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总裁在线:中国惠普孙振耀谈合并心情不错(三)

http://www.sina.com.cn 2003年05月14日 16:05 新浪科技

市场占有率是一场永不停止的比赛

  网友:惠普的PC的总量已经超过了戴尔,变成全球第一,这种变化跟合并有没有什么关系呢?

  孙振耀:肯定有关系,而且市场占有率是
一场永不停止的比赛,HP跟DELL一直竞争激烈,有时他们领先,有时惠普领先。根据最近的报告,你可以看到,每个季度都互有先后,这是非常激烈的比赛。

  合并以后,从整体规模来看,我们已经具备了一个竞争的优势,这里包含我们在市场上的活动能力,包含我们整个的成本结构,特别是成本结构合并以后,的确带给我们很大的优势。你也看得到国外的媒体报道,对合并以后惠普公司成本上面的努力,是远超过当初合并前我们所做的承诺,也就是说成本的降低多过我们当初的承诺,这是非常重要的信息,也是非常重要的一件事情,我想,我们的努力还没有停止,我们还有很多努力的空间,可以继续降低我们的成本,把省下的成本反馈给我们的市场和我们的客户,当然这是直接、间接提高我们的竞争力的重要因素。所以我们的比赛还在继续当中,目前还没有定论,谁会成为永远的领导者,但是相信这也是短期内不会有定论的。

  网友:新惠普成立之后,还有哪些产品的市场占有率有了明显提高?

  孙振耀:我们在合并以后,有几个比较重要的变化,一个变化是打印机的市场占有率逐渐往上升,这是非常重要的信息,代表了我们新的组织结构成为四大组织集团之后,集团的灵活性提升了,这非常重要,你看全球打印机的市场占有率,惠普公司在高端、低端和终端的市场占有率都不断地提高。在PC方面,合并以后,您看到我们和竞争对手的差距减少很多,竞争比以前更激烈了。

  有关我们的服务器,特别是以UNIX为主的高端服务器,市场占有率连续三个季度不断地上升,对于高端技术,我们high tech computing是全球最大的公司,我们在Unix服务器,存储设备等方面都保持第一的地位。合并之初我们谈到,规模是非常重要的竞争优势,合并以后,1+1产生的效益目前已经看到了。在惠普的服务,特别是外包服务,合并以后,我们连续有三个非常重大的全球外包项目,宝洁30亿美金的外包服务项目,我们跟爱立信,还有一些主要的银行有一些外包服务,是合并以后,这个优势比较具有突破的地方。

  网友:出现新惠普之后,康柏跟惠普整合之后,惠普出现了哪些新的敌人和更大的竞争对手?谢谢。

  孙振耀:不同的领域都有不同的竞争对手,因为公司附带的产品和服务是很广的。

  我想我们的竞争对手不外乎是IBM和DELL两家公司,最主要的是IBM,惠普和IBM比较起来,竞争是在商业模式上,更重要的不是具体的产品和服务的内容,而是商业模式。IBM采取的是垂直整合,也就是说从芯片、操作系统、数据库、应用软件到顾问咨询服务,IBM希望每样都是由自己去做,所以叫做垂直整合,它把资源分配到每一个层次上面去,从芯片一直到服务,这是IBM的商业模式。

  惠普是采取开放式商业模式,也就是我们只专注在几个特定的领域,希望在这几个领域里面,我们会取得非常明显的优势,其他部分是非常紧密地跟我们合作伙伴结合在一起。也就是说惠普公司会专注在跟IT平台有关的服务产品,其他的应用软件、中间件、相关的顾问咨询服务,我们更多的是跟合作伙伴结合在一起,这种系统叫做开放式的商业模式。这两种商业模式的指导思想不一样,发展也不一样,哪种商业模式具有优越性,要看它是否能够给客户带来最大的利益。但是我们坚信,我们的商业模式是比较有优势的,所以才会采取它,我们的确认为这会带来更大的效益,否则会采取跟IBM一样的模式,只是努力比它做得更好。

  如果你买一部车子,你不可能只对四个轮子不满意,就把整个车子都换掉了,你希望每个部分都找到最好的供应商提供最好的服务,这就是我们的理念。我们希望给客户最好的选择。我们要更新换代,不希望把其他相关的应用全部丢弃,重来一次。我想,这样的弹性及选择的权利,是大部分的客户都希望自己能够拥有的。所以我们认为,从任何产业发展的周期来看,最终都会走向这种标准和开放的商业模式,从汽车到航空不同的领域,都可以发现这个现象,从IT本身,应该走向这个模式,这对客户是具有最大的利益的商业模式,肯定对我们的竞争能力是有帮助的。

  戴尔主要是从销售的市场本身角度来看的,你看到,戴尔最近要把它的公司名称中“计算机”一词拿掉了,我相信它已经不是做PC的公司了,而是做销售和市场的公司,这个渠道能够销售不同的产品给客户,它不是具有核心技术的公司,是有销售的优势,这跟惠普公司是不一样的。我们跟康柏合并以后,是希望从产品的规模,市场的活动能力,成本结构,能够跟戴尔在这方面有所竞争,因为这里面更多的是成本的竞争。

  这是两个非常不同的竞争对手,惠普公司也做了非常多的工作,希望未来跟两个对手竞争,但是我们也非常尊敬竞争对手,因为他们在不同的领域都有非常特殊的地方。

  网友:从一年来的经验来看,惠普和康柏合并后渠道的整合有何评价?

  孙振耀:合并前,国内比较大的分销商或者是代理商都是惠普公司和康柏公司的代理,所以合并以后,对他们来说不是陌生的合作对象,只是更紧密而已。你看佳杰、神州数码、北大方正,北大青鸟等等,都是过去长久合作的伙伴。我是比较高兴地看得到这方面,合并的过程,我们跟这些合作伙伴的关系是更紧密地结合在一起,而且合作的关系也没有起变化,你没有看到哪个分销商不想跟惠普公司合作,或者是什么样的变化出来。

  但是从渠道战略来看,您可能了解,惠普公司是采取多渠道(混合渠道)的模式的公司,有别于我们主要的竞争对手,他们都是采取直销的模式,我们采取多渠道,从直销到分销再到自己的direct sales,我们有不同的销售模式。这是因为我们产品本身的覆盖面是非常广的,根据每个产品的不同的特性,根据面对的客户,采取不同的销售模式。比如说高端的服务器,更多的是需要看每一个销售人员提供一个完整的、比较复杂的整体解决方案。打印机是面对个人消费者,我们希望打印机在全国各个地方让客户都能很容易地买得到,所以更多的是用分销和代理的方式去做。

总裁在线:中国惠普孙振耀谈合并心情不错(一)
总裁在线:中国惠普孙振耀谈合并心情不错(二)
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