本报记者李国平

　　“2003年，IBM eServer x系列服务器的目标是超越HP，冲上中国IA服务器市场第一的位置，这是IBM内部已经定下的任务”——4月3日，IBM企业系统事业部负责eServer xSeries的品牌经理尹冰女士接受本报独家专访时如是说。

　　中国惠普企业系统集团工业标准服务器产品部市场拓展经理贾滨先生在同一天接受采访时说：“2003年，HP在中国IA服务器市场的目标仍然是保持第一的位置，这是我们必须完成的任务，我们也非常有信心去完成。”

　　2002，IBM暗香浮动

　　在记者的印象里，2002年的IBM eServer xSeries中国区总经理吴磊的心情是少见的兴奋与放松，在多次的采访中，吴磊总免不了搬出各种数据来证明xSeries的业绩这一年在中国IA服务器市场的突飞猛进，高兴之余，也时不时会给记者透露一些厂商之间的“内幕”，并且，吴磊面对这些对服务器技术不甚了了的记者，常有非常的耐心，以各种比方来讲解IA服务器的一些技术原理。记者们不由开玩笑说，原来吴磊的口才这么好。

　　“一年之内，我们与HP在市场份额的争夺中一下子缩短了12到13个百分点的差距。”4月3日上午，北京盈科中心IBM大厦，面对记者eServer xSeries品牌经理尹冰同样很兴奋。

　　2002年，HP在中国IA服务器市场连续第九年荣登市场份额第一的宝座，不过，也正是在这一年，HP IA服务器在中国遭遇到老对手IBM前年未有的挑战：在几乎所有关于2002年中国IA服务器市场份额的第三方报告中均显示，IBM eServer xSeries全年所占的市场份额距整合后的HP ProLiant已经不到5个百分点，而在2002 Q4，这个差距甚至已经小到0.1个百分点左右。

　　尹冰透露，2002年，xSeries可谓全面开花，1、2路产品销售增长非常快，4路产品的增长也不错。而在8路以上的高端市场，xSeries在2002年可谓创了IBM的纪录，这也是去年底吴磊非常愿意与记者们“分享”的成绩。

　　“去年我们的高端产品销售超过了400台”，尹冰说：“我们在高端市场已经占到了45%左右的市场份额，并且，x440已经成功进入了一些企业的关键业务领域。”

　　过去，8路服务器一直是康柏ProLiant的核心优势之一，在中国与全球的证券等大行业中占据绝对领先的优势。对于IBM去年在高端市场的彪炳战绩，中国惠普IA服务器的市场拓展经理贾滨不置可否。“我们去年在8路产品上销售也是好几百台”，贾滨说：“同样，我们在中低端产品上的优势也可以通过数字说话。IBM今年是喊出了冲第一的口号，相信IBM有自己的战略与策略，HP不便作任何评价。不过，我相信要成为一个市场的领导者绝非一朝一夕之功，HP今年的目标仍是市场第一，同时，我们在今年也更看重把事情做得更好。”

　　2002，HP整合成功

　　2002年，对于所有惠普人都将是难忘的一年，HP在一年里这最重要的事就是对原康柏各种资源的整合。

　　“这一年里，我们确实有很痛苦的时刻”，贾滨说：“从产品合并上可以看到我们经历的一些过程。4月份我们开始做一些新品3100、4100的巡展，一直做到4月底，而5月份开始就要进行产品整合的计划。那时候是我们经历的最痛苦的阶段，新品怎么选择？每一个人对HP原来的产品都是有感情的，毕竟做了这么多年。我们为产品制定了一个6个月的过渡计划，这个计划是在新加坡完成的。我们做这个计划的小组，专门到新加坡，避开一切可能的干扰，在新加坡埋头完成这个计划，并制定出以后的发展计划。”

　　“在巡展的过程中，我们一个重要的任务是把康柏ProLiant产品线给渠道介绍清楚。怎么才能让渠道接受，这是最关键的问题。当时我们推出的3100、4100在市场反映上非常不错，已经接近原主流产品3000的销量，我们面临的难题是怎么让这样刚刚做起来的新品又平和地淡出市场，让ProLiant进来，这些都是比较痛苦的事情。在所有的产品过渡中，3100、4100这样的中端主力产品的过渡最难，因为渠道中的量很大。”

