镜中花、水中月，因为朦胧而产生神秘的美感。

　　有些人和他们接触后，反而加深了美好的印象，更显得难能可贵，尤其是在IT渠道圈子里。

　　SUN的“渠道群落”中人就是如此。

　　之所以有“渠道群落”这个词，是因为在IT渠道中，做某个产品的渠道公司，都自然而然地形成了一个个“圈子”。无论是做PC的，鼓捣外设的，还是玩配件的，虽然全是IT业，但都各有些相对独立的风格和自身的游戏规则。就如同是一个生物群落，有土壤、空气、水、地表植被、各种植物、各种动物，整个环境既相互依存，又相互竞争，在某些规则的约束下不断地发展壮大。

　　刚开始接触SUN的渠道圈子时，就听说在这个领域做得早的一批人学历都很高，他们或者有些技术背景，或者有些海外关系，每个人的经历都是个很有意思的故事。在他们中间，有的淘了第一桶金，嘎然而退；有的因为业绩出色，职务一年一个提升；也有的老骥伏枥，六十多了，还在一线打打杀杀……

　　“圈子里的人持续发展的劲头比较强，不像其它渠道那样三五年就换一批人，做SUN导致关张特别惨的，基本没有，这些人都是看长线的”，华胜天成副总经理苏纲这样说。

　　“我是读书出身，不懂经济”，在圈子里做了10多年，可算是第一批SUN渠道中人的现代设备有限公司(Modern Devices)董事长游鄂毓这样说。

　　“也许是因为我是北方人，喜欢过一种悠闲自在的日子，缺乏一种做大事的锐利，但我敬佩敢做大事的人”瑞宝赛博总裁邢继柱这样说。从瑞宝公司分出去的不少人，都当了老板，还是做SUN。

　　“这个圈子里不少人的经历都很有传奇色彩”神州数码SUN事业部总经理张彤这么说。

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　　和目睹了SUN渠道风风雨雨的这些人接触之后，才发现虽然他们都温文尔雅，十分客气地告诉我SUN渠道群落的发展历程，但是关于个人的话题却很少提起，甚至明言不想宣传个人。在耳闻了SUN渠道群落的成长，我尤其感到其中“文化”的味道相当浓厚。

　　SUN渠道群落的发展可以分成三个阶段：第一个阶段是94年之前，这是一个卖方市场的时代，是个技术为王的时代；第二个阶段是95年到2000年，以尤其是以“电信97”、“网络99”为代表的大规模应用为契机，SUN公司跳跃式发展，并带动了渠道规模迅速扩大。凡是经历了这个阶段，做SUN代理业务的人，一般的说，都可以舒服地过完下半辈子了；第三个阶段就是从2001年国内网络泡沫破灭开始，渠道日子变得不好过，但也形成了比较成熟的两种渠道运作模式。

　　Ⅰ技术为王的时代知识转化为生产力如此容易

　　(1985年-1994年)

　　电子部六所，这是SUN渠道群落生根的土壤，就如同生物群落中的空气和水一样。现有的渠道公司，或多或少的和她有些联系。东软、瑞宝、X系统公司、荣联这些目前在圈子里赫赫有名的公司，都是从中分蘖而出的典型。80年代中期，阿波罗工作站技术领先，是高科技的代表，市场前景相当不错。在中国的“六五”攻关计划中，中科院和电子部一起设立了国产工作站的课题。电子部六所是发展工作站的研究实施单位，这时SUN工作站在市场中暂露头角，最终被电子部六所选中。当时所采用的方法是从美国购买原型机，进行研究，同时也购买一些设备供国内使用。随后从做SUN工作站OEM产品开始，通过自身的消化吸收，推出国产的工作站，也就是SUN的兼容产品。

　　电子部六所到88年底，正式做SUN的代理业务。当时就有几十个人，是中国大陆最早接触到SUN产品的。在此后的3、4年中，公司一直处于市场领先的地位。

　　当时的市场，是典型的卖方市场，用户一方面对技术性能推崇备至，一方面对于技术依赖非常强，这种思路影响了大部分做SUN的公司，也造就了一批技术型的领军人物，他们至今将技术把握作为一种融入血液中的根深蒂固的习惯。

　　符全，清华大学核物理专业86届毕业生，89年在清华经管学院念完三年研究生后，投入SUN的圈子。开始在硅谷华人创办的“安泰”公司工作。由于看好SUN的开放架构，从技术工程师、商务、销售开始做起，然后涉足管理，一步一步走上来，于95年被SUN中国公司“招安”，至今一直在SUN公司工作。

