柳乐倩

　　国产手机能否走进春天

　　对于国产手机来说，2003年是极为关键的一年。

　　虽然国产手机目前的发展形势不错，但是发展的道路艰难。有人预言，今年是国产手机大发展的一年；也有人说，今年是国产手机的“生死年”。

　　从今年2月份开始，本报陆续推出6期有关国产手机的系列报道，主题是国产手机目前面临的六个问题：国产手机要质量还是要数量？国产手机要美誉还是要知名？国产手机要分销还是要单练？国产手机要长相还是要内涵？国产手机要高端还是要低价？国产手机要出口还是要内销？

　　3月26日，本报数码时代编辑部邀请各路精英登上“国产手机论坛”。他们之中，既有制造商、经销商，也有主管部门领导和消费者及电信行业专家，大家济济一堂，共为国产手机的发展出谋划策。

　　国产手机峰会国产手机缺什么

　　-消费者代表王源-消费者代表刘惠君-消费者代表王小汉

　　国产手机进入市场不过三四年时间，虽然蹿升势头极为迅速，但是毕竟年轻，身上的毛病、缺点也是非常显眼。与有几十年生产经营经验，甚至是100多岁的国外老牌通信设备制造商角力，国产手机要走的路还很长。

　　从“国产手机论坛”的讨论中可以发现：产品质量、售后服务，是消费者最关注的焦点，而厂商们凑在一起，则对研发投入、人才培养等话题津津乐道。对于大批与日韩联姻的国产手机厂商来说，如何在向别人学习的同时，又避免受制于人，是一道伤神的论题。

　　-国产手机是否存在信用危机

　　观点一：每一个顾客背后还有250个顾客

　　观点二：重研发轻售后，就像狗熊掰棒子

　　观点三：海尔家电模式可供借鉴

　　消费者代表：我是北青报的一个忠实读者，用了好几年的手机，感触很多。我特别感谢北青报请我过来，也不能说代表消费者，只是代表我一家之言。

　　从1997年大学毕业以后我就开始用手机，各种品牌都用过了。现在不光是国产手机，整个手机业我感觉有信用危机，我周围的朋友，包括我自己，有用进口的，有用国产的，普遍的感觉是，只要他用过一款手机，不会告诉你这个手机很好用。他会说，这个手机我已经修了N次了，你以后可千万不要用。这对商家的信誉有非常大的伤害。厂家做的任何一个产品都是让消费者购买和使用的，而且要成为回头客，最重要的就是产品的品质问题，还有是美誉度的问题，美誉度和质量是最重要的。因为从市场营销来说，每一个顾客背后应该会有250个顾客，留住每一个顾客的心是最重要的。我也希望各位朋友，各位商家老总，最多留意的就是质量本身，当一个顾客用出好感觉的时候，会帮你做广告，不用花很多钱在央视做广告，他们的口碑就是广告。

　　主持人：刚才谈到了消费者的心声，主要是手机的质量问题及售后服务问题。

　　TCL代表：客户服务和手机质量，不光是一个品质问题，还有多方面因素，要多方面来看。去年中消协统计手机投诉三万多起，当然实际还不止这个数。这说明市场大了，国产手机多了，根据国家允许的百分之几的比例，随着产量的增加，质量问题也会不断增加。

　　各个厂家都在探讨客户服务，好多问题还是因为人。比如说委托的各家公司维修人员的问题，他自身的素质和他的态度，可能给品牌造成影响。前一段时间跟天世达谈，他们没有建自己的服务中心，问我们怎么做。我说，我们自己建了，但是维修还是委托授权比较好。你没有机器卖出去，怎么谈售后？研发和售后都应该重视，不是单一的。如果是生产手机的厂家只抓售后，就成了一个售后服务公司了。现在也有专业的售后服务公司。

