CPW记者 冯华中

　　和光与长得的合作可以追溯到1994年，如果不是因为我们的采访需求，也许大家都不会去盘点这么多年的风雨历程。问及双方的合作真谛，“诚信”二字双方均是脱口而出。

　　始于单纯

　　谈起双方的第一次合作，大家均已记不清是谁经手、具体在什么时间交了一台何种型号的IBM PC了，但肯定是在1994年。当时的和光，刚刚签下IBM的总代理，和光创始人还在用地图圈点“势力范围”，既没有名气，羽翼也未丰满；当时的长得，还不叫长得，叫北京成联，是AST的北方区代理，同时正在和长城国际谈合作，寻找新的发展方向。也许是当时的和光总裁吴力花100多万做的市场宣传，以及现在看起来都比较轰动的和光—IBM签约仪式促成了双方的合作。

　　在整个IT环境都比较单纯的1994年，没有很多琐碎环节的情况下双方拉开了合作序幕，当时两家的心理状态已无从考证，但可以确定的是：他们没有想到这种合作会延续将近十年，因为这种合作的开始带有更多的偶然性，如果双方的合作始于今天，情况也许就会大不一样——下家挑上家，会有公司规模、物流支持、返点奖励、质保返修、服务跟踪等多方面条件的考虑；而上家挑下家也会有发展潜力、资金到位、账期账额等多方面的限制。

　　日久弥真

　　分销商与下游经销商合作的不确定因素会多于其他合作关系，因为双方的选择性都很多，一旦于己不利，合作关系可以很快终结；同时IT业在某时间段人员更替比产品更迭还快，也会给双方的合作带来不利。北京长得万众信息技术有限公司总经理杨青表示：“与和光合作，最大的感受是双方的坦诚，我们不会因为人员的变动而改变合作初衷，我们信赖的是和光的企业实力、公司文化与做事风格，我们自已的企业文化也让我们理性挑选上家，我认为和光是十分出色的。”

　　任何合作都会有一个互相适应彼此业务体系变化的过程，变化不可怕，关键看你如何应对，“言明利弊，一起解决”是双方共同的选择。和光商务北京分公司IBM产品经理孙丹说：“和长得的合作，是日久弥真。大家形成了一种坦诚布公的合作态度。做分销最重要一点就是信用财期和额度的核定，在一切概念不明晰时，大家出于诚信达成了约定俗成的商务条件，而当公司内部信控制度规范起来时，双方在具体订单的额度及账期核定、流程走势上都会有争执，但最后大家均会按共同制定的“游戏规则”办事，你随便问一个和光或长得的销售人员，他们都会清楚地告诉你双方内部的业务流程、信控条件等等。只要在条件允许的范围内，互相给予最大的自由，不会更多的去提超高要求。”

　　共同成长

　　1996年到1999年，双方迎来了合作历史上的黄金时期——合作促进了共同的成长，共同的成长带来了更全面的合作。伴随这种合作关系的发展，双方完成了多产品、全方位、立体化的合作。今天的和光已成为分销业里的长青树，长得更是成为以IT服务、系统集成为一体的专业化信息技术公司。

　　谈起几年来的合作及对和光的印象，杨青表示：“自1994年开始与和光合作以来，每次合作和光都给予长得最大的支持。”和光凭借其强大的信息网和分销能力，总是能在第一时间把重要的信息和产品传递给长得；当长得遇到业务问题时，和光也是尽量提供完整及时的解决方案。在做单方面，和光坚持以客户为中心，使产品的价格、配送及服务质量等都得到有效的提升。凭借这些硬件条件和互相支持以及合作双赢的理念，在铁路局IT产品采购招标中，和光与长得成为最后的赢家。

　　分销商和下游合作伙伴的合作关系能保持近十年，在IT界实属不易。不管是在合作初期，还是在合作的黄金时代，和光与长得的合作都没有过多的起伏跌宕，更多的是“诚信”下的细水长流。

　　▲“世纪之路2002和光经销商”大会上，北京长得被授予和光“最佳渠道伙伴奖”，这是和光对长得的充分肯定。

　　●坚持“成长需要合力，成功来自分享”的企业发展理念。

　　●秉承诚信的合作精神、内敛的工作作风。

　　●思想上多一些理解，行动上多一些理性。

　　●拥有丰富的营销管理经验和强大的服务支持平台。

　　跋涉足迹

　　1994年底北京成联(长得前身)向和光采购一台IBM PC，拉开了双方合作的序幕。

　　1995年和光获得IBM销售全国总代理销售第一，长得排名IBM销售全国五星级代理第一，双方均成为各自领域的佼佼者。

　　1996年长得建立中国第一家IBM多媒体及IBM NT服务器专卖店，并成为和光的核心经销商，双方走向更理性和紧密的合作之路。

　　1996年起长得每年均进入和光IBM销售经销商前十甲。

　　2002年长得获和光渠道年度大会“最佳渠道伙伴奖”。

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