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核心分销的复辟 ThinkPad湖北意欲何为


http://www.sina.com.cn 2006年12月28日 17:01 IT168.com

  【IT168 渠道分析】ThinkPad渠道近日又有最新消息,在湖北已经失去核心分销“名分”已经太久的武汉联强将重新获得KR高级分销商的头衔。至此ThinkPad的KR高级分销商已经有了武汉九州、武汉华旭、武汉新胜、武汉联强四个,而两个月之前只有前两者是此身份,是什么让后两者快速成为KR的?ThinkPad在2007究竟想干什么呢?

  ThinkPad现在的渠道代理分级既细致也复杂,还有严格的销量要求:全国来看,最上层的总代理翰林汇、威达高科、长虹佳华、神州数码、英迈国际等拥有不同的型号代理权,也就是供货商,他们的销量是不可具体统计的。而在地方上来看,最高级别的就是KR高级分销商分销商,他们每个月的出货量要达到500台左右;KR高级分销商下面是高级和一般分销商,他们要为KR高级分销商销售一定的量;而最下面的其实就是我们常见的ThinkPad体验中心以及ThinkPad形象中心,也就是SFC体验空间,一个单纯的体验中心一个季度的要求量才几十上百台。从这样看来,靠完全的ThinkPad形象店面所销售出去的产品对于核心分销来说是比较小的一部分,而真正能够承受大量销量的是行业用户单、本地渠道分销和地市渠道分销。

  说到地市渠道分销,就可以引出此次武汉联强再度成为KR高级分销商的一个故事了。话说联想湖北这边负责ThinkPad业务的一个经理,在鄂东南考察的时候,问到当地的经销商销售的ThinkPad产品来至哪家经销商的时候,当地的经销商口里的答案只有一个,那就是武汉联强。当时的武汉联强并不是KR高级分销商身份,虽然早在2002年武汉联强就是核心级经销商的身份,但是ThinkPad被联想收购后渠道动荡,武汉联强的决策者就放弃了核心的身份,长期以来只是直接和翰林汇、威达高科、长虹佳华等总代联系提货的。这样的经销商的销量并不是联想湖北所能完全感知的,所以联想湖北对武汉联强进行过一段时间的控制,但是武汉联强并没有受什么影响,因为这个已经经营ThinkPad多年,拥有比较好的本地分销渠道基础和地市影响力的企业,并不怕几家总代不给他供货,他们能为总代扛下太诱人的销量了,所以武汉联强终于在最近有再次成为了ThinkPadKR的高级分销商,也就是最高级别的地区经销商。

核心分销的复辟ThinkPad湖北意欲何为

  说完了地市渠道分销当然不能不说行业单能力,也是ThinkPad之前的渠道重点,武汉九州和武汉华旭都有不错的行业用户资源,政府、学校、企业用户是他们的销售重点。特别是武汉华旭,在武汉笔记本市场萌芽期就开始做行业客户,在2005年之前就没有什么终端店面,却能够一直稳居几个KR高级分销商之首,加上现在在襄樊、十堰也就是噩西北地区等地拥有一批忠实的行业客户,现在每季度的销量应该在700台以上;武汉九州这个公司虽然入行晚一些,但是拥有不错政府和学校资源,在鄂西南地区也有比较好的渠道积累,加上九州数码商场的终端力量,现在每季度的销量也有600台左右。

  复辟的核心力量加上传统两强交代完后,不得不提一下现在实力相对较弱的武汉新胜科技。其实这一家公司实力并不算弱,历史也不算短,终端店面也非常多,是武汉很有名气的IT商家,但是这个商家之前的销售重点在DIY业务方面,是从去年开始才在笔记本领域试水的,初期经营过Acer笔记本,现在主要经营HP、华硕还有ThinkPad。这家公司成为核心分销主要是由于ThinkPad总代翰林汇的原因。因为新胜在成为HP经销商之后,并不满足一个品牌的销售,而当时处于华硕笔记本大举开发终端的时期,新胜和翰林汇开始从华硕笔记本方面合作,而很快翰林汇就把笔记本第一品牌ThinkPad也推向了新胜。新胜是从12月初才开始上ThinkPad的货的,这么短的时间内成为KR高级分销商,是什么让联想给他这个头衔呢?

核心分销的复辟ThinkPad湖北意欲何为

  首先,这个商家拥有非常好的DIY客户源,而现在DIY市场已经大不如前,开始萎缩了,而很多原来的DIY用户现在已经过度成为笔记本的潜在购买用户,在DIY方面致力于学生市场,现在那些毕业了参加工作了的学生朋友也进入了各行各业,他们都将成为新胜科技在笔记本市场有所建树的基础;其次,优良的地市渠道,一直以来身为AMD最亲密的湖北地区合作伙伴的新胜科技,早把自己的渠道铺向了地市,也拥有一批忠实的地市合作伙伴,现在新胜科技的主要销售区域是鄂东南地区;然后就是有很多的终端店面,新胜科技在四个KR高级分销商中,现在拥有最多的零售店面,前文中也交代了,在此之前主做行业单的两个KR高级分销商的终端实力偏弱的特点。有了这三个优势,新胜科技就有了资本成为ThinkPad的KR高级分销商。

  地市市场方面,有了联强在荆州、恩施、黄石等地方的强化,也更加丰富的武汉市场小经销商的提货渠道;新胜的任务就是把笔记本往DIY渠道方面渗透,主做鄂东南地区,而且拥有更强的终端实力。这样,ThinkPad渠道就通过增加两个核心分销的方式,更加强化了自己的力量,以此迎接还是会高速增长的2007年笔记本市场。

爱问(iAsk.com)



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