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北纬&联想 在缘份的天空下成长

http://www.sina.com.cn 2003年05月26日 11:20 电脑商报

  CPW记者 谢涛

  老的海淀影剧院曾是海淀黄庄的标志性建筑。1993年北京北纬机电技术有限公司唯一一家门脸就开在剧院售票处旁边十平米左右的小房子里。客户可以在那里攒机,也能买到联想1+1电脑。当时做1+1家用教育电脑的联想教育电子有限公司就在其十米开外的办公楼里。两家的合作就是在那间十平米大小的门市中开始的,至今已有十年之久。

  机缘巧合

  上世纪90年代初,国产品牌电脑还处在兼容机和国外品牌电脑的夹缝之中,联想在PC市场上也只能排到第三、四的位置。北纬更只是中关村每天都在诞生的众多小公司之一。和今天的情形相比,联想今天的成就有目共睹,北纬也成长为年销售额超过6亿元的分销商。我们没能找到这对黄金搭档最初选择合作伙伴的秘诀,用北京北纬机电技术有限公司总经理杨冠群的话说,那就算是一种“缘份”吧。两家离得近,互相认识,又谈得来,于是北纬就开始卖联想的1+1电脑。 1993年的时候,联想还以直销为主,没有代理协议一说,只卖产品,不签协议。

  1994年联想开始有渠道规划。杨冠群也苦于公司规模太小,希望通过贸易扩大销售额,在积极寻找上家。以联想当时的知名度,发展代理商并不是一件容易事情,今天的联想集团助理总裁张晖就曾有被中关村电脑销售门市拒之门外的经历。北纬愿意合作,联想当然高兴;北纬更是名不见经传,除了联想之外也没有其他PC厂商主动来接洽杨冠群,联想愿意帮助北纬一起成长自然也是好事。于是双方在1994年正式签署了代理协议,北纬成了联想第一家家用电脑代理商。

  1994年张晖和他的同事跑了全国各大城市的电子一条街,挨家挨户敲门,希望他们卖联想的电脑。南京珠江路、上海徐家汇、沈阳三好街都留下了他们的足迹。当时联想人有一个朴素的心愿,那就是电子一条街上所有的门脸、炒货公司都卖联想的电脑。

  1995年联想提出的家用电脑的概念逐渐被市场接受,当年中关村有过这样的景致——顾客在北纬门前排队买联想1+1电脑。

  同甘共苦

  跑完电子一条街,张晖开始跑商场,1995年北京、上海、成都、哈尔滨等城市的大商场张晖都去洽谈过。之所以由联想来谈,而非代理商,原因很简单:当时北纬等代理商规模还小,没有那样的实力。当时联想抓住了顾客在电子一条街买东西担心上当的心理,那段时间中关村就有“骗子一条街”的恶名,相比之下,商场的信誉比起电子一条街要好得多。

  果不其然,商场的1+1电脑销售也很快走上了正轨。走上正轨之后,联想就把这些商场的专卖店陆续转给了几家主要的代理商。1996年,北纬开始建设自己的专卖店体系,其中就有接收联想转过来的城乡、王府井、双安等几家商场的柜台,到现在这些商场也还是北纬的销售点。专卖店建立之后,联想仍旧在周六、周日安排人员帮助代理商配货、维修。1997年北纬的专卖店体系已经有相当规模,在北京有20多家“联想1+1北纬专卖店”,全是统一标识、统一车辆。“联想1+1北纬专卖店”的标识就是张晖亲自参与设计的。

  1996年联想坐上了国内PC市场的第一把交椅,1997年成为亚太区第一名。这个时候联想以渠道为主的销售模式已经建立。1997年,杨元庆总结出把渠道作为大联想、把联想自身作为小联想的渠道策略,联想和渠道在共同的利益下一同成长。

  没有联想就没有今天的北纬,同样联想走到今天也少不了北纬这些渠道商家的配合。不论顺境与逆境,他们都认同了大联想的理念和文化。在大联想利益的前提下,他们甚至舍弃了自己短期的利益。北纬在规模壮大之后,在全国各地建立了自己的渠道体系。近到河南,远到湖南,都有北纬的定单。而这样做是与联想区域划分的渠道策略相违背的,容易造成区域市场的恶性竞争和价格混乱。从大联想的利益考虑,北纬砍掉了北京以外的所有渠道,专注在北京市场精耕细作。从而保证了大联想全国市场的秩序井然。

  直销和渠道扁平化的风潮也一次次冲击着北纬这样的传统分销商,现在北纬也开始开发客户,向多条腿走路的方向发展。联想也随时调整自己的渠道策略,保护渠道的利益。

  平时生意上的事情都是打电话,但是杨元庆和杨冠群每年春节都要在一起吃一次饭,这颇符合中国民间的习俗,是一种亲友之间的联络。北纬是联想一个重要又普通的朋友,是其3000多家商用渠道商的缩影。

  ●供应商不能仅仅监督代理商完成了多少销售任务,而应该带动代理商一起成长。

  ●双方的合作应该建立在对产品、技术认同的基础之上。

  ●除了对产品技术的认同,很重要的还有对企业文化的认同。 联想和北纬对文化最深的认同是“诚信”,这里的“诚信”不仅包括对客户的诚信,还有彼此之间的诚信。

  跋涉足迹

  1994年联想与北纬正式签署代理协议。

  1996年北纬在北京发展“联想1+1北纬专卖店”连锁店体系。

  1998年北纬成立系统客户部,启动系统集成和行业大客户业务。

  1999年整合公司业务,将主要业务划分为两部分,即消费市场部、增值分销事业部。

  2001年联想与北纬合作的全国第一家联想商用精品店开业。


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