三四级笔记本市场该如何操作问题的探讨

　　【IT168 市场分析】从今年11月下旬开始，全国的所有IT媒体都在讨论一个产品，那就是HP 500笔记本电脑，这款最低售价仅仅为4999元的商用型产品确实太多值得大家讨论了：外观模具、配置、销售情况、货源走向、到货量、再次到货时间等等，但是对于商家和渠道来讲，最关心的还是它的货源情况，因为没有货再好卖的东西也赚不到钱。

　　现在卖HP的商家之间最流行一句话——你们家还有500吗？本来从HP全国总代神州数码的武汉地区库存表上面显示HP 500是很少会有货的，但是现在在武汉还会零星的出现一些货源出现，不完全统计，有两到三批十几台的货源出现，这是为什么呢？十多台一次的供货？不象国际大厂HP，也不象渠道龙头神州数码对武汉这个不算小的市场供货的作风。经过笔者多方查证，原来这几个小量货源并不是直接从神州数码提的货，而是从湖北地市市场发过来的货，也就是三四级市场的经销商并不能及时消化，或无能力消化的货源，让给武汉的经销商的产物。

　　说到这里，就不得不分析一下HP 500这款机型的定位问题了，这款机型可以说是个特型机，配置非主流，价格出奇的便宜，是HP这个国际大牌针对中国的地市级市场或农村市场定制的一款机型，和不久前出现的价格仅为2999元的HP台式机针对的市场一致。定位如此所以在货源供给侧重点就不一样了，笔者从武汉市场几个HP经销商那里了解到，HP 500在每次到货的时候，总是先满足地市级经销商的需求，而且还有一定的压货嫌疑，处于吃撑着的状态；而武汉市场的几个代理就吃那些剩下来的货源，处于吃不饱的状态。如今年关将至，三四级市场的经销商消化不完的货就让给了武汉的某些经销商了，一来降低了风险，二来也稍微充实了一下武汉市场的货源。

　　HP煞费苦心的把好卖的机型先满足三四级市场，但是事与愿违，经销商之间又把货反串回来销售，这种情况当然是HP不愿意看到的。那么怎么样才能更好的满足三四级市场呢？这是厂商、总代、经销商三者都应该思考的问题。

　　首先从消费能力方面来看，三四级市场究竟多少钱的笔记本产品更好卖呢？4999元是否完全恰当呢？当然相信HP的调研人员们是经过充分的分析中国三四级市场后决定推出此价格定位的产品的，但是是否成功还需要时间来论证。国产低价本在此之前已经从多方媒体进行过轰炸——“3999元笔记本电脑搬回家！”的话语大家可能都听到过。虽然那些价格更低的产品配置并非主流，但是HP 500这个配置也并非完全主流的产品是否能够在三四级市场赢得一片天地呢？

　　然后看品牌知名度，三四级市场的媒介相对来说还是闭塞一些，大众媒体对他们的影响力更大，所以低价取胜的神舟虽然利润不高，但是也花大本钱在央视上做广告；而且海尔、TCL这些家电品牌在那里的接受度会更高，就真有海尔的经销商告诉笔者：“在下面谁认识什么ThinkPad和DELL啊？海尔卖的才好，钱也好赚些！”HP确实很强，现在在PC领域占有率是第一的，但是在三四级市场有多少潜在消费者知道呢？强龙也还怕地头蛇呢！

　　再看服务，HP这个品牌的成功和其金牌服务是分不开的，HP在三四级市场的金牌服务做到位了吗？很容易搜索出来HP的金牌服务中心在武汉地区以外的城市只有宜昌和襄樊两地存在，那么其他几个大地区怎么办？合并了沙市的荆州古城、二汽的根据地十堰这些地区的用户怎么办？他们购买了HP产品能够即时得到金牌服务吗？

　　同样要看渠道控制和渠道政策！整个来看三四级市场的笔记本销售量是不如二级市场，就拿HP 500这款机型来看总共湖北地区到了200来台，武汉市场差不多就提了6-7成被抢购一空，剩下的3-4成把三四级市场就撑住了，还幸亏有个地区存在一个不小的行单才有此销量。但是这个市场是更需要人来关怀的，IT产品一年一年的往深处发展，前两天开的BenQ渠道会上，BenQ都要把投影机专卖店开到三级市场了，笔记本现在升温的这么厉害当然也需要更加注重三四级市场。怎么关怀？优势货源供给是一方面，但是店面装修、返点政策的灵活度等花样也是可以玩的。

　　可能有人说返点的不均衡会导致成本差异，出现串货的情况，串货是厂商和总代理都不愿意看到的。上文中的HP 500的串货会破坏一个地区真实产品的覆盖数字，也会破坏厂商对地区消费能力的理解等等东西，这就需要总代更花心思了：罚款和售后控制的方式再所难免；对待申请的大单也要更加谨慎的审批；是否可以将三四级市场难消化的货源统一调配给二级市场；经销商也要仔细权衡自己对货源的消化能力等等。

　　怎么样才能同时满足二、三、四级市场的货源调配问题呢？难道对于总代和经销商之间就没有什么完美的解决方案吗？答案肯定是存在的，那就是需要更有实力的经销商经营一个品牌，如武汉骏驰数码这样的经销商，在湖北的宜昌、襄樊、荆州、荆门、黄石、鄂州、黄冈、孝感、恩施、十堰等地区都拥有合营机构，他们是有实力调配HP 500这种货源的，同系统之下也没有太过份的串货行为。所以，现在有实力的一、二级市场的经销商可以尝试向三四级市场发展合营机构，或者是自设定门市。在三四级市场的费用不会太高，竞争也相对少些；就算是没有太强的实力，有地市渠道也会很强，有个活例子，同是经营HP笔记本的武汉科乔虽然在武汉市场的终端不多，销售量也不大，但是这个公司在黄石有分公司，总体销量也能达到总代的要求，活的也还滋润。而对于现存的地市经销商来说，深耕本地行业市场，利用关系抓住本地的行业客户源，积累实力，借机向之外地区扩张和发展才是王道。

　　现在的状况是，包括HP在内的很多国际品牌都在向三四级市场发展，他们要冲击在三四级市场现在最强势的联想、海尔、TCL、神舟等品牌的市场，在产品方面HP、DELL、ACER、华硕、东芝这些品牌还是会给出一些更有竞争力的东西的，现在差的只是渠道。笔记本的市场风头正旺，很快便会把火烧到三四级市场去，先占据至高点带来的益处是非常大的，希望本文能对大家的经营思路有所帮助或者是启发。