诚信 中关村笔记本暴利销售利弊分析

    临近年底，中关村的商家和销售都非常看重这个阶段的利润，大山和做销售的朋友一起吃饭谈论的最多的话题也是这个月做了多少单子，能拿多少提成回家过年。沟通中大山发现一个问题，对待提成，中关村的商家主要有两种方式，一种是纯粹利润提成，一种是流水提成加利润提组合。而两种提成形势下，造成了两种销售，这两种销售对公司和个人的发展影响截然不同，下面大山就针对这个问题说一下。

    电子产品的利润在众多商品中还是比较高的，大约有10%到15%的毛利是比较正常的。因为中关村的规则是买家承担税务方面，所以这个毛利对商家来说还是不错的，这也是目前很多人在电子产品方面投资的主要原因。公司一般是给销售一个销售底价，不允许销售低于底价销售，而利润方面自然没有封顶。公司给销售的低价一般都已经包含了各种流通费用，利润部门基本上是纯利了，不过不同的产品由于种种原因，给销售的低价可能是亏本价格，商业活动总是存在风险，这个在大家应该也都能理解。

    大山把两种提成通过简单的举例来说明，大山的朋友A先生在中关村作销售也有四五年的时间了，主要做办公产品，A的销售能力很强，他们公司采取利润保底加提成的形势。每个月利润做到2000元，就可以拿到900元的基本工资，超过2000元部分利润提成3%，而总的流水还有0.5%的提成。假设A先生这个月做了40000的流水，有4000元的利润，那它能拿到的工资是1360元。工资提成主要来自流水。所以A先生很看重老客户和销售量，只要不低于公司限价的生意都回很积极的去做，朋友每个月的收入在3000元左右，流水一般在80000左右，利润万元左右，个人和公司利润分摊3：7。

    B先生和大山交往不深，他们公司做索尼的数码产品，工资形式是纯利润保底加提成，每个月做够8000元的利润，发1400元的保底工资，低于这个数，发纯利的10%，高于这个数，8000到20000部分拿15%的提成，两万到4万部分提成20%，四万以上部分提成30%，没有流水考核。B先生上个月做了1万4的利润，拿到2450的工资，个人公司利润分摊1.7：8.3。

    看起来公司和个人应该B先生公司这种经营模式，大山和A先生聊天的时候提到B先生公司的这种模式让A先生也很向往了一阵子，但是大山给他算了下面的帐之后，A先生还是感觉他们的模式更好。

    首先是产品差异，临近年底，办公设备的销售开始陷入谷底，而数码产品的销售开始火爆，这是B先生销售比较好做的主要原因。两者之间最大的差距是，前者对于自己在中关村的人脉沉甸很有好处，而后者恐怕除了练出一张巧嘴，树立一个不实在的形象之外其它的很难树立。

    两者的最大区别就是，前者看重客户资源的积累，后者看重的是短期暴利。相比较而言，前者做大作强的可能性更高。上个月他们两人在销售中遇到的两件事情最能直接说明情况。

    上个月A先生卖了一台价格高达14万6的彩色激光

    上个月对B先生来说可以用大起大落来形容。月初第一天就谈下了一个索尼笔记本的单子，一个本纯利6000元，8000多元的索尼C11卖了14000多。当天哥们特开心，还庆祝了一下，结果第二天用户找到鼎好市场部来退货，理由是利润超过30%，哥们白开心一场。没几天哥们又作了一单，买了一个索尼N17，6500元的底，卖了一万元，纯利3500元。笑的最还没有合上呢，客户找回来，暴利，扬言不给退就卸一条腿。最后没辙了送了客户一个索尼T10

    说道这里，两个人和客户之间相处的关系大家就非常明白了，A先生能和客户做成朋友，而且对于市场里调货的朋友可以不要利润，人际关系混的不错，现在A先生准备筹措资金自己单作。而B先生和大山一起聊天，就从来没有说过有老客户回头或者带人来找过他买东西。在中关村就更不用说人脉了。

    说到底，造就出两种人来的根本原因是公司的理念，其实无论怎样，公司可以保证利润，因为有给销售的底价限制。作为销售，虽然没法控制公司的理念，但是可以选择公司，如果想在中关村做下去，还是要从长远考虑，对于这种主张作暴利的公司还是不要长呆，这种地方锻炼人不错，对长期发展没有多少好处。

    对于公司来说，老客户资源才是公司发展的坚固基础，虽然北京有一千多万人，那把这些人骗光了也就没路可走了。所以诚信还是需要注意的，只靠作暴利，那公司就没有诚信可言，对于能力较强的销售，做出暴利来并不困难，报负价，先把客户的思想带到你的思维中来，在找借口让客户放弃最初的选择，转型选择一个不熟悉的产品，疯狂加价销售。但是中关村的商家这么多，真是价格很容易寻出来，得知上当之后要么找回来退货，要么告诉身边的人永远不要来这家店。也就是偏光了北京人就在北京关门。换个地方接着骗。这种公司不会有前途。

    出来混，总是要还的，做人还是要厚道。