坚持走有HP特色的路!专访HP许海军经理

    2006年笔记本暑促市场的热点相当多，上游厂商的降价和各个品牌的杀价，都让消费者兴奋。针对现在多平台共存、价格冲突等现象，PConline上海站笔记本频道对各厂商的产品经理、高层人士进行了专访，就笔记本暑促中的降价行情、市场趋势、渠道特点、厂商策略等问题，与厂商进行较深入的探讨。以下为整理的采访实录：

做市场的主人！专访惠普移动信息产品部－业务发展经理－许海军先生

1.2006年暑促市场竞争激烈，惠普目前推出了赠送软件礼包、玩偶、送一体机，价格方面调整了DV/M2000/ZE2500等家用机型的价格，商务机型方面则是积分兑换和捆绑半价购买液晶显示器等等。

请问：面对竞争残酷的暑促市场，HP的整体策略是怎样的？

惠普：针对7月－8月的暑促，甚至延续到9月开学购买高潮，惠普除了上面提到的赠品和降价外，主要要遵循两个原则：

A.领先市场进入NAPA双核时代：到8月中期，基本全线产品都将是NAPA平台（现在平台更换已经完成85％以上）。截至发稿时，惠普已经推出了6999元的酷睿DV1702机型，性价比很高，市场反响很好。

HP DV1702   6999元

B.注重性价比，不打价格战：惠普注重高性价比，将以5499元的V2625为起点，推出的全线产品都将有很高的“附加价值”，也就是说笔记本不应该只看单纯的配置，更多情况下，品牌、外观、功能、服务都会成为重要的参考因素。

另外，上海市场有其一定的特殊性：零售市场消化能力强、消费者认品牌形象、消费能力普遍较高，因此惠普将更关注V3009(8999元)、DV1702 (6999元)、DV2012（9999元）等中高端家用娱乐机型。

用客户期望值来直接进入市场

2. 05年HP M2010率先做到6999而拉开中国笔记本价格战，05年暑期推出5999的ZE2200系列，然后就是05年底的6999影音宽屏DV1381。进入06年，HP M2275作为惠普最低价机型，4999元还赠送256M内存（属于经销商自主行为），这也是惠普笔记本的新底线。

请问：HP如何看待越来越激烈的价格战？在价格达到低端瓶颈之后，面对众多对手的价格攻势，HP如何应对？

惠普：应该说05年惠普的产品运作是业界领先的，几款中端价位的机型分别在年初、暑促、年底的时间段，家用、SOHO办公、娱乐宽屏的产品定位上，找到了合适的机会，切入高性价比，用客户期望值来直接进入市场。

HP V3000   8499元起

那么到了06年，惠普依然采取同样的策略――价格战是市场趋势，不可避免，例如率先在DV1618上采用PM735处理器，V3000系列较早切换到T2050双核处理器，DV2000系列是业界首个采用T2250双核的机型等，无论是新品还是降价，惠普都将用最快的响应速度和最合理的价格来面对消费者。

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坚持走有惠普特色的路

3. 从05年开始，惠普与THINKPAD的中高端商务之争，众多品牌在中低端市场的混战，都是值得关注的焦点。

请问：在同类产品竞争中，家用定位上有ACER ASUS SONY等品牌竞争，惠普如何面对其他品牌的压力？

惠普：首先，惠普将在暑促期间加大针对个人用户产品的推广力度，这是有惠普良好的产品、市场体系作为基础的，按照客户和市场需求，保持高敏感度、高主动性，这是惠普的优势。

HP DV2012 双核独显 9999元

谈到其他品牌的压力，应该说每个品牌都有自己的优势和特点，都有相应的用户群。惠普将依托良好体系，在中高端家用机型上发力，例如近期推出的9999元DV2012，14寸宽屏独显双核本，拥有惠普以往从未出现过的精致工业ID设计，当然，在配置和外观实现自我突破的同时，依然要保持较高的性价比，坚持走有惠普特色的路，就是惠普的生存之道。

存在就是合理

4. 惠普是国内比较早采用T2050双核处理器，并且是首个推出T2250双核（HP DV2000）机型的厂商。另外，在SONOMA平台方面，INTEL的抛货和降价让中低端市场变得比较混乱。

请问：对于较为混乱的平台共存时期，惠普会采取怎样的应对，如何面对其他品牌的低价攻势？

惠普：实际上前面已经渗透过这个问题的答案，面对上游厂商的一些变化，惠普更多看重的是“客户需求”――惠普会用完善的体系，调整市场运作节奏，主推NAPA双核机型，少量SONOMA平台机型进入清货阶段，例如DV1618已经升级到NAPA平台的DV1702，价格依然是6999元，性价比十分突出，到8月中期，HP全线机型都将转入NAPA平台。

关于低价，我们认为“存在就是合理”，从某种角度来说，可以反映出中国笔记本市场正处在激烈的震动期，像几年前的PC整机市场一样，“洗牌”正在加速运行，配置、价格、品牌、工业设计、附加功能、售后服务等，总会有一个地方打动消费者。那么惠普要做的就是把众多因素尽力集合起来，把最好的提供给市场。

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惠普也出13.3寸华丽小本？！

5. 惠普DV系列注重影音娱乐，ZE系列是SOHO办公个人使用，B1800/B2800更多偏向女性市场，M2000系列性价比高，NC/NX系列主打中高端商务。应该说每个系列都有其自身特色，都有惠普独特的风格设计和功能。

请问：惠普认为现在品牌最大的优势是什么？ 还需要提高和改进的是什么？

惠普：从产品线和定位来看，惠普齐备的产品线是一大优势，商务和家用两个领域，覆盖各种人群和价位，这样消费者选择的针对性就很强；而完备高效的服务体系，让用户能够放心购买和使用，也就是说产品本身和售后服务组合了惠普的综合优势，今后惠普将继续保持并自我提升。

我们希望能够更加贴近家庭用户，这也是在06年暑期推出全新工业设计的V3000和DV2000系、力推升级版DV1618/DV1702的原因。了解个人用户所需，根据市场整体形势，再给予消费者最直接的性价比和功能反馈，这是惠普今后提高和改进的主要内容。

那么，是不是我们也将在不久的将来，见到如同MACBOOK般华丽的工业设计、拥有强悍性能的惠普13.3寸小本呢？我们拭目以待……