　　按照符全的说法，“如果三个月不参加技术培训，不学些新东西，简直就不敢想象！”。SUN公司在中国的业务不断扩大，而新产品技术的培训也越来越多，对于已经在这个圈子里做了10多年的人，虽然身居高位，但是每次培训都基本能够“准时过去，最后一个走”。

　　这是SUN圈子里的一种“血液”，大家或多或少的都受到了SUN CEO麦克尼利那种“思想引导者”意识的影响，他们习惯于把技术掌握得更精准一些。

　　“军阀”混战

　　80年代末期，最早可以做SUN业务的公司，或者有海外关系，或者是国内的技术专家。其中典型的代表企业是Modern Devices、安泰、ASL(其香港公司注册时间还早于Modern Devices)等。

　　游鄂毓，如今的现代设备有限公司(Modern Devices)董事长。圈子里人称“老游”，他是圈子里最早做SUN的人士，毕业于清华大学，是国内最早一批接受计算机教育的。“老游”80年代中期香港工作，88年9月成立了Modern Devices公司。

　　80年代末期的市场中，IBM兼容PC发展迅速，但是涉足这个领域的公司也比较多了。当时UNIX技术也基本成熟了，但还有些争论，比如应用到哪些领域，能否持续发展等等问题。而游先生认为，UNIX的中型应用系统，虽然技术比较高端，但是竞争并不激烈，将来发展潜力巨大，而游先生又有自身的资源——技术优势，公司是可以成长起来的。

　　那时候，SUN公司还算是新锐。阿波罗、HP、SGI等公司占领了市场上绝大多数份额。老游先生和当时的几家公司都有了接触，心里有了一番比较：“HP的门槛高，自己的小公司Modern Devices难以让人入眼；阿波罗偏于硬件，技术相对封闭，并不看好；SGI和SUN比较专业，但市场都比较小。这两者相比，SGI偏于图形，而SUN相对通用一些”。虽然有了计较，但是最终决定和SUN公司合作，主要归功于游先生认识了当时在香港工作的SUN公司高层，并和他们谈话比较融洽。当时并不算强大的SUN公司向弱小的Modern Devices伸出了橄榄枝，开始了一直持续到现在的“婚姻”。如果按照IT渠道合作的时间看，也算是“金婚”的级别了。

　　89年，Modern Devices选择进入的是石油行业和电子领域。石油行业的需求表现在三个方面：勘探、开发和信息管理。Modern Devices开始进入的是开发领域，总的来说，这个领域对图形的要求不是最高(当时图形方面最出色的是SGI)，比较适合SUN的产品。石油领域中，还有一个以贸易起家的公司国际石油，由于有行业客户背景，它的业务偏于贸易。而Modern Devices的工程师主要是从中科院计算所出来的专家，更能把握技术的灵魂。石油行业的客户有大量的应用需求，而弱于IT技术。这种互补的关系，形成了Modern Devices良好的业内声誉，在2、3年之后，就成为石油行业开发领域的主要供应商，基本上覆盖了国内所有的油田。

　　在电子领域，SUN的产品主要应用在EDA方面，就是电路设计业务的机器绘图，客户是北京、上海等大城市的电路设计中心。当时由于相关的应用软件是美国尖端技术，受到出口限制，而国内市场也没有太多的需求，最终业务慢慢停掉了。在92、93年间，Modern Devices的规模已经突破了1千万美元。

　　这个时代的安泰公司也做石油业务，主要覆盖大庆地区。按照游先生的话说：“当时SUN在中国还没有渠道，还处于军阀混战的‘帝国主义’时代，不过是找一些代理，谁打下来的地盘就算谁的”。

　　93年底，工作站领域主要的业务集中在CAD和科学计算。CAD应用在机械、电子等行业；科学计算主要集中在大专院校。在华胜天成副总经理苏纲眼中，那个时候一个公司业务好的原因很简单，就是技术储备充足。用户要用好产品，非常依赖于技术支持，如果公司拥有久经考验、从科研队伍出身的技术人员，赢单不费什么太大的力气。

　　90年代中期，东软公司成立，其背景是大学下属的计算机系统软件开发中心，可以说是SUN的用户，因为有在SUN平台上开发软件的经验，成立公司后进入SUN渠道非常自然，后来涉足利润不错的硬件领域，而逐渐成为SUN的核心渠道商。

