年底渠道回款商家切记“诚信”二字

    【IT168 北京渠道】有句谚语说的好：常在河边走，哪有不湿鞋的？在中关村厮混多年的渠道经销商们大多经历过拖欠款问题，亦或是被拖欠过，亦或是拖欠别人的，有的是恶意的，有的是无意的。有些人曾经因此险些倾家荡产，也有些人安全地挺过了困难期。不管做什么产品的渠道，资金回拢一直是个永恒的话题，很多经销商谈到拖欠款问题都是侃侃而谈，但表现出更多的却是无尽的无奈和心酸的回忆。

    在我们的身边曾经就发生过类似的事情，大家或许对中关村海龙电子城一经销商一夜之间卷款潜逃的事件还历历在目。据说连自己店里的员工都不知道老板要砸货逃跑，等第二天去公司上班，早已人去镂空，不光砸了多家渠道商的货，还拖欠员工数月的工资。就在前几天和一位渠道商朋友聊天，聊到此事，没想到朋友一同样做渠道的哥们也有过类似的遭遇。

    渠道商朋友和我讲，当时他那位哥们朋友遇到一个下级经销商出手十分阔绰，一次进货就是几万块，而且都是现款现结。当时那位渠道经销商十分高兴遇到了这样一个渠道伙伴，一个月内做了几单生意，对方表现出了极大的诚信度，这让他放松了警惕。结果在“哥们够意思”的思想下，这位渠道商没有遵循商业原则，在对方突然提出要提一大批货，但由于资金周转要求放半个月账期。这位老板凭单纯的经验把货发给了对方，结果10日有余，对方毫无音信，打电话询问，对方还满口答应说一星期内一定结款。碍于面子也没有多问，但一星期后对方还是没有结款的迹象，再打电话过去，已是无人接听，到公司去也早是人去楼空。意识到了问题的严重性，马上开始寻找对方，但此时对方早已卷货逃跑。这位渠道商朋友的公司一下子面临巨大的困境，几十万的货款怎么办？顷刻间公司面临倒闭的危险，几年的心血眼见就要付诸东流。

    是倾尽所有还清货款还是就此打住结束公司，承担有限责任？这位渠道商选择了前者。通过朋友借 款、倾其所有继续，他还清了货款，但此时的公司却已经是濒临倒闭了。一个品牌看重了他的诚信行为，重新给予他支持，几年后他再度发达。

    得意忘形，使他惨遭诈骗；诚信为商，他又重振江湖。这位渠道商曾感慨地说：当初之所以被骗就是缺乏经验，而且没有按制度办事，让人家钻了空子。但后来的教训又让他始终坚持“诚信”二字，也是靠“诚信”成就了他今天的事业。

    一个在笔记本行业摸爬滚打多年的分销商朋友告诉笔者，在拖欠款问题上有很多种形式，有的是有钱不还，拿你的钱做流动资金进行业务运作，也就是炒货的行家。对付这样的人最好的办法就是“现款现结”，对其不放账期。突然增加提货量也要现款现结，否则宁可不做这单生意。还有的是对市场预期估计错误，以为能稳赚一笔，于是大量压货，导致资金周转不灵，对付这种客户最好的办法就是，前期一定要认真考察对方的资金实力。

    其实无论是哪种情况，要想妥善处理拖欠款问题，最重要的就是渠道商公司制度化管理，严格执行每一个环节，千万不能大意失荆州。2006年已经过去，年底的回款压力，肯定让所有渠道商苦不堪言，作为欠款的经销商而言，经商之道贵在“诚信”，切莫在眼前的利益趋势下毁了自己的前程。  

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