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联想外设事业部总经理刘洪:走过十年

http://www.sina.com.cn 2003年05月31日 17:23 新浪科技

  1991年7月,刘洪从北京大学计算机系计算机应用专业毕业,进入了联想,参与联想激光打印机的研究与开发的工作,从那个时候开始,刘洪便与联想外设一道上路,见证了联想外设从无到有,从小到大,从大到强的历程,联想外设的辛酸就是他的辛酸,联想外设的成功就是他的成功。

  2001年,在中国计算机用户协会打印设备分会、赛迪评测中心以及众多专业媒体参与
的,关于激光打印机发展的品质问题的研讨会上,联想集团助理总裁、外设事业部总经理刘洪代表联想外设在研讨会上阐述了联想关于全面品质的理解,吹响了联想外设跨进全面品质时代的号角。

  刘洪之所以能够站出来积极地响应全面品质的时代,缘于联想外设在国内打印机市场的举足轻重的地位,而联想能有今日之地位,这与作为联想外设总经理的刘洪分不开,他的思想行为、他的决策态度,不仅左右着联想外设的前进方向,而且对当前国内打印机市场的格局产生相当的影响。

  “这只是我们所走出一小步,然而这一小步却意味着国内打印机市场格局的破碎。技术实力是事业成长的坚实基础,是我们赖于竞争的有力武器,我们完成了自己的技术积累,并成功地运用了它们。”

  20世纪90年代初,像其它许多行业一样,中国激光打印机的市场完全被国外产品所垄断,而国内激光打印机事业却是空白。随着市场的发展,国外厂商所推行的激光打印机策略很快遇到了红灯。这些“舶来品”近乎高不可攀的售价,以及慢似蜗牛的中文处理速度,成了产品普及推广的莫大障碍。当时,“洋”机价格昂贵,并且对国内办公用户工作环境表现出很多不适应,如纸张质量、气候特点及办公室环境等,同时也不能打印用户所需的宽幅报表。“舶来品”出现的种种水土不服的症状,迫使众多企业停留于针打和喷打时代,严重地影响了激光打印机在国内企业中的应用和普及。

  在这种情形之下,联想利用自己对国内企业办公现状的把握,开始悄悄地为进军外设市场做准备。当时,联想外设还是空白一片,作为联想中文激光打印机的项目经理,刘洪主持并完成了国际上第一块中文激光打印加速卡、第一台中文激光打印机,填补了国内激光打印机的空白,同时也代表着国内企业在激光打印机领域狙击洋厂商战役的开始。

  在谈及联想当时的考虑时,刘洪介绍说:“我们看到国内激光打印机市场存在很多的机会,在这种情况之下,我们开始了技术方面的积累,并在两年后推出了我们的第一款产品。虽然,当时国际大厂商盘踞国内市场,反客为主,但我们利用国内企业的资源优势,在与他们的竞争中取得了初步的胜利。”

  1991年12月,在刘洪的主持下,联想成功研制出第一代中文激光打印加速卡LXLJ,并广泛应用于当时中国市场上的激光打印机中。以此为基础,联想很快又设计出了激光打印专用芯片(ASIC),为高速中文激光打印铺下了基础。

  在经过差不多两年的技术和市场的积累之后,1993年,在刘洪的带领下,联想完成了第一代激光打印商用机LJ3A,并通过了中国科学院组织的新产品鉴定。联想没有因为这是国产的第一款中文激光打印机而沾沾自喜,在洋品牌只手遮天的形势下,用客观冷静的目光,在汇总多年的市场观察分析的结果之后,将LJ3A投放到市场,取得了巨大的成功。

  在今天,刘洪在总结自己所主持的LJ3A研发和销售的成功时不无自豪地说:“这只是我们所走出一小步,然而这一小步却意味着国内打印机市场格局的破碎。技术实力是事业成长的坚实基础,是我们赖于竞争的有力武器,我们完成了自己的技术积累,并成功地运用了它们。”

  俗话说蚍蜉难撼大树,在当时,联想的打印机业务与国外大厂商相比只能算是蚂蚁,但正是这只蚂蚁,却创造了绊倒大象的奇迹。联想之所以能够一步走了出来,关键在于国外厂商缺乏对国内市场的了解,它们所提供的产品不由地要让国内企业发出这样的感慨:“我们不是蜗牛,也不是乌龟,我们为何要背着沉重的壳去追赶别人的步伐?”而联想利用本地化的优势以及对国内市场的充分认识,切入到用户真正需要的点上,为用户提供了轻松而便宜的“翅膀”,深受用户的欢迎,成就了联想从一个市场搅局者到中坚力量的改变。在这个变化过程中,刘洪发挥着作为一个技术人员和领军人物的作用。而对于联想来说,他所体现出来的技术研发能力和应用能力,为其在未来的竞争中提供坚实的技术后盾。

