[北京]自信不是自负 中关村销售PK客户

    【IT168 北京行情】作为经销商，特别是对于那些有一定规模的经销商来说，因为公司的销售员比较多，在管理方面，就需要把公司的现状、前景中的优秀方面灌输给员工，这样员工才能对公司有信心，对自己有信心。信心对于销售来说非常重要，不过现在中关村有些商家好像把这种自信用的过头了，不切实际的给员工灌输，村里我们就是老大，其他商家抢客户？打！客户说话不好听，一样打。这给大山的感觉不是在做生意，而有点黑社会的味道。

    昨天上午，鼎好一层商家和客户因为语言不和而大大出手。事情经过是这样的：昨天上午有四个学生模样的顾客到中关村购买笔记本，在一家索尼专卖店进行询价，店里的销售报了一款产品的媒体报价，顾客随口说了句：这什么价格，这么高？店员感觉很不爽，反驳了一句：我们这里就报这样的价格。结果店员和顾客冲突起来，报价的店员和顾客大打出手，最后导致整个店的销售和四个顾客群殴，瞬间聚拢了几十号人，造成很坏的影响。后来鼎好市场部出面，平息了争端。

    中关村卖场内的争斗经常发生，不过大部分是市场里的商户因为结帐，争夺客户而发生的。这种客户和销售之间的冲突不多见。经过大山的线报，出现这种状况根本的还是在于商家，而且曾经出现过把客户重伤的事件，这让大山有点震惊。

    无论在哪里做生意，为的就是求财，顾客和商家之间因为利益的对立，意见肯定不会统一，最后做成生意是找到一个双方都能接受的利益结合点。这次事件的出现反映了中关村的商家在管理上的一个误区。

    作为经销商我想最初的的出发点应该没有问题，对于下面销售的培训中，灌输员工对公司自信的认识是很重要的，但是如果不把握好的话就容易进入另外一个误区，那就是自负，出现自负的根源是管理者很自负，这点作为管理者要特别注意。

    这种公司有自负的资本，这种公司因为规模比较大，对上，厂商的销量对经销商有依赖；因为店面比较多，对于鼎好、海龙这些物业公司也是衣食父母。对于经销商，我们规模较大，和厂商关系好有些产品在货源上有优势，规模小的商家也不敢惹。对下，因为店面较多，货源较好，也就不愁没有生意做。

    所以经销商在经营的时候因为自负会认为在中关村，某一类产品上我们说了算，如果有冲突，我们谁都不怕。只要是客户，就给我抢，谁都别管，敢和我们抢就打。卖出去了客户有意见不理，让他们去卖场市场部投诉去，市场部敢把我们怎样。

    这不是大山个人主观的臆断，而是昨天打架的业务员告诉大山的，当听说打架之后，大山还感觉鼎好市场部会有所动作，公司对于下面的业务有所处罚，而相反的是。他们的公司对于出现冲突之后的态度是支持员工，并且说如果出现这种状况，其他店的员工要第一时间到事发地点，即使不动手也要壮大人气，出现争执不准在店内打架，要在店外，最好是在鼎好外面解决。

     根据经验，中关村市场出现这种情况，市场的保安和市场管理部会第一时间出面调停，对于闹事的人员，无论对错，要实行关店整顿的处罚。而朋友的说法是：我们公司在鼎好的店多，它们不敢封我们的店，我们明天照常上班。就像在前段时间，村里的一个规模很大的店把客户锁在楼上的精品间打，业务员把消防梯和电梯把住，就说不做生意，里面一顿揍。还有两家商户争夺客户打起来，明看是自己不对，但是人家店多，鼎好就是不敢封店。

    听了朋友说的这些事确实让大山震惊。作为商户争夺客源出现争斗很容易理解，毕竟是为了作单，赚取利润。对于消费者，商户也能大打出手，虽说店大欺客客观存在，不过作为中关村的商户能有多大？能大过家乐福、沃尔玛？

    其实出现这种现象的根本原因在上面已经说了，那就是商家的自负，把眼光看的太短，在中关村做到比较大的规模就值得满足，裹足不前么。而且作为商业活动，消费者是上帝，在上帝面前表现出自信来能让消费者在购买的过程中更放心，对产品售后放心。而把这种自信转变成自负，那对企业发展只能是一个包袱。希望经营者警醒，对于有这种问题的商家更应该反思一下。

    其次，对于销售人员来说，自信对于销售工作很重要，正如大山在以前的文章中所说的，在客户面前不要过于卑谦，过于卑谦让人感觉到的是你功利心太重，让人反感。所以自信是非常重要的，你的自信来自公司和产品，你的自信可以让消费者对产品更信任，利于销售。而自负就更要不得，作为销售就是卖出产品，为客户提供服务，为公司赚取合理的利润，为自己的生活赚取保障。如果认为自己做的很强，可以压制消费者就更是大错特错。毕竟现在不是布票时代了，产品很丰富，就是厂商也不愿得罪上帝。对于公司出事后鼓励员工动手这种做法是绝对不对的，作为员工，是否该出手我想大山不说也明白，打出事来，没有人能代替你受法律惩罚。