终端店面优势凸显 恒昌大力拓展渠道

    【IT168 厂商】伴随着IT行业的发展，大部分厂商渠道体制改革，采用多渠道策略，构建立体渠道：大批发商、零售联盟、区域联盟、行业大客户部、连锁卖场等形式各担其职，相对应的经营管理理念划分也更为细致。

    随着零售业供应链的发展在不断加快。在数码、电子类产品的流通领域，终端店面成为产品推广、销售的最主力出口终端店面成为产品推广、销售的最主力出口。部分厂商开始绕过分销商直供卖场，建立类直销模式，还有大的代理也展开了一系列的支持卖场、亲近终端的计划。终端经销商受到了空前的重视，以供应商为支点的分销、零售的杠杆在向零售端大幅倾斜。

    面对着这样一个现状，5月30日，被经销商称为“终端渠道管理总代第一品牌”的恒昌电子在总经理崔玉龙的主持下与我们一起探讨了恒昌电子的发展和现状，表明了增强固有店面经销商信心的同时，吸引更多的店面经销商，开辟下游终端渠道。

    1．恒昌电子与恒昌直销的联系与区别？

    答：恒昌集团（恒昌投资）下属四大经营体系包括:恒昌开拓IT产品连锁直销（恒昌IT）、恒昌电子IT产品分销、天宇立维IT产品维售后服务及软件开发。恒昌电子就是其中的IT产品分销，也就是目前的NEC、LG笔记本代理，负责渠道开拓和管理。而恒昌开拓是做直销连锁店的，经营产品是全线的IT及办公设备，专注于直销店的经营与管理。

    二者同属于恒昌集团，恒昌电子代理的产品可以在恒昌ＩＴ的连锁店面中销售，恒昌电子主要的工作还是要在全国范围内吸引以零售为主导业务的经销商加入恒昌电子的队伍，来销售恒昌电子代理的产品，将恒昌IT连锁直销的成功模式进行复制。

    2.恒昌电子目前代理哪些产品？

    答：恒昌电子是NEC

    3.恒昌电子的终端渠道管理总代模式是成功的，现状如何？

    答：恒昌电子自93年成立以来，在上游厂商产品销售和下游终端渠道建设上都取得了很大的成功。

    恒昌自代理NEC以来，先后取得了优异的成绩，在产品销售大幅增长的同时，对NEC笔记本的品牌推广更是功不可没。1999年，作为NEC中国地区的总代理，以8.1%的份额使NEC笔记本电脑在中国地区排名第五。2004年，恒昌联合NEC联手推出旨在打造NEC笔记本渠道黄金零售体系的“五环计划” 获得业内高度评价。

    作为总代，在全国范围内成功培育了众多家终端店面。恒昌电子在全国各地利用恒昌直销店面的丰富的管理经验对终端渠道经销商进行深度培育，到2005年，共开拓了210个分销店，分销总销量占到了销售比例的一半以上，由于恒昌电子的渠道开拓直接面向终端，被经销商称为：“终端渠道管理总代第一品牌”，塑造了其作为总代的特色品牌形象。

    4．恒昌电子在终端分销渠道管理上有哪些特色？

    答：恒昌电子与其他总代的区别在于直接面向终端店面，培养零售渠道。为经销商提供一系列的辅助，以提高店面的总销售量为目标，全面提升经销商的运营能力，与经销商共同成长。

    提供的支持

    （1）辅助经销商规划：以恒昌直销连锁店的多年运营经验，参与经销商的小到一个项目的策划，大到公司的整体规划，以帮助那些从个体工商户成长起来的代理商更顺利地经营。对他们已经遇到的问题，比如公司架构，员工薪资，产品布局等问题给予解决；对他们未曾遇到的问题，建立相应的预防应对机制。

    （2）削减终端店面的运营成本等政策对终端渠道加以扶持：对终端店面的成本进行分析，联合厂商帮助经销商削减成本，包括房租、人员激励的资金（奖金，提成等）、样机支持、热点城市的黄金卖场的入场费、

    （3）培训：对经销商店内的员工进行全面的培训,包括产品知识培训（本产品和竞争机型）和销售技巧培训，培训方式：面对面培训，电话培训，调研等形式。

    5．恒昌电子能提供这么多的有利于店面经销商的渠道政策，恒昌电子有哪些优势能保证这些政策的实施？

    答：恒昌电子有如下优势能保证渠道政策的顺利实施。

    经验优势：恒昌IT连锁直销店面建设与管理的成功经验，为恒昌电子辅助终端渠道提供了经验支持。自2001年以来，北京、上海、南京、广州、沈阳、深圳、郑州、成都、长沙、济南、杭州、宁波等１２家连锁企业相继成立，并在全国中药城市电脑城开设了５３间全资连锁专卖店；其中。最大的北京中关村科贸店营业面积更是达千余平米。经过几年的不懈努力，在优势商业资源与优势制造产业资源的结合方面，取得了长足发展，确立了恒昌在ＩＴ连锁企业的龙头地位。

    信息优势：恒昌电子的渠道建设直接面向零售店面，把握最新的市场动向与产品零售信息，在分析与管理的调整上有很强的即时性与开放性。

    代理的产品本身优势：品牌知名度高，恒昌作为独家总代，留给渠道的获利空间大。

    整个集团强大的资源支持：恒昌所以确定这些渠道政策，背后是恒昌开拓IT产品连锁直销、恒昌电子IT产品分销、天宇立维IT产品维售后服务及软件开发的整个集团的资源整合优势给予的大力支持，拥有强大的资金优势、丰富的经营管理经验和创新的发展理念。

    6.恒昌电子长远的产品线目标是什么？

    答：我们的远景目标是所有的电子消费产品，完成全面合理的产品线的搭建，以最大程度地提升渠道价值。

    7．2006年，恒昌电子的发展目标是什么？

    答：2006年，我们称为“恒昌电子的零售渠道扩张年”，在这一年里，我们除了确定一定的销售目标外，还会在维持发展核心代理和店面的基础上，加大渠道建设的力度，会更加关注中国三级以上城市的覆盖，以建设多样式的终端渠道。并且在今年，我们会明确地进行成本规划，保证店面支持计划的顺利执行，争取为渠道带来更大程度的增值。

    8．2006年，针对NEC,LG笔记本电脑产品有哪些渠道政策？

    答：针对NEC，LG笔记本电脑目前的销售情况，我们制定了如下的渠道政策。

    1、地域覆盖：继续支持国内有实力和有潜力的以零售为主导业务的经销商，着力推进经济发达地区二三级城市代理体系建设，共同推进NEC、LG笔记本电脑在中国的发展；

    2、加强管理：完善多年来已逐渐形成的以标准库存（以销定存）、用户定价（以销定价）等以售出为最终目的渠道政策，以实际售出为衡量代理能力的主要标准；

    3、终端支持：通过恒昌电子分布在全国各地销售代表提供的一系列产品及销售培训、销售拉动、公司规划、市场活动等，向各代理商提供更快速销售以及取得更大利润的可能性；

    4、规避风险：关注差异化产品，提供更具卖点的产品系列，避免恶性市场竞争给行业带来的风险。