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评论:28元--评金山红色正版风暴

http://www.sina.com.cn 1999/11/12 15:27 南方周末

  28元是工具软件最新的市场零售价,它还可能是软件市场走向正轨的临界 点

  2800万元的广告

  10月21日,金山软件公司作出降价新动作:把两款新产品金山词霸20 00和汉化翻译新品金山快译2000 的实际零售价从168元降到28元。该 公司计划在这个名为“红色正版风暴”为期100天的促销活动中,卖出100 万套。

  28元也许是让普通用户购买正版软件的一个比较有利的价格。在美国软件 市场上设计软件一般在1000美元以 上一套,办公软件100到500美元, 游戏、工具软件则是30-50美元。美国人平均月工资2000美元,一个像 金山词霸这样的工具软件花掉月工资的1.5%到2.5%。而使用同类软件的 中国用户的月工资平均1200元,28元 占其中的2.33%。能够支撑美国 软件市场生存的原则也许可以让中国一直残喘的正版软件市场有点起色。

  为了多卖,金山公司还设计了一个“行情看涨”的市场:100天促销活动 完成之后,价钱还将回升到“正常”的 168元。但是很显然,这个168元更 多像一个气球,因为很少人会买168元的词霸,中国也没有哪一个工具软件卖 到过100万套的。为了杜绝某些同行说金山胡乱降价,所以这个活动被定义为 一个市场推广活动,只为图名,不在求利。 为此金山的解释是“我们想试一试正 版软件市场到底有多大,赢了好说,输了就当反面教材。”

  这个活动在中国脆弱的软件行业的土壤中戴了一个奇怪的帽子:2800万 元的销售活动被说成广告行为,正常的 价格可能被认为是抢占市场份额的恶性竞 争。中国软件业不是太富裕就是有点胡言乱语了。

  如果预想结果实现,这次金山将获得20%-30%纯利润,比起微软税后 44.7%的纯利率虽然还低,但这个 利润率在中国足以维持一个软件公司的正 常发展。“一个产品卖到30万套还没有利润,市场就不正常。金山推出28元 价格是一个自救策略,是为了从盗版手中抢回市场。”雷军说。

  可是没过几天,雷军就后悔了。11月1日下午,雷军向媒体和经销商宣布 “红色正版风暴”首批供应零售市场的 21万套金山快译2000和金山词霸2 000已在上市三天后全面脱销,仅在10月30日当天的北京市场就销售了2 万7千套。他担心全国市场零库存的现象至少会延续三天,“这场风暴来得实在 是太猛烈了,我们之前对市场形式的估计似 乎还显得过于保守。”

  也许金山公司原来计划中21万套就是全部的销量,“现在我也不知道正版 市场的底线是多少。”一向精明的雷军 认输了,火爆的市场冷静三天之后会怎么 样?雷军心里免不了打鼓,他受得了这种折腾吗?锅里的鸭子别飞了,一向心虚 的软件市场太需要这只“鸭子”补补气。

  28元的“大白菜”

  为什么原来没有28元的软件出售呢?显然以1995年的市场它是个亏本 的数字,市场最大销售额是个致命的要 素。据调查,金山词霸Ⅲ实际用户接近5 00万,正版零售产品不到8万套,随着电脑的日益普及,正版销售空间巨大, 使得规模销售计划有了可能。

  金山公司在9月中旬向用户发布了28元的消息。10月初,天津英业达、 北京实达铭泰相继也发布了28元软件 产品,世纪词王、东方网译也有新的动作 。眨眼间,28元成了工具软件新的价格标准,连一个“自由”的数字都没有, 28元成了软件市场的自由竞价的底线。

  目前硬件厂商纯利率低于5%,软件商接近30%的利润率还很可观,但是 离“知识经济”神奇的聚财速度还有距 离。主流软件商作了一个通俗的比喻:让 软件像大白菜一样便宜又实用。这句话意味着当软件像大白菜一样以后,盗版市 场将不复存在。在此之前,软件商埋怨用户不讲道德购买盗版,用户责难商家没 有本事只会宣传,买卖双方关系别扭。在市 场看到复活的前景的时候,突然间软 件业失去了“知识经济”的光环,有流俗的可能。可是卖大白菜也没什么不好, 只要 能持续盈利。所以有人说软件业不能金钱名誉双得,应该排除在高科技产业 之外,它的新名字是“脑力密集型”产业。

邹剑宇

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