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华胜天成&Sun 五载修得共船渡

http://www.sina.com.cn 2003年05月26日 11:14 电脑商报

  CPW记者凡妮

  人家的结婚蜜月期通常只有一个月,而Sun和华胜天成正式“结婚”已经五年了,却依然“卿卿我我”。谈起这桩“美满婚姻”,作为“新郎新娘”的Sun和华胜天成至今眉梢带笑。

  “天意”使然

  1998年,华胜天成科技股份有限公司正处于寻求更大发展的阶段。在北京教委的一次招标会上,Sun和华胜天成走到了一起,华胜天成成为Sun最早的分销商之一,双方自此开始了长达五年的“蜜月旅行”。

  此后几年,华胜天成凭借自身的雄厚的技术沉淀连续4年获得Sun“白金合作伙伴”称号。2002年7月份,华胜天成又同时获得Sun“白金合作伙伴”和“最佳授权服务提供商合作伙伴(LSP)”两项大奖,双方合作进入“黄金时期”,华胜天成也因而产生了一个大的飞跃——年合同额达到10多亿人民币。华胜天成总经理王维航说:“华胜天成能有今天的业绩,与Sun的全面支持密不可分——华胜天成得益于Sun的技术,借助Sun产品增值销售迅速成长。”

  实际上,Sun和华胜天成早在多年前就已相识,双方的合作可以追溯到80年代。那时,华胜天成的前身是在国内最早做Sun产品的,当时在做系统集成项目时采用Sun的系统。从相识、相爱到美满婚姻,王维航戏称是“‘天意’使然”。他说:“双方合作的基础是‘门当户对’。Sun公司是一家系统商,包括操作系统、软硬件的核心技术,一直到网络应用,都很全面。而华胜天成定位是应用、服务的提供商。在价值链上,我们有契合点。”

  Sun公司中国区渠道销售总经理邬国强认为:“合作双方的互补性很重要,而合作长远的基础是诚信。”

  相互理解最重要

  像许多“婚姻”一样,Sun与华胜天成合作初期也经历了一个磨合过程。在产品、服务以及发展方向等方面,双方都要协调一致。比如Sun刚进入中国时定位在教育行业,华胜天成以教育起家,两家很容易走到一起。

  后来随着Sun不断开拓新业务,比如电信、政府、金融等,合作伙伴也在不断增加,双方难免会发生一些利益冲突。作为供应商,Sun一方面要兼顾到像华胜天成这样的老伙伴的利益,另一方面还要考虑新加入的合作伙伴的利益,这就需要Sun来做平衡,原则上是让所有合作伙伴都得到发展。因此,每开拓一个新的行业,Sun都会与伙伴沟通,在服务、应用和解决方案方面,尽量发挥每个合作伙伴的长处,以利于他们得到更大发展。

  实际上,双方合作最大的挑战还是资源整合问题。Sun作为系统厂商,它有自己的资源。对于华胜天成来说,所面对的客户需求是变化的,因此如何利用双方的资源为用户提供整体解决方案,是对双方最大的考验。

  令双方满意的是,当意见相左时,Sun与华胜天成都能以积极的态度来看待。比如说,双方对一些项目的看法,包括一些利益的分歧,都会在服务、销售等方面进行充分沟通,最后在相互理解之中使问题得到解决。对此,王维航深有感触:“在合作中,双方的相互理解非常重要,要懂得舍弃一些利益,是Sun一步步把我们领入我们不熟悉的行业。”

  他强调,华胜天成之所以一直与Sun保持良好的合作关系,是因为Sun会与合作伙伴制定一个中长期发展目标,制定一个长期的合作计划,同时有一套非常持续的支持计划,使合作伙伴能在合作中不断提升自己的价值。比如2000年,华胜天成和Sun把双方在全国范围内的区域负责人、行业负责人以及产品负责人召集在一起,大家坐下来面对面地非常细致地针对不同行业、产品,根据以往发生的问题,制定了一个全年目标,之后大家一步步实现这个目标。就在那一年,Sun和华胜的业务量都达到了极致。

  尽管双方在销售方面等也有分歧,也会有利益摩擦,但每次双方都能在一致的目标下求同存异,使问题得以圆满解决,而在不断的摩擦中增加双方合作的紧密度。邬国强形容Sun与华胜天成的合作是“风雨同舟”,而王维航说是“同志+兄弟”的关系,大家都在各自的价值曲线上实现了彼此的价值。

  ●共同制定中长期发展战略和合作计划,注重长远性。

  ●在价值链取向上不断做调整,以确保双方的合理利益。

  ●在合作中,双方相互理解非常重要,要懂得舍弃一些利益。

  ●遇有分歧,求同存异。

  ▲1998年,华胜天成成为Sun分销商,这是签约仪式后华胜天成董事长胡联奎(左三)、华胜天成总经理王维航(右一)与Sun高层合影;左一是Sun大中国区总裁余宏德,左二是Sun CEO麦克尼利。

  跋涉足迹

  1998年北京华胜天成科技股份有限公司正式成立,并成为Sun公司在中国最大的合作伙伴之一。

  2001年6月在“天涯有伙伴,服务在身边”LSP授权仪式会上, 北京华胜天成科技股份有限公司成为被授权的Sun公司LSP之一。

  2001年7月华胜天成成为Sun正式授权的solaris培训中心。

  2002年7月华胜天成成为Sun JAVA授权培训中心。

  2002年11月“Sun&华胜天成ISV技术支持中心”正式对外开放。

  2003年1月华胜天成成为SUN的授权考试中心。


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