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总裁在线(8):浪潮总裁孙丕恕作客聊天实录(二)

http://www.sina.com.cn 2003年04月21日 16:10 新浪科技

浪潮出身不好

  主持人:浪潮第一台服务器开发出来以后,SMP2000的第一个用户是德州一个银行,是山东的,在当时的IT应用环境下,很多的客户不一定理解这个东西,当时浪潮怎么让他们认识这个产品?

  孙丕恕:你谈到的使我想起来,刚开始的一段时间,是开发的难度大,后来面临的就是推广的难度。因为浪潮PC做的很好,我在92年被山东省政府重奖,奖励车、房子等。当时我们在92年的时候,服务器差不多快开发完了,93年准备在市场推广,当时说一年要推一千台小型机。我们第一任总裁当时找我谈话,我提出目标是一千台。我们老总说,“如果做成的话,再重奖你一次!”

  后来我们真的感觉到,推广的难度是巨大的,大家不认可你。买这个产品的都是银行,我们推的客户也就是银行。那个年代,银行是最有钱的客户,现在也是。当时是只有银行才用的起这个产品,但他们对价格并不敏感,不特别计较成本。当然,我们总裁跟银行的关系也不错,但是和银行说服务器,就是通存通兑的产品,他们想用国外的产品,因为有日本、美国、马来西亚拥有这样的技术,基本是这几个公司来做这种产品。我们现在讲,是我们出身不好,因为我们是做PC出身的,他们不相信我们能做这个东西。当时还有困难的就是,大家买了国外的产品,可以出国培训。买浪潮的产品就不行了,只能去山东培训。在九十年代的时候,出国培训不是很容易,不象现在,去哪都很容易。对我们来讲,这是两个难题。一个是出身,有一定的技术难度。第二就是我们的推广。

  我们在德州和一些别的地方进行推广,后来在德州的中行推广,做了很多的说服工作。你去的时候,他们当时有一个小的系统,我们去工程师,帮他们维护这个产品,维护国外公司的产品,我们先是从维护别人的系统开始。白天维护他们的系统,等到晚上的时候,我们做自己的试验,用晚上的时间做这个试验。第一阶段,我们帮他们维护他们的业务系统,确立他们对我们的好感。第二,我们用晚上的时间做试验,测试我们的产品,让他们认识我们。第三阶段就是让我们的系统和他们的系统并行,这样让大家看看,我们在旁边也做测试。我们的技术人员,还有他们的技术人员,大家都在一起。第四个阶段就是把他们的系统换成了我们的系统来运行。这个过程,是比较艰苦的一个过程。人家不认你,你没有办法。

  主持人:我们也能够理解他们的想法,因为银行毕竟要保证业务的正常开展。

  孙丕恕:他们的系统是不能间断的,这一点他们是对的。对于一个储户来讲,如果你今天要取钱,银行的系统宕机了,你就恨不得把业务员揪出来才解恨,所以他们不愿意有这个压力。这样来看,他们对我们真的已经是很支持了。在这个过程中我们是这样推广的,德州的中行对我们有了很多的支持。虽然现在德州这个行长退休了,但是我现在非常的感激他,有机会我们就见见面。确实他们是最早帮助我们的人。

  主持人:从这个角度来看,不仅技术是一个难关,还要有用户的认可。现在来说是一个产业化的难关。现在,十年过去了以后,这第一台小型机服务器在中国有什么地位,对现在的服务器产业来说有什么影响?

  孙丕恕:十年过去了,从现在来看,国产服务器在国内取得了很好的地位,现在不能说领导地位,应该说首先形成了服务器的一个产业。通过93年我们推动服务器,应该说有三个意义。

  第一,服务器独立形成一个产业,打破了国外的垄断地位,我们现在在中低端方面可以和国外平起平坐,形成了独立于PC之外的一个独立的产业。

  第二,中国企业通过服务器的推动,理解了什么是方案供应商,我们通过服务器开展这个业务。

  第三,中国服务器产业的快速发展,打破了国外的垄断,降低了中国用户的使用成本。

  在2001年的时候,有一段时间IBM跟康柏的机器比我们的机器的价格还低,以前都比我们高。在2001年的时候,他们的报价比我们的报价还低,这是竞争的结果,当然对中国的用户来看,是降低了成本。服务器价格的降低,是整个应用成本下降的原因。

  主持人:刚才大家对产品已经有了很深的认识,十年的历程有很重要的意义。我问一个简单的问题,现在这台机器,这台SMP2000,在浪潮还能看见吗?我相信很多的朋友到济南,很想看看这个产品?

  孙丕恕:这是一个很好的问题。我们做完这个机器,卖出去以后,当时公司里没有留这个产品。现在我们公司确实有第一代用户的产品,从哪来的?是从银行的用户那里买回来的。我们又推出了新的系统,把这个旧的产品换了回来。银行系统保留了第一代的产品,我们把这个东西买回来,放在我们公司里,我们可以再去看,这个机器还能转,还能运行,有网友或者谁感兴趣,可以看到第一代产品,而且还能开机和运行。但是这个机器,是从用户那里来的,是用户送给我们的。

总裁在线(8):浪潮总裁孙丕恕聊天实录(一)
总裁在线(8):浪潮总裁孙丕恕聊天实录(三)
总裁在线(8):浪潮总裁孙丕恕聊天实录(四)
总裁在线(8):浪潮总裁孙丕恕聊天实录(五)

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