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万明坚：“胜者为王”将成为市场的不二法则http://www.sina.com.cn 2007年12月03日 19:15 太平洋电脑网
作者：厂商来风
一批又一批手机新军闯入国产手机阵营，近90多个手机企业厮杀在中国手机市场。然面，事实却是波导、夏新等老牌国产手机品牌早早发出预亏公告，去年位居国产手机阵营第一的联想也停滞不前，销量也一路下滑，多个手机新军出现亏损，让整个国产手机竞争状况陷入一场迷局。 “国虹通讯第一季度销量100多万台，同比增长400%多。第二季度的销量持续看涨，我们在6月份的终端销量比5月旺季增长了15%左右。接下来，在30多款新品推出后，国虹通讯将实现国内销售规模从目前的每月40万台飞跃到每月80-100万台。” 近日，国虹通讯CEO万明坚在接受本报记者采访时表示，国产手机行业将进入一个空前的竞争环境，淘汰出局的企业将会越来越多，洗牌效应会进一步明显，“胜者为王”将成为市场的不二法则，必然使得手机产业集中度提高。 异军突起 万明坚表示，今年下半年，中国国产手机市场会呈现出类似彩电，DVD等行业门槛底，厂家多的局面，但在竞争的过程中，经过洗礼，将出现能与洋品牌与之抗衡的大厂家、大品牌，手机市场将出现洋品牌、国产大品牌与小品牌共存的局面。 不过，在短短不到三年的时间里，长虹手机快速成长的秘决又在哪里，又如何从竞争激烈市场杀出重围？ “我们没有库存，因为供应链控制得好，现金流也一直是正的，在发展速度规模的时候，没有资金方面的压力。”万明坚说。 国虹通讯内部人士透露，今年上半年推出的手机新品延续了长虹的经典风格，加上超高的性价比，几乎每一款新机都成长为明星产品，销量非常好。 据了解，2006年，国虹通讯数码集团全年销售手机300万台，其中国内销售250万台，出口50万台，全年销售收入达16亿，净利润9074万元。2007年，随着重庆基地的投入使用，国虹通讯数码集团翻开了崭新的一页，重庆基地1000万产能的制造实力把国虹通讯带入新纪元。 今年上半年，国虹通讯已销售手机超过200万台，月出口量达10万台，同时，国虹通讯还在伊朗建立了第一个海外基地，从7月开始，长虹手机的月出口量达到20万台。与此同时，国虹通讯正与委内瑞拉厂商研讨，计划在当地设立国虹手机大散件组装厂并利用南锥共同市场协议供应拉丁美洲市场。 “预计到今年年底，国虹通讯还将为拉丁美洲市场提供5种款式共计30万部手机产品。”国虹通讯中国市场总部副总经理刘文权说。 国虹秘决 “精密制造；从中国制造向中国创造转变；经营模式创新，从‘数量经营’到‘品质经营’；把消费者需求放在第一位；创新渠道；拓展海外市场。”刘文权简单地总结了长虹手机快速增长的7大秘决。 据介绍，精密制造这条路，国产手机从前是没有走过的，2005年，国虹通讯成立后，长虹手机除了在技术上以精密制造为核心外，还大量选择精密品质的原材料，模具也是采用高级精密模具。普通厂商用30万元的模具，而长虹手机用的都是上百万元的模具。 此外，国产手机以往只是很单纯的进行技术引进、来料加工组装成整机，技术含量低，而国虹通讯正在从“中国制造”向“中国创造”转变，并创造了多个第一。比如，第一个使用纳米屏幕，第一个实现手机SOS一键报警功能，第一个实现节日短信自动发送等。 刘文权指出，以前的国产手机太重视数量和规模，往往为了追求数量放弃更重要的内核——品质。如今，国虹通讯把品质放在第一位，全面实现品质经营。 经过两年来的积累，长虹手机在过去的良好基础上进一步强调品质运营战略，将研发过程中的品质改善、生产过程中的品质保证和售后服务的品质增值高效结合，最大限度保障用户利益。不仅研发和生产过程中的层层监控、品质管理使得长虹手机拥有过硬的质量。 在过硬的品质基础上，长虹手机的每一款手机都立足于消费者的真实需求，详细地对终端和渠道进行调研，力求时刻掌握消费者需求的最新变化，调整产品线。比如，超级隐身手机、百日待机王手机、股票手机、电视手机等等，不仅仅是丰富了国虹通讯的产品线，更是满足了广大消费者不同的需求。 创新渠道模式 不过，仅仅是长虹手机成功的基础，擅长营销的万明坚在渠道模式上还有自己的一套。 据了解，国虹自成立的那天开始进行营销队伍和渠道网络的搭建，并逐步完善。随着“虹”联盟的成立，开辟厂商合作高效协同的创新合作模式；实现厂商以联盟共同体的姿态参与市场竞争，取得市场相对竞争优势； “虹联盟”成员遍布全国30个省、市、自治区、直辖市，零售网点遍布全国各大、中、小城市，客户服务网点步及全国各大中城市，网络布局已初现规模。 在电视直销逐渐现显规模效应时，万明坚注意到电视直销长时间对产品的介绍说明，有利于公众对产品性能，特点等总体的认知，果断地选择了电视直销，现在长虹手机在电视直销的手机已经有近十款。 “电视直销面对的是一个很细分化的市场，在这个特定的消费群体上面，对销售的拉动是很大的。”刘文权说。 据了解，电视购物作为直销在国外是一个成熟的渠道，目前，国产手机利用这个空中渠道对产品进行推广，销售，说明了国产手机对中国市场的了解。在整个渠道变革的时候，这种创造性的突破对行业的推动起到积极的作用。 目前长虹手机已经做了3个多月的电视购物，对长虹手机品牌有了大范围的告知。在国虹通讯方面看来，电视直销面对的是一个很细分化的市场，产品都具有很大的差异化，具有特定的消费群。 “合适的产品通过合适的时间、合适的地点卖给合适的人。”刘文权表示，在这个特定的消费群体上面，对销售的拉动是很大的。但对总体销量来说却是一种持续、稳定、缓慢的过程，国虹还要不断地完善这一新兴模式，使之健康有序地发展下去。 布局3G 事实上，除了国内市场外，国际市场也是长虹手机很重要的突破口。 去年国虹积极筹建海外市场，如今国虹在中东地区投资建厂，在南美、非洲和印度积极洽谈中。2006年，长虹手机的出口达到50万台。2007年7月后，长虹手机的月出口量已达到20万台。 刘文权透露，国虹通讯抛弃了简单的贸易型合作模式，伊朗是国虹通讯的第一家海外基地，基地的建立势必会增加公司在海外的销量，提高品牌知名度，也是中国手机厂商真正走向国际化的必经之路。 不过，对于国虹通讯的未来，万明坚还有更长远的布局。 他表示，手机的趋势是向着智能化发展，用户对多媒体的体验要求也成为手机设计的重要方向。长虹手机一方面会抢占智能化、多媒体的新市场，另一方面继续深入布局低端市场。 万明坚透露，对于国产手机来说，3G 是个很大的机遇。在研发上，国虹将投入2个亿对三种3G终端制式进行跟进，目前，国虹通讯已经掌握了一定的核心技术和专利，并建立起完善的研发队伍。在密切关注市场和用户的接受度的同时，国虹的3G手机已经陆续接到一些国外的订单。 不支持Flash
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