文／寒雨

　　最近两年，受全球经济增长放缓和美国高科技产业下滑的影响，世界范围内信息技术产品的市场增长速度都在放慢，正在融入国际经济大循环的中国市场同样受到巨大影响。2001年以来的国内IT产业发展阶段，也被称为是寒冬。

　　在以打印机、多功能一体机为主体的外设市场上，国外品牌的发展十分低调，而国内品牌的发展，整体增长依然强劲，这其中，联想的发展更加夺目：2001年，联想外设多功能一体机业务增长实现100%，激光打印机业务增幅高达80%。

　　三项创新奠定打印机市场的地位

　　到2000年，联想外设已经稳固地坐在了中国打印机市场第二大供应商的位置，并带领着一大批国产品牌外设供应商，成为满足中国外设市场用户需求的领导者和主导者，彻底打破了这个市场长期以来僵化的老局面。

　　“联想介入打印机市场，已经有十年多的历史，之所以十余年来进步速度均远远高于同行厂商，当然有很多方面的原因，但归根结底，‘创新’这两个字，是其中的关键因素。特别是在技术、产品、应用以及销售模式、服务体系方面的创新，对联想外设业务的发展起到了核心支柱的作用。”联想集团助理总裁、联想外设事业部总经理刘洪如是说。

　　联想创新了什么？

　　二十世纪八十年代末，九十年代初，激光打印机开始进入中国，尽管其“打印速度快，打印质量好，没有噪音”等特点，吸引了许多用户的兴趣，但是，当人们真正看到它的打印演示，就有些失望了--英文打印一分钟8页的激光打印机，打印一页中文文本居然需要几分钟甚至十分钟！激光打印技术高速打印的特征跑到那里去了？

　　关键的问题就在中文处理上。由于国外激光打印机不具备中文处理能力，打中文就成了打印图像，打印图像当然很慢。国外厂商嫌中国市场太小，并不完全看好中国市场的发展前景，根本就没有打算针对中国用户的使用而开发相应的产品，完全引入了并不适合中国国情的舶来品。

　　1992年，联想利用自己对中国市场和用户的了解，利用自己在PC和汉卡研发中积累的中文处理技术优势，面对一个非开放式的环境，面对技术封锁，克服技术难题，经过两年的努力，推出了激光打印机汉字加速系统，用创新精神和针对性的技术，彻底终结了洋激光打印机仅被当作办公室里“摆设”的命运。1993年，联想推出了拥有多项创新技术的世界上第一台中文激光打印机，从根本上解决了中国打印用户的中文打印问题，使激光打印机中英文打印速度相同。这一技术在后来几年里一直是国外厂商开发针对中国的产品时学习和模仿的对象。

　　中国地域辽阔。从东到西，从南到北，不但地区气候条件差异很大，而且四季气候变化也很大，发达国家为在常温条件下工作而开发的设备，不能完全适应中国的使用。在中国看似最简单的打印纸张，在厚度、重量、均匀度、酸碱性、表面光洁度等诸多方面都和发达国家使用的纸张有很大差异，这方面的差异导致了进口的激光打印机卡纸率很高，打印底灰大，在有些地区几乎不能使用。

　　联想了解中国用户的使用环境，也了解中国的纸张情况，联想从全国各地采集到超过300万张纸，对打印机的送纸、走纸结构进行创新设计，从根本上解决了此类问题。采用联想独有的“防卡纸技术”的打印机，在专业评测中被称为“不卡纸”的打印机。此外，联想还对墨粉技术、感光鼓技术进行创新设计，解决了中国温度、湿度地区差异大的问题和酸性纸腐蚀鼓的问题。

　　除了以上两项创新，联想最成功的代表作就是LJ2312P。这是在1999年末上市的一款激光打印机，把每分钟12页的打印速度、鼓粉分离技术、下送纸器和网络扩展性，作为标准功能设计在机器中。此后，在中国市场所能够看到、能够买到的其它所有品牌激光打印机，无不是在朝LJ2312P的规格看齐，三年前发布的产品和技术成为业界产品和技术的事实标准，成为推动整个激光打印外设进步和发展的动力，这最好地证明了创新的真正价值。

　　中国用户的需求和联想的对策

　　科学地研究用户需求，这只是创新的基础，而用准确的策略去把握和满足用户需求，才是真功夫。刘洪概括了联想打印机的三个策略：策略之一：建立领先产品标准，引导产业发展潮流

