新浪首页 > 科技时代 > 评论与分析 > 互联网周刊 > 新闻报道

			分析：新世纪是增值分销商的世纪吗？ http://www.sina.com.cn 1999/08/31 14:21 互联网周刊 　　 　　　计算机微利时代的典型症状，就是在激烈的市场 竞争中厂商们必须不断压缩销售渠道的中间环节 ，通过营销模 式的变革杀出一条血路。联想科技 、仪科惠光等注册属于自己的渠道品牌正是渠道 经销商生存发展的典型范例。在生产厂 商都难以 生存的严酷环境里，他们的渠道品牌却以十倍速 在发展。仅仪科惠光一家99财年的营业额预计要比 97财年 翻三倍。传统的“渠道”概念是不生产任何 具体的产品的流通体系，那么这些国内著名的渠 道品牌是通过什么策略来维系 其高速的发展呢？ 　　目前渠道体系中被大家所认可的发展模式有两种 ：一种是以强大的资金实力、良好的物流管理模 式为依托， 靠近厂商横向发展，走超级分销商的 路子。这类企业以联想科技、怡海为代表，其经 营重点在于代理品牌齐全、物流控制 得当；另一 种是通过自己在技术、服务等方面的优势，贴近 用户纵向发展渠道，直接面向最终用户提供全面 的解决方案 。这类企业多采用连锁经营的方式， 以推广“科技产品连锁组织”专卖店的仪科惠光 为其中的佼佼者。仪科惠光被业内称 为“增值分 销商”。 　　渠道新概念： 　　“增值分销商” 　　今年，仪科惠光月销售额达到了2000万元以上，成为 了IBM的国内总代理。微软等国际品牌也蜂拥而至 ， 极大地拓展了仪科惠光的产品线。业内人士分析 ，仪科惠光赖以成功的法宝就在于他们坚持推广 的“增值分销商”的 渠道政策。 　　在传统的销售模式中，分销商和系统集成商是两 种截然不同的体系。近年来厂商不断削减渠道中 间环节，渠 道商必须进化出一种特质才可能发展 生存。渠道重组的意向日益迫切：一方面厂商们 希望建立由其支配的统一渠道联合体 。全新的渠 道体系很可能是针对多个细分市场的多渠道系统 。其中，在面向家庭用户和中小企业用户的渠道 设计上，由 于客户对于产品和售后服务的需求复 杂多变，以政府和大中型企业(商用机)为目标市场 的传流渠道模式难以胜任。这为 增值分销商的出 现提供了机会。另一方面随着国内计算机整体应 用水平的提高，中小企业用户群增长迅速。随着 中央政 府采购的日益分散，地方信息中心的崛起 ，地方上的行业用户购机所需要的服务为增值分 销商的迅速崛起提供了广阔的空 间。 　　仪科惠光正是顺应了这个趋势，得到了迅速的发 展。在全国的1000多家仪科惠光代理商向连锁化的方 向 升级成为1999年企业的主题。仪科惠光的渠道中心 总监李春洪说，“代理是一种简单的买卖关系， 而连锁对于核心企 业而言将有一个输出品牌的问 题，因此对于合作伙伴的选择上比选择代理商更 加严格，而对加盟者来说它所得到的不仅是 产品 ，还包括企业文化、经营品牌等一整套的运作模式。最终，将形成一个整体来共同面对客户。仪 科惠光依托自己的科 技产品连锁组织还可以推出 自家品牌的IT产品。” 　　“上帝的需求”： 　　后向型经济的指向针 　　传统的经济体制，是工厂生产了什么，销售商卖 什么，消费者买什么。现在的后向型经济体系是 消费者需要 什么，市场闻风而动为满足消费者不 遗余力。厂商、销售商、服务商的定位空前模糊 ，谁能最终满足消费者谁就是最大的 赢家。仪科 惠光作为IT市场增值分销商的典范同样在消费者的 抉择中面临考验，而且仪科惠光在市场中证实了 自己独 有的几项特质极其有效，它的“进化”是 成功的。 　　提高经销渠道信誉度：在渠道商面向市场的无数 个触点中，连锁形式贯彻渠道的管理已经被证明 是一种良好 的手段。象仪科惠光的科技产品连锁 组织以专卖店的形式直接面向消费者服务。专卖 店拥有统一的形象标准，统一的产品 、服务和价 格体系以及统一的管理，使消费者便于识别和进 行服务质量评价。 　　压缩渠道层次：更直接地面向用户，使消费者有 效地减少购买成本。从经营角度来说更便于管理 ，保证服务 质量。以仪科惠光为例，其连锁组织 最首要的条件就是这个成员必须是直接面向最终 用户的经销商。加盟连锁组织后，他 们与仪科惠 光在价格、信用、库存、广告宣传、企业形象、 发展空间等方面做到资源共享。产品从厂家到客 户只经过科 技产品连锁组织这一个环节，因此它 克服了传统渠道中渠道商信誉低和渠道成本高的 致命弱点。 　　提供增值服务：IT产品使用价值的实现在于卖家的 服务支持程度，而且不同于一般家电的是在使用 过程中 会遇到升级的情况。家庭用户和中小企业 用户各自不同的需求差异，会涉及多家厂商的软硬件设备的连接问题。单一厂商在 这一层面上提 供全面服务是心有余而力不足。直接面向消费者 的专卖店的优势就在于既可以为用户推荐最合适 的产品， 又可以通过综合的增值服务实现自身利 润。它不仅能满足不同层次消费者的需求，还因 优化组合不同的厂商、品牌而大大 降低了消费者 的整体采购成本。象仪科惠光就在强调一种“专 家服务”，不仅可以为用户完成技术咨询、安装 调试、故 障检测维修等基本服务，还要求技术专 家能为用户提供最优化的应用解决方案，促进用 户业务增值。仪科惠光已经是IB M中国总代理、Lotus分销 商、Microsoft认证方案供应商、Epson金牌代理商……在这个基 础上还要 推出自己品牌的IT产品成为一个彻底的“ 增值”分销商。 　　增值分销商们的“金字塔” 　　增值分销商较之传统分销商在企业文化等“软件 ”方面更加下工夫。因为他们需要一种理念和面 对市场的态 度、方式来吸引更多的合作伙伴以及 取得消费者的全面信赖。以仪科惠光为例，它的 科技产品连锁组织不仅是一个大流通 渠道的概念 ，其增值服务的核心价值体现在这个连锁组织坚 持向它的代理商输出金字塔型的“大产品”策略 ，从塔尖往 下依次为：企业文化与经营理念、管 理与品牌、技术与服务、解决方案、软硬件产品 。要求自己的专卖店由下而上依次吸 收执行，最 终达到以软硬件产品为基础，面向最终用户提供 解决方案、增值服务的境界。这种“金字塔”是 现代企业利 用理念、文化方式指导市场运作的典 型案例，是企业“进化”必然的一个环节。 　　随着仪科惠光科技产品连锁组织的长期运做，它 将成为对厂商很有吸引力的增值分销渠道，与为 消费者提供 增值服务的力度形成了良性互动。增 值分销商的这种不断“进化”代表了目前IT渠道领域发展的一种潮流，我们暂时不能 肯定它将成为 IT渠道领域的主要潮流，但随着国内中小企业和家 用PC市场的成长，可以使用户得到更多服务的分销 商才会是最后的赢家。
新浪首页 > 科技时代 > 评论与分析 > 互联网周刊 > 新闻报道

版权所有    四通利方 新浪网