　　“但HP和康柏产品的整合还是有明显的优势。在产品上，ProLiant的技术、性能都比原HP的同类产品强一些。而HP在服务上做得好，服务的模式与口碑都有很高的接受度。产品整合的核心是把这些给渠道讲清楚，同时，也要让客户接受。为此，我们IA服务器在休斯顿总部的总经理给渠道与客户写了一封信，并专门到中国来，做了大量的承诺。我们同时也做了大量的宣传，不到一个月时间，我们就推出了连版的广告，散发了很多资料。”

　　“今天，我们可以说，经过7个多月的努力，我们对产品的整合已经成功了，已经被渠道与市场所接受。这从目前我们内部的情况可以看出来，ProLiant在渠道的进货与出货都很正常。”

　　的确，要HP在中国放弃自己原有的IA服务器品牌是比较痛苦的事情。虽然ProLiant在全球中低端市场仍然比HP强，但HP NetServer在中国中低端市场却一直是处于绝对优势。

　　2003，IA巨人之争

　　在2002年的所谓IT冬天里，IA服务器却不断有利好消息出现：安腾的进一步推进、IA架构开始出现在企业关键业务平台、Linux开花结果……

　　据CBIR年度调研报告，2002年中国IA服务器市场平稳增长，各类型IA服务器共销售近22.2万台，销售收入为57.8亿元人民币。

　　而2003年中国IA服务器市场走势，最为关键的看点还是HP与IBM两强之争对市场将产生的影响。在2002年业绩的基础上，IBM看到了2003在中国市场夺魁的机会与希望，而HP则誓言不会轻易将这个已经坐稳九年的位置拱手相让。在策略、产品、技术、渠道与服务等决定市场最后归属的关键环节，在记者对这两大IA巨人的独家专访中发现，双方已然是成竹在胸。

　　策略之争，各有概念

　　早在1998年，IBM IA服务器就提出了“EXA”(企业级基础架构)这样的一个战略概念，指明IBM IA服务器的目标是向企业级运算发展。此后几年，IBM不断推出新品与新技术，扩充这个概念的内涵。而去年IBM又推出On Demand(按需计算)这样一个大战略，核心是提高企业信息化在技术上的自适应性。在贾滨看来，On Demand与HP目前的AI(适应性基础设施架构)概念同多于异。“类似‘按需计算’这样的概念，康柏在几年前就提出来了”，贾滨说：“2003年，HP的产品转型与渠道合并已经完成，ProLiant在策略上仍将沿着AI这样的思路做下去，不断推出新品与方案。”

　　尹冰说，IBM今年在xSeries整体上仍会延续“客户先导，技术先锋，方案先成，合作先达，服务先行”这样所谓的“五先”策略。IBM是做大型机出身的，积累了很多行业经验，IBM在IA服务器策略上的核心是落实客户需求与技术领先性的结合。尹冰表示，IBM在2003年会借助eServer的整体优势和On Demand去强化对客户的宣传。客户看的是各方面的支持力度，而IBM的综合实力显然最强。

　　产品之争，你追我赶

　　早在去年，eServer xSeries中国区总经理吴磊在阐述IBM在IA服务器产品上的策略时就表示，IBM在新品发布上一定是要领先一步：对手发布8路产品，我们就发布16路。两个IA巨人在产品之争上，更多地体现在高端产品上。

　　IBM 16路的产品x440已经发布，并且迅速成为IBM在IA高端产品上的代表之作，2002年四季度，IBM曾经还发布过刀片服务器解决方案和基于IA的Linux集群。“x440不仅已经成为中国IA高端市场的主力，并且，x440已经开始抢占SUN和HP在UNIX服务器上的市场”，尹冰说：“IBM已经有32路IA服务器的产品，至于什么时候推出，我只能说肯定在今年之内。”这正是吴磊所谓的IBM新品发布所踩的节奏。

