不知不觉中，明基与北京博飞电子技术有限责任公司的合作已经进入到了第5个年头，北京博飞也从5年前“接什么单子卖什么”的中关村小公司，变成了明基渠道正规军的骨干公司之一。而当年，明基的产品在博飞总经理沈清的眼中，却是“做不了多长时间”的“过渡”产品。这究竟是怎么回事呢？

　　生意是“次要”的

　　在与明基合作之前，北京博飞是一家小型的系统集成商，凭着技术上有一定的积累，以承担组网项目为主要业务，客户多是些行业用户。与明基打上交道不是从产品开始，而是从人开始的。

　　时间是在1998年底，明基要开拓北京市场，所以明基的人经常到中关村找一些公司聊，一来二去，与博飞的人也就认识了。“我记得前期的沟通特别多，什么都聊，但生意聊的很少，反倒是其他的东西聊的特别多。”至今回忆起来，沈清对那段时光还有些留恋。

　　因为做系统、组网组多了，博飞的人当时对配件和外设产品是颇有些“看不上”的，虽然人熟了，但合作却没提到台面上。一个偶然的机会，让博飞与明基产品有了第一次亲密接触。

　　意料之外、情理之中的合作

　　在博飞不太忙的时候，有时候也帮客户朋友攒电脑，“应该是在1999年初，刚好有客户让帮忙装机器，与明基的人闲聊，知道他们那时在推‘三件套’的活动，就是光驱、显示器和键盘几种产品捆绑着卖，卖出一套送一台扫描仪，因为有利润，也算帮忙，我们就用了明基的产品。”就这样，第一次合作水到渠成。

　　一开始，北京博飞前前后后卖出了20几套明基‘三件套’产品，也因此得了20多台明基扫描仪。过了几天，明基的人又来聊天，却惊奇地发现博飞把得来的扫描仪也都卖光了。你能销，我有货，不妨合作一把。就是这样简单的思维，北京博飞在1999年下半年成为了明基扫描仪的第一批代理商。

　　“开始我们真没觉得跟明基能做长，那时候配件和外设产品都是跟着整机销售，客户很难成为自己的。我们当时主要是考虑带着一个产品，随着项目也好推，而且到1999年时，没有实力的公司做行业客户已经越来越难，我们在考虑转型，但更多时是在考虑代理主机业务。”用“捎带着做”的心理，北京博飞开始与明基进行全面接触。到1999年底，北京博飞又引入了明基刻录机产品。此后便一发不可收拾，用沈清的话说，“没想到业务一做起来就歇不下来啦。”而由于行业客户的项目承接业务越来越难做，伴随着明基市场实力的不断增强，明基产品的分销业务反倒是越来越红火，喧宾夺主，渐渐成为北京博飞的主营业务。

　　刻录机一直是北京博飞的主营产品，因为其有一定技术含量，能够体现出北京博飞在技术上的优势。在明基刻录机还是市场新军的时候，北京博飞就开始介入，可以说是看着明基刻录机一步步成长起来的。到2001年，明基刻录机已经成为市场的佼佼者，北京博飞的业绩也是蒸蒸日上，沈清那时颇有些自鸣得意，认为“该到满足的时候了”。明基当时负责刻录机产品的经理是常映明，却及时给沈清敲响了警钟，指企业经营应该永不满足，否则很容易就被激烈的市场竞争所淘汰，这件事给沈清的印象很深刻。“其实作为经销商，很容易产生满足现状的心理，此时是很需要厂商指点的。”

　　在明基产品上做出业绩后，沈清也不是没有考虑过引进更多品牌的产品，但一经接触却发现做出这样的改变远比想象的要难，尤其是在文化上，“明基很强调做业务的态度问题，还经常组织经销商搞读书会，可如果换了另一家供应商，谈这些人家会把你当成怪物。”

　　经过几次尝试，沈清发现熟悉一家新供应商的做法代价其实很大，因为与明基合作久了，公司各方面都打上了明基的烙印。更重要的是，明基的产品线很齐全，总是能为经销商提供新的合作机会和成长空间，这也让北京博飞逐步调整了发展策略，即从单一型企业转向综合型企业，并且伴随着产品线的增加，北京博飞的销售模式也逐渐从分销向零售、直销和行业销售等多种销售模式转型，公司的经营方向越来越广了。

　　　　　　　　　　　　　▲与明基共同成长是北京博飞发展历程的写照。

　　●感情比生意更重要。

　　●永远不要对业绩满足。

　　●关注合作方的成长，并不断寻找和发现新的合作点。

　　跋涉足迹

　　1999年8月博飞与明基签定扫描仪代理协议，扫描仪成为博飞与明基第一个合作的产品。

　　1999年12月博飞引入明基刻录机产品，并使该产品逐渐成为公司的主营产品。

　　2000年5月博飞开始经营明基的各种盘片产品。

　　2001年底博飞增加了明基投影机产品线。

　　2003年博飞正式成为明基Joybee mp3播放器的签约代理商。

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