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清华紫光&惠普 信守承诺方能致远

http://www.sina.com.cn 2003年05月26日 11:24 电脑商报

  CPW记者 王晓民

  清华紫光分销产品事业部前身是清华紫光惠普产品事业部,可以说正是与惠普的合作使这个事业部从无到有,从小到大。

  没有诚信谈不上合作

  回顾紫光与惠普近5个年头的良好合作,清华紫光股份有限公司副总裁彭志强感慨颇多。惠普先进、高效的管理经验给紫光分销业务的发展起了很大的推动作用,紫光通过与惠普的合作,管理向国际化接轨。“如果让我用一句话来总结合作经验,我想那应该是诚信”,彭总笑言。

  清华紫光与惠普的合作可以追溯到1999年,当时紫光集团要上市,但集团业务多是一些高利润的“高科技冷门业务”,上市对企业有明确的规模化要求,因此紫光集团必须在规模化发展上有所突破,才能实现上市的目标。于是,规模化、大资金运作且逐步规范的IT产品分销业务进入了紫光集团的战略决策视野。紫光集团对进入这项全新的战略性业务要求是很高的,合作对象一定要是国际品牌,实力雄厚,并且能在规模化运作管理上对集团的发展有所帮助,而当时惠普恰好也正在寻找资金实力雄厚的长期分销伙伴,双方在合作理念上一拍即合,由此确立了此后长期的合作关系。

  双方最开始合作的产品是服务器和工作站,后来陆续引进了各种打印及成像产品。在此后近5年的合作历程中,双方的合作几乎没有出现什么大起大落,一直比较平稳,用彭志强的话说:“我们好象一直处于合作的‘黄金时代’。”而做到这一点,却是用每一个具体合作中体现的诚信精神一点一滴积攒出来的。

   彭志强给整个事业部确立了一个与惠普的合作原则:事业部中任何级别的人只要对惠普做出了承诺,不论内部有什么不同意见,都要做到。原因很简单,“要让惠普对与紫光的合作心里有底。”而在实践承诺时,只有“全力以赴”,没有“尽力而为”,因为其反映的是主动与被动两种对待承诺的不同心态。这样做的结果是员工在与惠普合作时越来越有责任感。

  诚信不是讲在口头上的,为了做到这一点,清华紫光把惠普定下的市场目标层层分解,责任到人,让惠普的考核转化成紫光自身的内部考核,以此保证承诺的达成。

  在实施过程中,人员变动往往是不可忽视的影响因素,惠普在这方面却让紫光非常放心,因为管理上的规范,即使惠普的对口管理人员发生变动,其管理风格和公司策略也很少受影响。而紫光对事业部内部人员变动则有自己的管理办法,清华紫光特别制定了一个人员正常变动的考核办法。当人员发生正常岗位变动时,“老人”与“新人”要保证3个月的工作交接期,在这3个月中,该岗位的任务将由两个人分别承担:如果把任务以100%计算,第一个月“老人”承担70%、“新人”30%;第二个月平均分担;第三个月“新人”70%、“老人”30%。用这样的考核办法,有效地避免了人员岗位变动对合作承诺造成的影响。

  共渡难关弥足珍贵

  在近5年的合作中,也曾受到过2000年“互联网泡沫”的影响。“传统分销已经失去价值”的言论在当时喧嚣尘上,身处局中的紫光分销业务也不可避免地受到了些许冲击。紫光开始在规模化分销的基础上积极打造自己在图形图像领域的核心竞争力,充分利用紫光先天的优势,形成极具特色的差异化分销之路。而惠普也并非一成不变,收购康柏带来的震动至今还在延续,作为最核心的分销伙伴之一,紫光对待惠普的变化却可以说波澜不惊,“我们更多是抱着学习的态度来看待惠普这次的全球性合并,并且从中学到了很多东西;从我个人的感受来说,全球性合并有动荡很正常,但惠普现在做的已经足够好,我们对双方下一步合作抱有很强的信心。”

  合作进入第5个年头了,业内习惯于把企业之间的合作比做婚姻,5年的时间不算长也不算短,在婚姻到了第5年往往是激情不再、摩擦不断升级的关键时刻,企业之间的合作也会是这样吗?彭志强对此予以了坚决的否认,“对于我们与惠普之间的合作来说,现在正是比较默契的阶段,我们正在努力为双方的合作增加新的内容。”

  ▲与中国惠普签订战略合作协议是清华紫光成长过程中浓重的一笔。

  ●信守承诺。无论是企业内部哪一级别的人,一旦向合作方做出承诺,整个企业就要全力以赴做到。

  ●对合作要有长线的思维,只有建立长期合作的信念,才不会为短期的环境变化所左右。

  ●有效分解来自合作方的工作,责任到人,并用合理的制度监督,保证工作的完成。

  跋涉足迹

  1999年4月清华紫光与中国惠普签订战略合作协议,开始正式分销惠普产品。此后,清华紫光陆续引入了惠普服务器、绘图仪、台式机、扫描仪、喷墨打印机、彩色激光打印机、黑白激光打印机、多功能一体机、康柏主机等多条产品线,并成为惠普金牌服务总代理,从而确立了清华紫光作为惠普最核心分销商之一的地位。

  2000年12月实现年营业额3.5亿元人民币,获得惠普2000年度分销商最佳成长奖。

  2001年12月实现年营业额10亿元人民币,蝉联惠普分销商最佳成长奖。

  2002年9月“惠普产品事业部”正式更名为“分销产品事业部”。

  2002年11月开始独家包销惠普扫描仪全线产品。

  2003年2月开始独家分销惠普教育PC。


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