　　一位资深人士有这样一个比喻，能不错的反映SUN圈子里人的“味道”-当时做IBM的人，有大公司讲求“团队精神”的风格，而做SUN的人更习惯于“个人英雄主义”。去谈一个客户，IBM派系的会拿出一个团队，有的负责软件，有的负责硬件，有的负责销售，有的负责技术，客户有不同的问题，IBM有不同的人来解答(虽然显得专业，但有的时候人头换来换去，让客户有些头晕)。SUN派系的力量单薄，往往是孤单一人，技术、销售、客户应用、出货等问题眉毛胡子大把抓，项目从头跟到尾。(虽然很容易和客户打成一片，关系亲密，不过有时候也让新客户有点纳闷，这么重要的单子，怎么就一个家伙忙来忙去？)

　　94年之前，SUN渠道群落已经开始生根发芽，但还基本处于“无为而治”的阶段。

　　Ⅱ电信、网络两大催化剂

　　催化剂一方面加大市场扩展速度，一方面也促使了渠道公司的分化。(1995年—2000年)

　　从95年开始，大陆市场的IT应用迅速增长，其中最大份量的两剂催化剂就是前期(1997年)以电信行业为龙头的行业扩张和后期(1999年)以网络大潮兴起为发动机的全面拓展。

　　因为市场的兴起，SUN公司引入了分销的模式，搭起渠道架构的初级模型。这个阶段中兴起了大量的合作伙伴，比如瑞宝、X系统公司、东软、华胜天成、金达、荣联，以及后来的分销大腕神州数码、佳杰科技。市场飞速增长，也演绎了原有渠道公司的分化，更多的SUN渠道公司开始诞生。

　　在此前，有件事情对业内的触动很大——1991年阿波罗公司被HP收购。此前，技术为王是SUN渠道群落的特色，大家发现这也会是一个弱点：当硬件性能已经超过用户应用水平的时候，一味的追求技术领先的公司将被拉下高速奔驰的轨道而翻车。阿波罗的产品追求高性能，硬件指标远远领先于竞争对手，而软件应用方案的开发远为滞后，最终导致垮台。

　　阿波罗公司的倒下，为圈子里的人敲响了警钟。1995年的市场上，DEC、HP、SGI、SUN等几家公司鼎足之势已经形成。而在此时，SUN早期的渠道公司资本积累已经自然完成，渠道公司人员稳定，获利丰厚。

　　电信让人喜

　　邢继柱，89年北航研究生毕业，然后从事计算机辅助设计工作(CAD)，

　　89年开始做阿波罗工作站，90年接触到SUN公司的产品，当时SUN的产品设计精致，一改原来工作站庞大的体型，小巧灵活，颇受用户喜爱。92年成立瑞宝公司，从SUN的兼容机开始做起，95年的时候正式代理SUN的产品，正好赶上行业应用的高速发展，依靠其“网络系统集成+行业应用软件开发+技术服务提供”模式，广泛涉足政府、教育、航空/航天、电信、电力等各个领域，从此一发而不可收拾。

　　而此时，Modern Devices也在同一时间进入电信、金融等领域。当时的机会很偶然，广州某通讯公司购买了爱立信的网络管理软件，需要SUN公司的机器，SUN找到了Modern Devices做技术维护。一年来，因为重视服务，Modern Devices赢得了客户的信任。

　　在1996年左右，广东通信公司是国内的利润贡献大户。当时的外资企业，多数集中在广东，因此广东通信公司的用户多，质量高，对设备稳定运行自然非常最看重。Modern Devices得到的服务费用，相对看来，也算可观的。Modern Devices的成功维护案例，也成为中国电信IT应用的典范，从广东推广到全国。

　　在金融市场上，从90年代中期，SUN提出“大举进攻商业领域”的口号，首先就针对有财力的金融行业。而此时，IBM产品政策的调整，为SUN进入金融市场留下一个绝好的空当。当时，银行的每个终端服务器都用IBM的产品，而IBM宣布停止生产该产品，又没有推出一个替代的产品。银行急需一种替代产品，由于其中通信协议和网络协议之间的转换颇为困难，银行一直头疼。Modern Devices得知这个消息之后，从国外请回技术专家，从北京工商银行三个地点开始试验，半年的运行证明通信可靠，转换可靠，而且用户成本比原来使用IBM的产品还要低。Modern Devices光在北京分行就卖了数以千计的终端。当时使用的产品是SUN最低端的工作站，价格在3000-5000美元之间，利润不错。