　　对此，贾滨说：“我不认为IBM的8路服务器是标准意义上的8路服务器，8路服务器的设计与开创者是康柏ProLiant，目前严格意义上的8路服务器只有ProLiant。”贾滨认为，对手的8路服务器更像是两组4颗CPU中间搭了一个Hub。HP显然并不愿在高端服务器上被对手牵着鼻子走，贾滨表示HP今年也会推出32路的ProLiant，并且，不会有16路的过渡，还会借此直接跨到64位的安腾处理器上，HP认为16路产品不会成为市场主流。

　　在两家公司低端产品线的计划上，现在看起来也耐人寻味。早在合并之前，ProLiant就曾推出过系列价格在万元左右的单CPU产品，IBM有关人士曾经表示不会将服务器当作PC的模式来做，但IBM目前已经推出了价格低于8000元的xSeries产品。尹冰也表示，IBM去年在1路产品销售上的快速增长连自己也有些意外。

　　贾滨说，目前已经听说市场上有些厂商和代理商将低端的服务器当作PC在卖了。

　　技术之争,高端下植

　　在IA服务器的技术之争上，尽管IBM与HP都宣称自己有不少的吸引客户的专利技术，但二者技术之争的核心与焦点则共同表现在大机技术往IA服务器的向下移植，这也恰恰是其它IA服务器厂商所不具备的。近两年开始，IBM eServer四大系列出现了原高端UNIX技术与方案向中低端的UNIX产品p系列身上移植的现象，而同样的，p系列的一些技术与方案则开始向x系列上移植，这也应当是当初x系列发展“EXA”架构计划的一部分。

　　在HP，原Alpha的一些技术与方案也开始向下移植到ProLiant上，比如3级高级内存保护技术(AMP)——在线备份内存、热插拔镜像内存和热插拔RAID内存。

　　此外，两家公司在发展刀片服务器上也是技术下移的体现。贾滨说，HP今年在IA技术将沿着AI架构走下去，重点是刀片和机架式的服务器。“这将是市场的主流，刀片服务器将是HP今明两年推广的主流产品。”

　　IBM在去年就宣称以x440为代表的高端产品开始被用户企业级关键业务所接受，基于Linux的x440开始进入省级的电信计费系统，而这在过去是HP和SUN的UNIX服务器的天下，此外，一些银行的省级和省级以下的计费系统也开始在采用x440，它也进入教育、电子政务和军队。尹冰认为，这种现象表明用户在关键业务应用上开始接受IA架构，这与大机技术向下移植也密切相关。

　　对此，贾滨说，企业在关键业务是选择IA架构，一定是最高端的产品，目前显然只有HP和IBM的产品能够做到，在全球只有这两家公司有这样的技术，国内的一些厂商都从小型机的技术向下迁移，也形成了客户向下迁移的趋势。贾滨认为服务器技术向下迁移已经成为趋势，是技术开放的趋势使然，现在的用户更需要开放而非封闭的系统，HP AI架构也正是适应这方面的客户要求。据说，去年卡莉来中国拜访大客户时，就有客户向她抱怨说，因为使用封闭的系统，每年上亿的利润就此“贡献”给某个公司了。卡莉与之是会心而笑。

　　渠道之争，深广兼重

　　早在HP与康柏合并整合刚刚开始之际，IBM UNIX服务器就曾经公开向渠道喊出了“康柏退出计划”的口号，而IBM IA服器对此则含蓄得多，不过，吴磊也曾承认2002年IBM IA服务器的光辉业绩有一份是原康柏与HP渠道的功劳。

　　2003年，双方显然都加强了对渠道的争夺战，也几乎不约而同都表示要加强对渠道的纵深服务和对其覆盖能力的提升。尹冰说IBM总代理这几年都做得相当成功，她认为IBM的总代是各个IA服务器厂商的渠道中忠诚度最高的，很稳定。IBM对二级渠道则有一个非常完整的体系，有相应的奖励与培训计划。2003年IBM在产品上将渠道分成两段，高端产品要重点培养渠道的方案营销能力，要让他们将440、360这样的产品卖到更多的企业级用户，同时也拓展更多的行业用户。在中低端产品上则重在拓展二三级渠道，把销售覆盖面做大，渠道可以借助IBM和蓝快的资源。

