分析：教育软件市场渠道一瞥 _评论与分析_科技时代

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分析：教育软件市场渠道一瞥
http://www.sina.com.cn 2000/01/28 12:06 SmartReseller

　　一提起教育软件，几乎所有的人都认为该市场潜力巨大，市场前景极其广阔。很多软件商甚至认为，只要能够找几本参考书和请一些老师，将书本和教师备课的内容作成软件，再进行销售就可以坐享收益了。其实，那只是教育软件最初的制造方式。现在的市场由于众多的软件厂商不断涌入，也在慢慢走向成熟，逐渐形成了几大软件厂商和许多小厂商共同主宰分割的局面。

　　目前教育软件市场的主流厂商包括科利华、翰林汇、金洪恩、创智教育等厂商。各个公司分别基于自己的产品采取了不同的渠道战略。从总体上看，教育软件的渠道也比较稳定，基本上均由教育渠道、软件渠道、公共渠道共同构成。

　　教育渠道是指各省市的教委和电教系统。由于国家的教育体制改革，对各地的电教馆实行事业化管理、企业化经营的管理模式，这使电教馆自身有走入市场的需求。另一方面电教馆又负责教育软件在学校的推广工作，而学校在这方面又愿意接受其指导。所以，日子久了自然形成了一个特殊的渠道。由于其特殊的体制和拥有的权利，各家软件商都把教育渠道作为重点渠道来抓，结果就产生了一些不正当竞争的情况。一些小软件商利用其机制灵活的特点，往往采取各种手段来争取电教馆。从这点看，该渠道还有必要进一步规范。

　　软件渠道就是指通常的软件连锁销售组织如连邦、赛乐氏和正普等。由于软件连锁组织可以在很短的时间将软件迅速分散到全国各地，所以在专卖店中摆放着绝大多数教育软件厂商的产品。但由于软件专卖店中往往要经营成百上千的软件，其中不乏许多竞争对手的产品，如何在软件专卖店中脱颖而出使各家软件商绞尽脑汁，但效果往往不是十分理想。而且，回款周期很长是专卖店渠道给厂商的普遍感觉。

　　公共渠道是近一年来涌现的新渠道。主要由商场、书店、网上销售、硬件经销商等共同组成。这个渠道已经引起了厂商的广泛关注，但由于其市场规模目前还不够大，厂商借助其宣传的目的更多一些。

　　虽然教育软件的渠道状态已经很固定，但各家厂商结合自己产品推行的渠道策略却不完全相同，逐渐形成了各自不同的竞争形态。

　　科利华作为教育软件领域的领头羊，一直有自己的渠道政策。科利华销售中心总经理毕开选详细向我们介绍了科利华的经验。科利华的销售大部分是靠自己的力量完成的，渠道发挥的作用比较有限。在实际销售中，科利华大量采用了展会促销的形式。用毕开选的话说科利华的销售策略可以用八个字来概括，就是“集中策动，分散实施”。具体讲就是通过大规模的市场展会促销，全面刺激用户的需求，在展会上各渠道实现销售。这种策动以刺激用户的需求为最高原则，一定要有轰动效应。在大大小小的促销展会上来实现自己的销售，科利华的销售模式很令人惊讶。这些展会的门票经常会采取分发到班策略，保证了参加展会的人数。大型促销展会的时间一般会是在暑假和寒假，这通常是中小学生消费的旺季，尤其是暑假。由于高考过后，许多父母受到别人孩子升学的刺激，经常会考虑要加强孩子学习上的投入，所以展会的效果都非常好。从这点上可以看出，科利华对消费者的心理琢磨得很透。像科利华这样，将市场推广和实际销售结合起来的销售策略，恐怕在IT业还不多见。在这种情况下，渠道必须要与厂商结合得非常紧密，才可能实现计划的目标。科利华在全国拥有22家分公司，正是在这些分公司的紧密配合下科利华才完成了一次又一次的市场计划。