　　不少后来进入SUN圈子里的人，都非常羡慕那个美好的“淘金时代”，凡是经历过那个阶段的老板，如果愿意，现在都可以退休享受生活了。

　　“我是读书人出身，不懂经济”，Modern Devices的游先生这么说“我不过是靠帮人打工做起，一点点发展起来的”。当记者觉得他有些过分谦虚的时候，游先生指出了自己的不足。在97年底，Modern Devices在电信、银行等所有业务的总额，已经超过2000万美元。“假如我懂经济和资本运作，95、96年就该引入资本，98、99年就会迅速发展，公司现在就是另外一个样子了”。

　　游先生对自己的要求很高。98年的时候，华胜天成公司成立，资本结构更为合理，对现在的渠道格局的形成埋下了伏笔；虽然当时的联想科技(现在的神州数码公司)在SUN群落中还未成气候，但其资本运作的模式也为今天“分销王”的地位奠定了良好的基础。

　　网络使人狂

　　1998年，网络大潮把整个中国搅得实在疯狂，林林总总的网络公司不少都是建立在SUN平台上的，基本上做SUN的公司都得到了实惠，大范围地造就了一批合作伙伴。

　　也在此时，SUN公司开始引入分销的概念，UNIX系统市场火起来之后，低端产品的需求大增，要求渠道快速反映，这导致分销模式渐渐成型，神州数码以及佳杰科技才得以进入。而华胜天成、东软等原来直接做客户的公司，由于SUN要做分销，所以也增加了分销的业务。

　　SUN的合作伙伴政策一直让人称道：“百分百的依靠渠道销售”。即使单子是完全控制的，也转给一家合作伙伴来做，这种做法造就了一批“铁杆渠道”。这些渠道公司跟随SUN一起发展壮大，无论市场如何变化，一直忠心耿耿。颇有一番“山无陵，江水为竭，冬雷震震夏雨雪，天地合，乃敢与君绝”的味道。

　　了解SUN中国公司的人都知道，它搬过3次家。而Modern Devices也跟着搬了3次，总要挨着SUN做邻居。游先生这么说：“靠的比较近，商讨内容比较方便。你手上抓了一把沙子，慢慢放到地上，还有一堆，如果撒出去，什么也没有了”。游先生认为自身的资源有限，“专注”是10多年来Modern Devices迅速发展的原因。

　　还是在那段“上帝让谁亡，先让其疯狂”的日子里，SUN圈子里也有了剧变：有的离开这个圈子，改行做了物流的生意；有的受到诱惑与鼓动，出去办了公司；还有的人离开原有的公司，自己出去当老板。无论如何，离开SUN圈子的人并不多-说他们习惯了SUN也好，还是技术推崇的血液让他们理性也罢。

　　Ⅲ渠道模式成熟

　　个性化需求越来越高的客户，大把掏出的却是散碎的银子。(2001年-现在)

　　2000年，SUN公司全球营业额达到180亿美金，迄今为止的最高峰。而此后的2001年，情况急转而下，国内互联网泡沫迅速破灭。个性化需求越来越高的客户，大把掏出的却是散碎的银子。市场的变化，让不少人措手不及。有人开玩笑说：“简直比卖菜的还惨！”，以前针对大客户的机器，现在大街上都能买到了，也有人说感到“心淡了许多”。有人觉得成长最快的中国市场被“鞭打快牛”，有人将其比喻成“寅吃卯粮”, SUN渠道压货现象开始出现。但是看看IBM和HP，大家不分彼此，都是如此。虽然大家的牢骚显得挺悲观的，但每个公司都还在精神地往前奔。

　　成熟的市场需要新的渠道发展模式。

　　SUN渠道群落进入了另外一个时代。其渠道可以简单分成两个派系，一个是以分销为核心，转向增值业务的神州数码、佳杰科技；另外一个是以集成为核心，涉足分销的华胜天成和东软。

　　“批量进，分量出，8到10个点的利润，有些公司难存活，有些公司还是能发财”。新环境下，SUN渠道群落都在探索新的模式。

　　分销的游戏规则是这样的：管道＋控制系统。首先建立了通畅的销售渠道，其次是有个良好润滑的控制系统，两者皆备，无往不利。

　　华胜天成羡慕神州数码的小步快跑-分销派的公司，运作成本低廉，大把大把的撒种子，广收粮。神州数码羡慕华胜天成的高利润，一口可以吃成一个胖子-集成派的公司，技术强、方案熟，一挖一个坑，深挖洞，广积粮。