　　HP ProLiant在去年用了半年多时间整合渠道，整合工作也顺利完成，两边8家总代理商保留下来7家。HP对渠道加速执行ProLiant服务器的培训和认证计划，在北京、上海、沈阳等全国各大城市进行了“认证工程师培训”，然后是12城市的集群技术认证，第二阶段则对25个城市的渠道进行培训，培训的重点主要是针对新推出的HP ProLiant服务器产品。在渠道策略上，HP总体是力求扁平化，为末端渠道留出尽可能大的利润空间，让用户得到尽可能多的实惠。贾滨认为，目前HP ProLiant总代理已经相当移定，而二三级渠道在今年HP将鼓励他们拓展覆盖面。

　　服务之争，加大投入

　　以前，IBM eServer xSeries的服务和PC一样，主要是外包给蓝快来做，但今年已经全部转到IGS(全球服务部)来做，这样显然会增加服务的成本，不过，尹冰表示IBM将相当看重服务。尹冰说，在低端产品上，服务其实是相当重要的，中小企业用户没有太多的技术人才储备与经验，这些需要IBM与渠道共同去做。而实际上，蓝快在技术上也相当有限，现在IBM IA高端产品销售越来越多，相关的服务问题是蓝快所不能解决的，这也是今年eServer xSeries的服务转入IGS部门的根本原因之一。

　　目前HP金牌服务已经覆盖到了149个城市，原来两家公司的服务网整合之后共有230多个服务中心为HP和原康柏的客户提供服务。同时，合并也集中了两公司的服务精英，两家公司的工程师一起，极大地提高了技术支持的力度。针对ProLiant服务问题，HP对几乎所有产品都相应提高了服务的标准，进行了所谓的服务升级。现在，HP针对ProLiant在近30个城市都有强大的服务支持，这也发挥了ProLiant技术与性能更强和HP金牌服务更响的两相结合的优势。

　　第二军团,不甘重在参与

　　当业界将2002年形容为IT的冬天之后，几乎又不约而同地看好今年的市场。对于今年的IA服务器市场，目前的有关预测报告中，有的预测在10%以上的增长，有的预测将达到15%左右，更乐观甚至说将达到25%左右。显然，大多数人倾向于今年的中国IA服务器市场将会有一个好收成出现。

　　当把2003年中国IA服务器市场角逐的焦点放在HP与IBM身上时，Dell、浪潮、联想等组成的第二军团的力量也不容忽视。实际上，Dell是2002年中国市场上少数几家业绩增长比较明显的公司之一。

　　而2003年是浪潮服务器的十周年，已经有消息表明浪潮会借机加大宣传与市场攻势。在2002年的市场份额上，据CBIR年度报告，国内IA服务器厂商分享的市场份额近50%，当然也主要集中在低中端产品上。2002年，浪潮发布了“天梭工程”，介绍浪潮在高性能服务器领域的发展思路和规划，而今年4月，浪潮将发布天梭工程实施以来的第一款产品“TS20000”。据称“TS20000”将是国内高性能机的顶峰之作，实现了模块化横向扩展功能，可以随着用户需求的变化，增加模块，线性提升存储性能、计算性能和通讯性能。在高端商用领域，浪潮将向国外厂商发起冲击。

　　对于来自国内厂商的竞争，尹冰认为IBM的压力只在低端上。她认为国内厂商在低端比国外厂商做得更好，国内厂商从PC的基础起来，在中小城市的品牌知名度与覆盖能力更强，这是IBM今年要加强的地方。但同时，方案能力较弱的国内厂商还将不得不面对低端产品同质化比较严重的痛苦。

　　另一方面，贾滨则认为服务器厂商的利润率如果低于10%就很难受，而在目前的价格水平下，这是国内服务器厂商最大的风险与尴尬所在，毕竟它们与Dell的模式还有所区别。而目前白牌机以及行业DIY都冲减了低端品牌市场的一些份额，并且因此还可能会继续削弱低端品牌市场的利润率，这也是国内服务器厂商在今年需要去面对的问题之一。

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