　　消费者代表：我觉得很多厂家老针对研发，不断开发新产品，不断抢占市场，但是很多技术跟国际大牌是类似的，没有自己的优势。为什么不能像海尔一样，从售后服务打出一条血路，创造出一个以售后服务为品牌的市场营销策略呢？手机未来的趋势可能就是时尚，就像买一件衣服，但是一个手机要花一千、两千、三千、四千，毕竟不是易耗品，不是每个消费者经常更换的东西。一个厂家不想死掉的话，工作重点不应该是研发，而应该是售后服务，首先笼住已经购买的人，拿到这些顾客的回头率和忠实度，再想新的研发。如果对售后服务不重视的话，就像狗熊掰棒子一样，不断有新的东西进入市场，但是旧的东西不断被排挤、被看不上，这样你的美誉度已经没有了，你的技术再高，也不会有人再重复购买了。

　　波导代表：这确实是国产手机面临的问题，也是大家非常关注的问题。拿波导来讲，能不能做到海尔这样？我们也在向海尔学习，也在想做好。我们客户服务方面的投入不比研发少，去年一年投入一个亿左右，全国总部专门有一个车间是搞维修服务的，每个省都有客户服务中心，有四十个省级客户服务中

　　心全是波导自己的，还有四百个地市级客户服务中心，也是波导自己的人在做。全国还有一千五百多个特约维修点，有的是我们自己的，大多数是跟一些合作方合作的。这方面的考核非常严格，有星级评定、客户回访制度。我们去年发展得稍微好一些，跟对售后服务的投入加大有关。但是大家还不满意，我们自己也不满意。

　　-国产手机究竟哪里不如洋手机

　　观点一：国产手机与运营商的合作不够

　　观点二：有了研发，技术创新还不够，没有高端产品

　　观点三：研发投入不仅是厂商问题，还是整个产业问题

　　主持人：我代表几位记者朋友问个问题，国产手机为什么对运营商的新业务反应速度不如洋手机迅速？

　　南方高科代表：这跟整个国家的政策和运营商有很大的关系。在国外，运营商、厂商都是二者合一，共同开发，这是国际趋势。但目前在中国，手机完全是消费品。我们现在也一直在跟运营商，包括一些信息的支持商在谈，想给消费者提供更加丰富的增值服务。

　　迪比特代表：我们国产品牌跟国外品牌相比，与运营商的合作还差一些。为什么会出现这么一个表象呢？应该有两点原因：一是国外品牌在过去的几年，甚至更长时间里，跟国内运营商的合作非常成熟，就使得它们比较容易在技术方面联合；第二个方面，去年跟运营商的合作有一个特点，就是不再在低端手机领域进行合作，而是高端手机。高端手机就是新技术的创新，而国内手

　　机没有。这两方面都体现出我们国产手机的差距。

　　主持人：那么各位厂商对国产手机今年的发展态势怎么看？

　　迪比特代表：应该这样讲，国产手机到现在为止发展势头很好，综合几年下来，目前在几方面都有一定的进展。包括制造，原来说制造没有，现在多数厂家都有了。营销队伍，原来也没有，现在有些厂家创造了一些模式，优于大品牌的模式，实践证明效果也是不错的。最关键的问题是，今天会上也反复提到了，在技术创新上目前还没有达到突破。

　　事实上各个厂家都已经有了一定程度的研发，我们迪比特是一个老牌的制造企业，本身很早就有研发，但到目前为止，还不能推出任何一款手机说超过任何大品牌手机的卖点。目前韩国、日本推出很多新机型，有一些新的功能、新的卖点、新的特点，往往这些东西就是在技术上的创新，材料上的创新，国内机型还达不到。

　　主持人：于是就出现了“贴牌”的模式，看来技术问题仍然是国产手机再上一

　　个新台阶的瓶颈。

　　波导代表：这个问题我们也进行过思考，现在制约我们发展的最主要的问题，说实在话还是研发问题。当然这很重要的一个方面是手机厂商自己的研发力量、管理等等，但很多关键和基础的产品和技术，包括手机的外观、模具和表面处理等问题，还有更重要的软件问题，是整个产业的问题，不是完全靠手机厂商就可以解决的。这方面，手机厂商本身要努力，另外产业政策等产业发展的基础性东西也要配套，这是一个产业链的问题。