　　翰林汇也是教育软件市场中的佼佼者。据翰林汇公司软件事业部副总经理郑广辉介绍，目前，在翰林汇软件的销售中，软件渠道的销售量是最大的。翰林汇从产品推出伊始就制定了依靠渠道销售的理念，而且翰林汇对渠道的支持力度很大，所以翰林汇的主打产品“多媒体教学课堂”长期排在连邦软件排行榜的前列。目前翰林汇将其渠道划分为北京、北方和南方三个大区，其分布各地的分公司中都设有软件事业部，通过他们进行各区域翰林汇软件市场的推广，同各连锁组织专卖店直接联系，这使其对渠道的信息反馈更快更准确。但与科利华不同的是，在销售中他们更多的是起辅助和支持的作用，销售的主力军还是各大软件专卖店。从上面可以看出翰林汇软件的渠道战略有很强的硬件分销痕迹。金洪恩公司也是教育软件市场上比较重要的力量。该公司总裁王彤彦介绍洪恩公司的渠道主要就是连锁专卖店，这完全是由洪恩软件产品的特点所决定的。洪恩软件的开发思想是基于“全民教育”的理念，所有的产品都是以普及应用知识和技能为目的，所以目标顾客相当广泛，软件专卖店自然成为洪恩的主流渠道。同时，由于该软件的通用性，洪恩的软件也已经扩展到了图书、商场等渠道，另外硬件渠道在洪恩的销售中也有一定的比重。

　　由于洪恩软件独特的定位，目前在同类软件中销量最好，目前看其优势更多是体现在产品上，而不是渠道上。

　　创智教育公司是教育软件市场的一家年轻公司。该公司销售总监王静茹详细向我们介绍了创智的情况。创智教育公司成立已经有近3年的时间了，目前的“考能”系列产品是公司的主打产品。开始时，由于公司的规模很小，产品也不够丰富，公司主要通过大量的展会促销活动来宣传和销售。随着其产品的不断丰富，该公司开始尝试进行渠道销售，现在公司已经制定了新的渠道战略。根据新战略，公司将市场划分为几大区域，根据各地的不同情况执行不同的销售策略。王静茹女士认为，目前的教育软件渠道已经比较稳定，对创智这样的年轻公司来说，目前最重要的工作是熟悉并完善渠道。

　　其实教育软件的市场潜力真的很大，无论各家公司实行何种渠道战略，但宣传、教育市场进而将市场做大始终是教育软件市场的首要任务。所以，摒弃自杀性的恶意竞争，在良性竞争中共同发展也许将是教育软件市场在相当长的时间里的主题。小曲

