微软中国有限公司副总经理兼OEM部总监侯凯文与TCL电脑科技有限公司总经理杨伟强的第一次会面“虽然坦诚，却并不愉快”。那是侯凯文回国担任OEM部总监要做的第一件事——走访国内PC厂商。据侯凯文回忆，那次交流大约40分钟，头35分钟根本没谈生意，基本上是杨伟强单方面发表“控诉式”的“演讲”，“霸道”和“不负责任”等措辞至今在侯凯文的记忆中仍旧很清晰。当时PC厂商质疑的问题主要是：Windows的价格为何那么贵？中国老百姓怎能消费得起？

　　在这样的外部环境下，侯凯文意识到短期内不可能大刀阔斧地拓展OEM业务。在举步迈进之前，他需要熟悉中国市场，找到化解怨气的方法。

　　了解中国市场

　　没有调查就没有发言权。被众多PC厂商“洗脑”的侯凯文，决定通过实地考察改变信息不对称的状况。这也是TCL电脑科技有限公司总经理杨伟强的建议。

　　回国后，侯凯文的活动区间局限在北京、上海，看到的都是“翻天覆地的变化”，感觉跟华盛顿、纽约没太大差别。等到游历过华北、西北、东北、西南等地区的中心及二、三级城市，他才发现贫富差距比想像中要大。

　　这样走了一大圈，侯凯文发现PC厂商的很多怨气不乏合理的成分。从此以后，侯凯文总会安排从美国微软总部派到中国考察的人到那些经济不发达的地区看看，“否则可能会在制定中国市场政策时出现偏差”。

　　OEM业务转型

　　表面上看，TCL等PC厂商与微软矛盾的焦点是操作系统的价格。但深入分析可知，PC厂商之所以对价格的敏感性非常高，除缘自市场前线销售的切肤之痛外，与既有OEM业务以买卖关系为主、难以满足其多元化的潜在需求不无关系——缺乏附加价值的生意当然是价格至上。

　　早在侯凯文领命奔赴中国之前，微软总部的美国老板就向其描绘了OEM业务未来发展的蓝图：如果将过去的操作系统比喻为摩托车发动机，那么当今的操作系统则已变成了飞机发动机，其内部复杂程度及对外围设备的要求与过往不可同日而语。这客观上促使OEM业务的运作模式必须从简单的买卖关系演进为融技术交流、增值服务等丰富内涵于一体的全方位合作。

　　这种观点为侯凯文在中国市场打开僵局、与TCL等PC厂商合作指出了一条明路——微软要为中国市场(尤其是国内PC厂商)提供附加价值。

　　那么微软在中国的附加价值到底体现在哪里呢？

　　中国IT产业相对落后，其根本原因在于缺少核心技术。这也是国内PC厂商的危机所在。吸收发达国家最新的技术是符合现实的发展途径。倘若像TCL这样的国内PC厂商能借到微软的光，对提升自身技术水平和竞争能力无疑大有裨益。侯凯文希望能以OEM业务为突破口，向中国PC厂商提供一手信息和技术支持，在本土品牌的成长过程中扮演牵线搭桥的角色，这种附加价值远远超越了单纯的买卖关系，有助于拉近微软与PC厂商之间的距离。

　　通过与PC厂商数月的磨合及对OEM策略的深刻思考，侯凯文启动实质性运作可谓万事俱备、只欠东风。此时，Windows XP登场了。过去，微软操作系统的新品上市之前，给中国PC厂商预留的研发时间相对较短，本土品牌往往比国际顶级品牌的市场节奏慢半拍，而Windows XP则“基本实现了同步”。

　　虽然较早接触Windows XP对国内PC厂商而言是难得的市场机会，但说服其投入巨大的人、财、物力“赌”在10个月后才能上市的产品上，并不是件容易的事。此前大半年时间反复“碰撞”擦出的信任火花发挥了积极作用，TCL等国内PC厂商欲通过合作在技术实力和产品特色等方面取得突破性进展的迫切愿望，则最终促使其下决心与微软坐在同一条船上。

　　Windows XP还只是开了个头，此后微软和国内PC厂商之间还会有更深层次的合作。微软和TCL也会在PC、移动通讯、3C等领域有更广泛的合作。

　　▲侯凯文(左)与杨伟强(右)的第一次会面并不愉快，今天他们是合作很好的朋友。

　　●换位思考。

　　●技术支持。

　　●制定适合本地的策略。

　　跋涉足迹

　　2001年TCL在微软Windows XP上市的同时发布专为Windows XP设计的全新产品系列——TCL锐丽电脑。

　　2002年微软与TCL签署合作备忘录，TCL将基于微软移动软件平台开发下一代开放式多媒体信息终端产品；微软CEO鲍尔默访华，与TCL就终端产品技术开发合作达成共识。

　　2003年微软董事长比尔·盖茨访华，进一步与TCL就3C领域的全面合作达成共识。

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