　　迪比特代表：和两年前相比，我们已经有了一定的基础，但是要超越别人，还需要一个过程。

　　-国产手机是否受制于人

　　观点一：质量和价格问题的根源在研发

　　观点二：国产手机研发投入力度还是不足

　　观点三：我们还是跟随者的角色

　　波导代表：现在在市场上竞争，我们凭什么呢？除去品牌，主要是质量，但是如果这些东西都不是你自己做的，你肯定没有把握，做得少，把握也小。还有一个问题

　　是价格，价格更敏感了，拿波导自己来讲，我们自己开发的手机，同样一款，比如翻盖的，我们的成本比你从外面拿过来低几百块钱，这样在市场上就形成了优势。根源在哪里？就是研发。

　　TCL代表：现在很多公司和韩国合作，市场上高端机器，或者性能好的，或者带摄像头的，或者能炒作一些概念的多媒体手机，即使跟国外有合作，最终他们还是自己销，不会给你。给你的只是大众性的东西，比如模块、芯片什么的。很多东西不给你，为什么？就是研发问题，就是高端和低端的问题。高端在谁的掌握中？在国外厂家掌握中。他们的产品六七千、七八千，为什么？实际成本有那么高吗？没有。

　　主持人：国产手机的发展某种程度上讲要受制于人。

　　TCL代表：目前还是这样。

　　记者：国产手机一直在说搞研发，投入很大力量、很大资金，但是似乎没有搞出什么名堂来，这是为什么？

　　波导代表：实际上不是这样的，已经搞出很多名堂来了。拿波导来说，前一两年，我们基本是拿来主义，是逆向发展的路子，先拿过来，先占市场，然后再搞研发。现在我们上市的手机里面，一半以上是自主研发的。

　　大家要理解这个自主研发，不是说一下就从芯片开始全部做，这个我们现在也

　　做不到。现在就是在别人芯片的基础上，比如在飞利浦的基础上、在西门子的基础上开发出适合中国市场需要的东西，包括总的应用层的软件，甚至外观都是自己搞的。而且手机厂商眼下能做到这一点，已经是非常大的跳跃了。产品在市场上价格低，就是因为自己研发，原来别人赚的钱我赚了。

　　投入大家很早都投入了，但是力度还不够，不够在什么地方呢？今天我看《北京青年报》，说爱立信亏损的原因，是因为市场需求不足，同业竞争和研发投入过大，这个事情什么时候如果发生在中国的企业身上，我看还是一件好事。刚才有一位消费者也提到了研发投入的问题，说我们现在也就是3%、5%，这个说法很对，是实际情况。

　　不是说我们投入少了，就做不出来效果，

　　看从什么地方起步。眼下的研发，肯定是从外观、功能做起来，至于底层核心软件、芯片、其他相关的技术应用，恐怕不是一个手机厂能解决的。手机别看那么小，它综合体现了电子信息产业的发展水平问题，不是手机生产厂商怎么样的问题，这是整个社会投入的问题，当然跟国家政策有很大关系。比如3G怎么走，标准怎么定，这有很大的关系。

　　记者：我们现在还是跟随者的角色？

　　TCL代表：毕竟进入这个行业才三四年的时间。

　　-国产手机厂家是否缺乏人才

　　观点一：国产手机研发最需要的是专业人才

　　观点二：中国的大学专业设置还没有及时跟上

　　观点三：这个行业在中国还太年轻，要给它时间

　　TCL代表：我们公司对研发非常重视，我们从美国请来一些博士，现在研发人员已经五百人了。自己做得多，就是为了今后在市场上有所表现。如果这些技术全部掌握了，不会让他们左右你。

　　南方高科代表：我们近年招了大批博士、硕士，都在强调研发。

　　TCL代表：我国关于手机移动通信这方面，大学的专业还没有太深涉及。有的专业学的是通信，但跟手机没有关系，毕业的学生没有接触过手机内部和结构的东西。我曾经招了五百人，有本科生、研究生，是电子专业的，但进来一年让他们做也做不了，得培养他们。