  “去市场,在市场中思考,在市场中完成决策,在市场中完成竞争。而市场的操作运作,离不开渠道的铺设,渠道发展的如何,直接关系到产品与用户之间是否能够顺畅地接触和对话,因此,渠道的竞争尤为重要。”

  刘洪在联想中文激光打印机事业发展过程中发挥的重要作用,让他在1994年升任联想集团汉字激光打印机事业部副总经理,继而在1996年出任联想集团销售公司激光机部总经理。职位的变化,他的身份也发生着这样的变化:从一个技术人员到部门重要决策者地位的变化,到市场决策者地位的变化。在变化的过程中,让刘洪更加明白市场和渠道的竞争对于事业发展的重要性。

  “在进入部门领导层之前,我主要负责技术的研发工作,只能算是一个技术人员,对于市场的了解相当缺乏。在进入部门领导层之后,作为领导者之一,需要参与许多决策和战略部署,其中包括了我相对陌生的市场和渠道。在经过对市场和渠道的细致研究之后,我意识到:去市场,在市场中思考,在市场中完成决策,在市场中完成竞争。而市场的操作运作,离不开渠道的铺设,渠道发展的如何,直接关系到产品与用户之间是否能够顺畅地接触和对话,因此,渠道的竞争尤为重要。而我对于市场的把握让我完成了从负责技术到负责市场这种身份的变化。”刘洪对这种颇负戏剧性的变化如是说。

  在刘洪成为部门副总经理的第二年,即1995年,联想推出了面向高档办公与专业排版用户推出了市场上第一台打印精度为600DPI的激光打印机──联想LJ6A。600DPI激光打印机的出现,标志着激光打印机在与针式打印机争夺办公桌的战斗中取得初步的胜利。在这种情况下,刘洪和联想激光打印机事业部决策层开始了联想进入外设市场以来最大最有威力的市场操作——利用LJ6A与国外厂商进行直接的对话。而这种操作的结果,迫使国外激光打印机厂商不得不改变长年坚持的“高价低能”的市场策略,匆忙把原本用于国际市场竞争的高档激光打印机型调入中国市场,应付联想的又一次搅局。

  刘洪和他的伙伴们并没有因为此次操作的成功而停止对国外厂商的发招,继LJ6A之后,1995年10月联想再一次以市场操纵者的姿态推出了当时市场上第一款价格低于5000元的激光打印机LJ6L,迫使当时仍依恋于七、八千元价位的洋品牌纷纷跟风。联想以精良的产品、积极的市场策略以及绝对优势的性能价格比,对市场上各类打印机形成强烈震撼。

  正是由于联想的强势介入和积极推动,国内打印机市场整体格局发生了很大的变化,激光打印机势头越来越猛,而针式打印机越发黯然失色。起步不久民族品牌便能在市场上制订规则,在外设市场格局中扮演举足轻重的角色,这种成就的取得,与刘洪和联想的决策层对市场的成功的操作是分不开的。

  诚如刘洪所说的,市场的操作运作离不开渠道,可见,渠道在刘洪心目中的地位是举足轻重的,不论是他作为销售公司激光机部总经理,还是整个事业的负责人,渠道的建设一直是刘洪所关注的。

  刘洪对渠道的评价是:“渠道是沟通产品与用户之间的纽带,如果坏了,那时我们将会被自己所造的水活活淹死。”

  在这里,刘洪把产品比喻成了水,同时也体现刘洪把渠道当作事业生命延续的脉。由于刘洪的这种重视,联想外设历来十分重视渠道的竞争和建设,并在竞争中发挥联想铺设的渠道的资源优势。

  刘洪的渠道策略就是在“双赢”的基础上,让渠道多样化、精细化和专业化,“多样化”是指渠道类型多样化、渠道推广形式多样化和针对不同情况的渠道支持政策多样化。“精细化”,是指打印机渠道结构的合理化和规划布局的细化。在开拓新类型渠道的策略上,联想将以IT渠道为基础,向OA渠道作大范围辐射,形成“厂商-渠道”的双赢发展和“IT-OA”双路并重的格局。在渠道的“专业化”方面,按照用户的需求和产品的特点,扶持并发挥渠道的不同特长,制定行业开拓的特殊策略,分类支持与重点推广相结合,提高渠道效率。

  从1994年到1997年这三年的时间里,刘洪经过反复的实践,对市场的操作运作以及渠道资源的把握已经达到了相当高的地步,积累了相当可贵的经验。对于联想外设事业来讲,凭借自己在技术、市场、渠道等方面的优势,在经过与国外厂商的长时间反复的对话之后,其激光打印机的销量于1997年开始,稳居国内市场第二位,在2001年市场占有率达到了15%以上。对于刘洪个人来讲,刘洪彻底完成了自己作为市场营销人员的成熟,这样的成熟,让刘洪具备了双重的身份——成熟的技术开发人员成熟的市场营销人员,而这两种身份的融合则是让刘洪的发展有了更为宽广的前景。

