新浪首页 > 科技时代 > 评论与分析 > ZDNet China > 新闻报道

			分析：渠道也要以质取胜--Cisco调整合作伙伴策略 http://www.sina.com.cn 1999/08/19 11:43 ZDNet China 　　 　　　1999财年结束，Cisco（中国）再次和Cisco全球保持了同步增长。8月5日，在大连Cisco（ 中国）公司合作伙伴高级经理人会议上，总裁杜家滨将上一年度的业务增长归功于合作伙伴的共同努力和客户满意度的增加， 并将保持客户满意度列为首要努力方向。 　　客户满意度的保持和增加，对于全面依赖合作伙伴做生意的Cisco来说，渠道的服务能力和水平最为关键。 从8月份开始，Cisco开始跨入2000财政年度。针对新的财年，副总裁兼合作伙伴部总经理奚祖强重点提出了渠道质 量的概念，同时宣布了一系列渠道调整方案。 　　专业化 　　让分销商“搬箱子”，让集成商心无旁骛专注方案，是渠道走向专业化的第一步。Cisco过去一直采取二级 分销体制，除去三家分销总代理之外，获得金银牌代理资格的系统集成商也向Cisco直接下单订货，并从事一定的分销业 务。从FY'00开始，除金银牌代理商之外，其他代理商和经销商将只能向三家分销代理商下单订货，金银牌代理商仍保留 直接下单订货的权力，也可通过总分销商订货，但不再参与分销业务。 　　这种专业化还体现在对代理的认证和考核方面，为了提高代理商的服务能力，Cisco的考核不单看重业绩， 还重点考核服务水平。明年起Cisco将设立一个新的代理商级别，即铜牌代理商，主要代理一些中端产品，这也是Cis co渠道的中国特色。对于铜牌代理商的认证，业务流量的要求更低，而主要是认证工程师的数量和服务水平。 　　区域化、行业化 　　服务质量的保证首先来源于代理商之间的良性竞争，Cisco集成商的数量越来越多，大家过多地集中于某一 区域或行业，往往会因竞争过于激烈而导致利润下降。从下一财年开始，Cisco将实施一项ChannelMappin g计划，即在某一区域和行业内选择1-2家给予政策性的支持和保护，以提高合作伙伴的市场占有，并保证他们可以实施长 远策略。 　　预计这一政策将使得到Cisco强力支持的一些代理商出现飞速增长。奚祖强透露，在接下来的一段时间，会 有几家金牌代理商陆续出现。 　　扩大化 　　目前Cisco有1家金牌代理商、8家银牌代理商、160多家高级代理、200多家底层代理商，明年这些 数量都会有大幅度的提高，尤其是底层代理商的数量将扩大到1000多家。1999财年，Cisco中小企业事业部的业 绩实现了100%的增长，为了扩大Cisco在中小企业中的影响力，明年Cisco在这一领域会加倍投入，而底层代理 商数量的增加也将有助于进一步扩大这一市场增长。 　　除了扩大业务范围，Cisco还将扩大自己的服务范围，伴随着渠道体系的调整，Cisco的服务体系也在 调整。从明年起，Cisco将直接向客户提供服务，目前已建成多个服务中心，24小时的热线支持也从面向伙伴扩大为面 向最终客户。至于扩大服务的理由，奚祖强说，Cisco的目的是希望在未来客户看到Cisco时，想到的不仅仅是网络 ，还有服务。 　　FY'00，是Cisco跨世纪的财年，新世纪的曙光将由Internet揭开，对Cisco的伙伴来说 ，选择了Cisco和Internet，也就选择了在新世纪里的成长。
新浪首页 > 科技时代 > 评论与分析 > ZDNet China > 新闻报道

版权所有    四通利方 新浪网