CPW记者曾宪勇

　　生意如水，有顺，有逆，无论是站在船上的，还是坐在船上的都是利益共同体。只有认识到这些，渠道的‘友谊’才能长久。”站在黄浦江岸边的张宇航望着脚下流动不息的江水，脑海中突然闪现出这样的一番感慨，这不由让他想起中晶的老朋友——上海大恒数年来与其的合作历程。

　　一拍即合的联手

　　作为上海中晶科技有限公司的现任副总经理，曾经担任过大恒副总经理的张宇航对中晶科技与上海大恒之间的合作渊源了如指掌。中晶科技当初进入祖国大陆市场以后，所选中的第一个全面合作伙伴是清华紫光。1996年，出于自己的考虑，曾经与中晶科技一起打天下的清华紫光决定推出自有品牌，并且选择了中晶公司的竞争对手Mustek作为自己产品的OEM厂商，中晶为此中止了与清华紫光之间的联手。

　　在这个时候，已然在扫描仪市场经营了一段时间的大恒，对这一产品市场发展比较看好，在经营管理上也在渐入佳境，双方一拍即合，开始了新的合作进程。此刻，大恒看中的是中晶Microtek扫描仪在行业内的知名度以及在品质技术方面的领先性，而中晶看中的则是大恒在全国范围内的分销体系以及其良好的公司信誉和资金实力。

　　双方在初次的合作中都表现出来了充分信任，经过磨合后很快进入了全面合作阶段。在这一阶段，大恒开始代理中晶从中低端到高端的全系列扫描仪产品。在这4年的日子里，国内的扫描仪市场正在经历着快速发展的阶段，市场并没有进行细分。2000年初，扫描仪市场进入了一个相对平稳发展的时期，它要求商家们不断地对市场进行细分，才能巩固自己在市场上的占有率。大恒根据在商务办公应用有较强分销能力的经营特点，理智地选择中晶整个产品系列中的商务办公系列扫描仪作为自己的主推机型。

　　值得一提的是，在中晶科技与上海大恒刚刚开始合作时，扫描仪还是一个新兴的产品领域，产品价格较高和用户需求较少的现状要求厂商和渠道商共同努力，迅速地扩大销量。在合作之初，大恒就开始着手建立全国范围内的扫描仪二级分销商，在一些省级城市建立分销体系，以确保中晶扫描仪能顺畅地分销到全国各地。大恒所花费的苦心并没有白费，当初建立的大部分分销网络至今依然是中晶扫描仪二级分销商中的骨干。而大恒和中晶之间稳定而融洽的合作，使得Microtek扫描仪在国内的销量几乎每年都以100%的速度递增。

　　“大眼睛”创造黄金时代

　　1998年的国内市场显露出了新的变化趋势，在新崛起的一些国内品牌扫描仪低价位路线的影响下，中晶扫描仪在市场上的既有地位受到了冲击。“要保持市场占有率第一，就要快速地提高销量，如果大恒仍旧按常规路数出牌的话，销量这道‘门槛’将难以跨越。”无论是中晶还是大恒的心中都有这样的考虑。

　　很快，在双方的努力下，中晶推出的最新产品“大眼睛C6”以699元的震撼价位极大地冲击了当时的市场。回忆起当时的举措，久经沙场的张宇航颇有感慨，“当时的‘大眼睛C6’是一款超薄CIS扫描仪，外型漂亮，轻巧可靠，虽然具有600dpi分辨率，却卖到了当时300dpi的产品价格，立刻引起了市场热烈的反响。大恒公司和中晶都作出了利润上的牺牲，却赢得了在市场占有率及品牌知名度上的成功，确实是打了一场漂亮的阻击战。”对于那段日子，很多大恒的老牌销售人员都将其称为大恒和中晶之间合作的“黄金时代”。因为让他们记忆犹新的是，在当时仅计算“C6大眼睛”这一款扫描仪，大恒的月销量最多时能达到近10000台，这绝对是一个创纪录的数字。

　　“因事设人”而不“因人设事”，是中晶历来保持的一种极为有效的做事原则。设身处地从厂商和经销商共赢的角度去考虑，根据不同的用户需求来搭建相应的渠道结构，是中晶科技保证渠道具有长久生命力的重要保障。

　　▲在2001年经销商大会上，中晶科技与有着战略伙伴关系的中国大恒集团、金山顶尖等经销商亲切交流，共商发展大计。

　　●供应商能提供合适的产品，满足市场的需求。没有好的产品和服务作支撑，任何合作都不可能长久。

　　●分销商要有畅通的分销渠道，能快速地将生产商的产品推向市场，并在分销过程中赚到合理的利润。

　　●随着市场的细分，无论是生产商还是分销商，都要保持良好的心态。生产商不能对分销商抱有不切实际的要求、一味地要求销量，分销商也要认清自身的能力。

　　跋涉足迹

　　1998年中晶科技率先推出1200dpi扫描仪X12，由大恒总代理该款产品的销售，通过在全国范围内的分销网络成功地将产品引入市场。

　　1999年中晶和大恒联手，将当时中晶的最新产品，600dpi的“大眼睛C6”降至699元，立刻引起了市场热烈的反响，创下惊人的销售业绩。

　　2000年中国大恒(集团)有限公司经资产重组，于2000年构建大恒新纪元科技股份有限公司，2000年11月在上海证券交易所挂牌上市。

　　2001年中晶科技率先推出2400dpi系列扫描仪(SM5600/SM6700)，大恒又一次承担起该系列产品销售的总代理重任。

　　2002年大恒副总经理张宇航出任中晶科技数码影像事业部总经理，双方的合作进入了一个新的阶段。

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