2003年09月02日 京华时报

　　8月30日，金飞鸿电讯平谷营业厅开业，这是金飞鸿在平谷的第一家销售网点，也是各手机零售商在平谷规模最大的一家连锁店。

　　今年以来，国美、苏宁、大中等传统电器销售巨鳄纷纷加大了进军手机销售的力度，这些大型手机销售渠道出现后，对中复、迪信通、金飞鸿等传统连锁零售渠道不可避免地造成了强烈的冲击。开拓潜力更为巨大的农村市场就成了众多手机经销商的主要对策。

　　压力骤增

　　一股手机“直供”浪潮今年以来正对原有渠道格局产生巨大的冲击。国美、苏宁、大中在内的电器经销商的超低价格已经使不少传统手机代理商和大卖场的饭碗被抢。8月初，国内最大的手机连锁经销商中域电讯宣布进军北京市场，在怀柔开设了第一家店后，中域电讯北京分公司总经理游贵阳宣布，18个月内将在北京开40家店，其中首批20家店都将开在郊区。

　　来自广州虎门的手机销售巨鳄中域电讯显然并未将北京的传统手机零售商放在眼里。“北京的手机经销商大多是最低端的零售商，在价格上没有竞争力。”一位中域电讯内部人士如此表示。

　　但金飞鸿总经理刘津洪对中域的进入却显得不屑一顾。刘津洪表示，目前，中复电讯、国美、大中、迪信通、金飞鸿等8大零售商分割了北京70%以上的市场份额，中域电讯即使成功进入，其手机连锁店的发展速度不可能很快，因为要面临着选址、培训等一系列问题。刘津洪同时透露，中域电讯曾表示想在北京与金飞鸿合作，共同来打品牌。

　　进军郊区

　　在内外竞争压力同时升级的情况下，进军郊区成了许多手机经销商的共同选择。

　　金飞鸿早在今年年初就开始进军远郊区。“我们的首家营业厅是今年2月份在通州开业的，到目前为止已在4个远郊区县开设了连锁店。”刘津洪表示：“比起新进入的大型零售商，我们十分熟悉北京手机销售市场，在开辟远郊区市场上也更加便利。”

　　由于城区手机零售市场的竞争十分激烈，市场已经趋于饱和，郊区开店迅速给金飞鸿带来了新的客源。据介绍，金飞鸿在通州和顺义的两家连锁店每天的销售量都在千部以上。“远郊区的这3个连锁店和北京市区规模相当的连锁店营业额基本持平，但远郊区的房租仅为市区的五分之一。”

　　对于郊区的小型手机零售商来说，金飞鸿的进入无异于“搅局”。在传统的手机销售模式下，手机销售分为“国内总代理—省级代理—地县级代理”三个环节，同样一部手机，郊区的售价要高出市区一大截。类似金飞鸿这样的手机连锁零售商进入郊区后，使当地的手机价格降低了5%—6%。

　　低价抢客

　　在金飞鸿杀入郊区市场的计划中，低价是其主要的杀手锏。

　　今年上半年，包括TCL、波导都在北京地区和金飞鸿签订了直供协议。此后，CEC将在北京的全部包销都交给了金飞鸿，除此之外，金飞鸿还负责TCL、波导、CEC的品牌宣传和销售。

　　有消息称，金飞鸿已经和TCL、波导、CEC初步达成一致，将直接从厂商处拿货。而在洋品牌中，金飞鸿已经拿下了西门子的直供，与摩托罗拉、诺基亚部分手机型号的直供也正在谈判当中。

　　更为重要的是，类似金飞鸿这样的连锁零售企业，可以通过直供将整个渠道的利润都抓在自己的手中。据业内人士透露，每省掉一个中间环节，每部手机至少可以多出30元的利润，直供之后的总利润比传统代理制至少高出50%。

　　据了解，从今年下半年开始，金飞鸿将把连锁店延伸到王府井、前门等销售网络还没有覆盖到的地方。而在重点的远郊区，今年的目标是8家以上，新店的选址工作已经在进行中。明年，金飞鸿计划要开15家新店，到明年底达到近40家连锁的规模。

　　除了巩固自己在北京市场的份额，金飞鸿在国内其他地区的开店策略也在计划当中。刘津洪透露：“今年12月，金飞鸿的南京店将开张，用不了一年的时间，江苏、无锡等华东地区就会形成我们的销售网络。”

　　本报记者刘奇实习生刘静