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转变思路 Acer华北区主管谈共赢之路

http://www.sina.com.cn 2007年01月23日 12:22 IT168.com

  【IT168 郑州报道】06年笔记本在全球的势态一路上扬,ACER取得了不错的佳绩。而07年ACER的目标直指全球笔记本销量第三,在中国也要进入三甲行列。当然,要实现这样的目标自然离不开各地经销商的共同努力。让ACER取得量的增长,经销商获得利润的提升,实现共赢才是王道。ACER华北区事业部主管宋涛先生也就共赢畅谈了自己的方法。

  中国的汉字博大精深,“赢”字由“亡”“口”“月”“贝”“凡”组成,而要实现“赢”,以下五点也自然缺一不可。“亡”——危机意识;“口”——沟通技巧;“月”——人脉关系;“贝”——理财积累;“凡”——按部就班。

公司经营层所面对的问题:

转变思路Acer华北区主管谈共赢之路

转变思路Acer华北区主管谈共赢之路

1.正视现状
  笔记本市场经过了几年时间的发展,已经日益走向了成熟。随着市场的日益饱和,笔记本已经不再像当初那样充满神秘感,目前已经不仅仅局限于IT卖场,3C卖场、大型超市都有笔记本的影子,而且市场上产品同质化的现象也相当严重,这就导致了笔记本的利润率日益下降。对于各个商家来说,也是八仙过海、各显其能,每个商家都形成了自己独特的经营模式。

转变思路Acer华北区主管谈共赢之路

2.价值定位
  对于每个公司来说都有各自不同的定位,而不同规模的公司也有其独特的优势。对于小公司,经营模式灵活,可以选择不同的产品进行组合。而大公司则可以通过自身的经营实力,来向厂商争取更好的资源。但即使是相同规模的公司,也会存在量的差别。这仅仅是因为价格差异的原因么?最主要的还是自身价值的定位。优秀的经销商往往不是出价最低的,而是能够给下层经销商一个比较好的价格,进行持续性的支持,并在产品上对其进行引导。

3.开辟蓝海
  对于经销商而言如何开辟蓝海是非常重要的,一味的沉寂在价格的厮杀当中,会变得很累,甚至可能会得不偿失。应当充分结合资源发挥自身优势,铸造自有特色。目前的笔记本厂商已经开始将重点转至三、四级城市,对于那些地处三、四级市场的经销商来说,下面的这个例子还是可以借鉴的。

转变思路Acer华北区主管谈共赢之路

  张先生在年前一个多月的时候,在当地的一个镇上租了一间临街店面,并且在外面贴满了电脑产品的宣传海报,机型多以低价机为主。在外出务工返乡的时候,张先生的笔记本获得了热卖,可以说是赚了个盆满钵圆。张先生只是抓住了外出务工人员的消费心理,外出一年了,过年也挣了一些钱回家,除了给家里人一部分外,也想为家里添置一些用品。而电脑对于农村来说绝对是奢侈品,也可以说是身份的象征。张先生的低价电脑正好满足了这些人的消费心理,而一些攀比心理的作祟,也使张先生销售的电脑颇受欢迎。

4.专业精良
  目前客户需要的是更为专业精良的供货和服务链,这样会使商家对客户的印象更为专业。而优秀的经销商在实现专业化的同时,也能随厂商共同提升,树立起自己的品牌。在北京提起联想,大家可能都会想到北纬。而提起索尼,那么大家对美承这个名字自然也不会陌生。

店面销售层所面对的问题:

1.销售人员的价值
  小张与小王同在一家公司做业务,小王每天不停的忙碌,作计划、报表,几乎没有休息的时间。而小张每天却比较清闲,偶尔给客户打几个电话。半年后小张晋升为主管,而小王却感到很委屈,去找老总理论。后来老总给他们布置了一道题目,让他们去市场上询问西瓜的价格。10分钟后,小王气喘吁吁的跑回来直接告诉老总西瓜的价格是5毛8。20分钟后,小张不慌不忙的从外面走进来,告诉老总,“今天,西瓜的价格是5毛8。旁边几家也问了,如果全要的话是5毛2。后来又了解到,明天还有几车西瓜到,全收的话是4毛8。再过几天,那里将会下雨,可能西瓜就运不过来了,到时这里的价格将会涨到6毛2。”听完了这些,小王心服口服,不再进行争辩了。对于销售人员来说,不能仅仅局限于眼前的所能看到的工作,要实现价值的提升。

2.如何发掘客户的潜在需求
  低级销售承接理性消费,高级销售引领感性消费。对于销售人员来说应当抓住客户的消费心理,烘托产品卖点,从而扬长避短。(有兴趣的朋友可以看下众恒电子发的这篇《三营业员如何卖李子给老太太》http://udcbbs.it168.com/viewthread.php?tid=30455)

3.客户需要的是什么?
  对于客户来说,除了购买产品以外,最需要的还是销售人员热情的服务。热情是每个销售人员必备的基本素质,热情的服务可以给客户留下好的印象,即使现在不买,也会成为你的潜在客户。不过,目前许多销售人员并不看中这点,往往会出现以貌取人的情况,或者是客户进来的时候笑脸相迎,而一旦客户没有购买产品,面部表情就立即会出现180°大转弯,这样失去的将不仅仅是一个客户。

  前段时间,笔者也听到了这样一个故事。今年的北京车展上,两个穿着朴素的外地人去看车,在一辆名贵轿车前面驻足,刚伸手想去摸一下,就被旁边的车模面带鄙夷的奚落了一番。两名外地人也非常生气,叫来了经理前来理论。经理了解情况之后赶忙道歉,外地人随后购买了两辆价值约300万的轿车,后来据悉两名外地人是大同煤矿的矿主。因此,对于销售人员来说,切忌以貌取人,热情则是必不可少的。

4.赢得客户的心
  要赢得客户的心,首先在店面形象上能够吸引顾客。(对于店面形象的讨论,大家可以参考胖葱的这篇《 店面陈设也是门学问!》http://udcbbs.it168.com/viewthread.php?tid=25005)。其次,销售人员也应该不断的进行学习,只有比客户更加专业,才能使客户对你更加的信赖。(远见的一篇《知道的多就卖的多!》http://udcbbs.it168.com/viewthread.php?tid=28437&highlight=说的也正是这个道理)
  
后记:

  虽然目前笔记本的价格在不断下调,利润率也在不断的降低,但中国的市场前景依然十分广阔。许多的国际厂商也正是看中了中国市场的潜力,而且三、四级市场将日益成为PC厂商的重点关注地区,作为Acer自然也不会例外。2007年,Acer也将继续贯彻新经销模式,通过发出更多的市场声音来提升Acer电脑的市场知名度及影响力,进而帮助渠道商提高市场占有率。

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