  “我们除了要去抢别人的奶酪之外,更应该善于发现自己的奶酪。我们发现了自己的奶酪——多功能一体机市场。而在竞争益发激烈的市场竞争中,我们选择了跨进全面品质的时代,在这种标准下与国内外厂商进行竞争。”

  刘洪在技术开发以及市场营销方面的成功,使他在激光打印机事业部中的地位日益提升,而他双重身份的经历让他具备了作为整个负责人的资本,在1997年,刘洪出任联想科技发展打印机事业部总经理,(2000年4月业务重组后,改为联想集团外设事业部的总经理)全面负责联想外设的事务。

  那年,联想外设事业已经取得了喜人的成绩,而这种成绩的取得,引来了国外大厂商的警惕的目光,面对洋厂商摆出来的竞争姿态,刘洪一方面带领联想外设继续斗争,另一方面则是利用自己的双重身份所养成的敏锐的目光,寻找联想外设事业发展新的突破口。在刘洪出任事业部总经理没多久,在他的带领下,联想推出了国内第一款多功能一体机,多功能一体机市场的开辟,极大地增强了联想在外设市场的地位。多功能一体机市场经过几年的发展之后,开始呈现出取代激光打印机成为外设市场主流产品的势头。多功能如此多娇,引无数厂商竟折腰,就连老牌激光打印机厂商惠普也不敢有所怠慢。而几年前,以刘洪为核心的联想外设领导班子正确的战略目光,让联想在多功能一体机市场上的竞争占尽了先风,多年来以40%以上的市场占有率成为市场的领跑者。

  不久前,刘洪发出了希望越来越多的厂商加入多功能一体机市场的呼吁,表达了联想希望做大多功能一体机市场的意愿,而另一方面则表明了联想对于自己多年来所形成的在技术、市场、品牌等方面优势的充分信心。关于这个问题,刘洪又一次发表了自己的看法:“我们除了要去抢别人的奶酪之外,更应该善于发现自己的奶酪。我们发现了自己的奶酪——多功能一体机市场,而多功能一体机市场的发展引来了其余厂商的竞争,其中不乏大厂商。我们要应付这种局面,继续保持自己的优势,我们选择了跨进全面品质的时代,在这种标准下与国内外厂商进行竞争。”

  刘洪所言的“全面品质时代”是篇首提及的研讨会所发表的品质的延伸,其实,所谓全面品质,其重心是在激光打印机市场,是激光打印机市场未来竞争的标准。在这个标准下,联想外设已经率先走出了一步,这一步已不同于联想初入市场的那一步,今天联想是以市场的强者制定竞争标准的。联想这种身份的转变,表明了以联想为代表的国内厂商的全面崛起,联想外设是否期盼着与联想电脑一样上演一场经典的狙击洋厂商的战役?

  刘洪当然相信联想外设有这样的实力,在与联想外设的共同成长中,他十分清楚联想对于品质的认识和重视。其实,早在1999年,联想推出了一款黑白激光打印机LJ2312P,这款产品已经很好地代表了联想目前所提倡的“全面品质”。不过,为了进一步丰富和充实这个概念和想法,同时进一步提高联想的竞争能力,日前,刘洪和他的联想外设开始了一系列的举措,其中包括启动了“外设加油站计划”,为用户提供“品质”服务;同时积极地为自己的产品打造硒鼓核心;节省用户大量的办公成本等。

  刘洪说:“数字化和信息化浪潮的冲击,我们不仅要让自己的产品也数字化,更重要的是,数字化和信息化给用户办公环境所带来的变化,让我们必须提供全面的解决方案,包括产品、成本、服务、质量等。因为竞争已经不是单点单面的,而是全面的,联想在这一点上已经具备了初步的优势。”

  从这方面来看,刘洪所提倡和理解的全面品质,不仅仅只是厂商之间的竞争标准,更重要的是对用户的全面满足。

  十年,刘洪和联想外设完成了各自的改变。如今刘洪已经成了联想外设事业部的总经理;联想外设从无到有,从小到大,从大到强,在与国外厂商的竞争中,实现了国内激光打印机厂商的崛起,成为紧追惠普的市场中坚力量。无论是刘洪个人的变化,还是联想整个外设事业的变化,这并不重要,对于刘洪来说,摆在他面前最重要的任务就是带领联想外设继续走下去,完成联想外设又一次改变。

  他,和他的联想外设已经走过十年!虽然联想外设并不是属于他一个人,但他已经把自己交给了联想外设!也许在所有的联想外设人的心里,他们已经属于联想外设,不管多少年,继续走下去,完成联想外设一个又一个的改变。撰稿人:郑文书


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