专业化经营——未来笔记本分销商发展趋势

    【IT168 北京报道】2006年对于笔记本分销商而言是具有重大转折的一年，据有关统计数据显示，笔记本电脑的销售额和利润额的增长要落后于销量增长几个百分点，增量不增利的现象还将有可能在今后几年中日益明显。而与去年同期相比，在笔记本销量增长47.4%的情况下，市场价值的增长仅为42.9%，两者相差了近5个百分点。这其中的原因主要是5000-7000元的中、低端笔记本成为市场的主流，而9000元以上的高端笔记本出货比例有所下降。主流产品价格的下降同时，也意味着市场赢利水平的下降，笔记本市场利润的迅速缩水，对笔记本分销商而言，传统意义上分销商的日子已经也不再像以前那样好过，于是也就导致了今天有分销商倒闭，明天有分销商卷款潜逃，后天有分销商宣布退出IT市场等事件的上演。

传统笔记本分销商的现状分析

    对于传统笔记本分销商来说，他们就是厂家总代和下游经销商的一个货运中转站，本身并具备太多的技术实力和完善的服务体系，而且原有的知识结构和经营水平，对现有的市场环境显得比较吃力，而现在的上游厂家和下游终端都不再像以前那般简单，上游厂商的提货条件越来越苛刻，下游终端的需求又越来越高，而整个市场的竞争又是如此激烈，各种新变革层出不穷。没有亲生儿子的母亲和没有自己产品的分销商其实有着同样的尴尬，带大了别人的孩子跟人走了，卖火了别人的产品跟人去了，这就是分销商目前搬演的角色。

    其实这样的一种现状，原本并不是笔记本分销商的错，但是分销商必须承受这样的苦果。厂商把分销商当成了零售商之一，下游经销商把分销商看成只能做销售不能做服务的出货商。再者分销商做零售没有零售企业的终端资源，这是分销商的一块软肋，分销商做集成同样不具备地方铁碗集成商的资源优势，只能与“草根”集成商去拼抢市场，但是分销商曾经是IT产业链上的贵族，他没有“草根”集成商为生存而拼命的动力，其在管理上也没有草根集成商的灵活机制，所以天和地与他们都存在比别人更远的距离，而这也正是传统分销商的尴尬所在。

传统笔记本分销商的出路

    面对这样一种尴尬的局面，多数的笔记本分销商依旧在苦撑，寻找新的出路，谋求更好的发展。在具体的新发展方向上，有的分销商是往上走，进入到其他产品生产领域，由分销商变成制造商，有的分销商往下走，开设零售终端，由分销商变成零售商，不管是做制造商还是零售商，这都需要分销商自身具备一定的实力和管理水平，乃至足够的人力资源储备，往往大多数分销商尚不具备这些条件，只有在产品经销这块再想想办法。事情往往就是这样矛盾，经过较长一段时间的摸索，一些分销商找到了出路——专业化经营。

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笔记本专业化经营的优势

    笔记本专业化经营对于笔记本分销商而言，并不算是一个新鲜词，有少数实力比较大的笔记本分销商很早就走的是专业化经营的道路。专业化经营前期投入比较大，在分销的产品上要有优势，比如选择优势产品、高端产品或知名品牌的分销，当然本身也需要做专业化的市场培育，但是其优势也是比较明显的。比如北京的运通时代就是专业化分销比较成功的典范，运通时代有比传统分销商更有优势的是，他们除了做HP和IBM的分销商之外，还有自己的零售终端，有直接的卖场形象店，因此在北京，尤其是HP的笔记本和台式机，运通时代占有近半数市场份额，只要到中关村买HP产品的用户，多数都愿意去运通时代，即便有些产品价格比其他终端经销商或炒货公司贵，用户也愿意去运通时代购买，因为其已经成为北京市场HP专业分销商的代言，市场挖掘比较深，开发也比较广，业务人员业务素质高，价格定位比较合理，一般都是在保证利润的前提下，所有产品都拥有统一的定价，基本没有乱报价现象，零售终端所有店面价格统一，因此信誉度上也有了保证。

    专业化经营在之前并没有特别突出的优势，但是笔记本市场在经历了今年的发展变迁之后，其优势很快就显现出来。其优势主要体现在以下几点，首先，由于分销的产品具有优势，专业化分销的市场不会像普通消费市场那样，出现利润迅速下跌的情况，尤其是高端消费产品，要求的不是价格而是产品的优异性能和分销商的优良服务；其次，这个市场相对入行门槛比较高，也就是竞争对手不会太多。第三，对于专业化分销商，厂家的依赖程度很高，在不同的专业化分销商那里拿到的同品牌的产品，它的型号一般不会有相同的，也就是说专业分销商手里的产品至少价格是没有可比性的，这也就是为什么有些分销商胆敢喊出最低价的原因；第四，专业分销商在做到专业化程度之后，他们有精力在产品服务做提高，而未来IT服务的发展同样拥有巨大的空间。

    当然，专业化分销也有一定的弊端和风险。要做专业化分销，分销的市场是需要不断的挖掘与开发的，分销商必然要对专业市场的深度开发工作投入不少精力和资源，因此对于分销商的经营规模、资金实力、人员专业水平等要求相对较高。另外因为产品线的变窄，一旦出现产品利润下滑或行业前景暗淡等，专业化分销的经营模式就会有很大的风险，但是风险往往与利润并存，正是高风险才体现出了差异化，其中也蕴涵着优势互补的因素，当然过程如何去把握也是关键所在。

    从整个专业化经营的过程来看，专业化经营的营销模式，其实并不仅仅是笔记本分销商获得重生的机会，对于其他IT产品的分销商也有许多可借鉴之处，高风险往往与高利润并存，如何操作？当然还要根据自身情况来定，成功与否就在掌舵者的一念之间。
 

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