　　培养好了，有时候还留不住人，为什么？现在手机软件的界面没有几个，基本上都大同小异，都采用英国的一家软件公司的，包括输入法，也是几家公司的。这个东西你做不了，人家有专利，你能做更好的吗？王码现在也找了几家公司要往里做，但能不能往里做？是不是比现有的更好？这都需要考虑。研发现在都是领进门来学习。你们媒体可以到各个厂家去看，没有年龄大的，都是二十五六岁、三十岁左右。这个行业对中国来说是非常年轻的，我们进入也就是三四年的时间。

　　迪比特代表：我们这个企业目前的办法，是积极地努力学习，我们到韩国、日本，大量学习他们的新技术，力争使我们的技术开发实力能够跟他们缩小差距。要综合解决这个问题，恐怕还有一段时间，这个时间可能是一年，也可能是两年，但是我们并不是没有机会。

　　国产手机峰会国产手机有什么

　　-厦新代表郭雷-波导代表金光涛-金飞鸿代表王延珍-TCL代表黄胜友

　　不知不觉中，两年以来，国内的手机市场发生了微妙的变化。

　　原来是国外三大品牌成鼎立之势，而如今，国际知名品牌的市场绝对优势正在逐渐削弱，国产手机市场的份额却逐年上升：2000年市场占有率不足8%，到了2001年年底国产手机市场占有率达到15%，到2002年超过30%，实现了历史性的跨越。

　　更值得一提的是，最新的中国手机市场排名前十名的品牌当中国产手机已经占据了五席，其中波导和TCL还挤进了前五名，分列第三、第四位。

　　出色的外观设计、如火如荼的市场推广，成为国产手机的杀手锏。

　　-消费者代表谈国产手机有什么

　　消费者代表刘惠君：国产手机有漂亮的外观和动听的和弦。

　　作为一名消费者，我很高兴来参加今天的研讨会。我们一直关注《北京青年报》的通信版面，尤其是去年开始举办的手机援助栏目，给了我很大的帮助。我是一名多年使用手机的用户。那时候手机选择面非常窄，生产出来的产品像个大砖头。这些年当中，我换了好几部手机，但是那些手机都是洋品牌。我发现在这两年当中，国产手机有了长足的进步。无论是从报纸上、电视上，路牌广告上，都能看到国产手机的影子，还有一些明星，张铁林、李玟、金喜善，作为国产手机的代言人，使TCL、波导这些品牌让我们感到越来越熟悉，越来越亲切。走进手机的营业厅，我也发现买国产手机的人越来越多，还有一些热情的促销小姐给我们介绍国产手机的性能。根据我的比较，国产手机的外形漂亮，还有一些功能更符合中国人的习惯。我在去年购买了一部国产手机，也算是支持民族工业品牌。一直用到现在，我对它漂亮的外观和16和弦的铃声比较满意。

　　-厂商代表谈国产手机有什么

　　波导手机副总经理金光涛：国产手机市场占有率超出三成。

　　短短几年来，国产品牌手机从无到有，从小到大，走出了一条快速发展的道路。在国内，国产手机的占有率1998年几乎为零，1995年有了5%，2000年达到11.4%，2001年达到20%，2002年已经超过了30%。2002年中国生产和销售的手机已经超过了1.3亿。中国已经成为世界上最大的手机制造基地。

　　今年以来，手机产业继续保持着高速增长的态势，前两个月同比增长70%以上，国产品牌增长迅猛，许多企业的增长都在百分之百以上。今年2月底，中国手机用户已经达到2.164亿，继续保持世界第一位。

　　我国手机产业的发展，得益于市场需求强劲的拉动，得益于政府的积极支持、引导和保护，得益于各企业和相关配套企业长期不懈的艰苦努力，也得益于社会各界的广泛认可和支持。大家可以看到，我国手机产业今后的发展将更加辉煌。

