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终端力量沦陷 拿什么来拯救东芝笔记本

http://www.sina.com.cn 2007年02月09日 11:54 IT168.com

  【IT168 渠道深度】作为全世界第一台笔记本电脑的缔造者,东芝是一个辉煌过的品牌,依靠神州数码渠道方面的强势,东芝笔记本曾经在中国占据过四年销量冠军的交椅,但是后来随着竞争对手的相继加入,东芝笔记本的业务也慢慢没落,到2006年年末浙江省工商部门查出东芝笔记本质量问题后,东芝现在的情况更是不容乐观。更重要的一点是,东芝笔记本的零售终端现在正在一步一步的被其他品牌侵蚀,包括ThinkPad、HP、ASUS、ACER在内的各大品牌已经慢慢要把东芝的阵地淹没,一旦完全沦陷东芝可能就会步NEC的后尘在中国市场消失。

终端力量沦陷拿什么来拯救东芝笔记本
本来是东芝的展柜但已经没有了样机

  那怎么样才能挽救东芝笔记本呢?怎么样才能让这个有良好历史的品牌保住本属于自己的市场分额拿回失地呢?现在东芝这个样子,刚刚还换掉了中国区总裁,迟迟不见有什么动静,行内的人已经有很多猜想,虽然没有完全被证实,但是笔者多方收集到的资料显示是:东芝会完全开放渠道,让现在的总代理神州数码、翰林汇拥有相同的提货资格(虽然现在还存在第三家总代理长虹佳华,但是其给人的感觉是慢慢放掉笔记本方面的业务,而且他维系的东芝客户在武汉市场上很少,所以不在讨论之列),扁平化两个总代的零售终端的提货资格后,可以保证终端手头的资源,保证他们的收益,借此增加终端的信心和忠诚度,保住现在的终端,收回原来属于自己的分额。

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东芝的终端总甩不到ASUS的阴影
  不得不分析一下东芝笔记本的品牌和渠道划分产品线定位问题。东芝笔记本其实一直以来都是定位为中高端的,也确实有不少被人津津乐道的产品,首款1kg以下的12寸本PR100、首先使用彩色定盖的M50、影音巨兽F30等等,不过并不是所有的产品都能在性能、价格、品牌拉力方面找到平衡的。行业方面有HP、THINKPAD的商用机压力,娱乐个性方面有SONY、华硕方面的进攻,感觉这个品牌并没有很突出的地方,而且价格比较高。另外,两个总代理的力量分布并不均衡,主力机型M100、L100、M100虽然都能拿到,但是两家所分到的配置是不一样的,面对的竞争对手的产品线的价格空间并不是一样的,而且还有很多高端机型,比较偏的机型还是被神州数码一手掌控,比如F30、M5这些东西,整个来说两个总代的实力并不均衡,这样也导致现在的东芝终端并不是很顺畅的可以拿到客户需要的,点明型号配置的东芝产品。

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华旭的综合笔记本卖场已经找不到东芝形象

  另外两个总代理自身其实也代理其他品牌的笔记本产品,而大多跟着这两个总代理玩的商家,也会同时经营这两个总代理的其他品牌产品,这样其实是一种很严重的内耗,导致东芝笔记本和其他品牌的直接冲突,失去市场分额?可以看这样几个例子,铁杆的神州数码拥戴者永怡电子,同时经营ACER、ASUS和东芝三个神州数码代理的笔记本品牌,ACER有低价、ASUS有强势的独显机型,神州数码的东芝线中找不出什么好的型号能和这两个品牌来抗衡的,这就非常让他们苦恼,终端店面推东芝的信心非常差,反而其他两个品牌好推的多;同时经营ASUS和东芝前沿电子是主要和翰林汇合作的,较好的卖场位置让他们ASUS的销量非常不错,但是东芝实在一般,因为受到了L100的质量问题的困扰,现在的点名率实在太差了,前沿电子的有关人员已经表示可能会淡出东芝,和翰林汇合作ThinkPad,至少ThinkPad的点名率会高很多;拥有SONY、ASUS、ACER、三星、ThinkPad和东芝六大品牌的华旭有作为ThinkPad的KR高级分销商的压力,还有SONY和三星高额利润驱使,东芝的产品已经没有出现在他们的绝大部分店面里了。

  那么东芝如果真正开放了两个总代的提货资格后,就能让以上出现的情况得到缓解或者根治呢?要根治可能不会那么简单,那需要东芝花很大的精力整理产品定位,推出更有竞争力的产品,让渠道有更多的钱赚。而且年前这一段时间新提的东芝笔记本确实有一定幅度的降价,东芝已经开始从价格着手来要回市场,但是力度还是不够的。只有开放渠道才能预见到一些更积极的因素。开放提货,就能让神州数码或者是翰林汇的嫡系终端手头有更多产品型号的支援,原来前沿如果要一台F30可能需要找永怡调货,还要讨价还价半天,而现在大家拿到的资源都是一样的,如果有客户上门,无论走到哪家有卖东芝笔记本的地方,都能比较顺畅的买到东西,不会被商家忽悠的转型去买其他品牌的产品,这样对市场占有率绝对是有帮助的。

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神州数码忠实客户也很难维持东芝的占有率

  另外,凡是开放式遍平化的渠道提货有这样一个好处,就是提货越多,所拿到的价格越低,得到的其他方面的支持也越多。神州数码和翰林汇为了提高自己的销量,会开辟更多的终端,培养更多的合作伙伴,借此提高销量赚更多的钱,或者更深层次的说一下,就算是压货给下一层,多一些人多一些力量,东芝的终端开发可能就会出现生机,这样东芝的市场暴光率就会更高一些,这样做的目的就达到了。

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ACER笔记本的低价对东芝的冲击也非常之大

  当然,不得不提一下神州数码和翰林汇的行单方面的问题,这也是现在东芝这种高端品牌是否能继续生存下去的一个重要因素。神州数码的行业用机除了有HP商用系列之外,还有ThinkPad的R60非独显机型;翰林汇虽然主要的业务集中在ThinkPad高端机上面,但是其华硕线中加入了一些高端型号,这些都是东芝必须看到的事实。也就是说如果东芝不给些刺激给这两个总代理,东芝笔记本的行业单就少了很多动力了。所以开放渠道之后,两个总代里手里会有更多的机型供行业用户选择,多提多赚钱也会让总代更有兴趣做东芝的行单。

  综上所述,东芝笔记本的产品、渠道、终端现在存在比较大的问题,而业内的人现在也在积极讨论相关的事情,东芝可能会在新的财年中有比较大的动作来改变现状,最有可能就是开放现在两个总代理的提货权限,刺激终端,刺激总代理,加上比较大幅度的产品价格调整,来收回失地,拉回品牌占有率。不管怎么样这个有着良好历史的品牌,和最强的渠道有合作的品牌在后期一定会有一些值得我们分析品评的地方,笔者会在后期继续和大家分享相关渠道内容。

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