　　首先要准确把握客户需求。伴随用户群数量的不断扩大，这个群体内部层次结构也日益复杂化。不同的用户层面有不同的应用，不同的用户类型有不同的需求，相同相近的用户层面和用户类型还存在包括支付能力和使用习惯等不同的个性，在市场层面，这种用户群体结构的极度错综复杂化就是错综复杂的市场细分。如何认识清楚市场细分的个性，和分辨清楚绝大多数各不相同的需求之间的共性，并为之归类和总结，正是联想付出最大努力的工作。对中国用户来说，在相近的消费档次区间内，他们希望购买尽可能先进的设备，不但可以满足当前的需要，而且满足未来可能的需求。他们希望他们购买的产品在未来的几年内都不落后，都能应用。在这一点上，国外许多公司和联想的产品研发理念有很大的不同。

　　由于许多国外打印机厂商认为个人打印是主流，因此技术方案是全针对个人打印设计：打印速度慢，6～10页／分钟，只能支持单机打印，不支持网络扩展，吞吐量小，不支持大打印量打印，鼓粉寿命很短，只有2500页左右，控制方案也使用成本低的GDI方案，只支持Windows下的单机打印，在目前中国中低端打印机市场上，大量充斥的是这样的产品。联想则认为中国最大量的应用是中小办公，而非个人。他们或者已经联网，也许现在还未联网，但随着网络的普及，他们将在最近的2～3年内联网，因此他们的需求要支持未来的业务使用。所以在总体设计上，联想在最新发布的LJ2500上采用了领先的技术：高速打印、网络扩展性、多种连接方式、长寿命鼓粉技术。

　　激光打印机的网络化发展，是互联网时代数字办公的必然要求。虽然在目前来看，单纯意义上的网络激光打印机市场规模还不算大，但是随着网络的迅速普及，打印机必将从传统意义上的PC外设，转变成为网络的外设。联想认为，虽然目前还只是网络打印的初级发展阶段，但是在这个阶段，联想就已经准备了针对性非常强的网络打印发展策略：2000年7月，联想就确立了“因特网时代的数字办公”发展战略，并且使打印机实现了独立接入网络的梦想。这一技术的实现，使联想再次领先。

　　彩色化方案也是用户对当前和未来的需求。联想即将推出“全新商务办公”计划，将在彩色激光打印机、商用喷墨打印机业务上迈出重要的步伐。在中国的喷墨打印机市场上，有50%的用户是商业用途，但到目前为止，他们仍然购买普通家用喷墨打印机来使用，其实两类应用差别，正如家用电脑和商用电脑的差异一样：由于商业用户的使用量远大于家庭用户，因此对打印速度、打印成本等的敏感程度要高许多。策略之二：创新关键技术，保障用户长远利益

　　对于打印机用户来说，他们不但关注产品的领先性，也关注整体拥有成本，也就是通常所说的TCO，它是指购买成本、使用成本和维护成本。购买成本用户很清楚，使用成本包括耗材单页成本，以及机器寿命长短而引起的下次购买费用。

　　联想认为，打印机厂商真正关注用户利益，才能实现长远的利润增长，为用户多考虑、细考虑，研制什么材料更加坚固耐用，真正为他们节约每一分钱的成本，这样用户在用起来才不会浪费。

　　策略之三：创新服务标准，真正全面满足用户需求

　　打印机是光机电一体化的设备，除了常规的维修服务外，还有消耗材料和易损部件更换。传统办公领域的复印机，最突出的需求就是日常维护。专业的定期日常维护，是保证打印质量、打印速度、不浪费纸张墨粉等耗材的前提，也是保证机器不发生故障和少发生故障，保证机器长寿命使用的前提。因此，打印机的服务应包含耗材配送和打印机维护及保养。

　　2001年开始，联想外设在全国启动了“外设加油站计划”，联想的上百家外设“加油站”将为客户提供耗材配送、定期上门清洁保养等服务，这是业内首次将复印机的服务标准引入打印机界，这又是一个创新。联想外设全新的服务体系和服务内容，将保证用户的设备永远处于最好的使用状态，能够使用最长的时间，能够最大程度降低使用的费用；对于渠道合作伙伴来说，联想外设全新服务体系的意义同样重要。从以往单纯产品销售转型到销售和服务一体，以服务为中心的业务新模式上来，所有的客户将因此和厂商的渠道建立起日常化的密不可分的联系。

　　“我们希望自己在创新技术、创新产品、创新服务模式的基础上，能够为用户和我们的渠道合作伙伴创新更多的东西。联想希望继续以不断的创新，以更强的力度，更快的速度引领中国外设技术、市场和应用，使中国打印机产业的发展迈入一个新的突破阶段。”刘洪的信念和决心，对于很多依然在IT寒冬里徘徊着的厂商，是一个最好的启示。

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