　　波导公司是一家以移动通讯为主的专业性企业，是我国GSM手机的定点生产企业，也是上市公司。这几年取得了长足进步和高速的发展。2002年，波导手机在国内市场的占有率已经超过10%。在此，我们可以自豪地说，2002年是国产手机茁壮成长，成功反击洋品牌的一年，以波导为代表的国产手机经过三年多的厚积薄发终于在产销能力方面，售后服务、产品研发和品牌形象方面对国外品牌构成了真正的威胁，为今后的发展打下了坚实基础。

　　TCL北京首席代表黄胜友：国产手机市场更规范。

　　后天，就是3月28日，TCL手机将迎来成立四周年的庆典，以此为契机，我们也做好了未来发展的战略计划和市场部署。回顾TCL手机四周年的成长，可以说和所有的国产厂商的心情基本是一样的，那就是在国外巨头的包围中，艰难地拼出一条路。而今天，我们觉得这条路越走越宽，政策更加透明化了，市场更加规范化了，国产手机厂商更加熟悉手机的游戏规则了。

　　手机业保持高速的增长，得益于移动通讯事业的高速增长。TCL手机自成立以来高速成长，不是无迹可循的。公司有一个“三五五三”的战略思想：三大战术，五个国际化，五个思路，三个引擎。我们现在每个月销售额可以接近10亿元，市场份额在大幅度攀升，每年以十倍的速度增长。我们用四年的时间达到了世界巨头戴尔用八年时间所创造的销售额。我们的增长速度不仅在国内通讯业，乃至世界都是创造了发展的奇迹，去年美国德勤公司在亚太地区评选高级科技企业，把我们的数据、报表，财务审核以后，我们排在第一位。

　　-经销商代表谈国产手机有什么

　　金飞鸿的王延珍女士：国产手机厂商成功抓住终端销售环节。

　　金飞鸿是北京市一家专营手机的连锁店企业，有30家门店。我们的感受有一定的代表意义。国产手机近两年的进步是有目共睹的，特别是2002年波导、TCL为代表的国产手机业飞速发展，作为手机的销售链，终端环节的零售商，我们对国产手机的进步更是感同身受。

　　从我们公司的销售量来看，两年前，国产手机品牌在金飞鸿各连锁店总销售额只占5—6%；从2002年开始销量直线上升，目前已经达到40%，最高到50%。

　　原来，一个国产手机品牌只有两三个型号，现在国产手机加快了研发速度，有些品牌型号达到十几款，现在看国产手机厂家拥有了自主知识产权的手机不断增多，功能越来越先进，款式、颜色也更加时尚和新颖。无论外观还是内涵，都能切合不同的消费群体的需求，如有厂家推出大众型的，白领型的，青年学生型的各种类型的手机，满足需求。更重要的是，我们的销售人员从过去的不愿意推销国产手机到现在争相向顾客推销，这是国产手机质的飞跃。说明了我们的手机已经得到了消费者的认可，并且具备了与国外品牌抗衡的实力。

　　我国的家电业决胜洋品牌的武器是靠广泛的营销网络、产品质量，特别是售后服务；国产手机行业在2002年能够取得了30%多的市场份额，我看主要的功劳应该归功于此。我们感到，很多厂家能够成功地抓住终端销售环节。比如，有些厂家精心培育了一批具备专业知识的信息员，他们对自己的产品非常熟悉，在柜台销售中促进销售，了解顾客需求，起到了非常重要的促销作用。再如，TCL、波导、康佳、CECT、首信、联想、海尔等厂家非常重视在销售现场做一些品牌形象。在我们东大桥1100米的销售大厅里，都能看到他们精心制作的产品展示柜台。还有一些厂家和我们合作打广告，将自己主打手机的广告和我们的促销广告有机地结合在一起。还有的厂家要求我们跟市政管委联系，在周日、周六两天，在商场门前举行大型的促销活动，有歌舞表演，有手机推广，还有抽奖活动，吸引了数百的消费者，取得了比较好的效果。我们也非常愿意为大家创造一个良好的场所，跟消费者直接对话，将产品以直接的方式介绍给消费者，以此提高销量，达到双赢。

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