　　模式上看来两派有着基本的不同，但是总的看来，两种方式的平均利润相差不大。大分销的玩法是低成本快速运转，而做客户出身的集成商渠道是高成本、高附加值。而两者之间，以分销为主的企业要提高附加值，不断的向客户端延伸，搞技术，做服务；而集成商渠道为了降低成本，适应SUN的渠道策略，需要不断减少运营成本。虽然两者的出身不同，但都在往对方的领域挤压。渠道竞争的根本就成了看谁学得快些，早点掌握另外一派的命脉。

　　SUN渠道群落，在追求一种整体水平的高利润。

　　而目前来看，还有不少公司涌入SUN渠道的圈子。这些新锐，基本都有自己完全把握的客户。市场如同一块地，新锐们在某个狭小的领域，精耕细作，虽然地方不大，但是利润还算高，也有生存的空间，甚至活得挺美。

　　子文章：

　　SUN渠道群落的味道

　　接触到SUN圈子里的一些人，想说些什么，又怕自己的印象太主观，产生误导。因此，把我采访中眼见的事、耳听的话一一记录，让您感受一下SUN渠道群落的味道。

　　我只说一句事实：比起“农民企业家”来，SUN渠道群落各个阶段的领军人可谓是科学家了。渠道群落中，高学历的老板不可数。

　　瑞宝邢继柱

　　瑞宝公司办公楼后有个自己的餐厅，专门聘请厨师给员工做饭。有瑞宝员工告诉记者说，味道还不错，有些客户还喜欢去哪里吃，可惜记者没有吃过。

　　瑞宝公司针对一些刚到公司的新人，租了2套3居室，让其免费住宿。

　　瑞宝公司的不少人已经拉出去单干，都在圈子做生意，低头不见抬头见，大家有空依然一起喝喝茶。

　　瑞宝公司其他的两位创始人，都分离出去，此后，公司还有些人离开。邢继柱把这些看得很淡，他说：“走的人从来没有在外面骂我的，我知足了”。

　　“要让新人学会做生意，否则其成长就太慢了，不怕其翅膀硬了就飞掉！”

　　“也许是因为我是北方人，喜欢过一种悠闲自在的日子，缺乏一种做大的锐利。南方人相对比较有野心，希望做成大事业。这种区别就是如同宗教，北方常见的佛教让人忍让，甘于淡薄；而南方的道教似乎更鼓励炼丹飞升。我敬佩敢做大事的人，执着的人。”

　　“我既从赚钱的时候过来，也亏过几百万的新投资。有时候感觉‘不想太辛苦’，真希望能够做后台的顾问，有些轻松的日子”。

　　“有时间看看书，锻炼一下身体。每天早早起来，在碧天青草、空气宜人的高尔夫球场，潇洒的打9个洞，然后悠然的回公司上班”

　　懂得生活，喜欢明清家具——邢继柱是最早拿到飞机驾照的一批人，当时全国才有20人。

　　Modern Devices游鄂毓

　　“我本来已经退出了这个圈子，但我们公司不能说关就关，必须要为用户负责，硬件、软件、方案可能会持续使用几年。我就做两件事：一件是从99年开始，引入外资，引入新股东，(新加坡的公司是现在的Modern Devices最大的股东，目前老游的资本很小)。另一件事，就是大力发展应用系统和服务，希望公司的技术实力不断增长”。

　　“现在公司有200人，做软件、做系统的人员超过一半，这些业务是亏损的，用户对技术服务还不认可。我们只能靠硬件价格差补偿，可能现在市场上只剩下1、2年的时间了，我的工作就是让这部分业务独立起飞，要是今年就可以持平，那么我可以逐渐放手了”。

　　“我是读书出身，不懂经济，我的特点就是讲信用，拿了别人的钱，就要让人放心，把事情做好！”

　　“不要宣传，我不喜欢宣传。我没有什么成绩，宣传也不是什么好事，如果得到用户的承认，才是一件真正的好事。”某分销商高层

　　Q:这个圈子里的人有什么特点？

　　A:“能人比较多，现在挣的钱不多”。

　　Q:这么多年做SUN有什么感受？

　　A:“高兴的事情比不高兴的多”。

　　Q:怎么看待圈子里的人？

　　A:“好人比坏人多”。

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