限在某些厂商昂贵的专利硬件上，使得用户节省了很多硬件配置和操作的成本。凭借这个优势，再加上制胜法宝——低价直销，戴尔服务器迅速地占领了一大块市场。

　　反观IBM，其X440服务器上使用了一种构建在Windows的“硬件提取层(HAL)”之上的所有权限，意味着它要面对日后在升级和许可上的恶梦。而由于IBM仍会继续开发这样的新版本，竟使得那些与微软单独打交道的客户被迫放弃IBM的定单。

　　戴尔击败IBM证明了一点：在一个由技术平台统治的领域里，所有硬件都在平台上运作，当技术平台统一之后，用户只会以价格而非别的因素来选择购买。而价格正是戴尔无可比拟的优势，因此戴尔成就了一统服务器市场的霸业。

　　EMC：在存储市场与IBM从容斡旋

　　目前存储市场三强鼎立，IBM、惠普、EMC瓜分了大部分的市场份额，而EMC在强大的竞争压力之下始终保持着市场占有率第一。IBM和惠普实力强大自不必说，但EMC只是一个专注于存储业务的厂商，它如何能够抵御来自前两者，尤其是IBM咄咄逼人的倾轧而屹立不倒？

　　一是广结盟友。EMC深知凭自己的实力，与IBM硬碰只会吃亏，因此采取了广泛合作的策略，利用别人的优势来狙击IBM、巩固自己在存储市场的地位。EMC首先搭上了IT业老大微软，2000年初EMC与微软合作，整合微软服务器系统与EMC的网络存储产品；今年4月29日，EMC和微软宣布，进一步扩大双方在存储系统方面的合作，共同进军网络存储器的低端市场。为了与IBM-日立联盟对抗，EMC又搭上了IBM的对头——IT巨鳄戴尔，并正式与之缔结了战略伙伴关系，以戴尔模式为武器与IBM抗衡。事实证明，这是一个双赢的合作：一年之内，两家公司的业务都获得了可喜的发展，截止2002年底有1500多家客户购买了EMC/戴尔存储系统。目前，为了贯彻“在服务器中运行的存储软件应该转移到网络设备中”的理念，EMC又搭上了通信制造巨头思科，双方一拍即合，迅速确定了长期合作伙伴关系。

　　二是寻找机会、发挥实力。EMC能较准确地把握市场趋势，不失时机地推出更有竞争力的产品。随着王牌Symmetrix旗舰系统风光不再，EMC看准了需求激增的中低端网络存储市场，积极应对。不久前，EMC推出了面向中端市场、能大幅节减成本的ATA存储设备，从而打破了存储数据的两难格局：要么选择低成本但服务水平大幅降低的离线存储方式；要么为了获得高性能而不得不投入大量资金。这使得用户能以低廉的价格，在线存储不经常存取的数据，为存储市场带来了具突破意义的全新选择。分析家指出，ATA系统得到的全面肯定，意味着它将迎来自己的黄金时期。

　　与此同时，在高端市场，EMC也抛出一枚重磅炸弹Sym metrix DMX系列存储系统，全面抗衡IBM的“随需应变”战略。这一系统在性能、可用性、灵活性方面均全面超过了目前基于总线和交换机的架构，是存储业内的一大重要革命。

　　这两个存储系列的销售出乎意料的好，使得EMC顶住了IBM的进攻，今年第1财季盈利超出预期，营收较上年同期也增长6%以上，并带动EMC股价上扬。

　　BEA：小公司玩转IBM

　　除了被大公司成功狙击之外，IBM还在某些领域内被小公司打得落花流水。BEA从IBM虎口夺食就是一个最好的例子。

　　去年第3季，BEA经过与IBM较量之后，在应用服务器市场上胜出。在220家用户的争夺中，BEA公司赢得了210家用户，净利润2020万美元。瑞士信贷第一波士顿银行的分析师指出，根据BEA的数据，它在33次投标中战胜了IBM，此外还获得了原本属于IBM的93家新客户。

　　虽然几亿美元的市场对IBM的几百亿的总收入来说无关大局，但IBM在这个市场实在输得太惨。小公司BEA如何击溃蓝色巨人IBM的防线？

　　BEA的成功可以说是在一个正确的时机切入了一个正确的市场，并倡导了一个正确的概念。IBM的优势是大而全，BEA却是专而深，只专注在这个市场领地里面，而IBM却要进驻在一条长长的战线上，因此BEA借机突围而出，冲破IBM的防线也不足为奇。

　　经过艰苦的努力，IBM终于在今年扳回一局，击退BEA，赢得了市场排名第一的位置。但从去年BEA成功狙击IBM的例子可以看出，哪怕是蓝色巨人也无法面面俱到，在IBM的业务领域里，总会有它顾及不到的地方，从而为一些小公司提供了可乘之机。有一点可以肯定，今后还会有第2个、乃至更多的“BEA”，在防不胜防的情况下，给IBM迎头一击。

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