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转变思路 Acer华北区主管谈共赢之路http://www.sina.com.cn 2007年01月23日 12:22 IT168.com
【IT168 郑州报道】06年笔记本在全球的势态一路上扬,ACER取得了不错的佳绩。而07年ACER的目标直指全球笔记本销量第三,在中国也要进入三甲行列。当然,要实现这样的目标自然离不开各地经销商的共同努力。让ACER取得量的增长,经销商获得利润的提升,实现共赢才是王道。ACER华北区事业部主管宋涛先生也就共赢畅谈了自己的方法。 中国的汉字博大精深,“赢”字由“亡”“口”“月”“贝”“凡”组成,而要实现“赢”,以下五点也自然缺一不可。“亡”——危机意识;“口”——沟通技巧;“月”——人脉关系;“贝”——理财积累;“凡”——按部就班。 公司经营层所面对的问题:
1.正视现状 笔记本市场经过了几年时间的发展,已经日益走向了成熟。随着市场的日益饱和,笔记本已经不再像当初那样充满神秘感,目前已经不仅仅局限于IT卖场,3C卖场、大型超市都有笔记本的影子,而且市场上产品同质化的现象也相当严重,这就导致了笔记本的利润率日益下降。对于各个商家来说,也是八仙过海、各显其能,每个商家都形成了自己独特的经营模式。
2.价值定位 3.开辟蓝海
张先生在年前一个多月的时候,在当地的一个镇上租了一间临街店面,并且在外面贴满了电脑产品的宣传海报,机型多以低价机为主。在外出务工返乡的时候,张先生的笔记本获得了热卖,可以说是赚了个盆满钵圆。张先生只是抓住了外出务工人员的消费心理,外出一年了,过年也挣了一些钱回家,除了给家里人一部分外,也想为家里添置一些用品。而电脑对于农村来说绝对是奢侈品,也可以说是身份的象征。张先生的低价电脑正好满足了这些人的消费心理,而一些攀比心理的作祟,也使张先生销售的电脑颇受欢迎。 4.专业精良 店面销售层所面对的问题: 1.销售人员的价值 2.如何发掘客户的潜在需求 3.客户需要的是什么? 前段时间,笔者也听到了这样一个故事。今年的北京车展上,两个穿着朴素的外地人去看车,在一辆名贵轿车前面驻足,刚伸手想去摸一下,就被旁边的车模面带鄙夷的奚落了一番。两名外地人也非常生气,叫来了经理前来理论。经理了解情况之后赶忙道歉,外地人随后购买了两辆价值约300万的轿车,后来据悉两名外地人是大同煤矿的矿主。因此,对于销售人员来说,切忌以貌取人,热情则是必不可少的。 4.赢得客户的心 虽然目前笔记本的价格在不断下调,利润率也在不断的降低,但中国的市场前景依然十分广阔。许多的国际厂商也正是看中了中国市场的潜力,而且三、四级市场将日益成为PC厂商的重点关注地区,作为Acer自然也不会例外。2007年,Acer也将继续贯彻新经销模式,通过发出更多的市场声音来提升Acer电脑的市场知名度及影响力,进而帮助渠道商提高市场占有率。
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