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			分析：教育软件市场渠道一瞥 http://www.sina.com.cn 2000/01/28 12:06 SmartReseller 　　一提起教育软件，几乎所有的人都认为该市场潜力巨大，市场前景极其广阔。很多软件商甚至认为，只要能够找几本参考书和请一些老师，将书本和教师备课的内容作成软件，再进行销售就可以坐享收益了。其实，那只是教育软件最初的制造方式。现在的市场由于众多的软件厂商不断涌入，也在慢慢走向成熟，逐渐形成了几大软件厂商和许多小厂商共同主宰分割的局面。　　目前教育软件市场的主流厂商包括科利华、翰林汇、金洪恩、创智教育等厂商。各个公司分别基于自己的产品采取了不同的渠道战略。从总体上看，教育软件的渠道也比较稳定，基本上均由教育渠道、软件渠道、公共渠道共同构成。　　教育渠道是指各省市的教委和电教系统。由于国家的教育体制改革，对各地的电教馆实行事业化管理、企业化经营的管理模式，这使电教馆自身有走入市场的需求。另一方面电教馆又负责教育软件在学校的推广工作，而学校在这方面又愿意接受其指导。所以，日子久了自然形成了一个特殊的渠道。由于其特殊的体制和拥有的权利，各家软件商都把教育渠道作为重点渠道来抓，结果就产生了一些不正当竞争的情况。一些小软件商利用其机制灵活的特点，往往采取各种手段来争取电教馆。从这点看，该渠道还有必要进一步规范。　　软件渠道就是指通常的软件连锁销售组织如连邦、赛乐氏和正普等。由于软件连锁组织可以在很短的时间将软件迅速分散到全国各地，所以在专卖店中摆放着绝大多数教育软件厂商的产品。但由于软件专卖店中往往要经营成百上千的软件，其中不乏许多竞争对手的产品，如何在软件专卖店中脱颖而出使各家软件商绞尽脑汁，但效果往往不是十分理想。而且，回款周期很长是专卖店渠道给厂商的普遍感觉。　　公共渠道是近一年来涌现的新渠道。主要由商场、书店、网上销售、硬件经销商等共同组成。这个渠道已经引起了厂商的广泛关注，但由于其市场规模目前还不够大，厂商借助其宣传的目的更多一些。　　虽然教育软件的渠道状态已经很固定，但各家厂商结合自己产品推行的渠道策略却不完全相同，逐渐形成了各自不同的竞争形态。　　科利华作为教育软件领域的领头羊，一直有自己的渠道政策。科利华销售中心总经理毕开选详细向我们介绍了科利华的经验。科利华的销售大部分是靠自己的力量完成的，渠道发挥的作用比较有限。在实际销售中，科利华大量采用了展会促销的形式。用毕开选的话说科利华的销售策略可以用八个字来概括，就是“集中策动，分散实施”。具体讲就是通过大规模的市场展会促销，全面刺激用户的需求，在展会上各渠道实现销售。这种策动以刺激用户的需求为最高原则，一定要有轰动效应。在大大小小的促销展会上来实现自己的销售，科利华的销售模式很令人惊讶。这些展会的门票经常会采取分发到班策略，保证了参加展会的人数。大型促销展会的时间一般会是在暑假和寒假，这通常是中小学生消费的旺季，尤其是暑假。由于高考过后，许多父母受到别人孩子升学的刺激，经常会考虑要加强孩子学习上的投入，所以展会的效果都非常好。从这点上可以看出，科利华对消费者的心理琢磨得很透。像科利华这样，将市场推广和实际销售结合起来的销售策略，恐怕在IT业还不多见。在这种情况下，渠道必须要与厂商结合得非常紧密，才可能实现计划的目标。科利华在全国拥有22家分公司，正是在这些分公司的紧密配合下科利华才完成了一次又一次的市场计划。　　翰林汇也是教育软件市场中的佼佼者。据翰林汇公司软件事业部副总经理郑广辉介绍，目前，在翰林汇软件的销售中，软件渠道的销售量是最大的。翰林汇从产品推出伊始就制定了依靠渠道销售的理念，而且翰林汇对渠道的支持力度很大，所以翰林汇的主打产品“多媒体教学课堂”长期排在连邦软件排行榜的前列。目前翰林汇将其渠道划分为北京、北方和南方三个大区，其分布各地的分公司中都设有软件事业部，通过他们进行各区域翰林汇软件市场的推广，同各连锁组织专卖店直接联系，这使其对渠道的信息反馈更快更准确。但与科利华不同的是，在销售中他们更多的是起辅助和支持的作用，销售的主力军还是各大软件专卖店。从上面可以看出翰林汇软件的渠道战略有很强的硬件分销痕迹。金洪恩公司也是教育软件市场上比较重要的力量。该公司总裁王彤彦介绍洪恩公司的渠道主要就是连锁专卖店，这完全是由洪恩软件产品的特点所决定的。洪恩软件的开发思想是基于“全民教育”的理念，所有的产品都是以普及应用知识和技能为目的，所以目标顾客相当广泛，软件专卖店自然成为洪恩的主流渠道。同时，由于该软件的通用性，洪恩的软件也已经扩展到了图书、商场等渠道，另外硬件渠道在洪恩的销售中也有一定的比重。　　由于洪恩软件独特的定位，目前在同类软件中销量最好，目前看其优势更多是体现在产品上，而不是渠道上。　　创智教育公司是教育软件市场的一家年轻公司。该公司销售总监王静茹详细向我们介绍了创智的情况。创智教育公司成立已经有近3年的时间了，目前的“考能”系列产品是公司的主打产品。开始时，由于公司的规模很小，产品也不够丰富，公司主要通过大量的展会促销活动来宣传和销售。随着其产品的不断丰富，该公司开始尝试进行渠道销售，现在公司已经制定了新的渠道战略。根据新战略，公司将市场划分为几大区域，根据各地的不同情况执行不同的销售策略。王静茹女士认为，目前的教育软件渠道已经比较稳定，对创智这样的年轻公司来说，目前最重要的工作是熟悉并完善渠道。　　其实教育软件的市场潜力真的很大，无论各家公司实行何种渠道战略，但宣传、教育市场进而将市场做大始终是教育软件市场的首要任务。所以，摒弃自杀性的恶意竞争，在良性竞争中共同发展也许将是教育软件市场在相当长的时间里的主题。小曲

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