充分挖掘地头蛇潜力 富士通渠道操作谈

　　【IT168 渠道深度】在过去的很长一段时间里，号称笔记本制造专家的富士通在湖北市场的代理商以及终端实在不太丰富，因为不久前其正牌分销商只有武汉新立思创一家而已。不过这个局面在2007年年初发生了很大的变化——武汉地区传统的两大IT地头蛇武汉交达科技以及武汉创新未来的终端店面以及其合作经销商开始了富士通笔记本的摆样，而且交达已经打起了“富士通笔记本总代”的旗号，是什么力量让这个局面产生的呢？一般的笔记本经销商该如何应对这件事情呢？

　　富士通笔记本到底有什么魔力在这段时间内吸引了这么多经销商来用户呢？其实原因有两大方面，首先就是高利润的驱使。有经销商表示“现在最赚钱的笔记本品牌就是富士通！我卖一台富士通能抵上我卖一个礼拜的ACER！”，就算是已经过气了的sonoma平台机型S6240其销售价格也在8000元左右，这说明富士通的利润确实非常高。在笔记本竞争日趋激烈的今天，高利润的产品确实很令人动心，当然也成为了商人们最感兴趣的东西。

　　当然，单单高利润也无法让人一下子都投身过来，背后也牵扯到了富士通笔记本渠道变化的内容。从2006年12月份富士通增签了英迈国际和联强国际两大总代理，加上原来的北京大恒和北京得力创，一共就有四家总代理。其中，北京大恒代理的主要机型是S6240、S6311等13寸intel平台产品；得力创代理的是P1510、P1610、P7120小屏机型和T系列平板高端机型；联强出货富士通S7111和E系列机型；英迈负责S2110这个13寸AMD平台系列的销售。虽然从机型分布上来看，原来的两个总代还是持有最强的货源，而新增的两个总代拿到的机型并不是很主流，但是仅仅几款机型的总代理权却足以给富士通的渠道代来很大的活力。因为联强国际拥有众多产品的总代理资格，特别是DIY方面有硬盘、内存、主板等资源，早在DIY时代就完成了比较丰富的渠道布局；而英迈国际也是HP、ACER、THINKPAD等品牌的总代，在全国的经销商资源也非常丰富，这两家总代理完全有能力把悖弱的富士通渠道变的足够强大，在武汉在有了实例说明。

　　武汉交达科技是武汉IT市场的传统几强之一，从DIY时代开始就拥有很强的终端实力和渠道实力，在笔记本市场升温的2006年，通过代理英迈的ACER笔记本产品，积累了不少笔记本方面的经验，也锻炼出了自己的队伍。不过，ACER的笔记本利润不够高的事实已经出现，所以现在英迈方面提出要他们做富士通，而且有高利润的诱惑，开始做富士通也就是水到渠成的事情了。至于武汉创新未来也是武汉的IT地头蛇之一，在此之前一直专心做DIY方面的业务的创新未来和联强的合作也十分丰富，而且之前他们手头在经营的笔记本品牌只有海尔一个，当然也希望自己的企业在笔记本方面有更大的作为，与武汉骏驰、武汉华兴等企业抗衡，所以由联强引路就开始操作富士通笔记本了。这两家IT地头蛇的加盟，加上原来新立思创开发的经销商，武汉市场的富士通渠道以及终端就非常丰富了。

　　现在多了两大家开始做富士通，是不是这个品牌就没有弱点，大家都可以放心的做呢？答案当然是否定的。因为富士通的笔记本产品由于定位关系，其产品销售周转时间过长是令人害怕的，有的高端型号可能在占库存一占就是好几个月，从提货到销售出去可能价格要跌好几千块，经销商可能会需要比较大的资金用来作为库存，这就无异提高了成本，也就是说高成本和高收益是同时存在的。而且，当富士通的本地代理多了以后，势必造成竞争，而且产品积压时间过长的情况下，可能出现低价抛货的情况，那样对做富士通的人就有很大的伤害了。

　　可能有朋友要说，高成本我并不能承受，看着高的利润我又想赚，到底怎么样才能做富士通呢？现在怎么样操作才合适呢？可能交达科技现在的操作手法值得很多朋友借鉴。现在交达的操作手法是和英迈签了总代之后，并没有急于提货，只是摆了几台样机在店面，如果有人确认要提货的时候，再向原代理新立思创提货，也可以理解成为炒货。签约了的代理玩炒货可能不是那么光彩的事情，但是他们在避免风险的前提下，可以完成对品牌特点的摸索、顾客的积累以及渠道的积累这些过程，也不失是个很聪明的做法。

　　英迈和联强的富士通笔记本渠道布局应该还在继续，富士通笔记本也还是市面上利润最高的产品——希望本文对联强、英迈的笔记本合作伙伴、对想操作富士通笔记本的朋友有一定的启发或者帮助。