CPW记者 张凤岐

　　NEC与恒昌是1997年开始合作的，当年，恒昌成为NEC笔记本电脑在中国市场的总代理之一。

　　探索另类发展道路

　　NEC笔记本电脑在日本是响当当的品牌，市场占有率一直位列前茅。可在1997年的中国

市场上，却并不为人所熟知。当时，国内笔记本电脑尚属准卖方市场，产品越有名气越好卖，因此IBM、东芝、康柏等品牌受到商家及消费者的追捧。NEC属于藉藉无名者，不光是消费者不认，就是业内人士也将其视为一块烫手的“山芋”，没有几家肯花大力气推广。

　　就在NEC笔记本电脑进入中国市场的同时，恒昌的元老们也有了变革恒昌运营模式的打算。他们意识到，做分销并不是恒昌最适宜的发展路径，恒昌集团需要营销模式的创新，即走连锁零售的道路。

　　可做零售需能够忍耐寂寞，忍耐在店面没有人流时的冷清，忍耐非强势产品无人问津时的无奈，忍耐一年365天营业的“苛刻”——当然，这样做也有诸多好处：无限广阔的发展前景；避开分销运营中的尔虞我诈、勾心斗角；由运营模式创新带来的品牌知名度的提升……

　　恒昌的元老们认为，NEC笔记本电脑可以为他们带来一个全新的开始，新的运营模式需要一个新的产品作“催化剂”。于是，他们毅然接手NEC笔记本电脑。NEC笔记本电脑成为他们变革运营模式的“催化剂”。

　　1998年，在接手NEC笔记本电脑不久，恒昌第一家专门经营笔记本电脑的大型超市在中关村开张了，它也是国内IT产品连锁超店的“鼻祖”之一。NEC笔记本电脑作为卖场中最大的卖点进入了这家超市。

　　对于恒昌变革运营模式，进入连锁零售业，NEC是全力支持的。事实上，NEC与恒昌都希望能够探索出一条“另类”的发展之路。

　　日本企业大都非常重视末端渠道建设，在面对消费者的促销方面也都很有经验。恒昌要做零售，把产品直接推向消费者，NEC当然支持。于是，一方面是出于支持恒昌的考虑；另一方面也是为了提升自己的笔记本电脑在中国市场的品牌影响力，NEC将自己的笔记本电脑广告竖在了中关村最显眼的位置。

　　在合作初期，双方在市场开发和销售管理方面，存在着很多步调不一致的地方。例如，中国消费者更喜欢什么样的产品、应该如何塑造NEC笔记本电脑的品牌等。好在双方都能够体谅对方，都有合作的诚意。在市场推广上，NEC会认真地听取、参考恒昌的意见；而当问题涉及到产品的技术层面时，恒昌则会虚心请教NEC。

　　两年之后，在恒昌与其他合作伙伴的大力推动下，NEC在国内笔记本市场上的占有率便达到了8.1%，市场排名位列第五。从那时起，恒昌与NEC的合作进入了一个比较融洽的阶段。

　　避“瓜田李下”之嫌

　　如今，恒昌IT产品连锁直销店在全国已经发展到了40多家，这些店都把NEC笔记本电脑作为主打产品来经营。同时，为了更好地推广NEC笔记本电脑，恒昌还在全国一些大型城市大力发展加盟店，这些店与恒昌集团的业务往来集中在NEC笔记本电脑上。到目前为止，加盟店的数量已经达到100家以上。

　　合作融洽并不意味着完全没有问题。恒昌既发展直销店又发展加盟店的做法也引起了一些误会：一些加盟店认为自己是“庶出”，受到了不公正的待遇。为避“瓜田李下”之嫌，更是为了NEC笔记本电脑的发展，今年，恒昌已将其NEC笔记本电脑事业部从恒昌中分拆出来，组建了一个专门从事分销业务的子公司。恒昌本来想起一个新名来命名这家新公司，但NEC方面不同意。最终，新公司仍用其原有的名字：恒昌NEC笔记本电脑事业部。从这件事中，也可以看出双方的关系是多么铁。

　　NEC与恒昌都认为新公司的成立会加速NEC笔记本电脑在中国市场上的发展速度，双方的合作从此步入了一个崭新的阶段。

　　　　　　　　▲NEC与恒昌联手组织的市场活动，往往可以掀起不小的波澜。

　　●保持真诚。

　　●保持进取心。

　　●利益共享、资源共享。

　　●共同围绕客户做工作。

　　跋涉足迹

　　1997年7月恒昌成为NEC笔记本电脑总代理。

　　1999年NEC笔记本电脑以8.1%的份额在国内市场排名中位列第五。

　　2001年恒昌控股公司成立。NEC(中国)有限公司成立，全面负责NEC笔记本电脑在国内市场的推广及销售工作。

　　2003年NECIS在上海成立，将“NEC笔记本电脑中国地区总代理”的职责交给了恒昌。恒昌分拆其NEC笔记本电脑事业部组成一个新公司，负责NEC笔记本电脑的分销业务。

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